H6: INTERPERSOONLIJKE INVLOED
o Cialdini
o BIRG-principe
=wanneer groep iets goed doet jij als lid voelt je ook direct goed
Rode duivels scoren Belg voelt zich goed
o CORF-principe
=wanneer groep iets slecht doet je afschermen v groep
Rode duivels spelen slecht “de helft zijn walen”
o Atypische onderzoeksmethode
Undercover training + jobs doen
kijken naar hoe zij zelf overtuigen (verkopers,..)
welke trucjes gebruiken ze
Categoriseren v die trucjes
Overtuiging binnen die categorieën bestuderen
Categorisatie v interpersoonlijke overtuiging
o Reciprocity
o Social proof
o Commitment & consistency
o Friendship & liking
o Scarcity
o Authority & expertise
effecten in dit hoofdstuk= gebaseerd op automatische reacties op (on)bewuste cues
vooral compliance-effecten: meewerken, ja zeggen op verzoeken
Langer et al.: automatische reactie
o W8en aan kopieermachine
o Acteur: “mag ik er tussen”
o met 5 vs 20 pagina’s
o gewoon de vraag vs “omdat ik haast heb” (=echte reden) vs “omdat ik er
graag tss zou willen” (=eig geen echte reden=placebo)
o 93% zegt ‘ja’ bij placebo (60% bij gewone vraag)
o Bij 20 pagina’s: geen verschil meer tss placebo en gewone vraag
o Wel tss echt argument en de rest
20 pagina’s duurt langer: mensen denken er echt over na
1. RECIPROCITY
= als je iets krijgt is de kans groot dat je iets teruggeeft (voor wat, hoort wat)
zelfs op meta-level: als persoon A je iets geeft, geef je ook wat meer aan B
gevoel dat je aan iemand iets moet teruggeven
Persuasief principe: je werkt sneller mee als je net iets hebt gekregen van een persoon
Cialdini: mensen hebben gevoel dat ze iemand overtuigd hebben (=cadeau dat ze kregen)
laten zichzelf daarna overtuigen
Geld geven voordat participanten aan studie meedoen => stijging in motivatie om mee te doen
James & Bolstein: Op voorhand $5 vs belofte achteraf $50
Meer motivatie bij de $5 op voorhand
Kan ook verklaard worden door andere effecten
Discounting: waarde van iets in toekomst lijkt minder dan in heden
32
o Cialdini
o BIRG-principe
=wanneer groep iets goed doet jij als lid voelt je ook direct goed
Rode duivels scoren Belg voelt zich goed
o CORF-principe
=wanneer groep iets slecht doet je afschermen v groep
Rode duivels spelen slecht “de helft zijn walen”
o Atypische onderzoeksmethode
Undercover training + jobs doen
kijken naar hoe zij zelf overtuigen (verkopers,..)
welke trucjes gebruiken ze
Categoriseren v die trucjes
Overtuiging binnen die categorieën bestuderen
Categorisatie v interpersoonlijke overtuiging
o Reciprocity
o Social proof
o Commitment & consistency
o Friendship & liking
o Scarcity
o Authority & expertise
effecten in dit hoofdstuk= gebaseerd op automatische reacties op (on)bewuste cues
vooral compliance-effecten: meewerken, ja zeggen op verzoeken
Langer et al.: automatische reactie
o W8en aan kopieermachine
o Acteur: “mag ik er tussen”
o met 5 vs 20 pagina’s
o gewoon de vraag vs “omdat ik haast heb” (=echte reden) vs “omdat ik er
graag tss zou willen” (=eig geen echte reden=placebo)
o 93% zegt ‘ja’ bij placebo (60% bij gewone vraag)
o Bij 20 pagina’s: geen verschil meer tss placebo en gewone vraag
o Wel tss echt argument en de rest
20 pagina’s duurt langer: mensen denken er echt over na
1. RECIPROCITY
= als je iets krijgt is de kans groot dat je iets teruggeeft (voor wat, hoort wat)
zelfs op meta-level: als persoon A je iets geeft, geef je ook wat meer aan B
gevoel dat je aan iemand iets moet teruggeven
Persuasief principe: je werkt sneller mee als je net iets hebt gekregen van een persoon
Cialdini: mensen hebben gevoel dat ze iemand overtuigd hebben (=cadeau dat ze kregen)
laten zichzelf daarna overtuigen
Geld geven voordat participanten aan studie meedoen => stijging in motivatie om mee te doen
James & Bolstein: Op voorhand $5 vs belofte achteraf $50
Meer motivatie bij de $5 op voorhand
Kan ook verklaard worden door andere effecten
Discounting: waarde van iets in toekomst lijkt minder dan in heden
32
