Sales fundamentals (P1)
Hoofstuk 1: Sales proces en organisatie
Lead nurturing = een proces waarbij traffic wordt omgezet naar een klant
Engaged leads = de klanten
De soorten klanten/audience:
Cold audience = de nieuwe klanten
Warm audience = de klanten die al eens iets
gekocht hebben
Hot audience = de vaste klanten
1. Conversie stimulere, nieuw klanten aantrekken
2. vertrouwen opbouwen vb. door prijzen te verlagen
3. Speciale behandeling (korting, direct contact..)
Sales organisatie
De verschillende bedrijfsfuncties:
Een vertegenwoordiger (front office medewerker) = iemand die voortdurend in zijn auto zit
om naar klanten toe te rijden
Een back office medewerker = iemand die aan een bureau werkt en de administratie doet
voor de vertegenwoordiger door te bellen met de klanten
Een key accountmanager = iemand die de grotere projecten aanpakt en die nadenkt over
nieuwe manieren van aanpak
Een digital sales manager = iemand die het lead nurturing proces in goede banen leidt
Een sales manager = iemand die op lange termijn de opvolger is van de CEO en die ervoor
zorgt dat de boel bij elkaar blijft
Een sales assistent = iemand die werkt als marketing assistent en die de sales manager
assisteert
Een accountmanager = iemand die ervoor zorgt dat de klant krijg wat hij of zij wilt en wat er
afgesproken is
Een sales merchandiser = iemand die het zware (fysieke) werk voor zich neemt in de sales
,1.1 Inside sales
Het verschil tussen de inside sales vroeger en nu:
VROEGER NU
Bestellingen invoeren Software gebaseerd
Leveringen opvolgen Online klantenwerving
Klachten opvolgen Journeys & buying paths opmaken
Vragen van klanten beantwoorden Contentcreatie in functie van de klant
De samenstelling van het inside sales team:
Een sales development representative (SDR) = een vertegenwoordiger voor de verkoop van
ontwikkeling
Moet leads kwalificeren
Moet afspraken inplannen voor de inside sales managers
Een inside sales manager = een verantwoordelijke voor het sluiten van deals met nieuwe klanten
Moet ervoor zorgen dat gekwalificeerde leads veranderen naar betalende klanten
Een customer succes manager = een verantwoordelijke voor de levering en het gebruik van het
product naar de klant toe
Klantencommunicatie
Klantenondersteuning
Customer service reps (back office) = een verantwoordelijke voor de order entry, after sales en
de technische dienst
De order entry
o De bestellingen van de klanten en vertegenwoordigers ontvangen en verwerken in
het systeem
De after sales
o De stock opvolgen
o De leveringen opvolgen
o De leverbon opmaken en die communiceren naar de klant of vertegenwoordiger toe
o De klachten opvolgen
o De facturen opsturen naar de klanten
o De back-orders regelen
, 1.2 Outside sales
De verantwoordelijkheden van de outside sales vertegenwoordigers:
De verkoop van producten, goederen en diensten aan de klanten
Zoeken naar oplossingen voor de klant
Een soepel verkoopproces verzorgen
Nieuwe verkoopleads (klanten) vinden
Soorten:
Hunters: gaan deur tot deur om nieuwe klanten te vinden
Farmers: maken gebruik van verkooppraatjes om zo ook sociale contacten te behouden
Fishermen: online marketeers
De buitendienst = de grootste afdeling binnen een sales afdeling
10 – 100 personen
Onder leiding van een field sales manager
Een field sales manager = een verantwoordelijke voor de buitendienst
Heeft een zeer uitgebreide maar aparte functie
De key accountmanagement = de mensen die verantwoordelijk zijn voor de verschillende
strategieën
de 2 petten-strateeg
o De klanten
o Journey
1.2.1 De klanten
B2B sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan een ander bedrijf
B2C sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan individuen
De fases van een buying journey:
Fase 1 : persona = bepalen wie je klant is
Fase 2 : buyer journey = bepalen waar je klant is
Fase 3: pain & joy points = bepalen wat het probleem van je klant is
Gelijkenissen tussen B2C en B2B klanten Verschillen tussen B2C en B2B klanten
Lijken op elkaar B2B -groep is groter dan B2C.
Kopen op emotie o Persoonlijke netwerken
Laten zich leiden door reviews o LinkedIn netwerken
Nemen beide beslissingen in groep
Dmu of buying center/een decision making unit = het team dat binnen een organisatie
verantwoordelijk is voor het nemen van een aankoopbeslissing.
Hoofstuk 1: Sales proces en organisatie
Lead nurturing = een proces waarbij traffic wordt omgezet naar een klant
Engaged leads = de klanten
De soorten klanten/audience:
Cold audience = de nieuwe klanten
Warm audience = de klanten die al eens iets
gekocht hebben
Hot audience = de vaste klanten
1. Conversie stimulere, nieuw klanten aantrekken
2. vertrouwen opbouwen vb. door prijzen te verlagen
3. Speciale behandeling (korting, direct contact..)
Sales organisatie
De verschillende bedrijfsfuncties:
Een vertegenwoordiger (front office medewerker) = iemand die voortdurend in zijn auto zit
om naar klanten toe te rijden
Een back office medewerker = iemand die aan een bureau werkt en de administratie doet
voor de vertegenwoordiger door te bellen met de klanten
Een key accountmanager = iemand die de grotere projecten aanpakt en die nadenkt over
nieuwe manieren van aanpak
Een digital sales manager = iemand die het lead nurturing proces in goede banen leidt
Een sales manager = iemand die op lange termijn de opvolger is van de CEO en die ervoor
zorgt dat de boel bij elkaar blijft
Een sales assistent = iemand die werkt als marketing assistent en die de sales manager
assisteert
Een accountmanager = iemand die ervoor zorgt dat de klant krijg wat hij of zij wilt en wat er
afgesproken is
Een sales merchandiser = iemand die het zware (fysieke) werk voor zich neemt in de sales
,1.1 Inside sales
Het verschil tussen de inside sales vroeger en nu:
VROEGER NU
Bestellingen invoeren Software gebaseerd
Leveringen opvolgen Online klantenwerving
Klachten opvolgen Journeys & buying paths opmaken
Vragen van klanten beantwoorden Contentcreatie in functie van de klant
De samenstelling van het inside sales team:
Een sales development representative (SDR) = een vertegenwoordiger voor de verkoop van
ontwikkeling
Moet leads kwalificeren
Moet afspraken inplannen voor de inside sales managers
Een inside sales manager = een verantwoordelijke voor het sluiten van deals met nieuwe klanten
Moet ervoor zorgen dat gekwalificeerde leads veranderen naar betalende klanten
Een customer succes manager = een verantwoordelijke voor de levering en het gebruik van het
product naar de klant toe
Klantencommunicatie
Klantenondersteuning
Customer service reps (back office) = een verantwoordelijke voor de order entry, after sales en
de technische dienst
De order entry
o De bestellingen van de klanten en vertegenwoordigers ontvangen en verwerken in
het systeem
De after sales
o De stock opvolgen
o De leveringen opvolgen
o De leverbon opmaken en die communiceren naar de klant of vertegenwoordiger toe
o De klachten opvolgen
o De facturen opsturen naar de klanten
o De back-orders regelen
, 1.2 Outside sales
De verantwoordelijkheden van de outside sales vertegenwoordigers:
De verkoop van producten, goederen en diensten aan de klanten
Zoeken naar oplossingen voor de klant
Een soepel verkoopproces verzorgen
Nieuwe verkoopleads (klanten) vinden
Soorten:
Hunters: gaan deur tot deur om nieuwe klanten te vinden
Farmers: maken gebruik van verkooppraatjes om zo ook sociale contacten te behouden
Fishermen: online marketeers
De buitendienst = de grootste afdeling binnen een sales afdeling
10 – 100 personen
Onder leiding van een field sales manager
Een field sales manager = een verantwoordelijke voor de buitendienst
Heeft een zeer uitgebreide maar aparte functie
De key accountmanagement = de mensen die verantwoordelijk zijn voor de verschillende
strategieën
de 2 petten-strateeg
o De klanten
o Journey
1.2.1 De klanten
B2B sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan een ander bedrijf
B2C sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan individuen
De fases van een buying journey:
Fase 1 : persona = bepalen wie je klant is
Fase 2 : buyer journey = bepalen waar je klant is
Fase 3: pain & joy points = bepalen wat het probleem van je klant is
Gelijkenissen tussen B2C en B2B klanten Verschillen tussen B2C en B2B klanten
Lijken op elkaar B2B -groep is groter dan B2C.
Kopen op emotie o Persoonlijke netwerken
Laten zich leiden door reviews o LinkedIn netwerken
Nemen beide beslissingen in groep
Dmu of buying center/een decision making unit = het team dat binnen een organisatie
verantwoordelijk is voor het nemen van een aankoopbeslissing.
