Complete samenvatting Commerciële Training 2

COMMERCIËLE TRAINING: OEFENSESSIES
OEFENSESSIE 1 & 2

 Begin van het verkoopgesprek = Behoefteanalyse
 Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie

START VAN HET AANKOOPPROCES

 Behoefteanalyse
o Welke vragen zou u zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-koper) te
achterhalen?
o To do: Stel 10 vragen op die je aan uw klant zeker zou stellen om een grondige
behoefteanalyse te doen

BEHOEFTEANALYSE

 Open vragen (woonbehoefte)
 Budget en financiering (al naar de bank geweest?)
 Beslissingnemers?
 Specificaties van de woning?
 Gezinssituatie?
 Eerste woning?
 Tijdsdruk?
 Wie koopt het (eenmanszaak/BV/ afh juridische vorm)

,EINDE VERKOOPPROCES = VERKOOPGESPREK CLOSEN

 Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek
 In deze fase mag je zelf geen aarzeling tonen, anders creëer je twijfel bij de klant
 Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie te laten ondertekenen
o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de overeenkomst
Vb. een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het verzenden van een document

 Uitvraagfase bezichtiging: tijdens deze fase gaat u als verkoper vooral polsen wat de potentiële kopers
vonden van het zojuist bezichtigde pand a.d.h.v het bezichtigingsformulier (vragenlijst)
o To do: Welke vragen zou u zeker stellen tijdens deze uitvraagfase?
o Wat is het doel van een goede uitvraagfase?

 Closen = gesloten vragen – 3x JA
o Let op lichaamstaal
o En u zocht toch een woning met 3 slaapkamers? JA
o En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin? JA
o En u wou in de buurt van school x wonen? JA
o En u gaat akkoord met de prijs van… JA
o Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken. Mag ik hiervoor u identiteitskaart
aub?

ROBERT CIALDINI- HOE SUCCESVOL CLOSEN? TIPS

 Kracht van consistentie
o Consistent gedrag (commitment)
o We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd.
Zodra we openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om
door te gaan met wat we van plan waren.

 Sympathie
o Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, knap,
sympathiek of leuk vinden
o Sympathie heeft ook alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon
aardig vindt

 Geloofwaardigheid/autoriteit
o Hoe meer autoriteit de persoon uitstraalt die iets tegen jou zegt, hoe eerder je
overtuigd bent van zijn of haar mening
o Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt




2
Kyani Verlee oefensessies

,  Schaarste
o Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken.
Als er weinig van iets is, dan willen ze het juist hebben. Door in te spelen op die
hebberigheid, wordt iemand sneller verleid om toch iets te kopen.
o Pré-sales, openhuizendag

 Wederkerigheid
o Gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je
al snel verplicht om iets terug te doen
o Bv. Gratis EPC, gratis waardebepaling



ARGUMENTATIETECHNIEK (ALS DE KANDIDAAT-KOPER BEGINT DE ARGUMENTEREN)

BADSOC

 Ja, ik begrijp u (geruststellen)
 Ga erop in- vraag door (u moet de werkelijke reden achter het bezwaar van de klanten
achterhalen; stel daartoe open vragen)
 Argumenteer
 Gesloten vragen
o Wilt u inderdaad een huis kopen?
o En met maandbedragen van XX eurp (of die prijs) gaat u akkoord?
o Mag ik dan uw identiteitskaart om het bod in te vullen.


TEGENWERPINGEN ONTVANGEN

 De kandidaat-koper kan altijd met tegenwerpingen komen
 De taak van de verkoper is:
o Luisteren
o Onjuiste beweringen weerleggen
o Aanvullende info geven
o Koopweerstanden overbruggen (filter wat de klant juist stoort of tegenhoudt)
o Onderhandelen (benadruk de voordelen en de troeven van de woning)




3
Kyani Verlee oefensessies