Vertrieb
1. Einführung Vertrieb
• Zunehmende Bedeutung ab 1960ger Jahre
o Vorher Produktionsorientierung (Nachfrage war sehr groß, Produkte mussten einfach
bereitgestellt werden)
o Kunden wurden anspruchsvoller, stärkerer Wettbewerb
o Produktorientierung
o Verkäufer zum Käufermarkt, Knappheitswirtschaft zu Überflussgesellschaft
o Verkaufsorientierung
o Nicht mehr einfach nur Produktion, auch Absatz wichtig
o Kunden und Märkte systematisch erschließen
• Bedeutung des Vertriebs
o Kernprozess
o Bereich, der Umsätze generiert
o Legt die Basis zur Deckung von Kosten und Erzielung von Gewinnen
o Schnittstelle zum Kunden
o Übersetzt die Leistungsfähigkeit des Unternehmens zum Kunden und baut Beziehung zu diesem
auf
o Wichtiger Wettbewerbsfaktor
• Definition Verkauf
o Verkauf im engeren Sinne: “Umfasst die Prozesse der Kundenbearbeitung (-Sicherung und –
Gewinnung) sowie die Verkaufsvorgänge
o Alle Aktivitäten die Verkaufsabschluss zum Ziel haben
o Verkauf im weiteren Sinne = Vertrieb
o Warenbereitstellung, Vertriebscontrolling und Vertriebskanalsteuerung
o Eher system- und organisationsbezogen
• Definition Vertrieb
o Umfasst alle auf aktuellen und potentiellen Absatzmittler ausgerichtete Maßnahmen zur
unmittelbaren Gewinnung von Aufträgen sowie zur Warenbereitstellung
o Organisatorische Einheit, die für die Koordination und Umsetzung der Verkaufsziele, -Strategien
und -Maßnahmen verantwortlich ist
•
• Verkauf ist wichtiger Teilbereich, denn Angebot kann noch so gut sein, wenn Verkauf versagt
• Abgrenzung zum Service:
o Service = Dienst / Bedienung
o Unentgeltliche Zusatzleistung am Kunden, die den Zufriedenheitsgrad des Kunden mit den
Produkten, den Dienstleistungen und dem Unternehmen erhöht
o Fokus liegt beim Vertrieb von immateriellen Gütern auf kostenpflichtigen Dienstleistungen und
nicht auf kostenfreien Diensten
• Abgrenzung zum Marketing
o Marketing = Prozess im Wirtschafts- und Sozialgefüge, durch den Einzelpersonen und Gruppen
ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen
o Vertrieb ist das Bindeglied zwischen Leistung und Kunden
o Marketing schafft Bedürfnisse, Vertrieb erfüllt sie
o Nicht getrennt betrachten, nur gemeinsam gutes Ergebnis
• Bereichseinordnung
1
, o
o Schnittstellen zu anderen Bereichen
o Alles gut eingebunden um erfolgreich zu sein
• Aufgaben des Vertriebs
o Logistik und Abwicklung (Erledigung von Kundenaufträgen, Verteilung / Verfügbarmachen der
Leistung)
o Kundenmanagement (Beziehungsaufbau, -Pflege und –Erhalt)
o Dialog und Information (Kommunikation um Informationen zu erhalten und zu geben)
o Zuschnitt und Bündelung von Leistungen (abgestimmte Leistungsbündel, kundenspezifischer
Nutzen)
o Organisation und Partnerschaft (Kundenorientierte Wertschöpfung, organisatorische Fragen)
o
• Funktion des Vertriebs
o Akquisition
o Kommunikation
o Koordination und Abschluss
o Service und Informationen
• Definition
o Vertriebsmanagement = systematisches und langfristiges Vorgehen
o Planung, Steuerung und Kontrolle
2. Vertriebskanäle
• Auf welchem Weg tritt der Anbieter mit dem Kunden in Kontakt
• Erster Schritt
o Unterscheidung nach Wirtschaftsbereichen
▪ B2B
▪ B2C
▪ C2C
o Unterscheidung nach Länge des Weges
▪ Direkter Vertrieb (Homepage, Katalog, Flagshipstore)
▪ Indirekter Vertrieb (Vertriebs, Handelspartner, Franchising, Netzwerke)
▪ Franchising
• Partnerschaft für den gemeinsamen Erfolg von rechtlich selbstständigen
Partnern
•
2
, •
• Pflichten Franchise-Geber
o Umsetzung einer überzeugenden Geschäftsidee
o Know-How
o Image und Marke
o Marketing und Vertriebskonzept
o Aus- und Weiterbildung
o Betriebliche Beratung, Controlling, Benchmarking
o Einkaufsvorteile und Rahmenverträge
o Qualitätssicherung
• Pflichten FN
o Leistungsbeitrag
o Marktinformationen
• Vorteil
o Rationalisierung
o Qualitätssteigerung
o Netzwerke
o Bedarfsbündelung
o Gruppenimage
o
• Anteil in DE S. 18f
▪
▪ Hybrider Vertrieb (duale Absatzstruktur)
▪
• Zweiter Schritt
o Anzahl der Vertriebswege
3
1. Einführung Vertrieb
• Zunehmende Bedeutung ab 1960ger Jahre
o Vorher Produktionsorientierung (Nachfrage war sehr groß, Produkte mussten einfach
bereitgestellt werden)
o Kunden wurden anspruchsvoller, stärkerer Wettbewerb
o Produktorientierung
o Verkäufer zum Käufermarkt, Knappheitswirtschaft zu Überflussgesellschaft
o Verkaufsorientierung
o Nicht mehr einfach nur Produktion, auch Absatz wichtig
o Kunden und Märkte systematisch erschließen
• Bedeutung des Vertriebs
o Kernprozess
o Bereich, der Umsätze generiert
o Legt die Basis zur Deckung von Kosten und Erzielung von Gewinnen
o Schnittstelle zum Kunden
o Übersetzt die Leistungsfähigkeit des Unternehmens zum Kunden und baut Beziehung zu diesem
auf
o Wichtiger Wettbewerbsfaktor
• Definition Verkauf
o Verkauf im engeren Sinne: “Umfasst die Prozesse der Kundenbearbeitung (-Sicherung und –
Gewinnung) sowie die Verkaufsvorgänge
o Alle Aktivitäten die Verkaufsabschluss zum Ziel haben
o Verkauf im weiteren Sinne = Vertrieb
o Warenbereitstellung, Vertriebscontrolling und Vertriebskanalsteuerung
o Eher system- und organisationsbezogen
• Definition Vertrieb
o Umfasst alle auf aktuellen und potentiellen Absatzmittler ausgerichtete Maßnahmen zur
unmittelbaren Gewinnung von Aufträgen sowie zur Warenbereitstellung
o Organisatorische Einheit, die für die Koordination und Umsetzung der Verkaufsziele, -Strategien
und -Maßnahmen verantwortlich ist
•
• Verkauf ist wichtiger Teilbereich, denn Angebot kann noch so gut sein, wenn Verkauf versagt
• Abgrenzung zum Service:
o Service = Dienst / Bedienung
o Unentgeltliche Zusatzleistung am Kunden, die den Zufriedenheitsgrad des Kunden mit den
Produkten, den Dienstleistungen und dem Unternehmen erhöht
o Fokus liegt beim Vertrieb von immateriellen Gütern auf kostenpflichtigen Dienstleistungen und
nicht auf kostenfreien Diensten
• Abgrenzung zum Marketing
o Marketing = Prozess im Wirtschafts- und Sozialgefüge, durch den Einzelpersonen und Gruppen
ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen
o Vertrieb ist das Bindeglied zwischen Leistung und Kunden
o Marketing schafft Bedürfnisse, Vertrieb erfüllt sie
o Nicht getrennt betrachten, nur gemeinsam gutes Ergebnis
• Bereichseinordnung
1
, o
o Schnittstellen zu anderen Bereichen
o Alles gut eingebunden um erfolgreich zu sein
• Aufgaben des Vertriebs
o Logistik und Abwicklung (Erledigung von Kundenaufträgen, Verteilung / Verfügbarmachen der
Leistung)
o Kundenmanagement (Beziehungsaufbau, -Pflege und –Erhalt)
o Dialog und Information (Kommunikation um Informationen zu erhalten und zu geben)
o Zuschnitt und Bündelung von Leistungen (abgestimmte Leistungsbündel, kundenspezifischer
Nutzen)
o Organisation und Partnerschaft (Kundenorientierte Wertschöpfung, organisatorische Fragen)
o
• Funktion des Vertriebs
o Akquisition
o Kommunikation
o Koordination und Abschluss
o Service und Informationen
• Definition
o Vertriebsmanagement = systematisches und langfristiges Vorgehen
o Planung, Steuerung und Kontrolle
2. Vertriebskanäle
• Auf welchem Weg tritt der Anbieter mit dem Kunden in Kontakt
• Erster Schritt
o Unterscheidung nach Wirtschaftsbereichen
▪ B2B
▪ B2C
▪ C2C
o Unterscheidung nach Länge des Weges
▪ Direkter Vertrieb (Homepage, Katalog, Flagshipstore)
▪ Indirekter Vertrieb (Vertriebs, Handelspartner, Franchising, Netzwerke)
▪ Franchising
• Partnerschaft für den gemeinsamen Erfolg von rechtlich selbstständigen
Partnern
•
2
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• Pflichten Franchise-Geber
o Umsetzung einer überzeugenden Geschäftsidee
o Know-How
o Image und Marke
o Marketing und Vertriebskonzept
o Aus- und Weiterbildung
o Betriebliche Beratung, Controlling, Benchmarking
o Einkaufsvorteile und Rahmenverträge
o Qualitätssicherung
• Pflichten FN
o Leistungsbeitrag
o Marktinformationen
• Vorteil
o Rationalisierung
o Qualitätssteigerung
o Netzwerke
o Bedarfsbündelung
o Gruppenimage
o
• Anteil in DE S. 18f
▪
▪ Hybrider Vertrieb (duale Absatzstruktur)
▪
• Zweiter Schritt
o Anzahl der Vertriebswege
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