2
Samenvatting commerciële vaardigheden
Inhoudstafe
1 VERKOPEN: EEN VAK APART..........................................................................7
1.1 Het imago van het verkoopvak....................................................................7
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.........................................................................7
1.1.2 De mythe van het gunnen.............................................................................7
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager........................................................................................8
1.1.3 De invloed van het salesmanagement............................................................9
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod......................................9
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop..........................................................9
1.1.5.1 Het tijdsaspect........................................................................................................................9
1.1.5.2 Afstand van de markt..............................................................................................................9
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering......................................................................................................9
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan..........................................................................................9
1.1.6 De visie van de algemene directie................................................................10
1.1.7 De rol van de media...................................................................................10
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent..................................................10
1.1.9 Toenemende voorinformatie........................................................................10
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................10
1.2 Verkopen is een vak..................................................................................11
1.3 De sociale kant van verkopen...................................................................11
1.4 De historiek van het verkoopvak...............................................................11
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.....................................................12
1.5 Verkoopstijlen...........................................................................................12
1.5.1 Provocative selling.....................................................................................13
1.6 Verkoopaversie.........................................................................................13
1.7 Evolutie van het verkoopvak.....................................................................14
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie...............................................................15
1.8.1 Conjunctuurwisselingen..............................................................................15
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.................................................................15
1.8.3 Prijsdruk...................................................................................................15
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.............................................16
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen......................................................................16
1.8.6 Leveranciers beperken................................................................................17
1.8.7 Altijd online...............................................................................................17
1.8.8 De geïntegreerde marketing........................................................................17
1.8.9 Aantal verkopers vermindert.......................................................................17
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders...................................................................17
1.8.11 Totale klantrelatie managen......................................................................18
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop.................................18
1.8.13 Customer excellence.................................................................................19
, 3
1.9 Wat is verkopen?......................................................................................19
2 ADRESMANAGEMENT....................................................................................19
3 SUSPECTMANAGEMENT................................................................................19
4 PROSPECTMANAGEMENT..............................................................................20
4.1 Inleiding...................................................................................................20
4.2 Structuur van het verkoopgesprek............................................................20
4.3 Kennismakingsfase...................................................................................21
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase......................................................21
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek...........................................22
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen................................................22
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase............................................................23
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase........................................................23
4.3.6 Slotbeschouwing........................................................................................23
4.4 De behoefteanalyse..................................................................................23
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.............................................................23
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften................................................................24
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse..................................................................24
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse................................................................24
4.4.4.1 Voor beginners......................................................................................................................24
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren...........................................................25
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek..........................................................25
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid........................................25
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse............................................................26
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten.......................................................................26
4.5 Visueel onderbouwen................................................................................26
4.5.1 Analyse van de achtergronden.....................................................................27
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen.......................................................27
4.5.3 Demonstratietechniek.................................................................................27
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen....................................................27
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie..........................................................28
4.5.5.1 Referentiekader....................................................................................................................28
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag...............................................................................................28
4.5.5.3 Kleding................................................................................................................................28
4.5.5.4 Territoriumvorming................................................................................................................28
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...............................................................................................................28
4.6 Argumenteren...........................................................................................28
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase........................................................28
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase........................................................29
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen.................................................................29
4.6.3.1 Het sellogram.......................................................................................................................29
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie................................................................30
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..............................................................30
4.7 Bezwaren behandelen...............................................................................30
4.8 Koopsignalen............................................................................................31
4.8.1 Non-verbale koopsignalen...........................................................................31
4.8.2 Verbale koopsignalen.................................................................................31
4.8.3 Koopsignalen provoceren............................................................................31
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten.......................................................32
4.9 Afsluiten...................................................................................................32
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?...............................................................32
4.9.2 Afsluitmethode..........................................................................................32
4.9.2.1 Proefafsluiten........................................................................................................................32
, 4
4.9.2.2 Echt afsluiten........................................................................................................................32
4.9.3 Vragen wat je nodig hebt............................................................................33
4.9.4 12 manieren om nee te zeggen....................................................................33
4.9.5 10 fouten bij het afsluiten...........................................................................33
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN INHOUDSTAFEL...............................2
1 VERKOPEN: EEN VAK APART.................................................................4
1.1 Het imago van het verkoopvak.............................................................4
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.....................................................................4
1.1.2 De mythe van het gunnen.........................................................................4
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager....................................................................................5
1.1.3 De invloed van het salesmanagement.........................................................5
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod..................................6
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop......................................................6
1.1.5.1 Het tijdsaspect....................................................................................................................6
1.1.5.2 Afstand van de markt..........................................................................................................6
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering..................................................................................................6
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan......................................................................................6
1.1.6 De visie van de algemene directie..............................................................6
1.1.7 De rol van de media.................................................................................7
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent................................................7
1.1.9 Toenemende voorinformatie......................................................................7
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................7
1.2 Verkopen is een vak..............................................................................8
1.3 De sociale kant van verkopen...............................................................8
1.4 De historiek van het verkoopvak...........................................................8
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.........................................................8
1.5 Verkoopstijlen......................................................................................9
1.5.1 Provocative selling...................................................................................9
1.6 Verkoopaversie.....................................................................................9
1.7 Evolutie van het verkoopvak...............................................................11
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie.........................................................11
1.8.1 Conjunctuurwisselingen...........................................................................11
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.............................................................11
1.8.3 Prijsdruk...............................................................................................12
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.........................................12
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen..................................................................12
1.8.6 Leveranciers beperken............................................................................13
1.8.7 Altijd online...........................................................................................13
1.8.8 De geïntegreerde marketing....................................................................13
1.8.9 Aantal verkopers vermindert....................................................................13
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders.................................................................13
1.8.11 Totale klantrelatie managen....................................................................14
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop...............................14
1.8.13 Customer excellence...............................................................................15
, 5
1.9 Wat is verkopen?................................................................................15
2 ADRESMANAGEMENT...........................................................................15
3 SUSPECTMANAGEMENT.......................................................................15
4 PROSPECTMANAGEMENT.....................................................................15
4.1 Inleiding.............................................................................................15
4.2 Structuur van het verkoopgesprek......................................................16
4.3 Kennismakingsfase.............................................................................17
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase..................................................17
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek.......................................17
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen............................................18
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase.........................................................18
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase.....................................................18
4.3.6 Slotbeschouwing....................................................................................19
4.4 De behoefteanalyse............................................................................19
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.........................................................19
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften............................................................19
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse...............................................................19
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse............................................................20
4.4.4.1 Voor beginners..................................................................................................................20
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren........................................................20
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek......................................................20
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid.....................................21
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse........................................................21
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten...................................................................22
4.5 Visueel onderbouwen..........................................................................22
4.5.1 Analyse van de achtergronden.................................................................22
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen...................................................22
4.5.3 Demonstratietechniek.............................................................................22
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen.................................................22
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie.......................................................23
4.5.5.1 Referentiekader.................................................................................................................23
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag............................................................................................23
4.5.5.3 Kleding............................................................................................................................23
4.5.5.4 Territoriumvorming............................................................................................................23
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...........................................................................................................23
4.6 Argumenteren.....................................................................................23
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase....................................................24
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase.....................................................24
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen..............................................................24
4.6.3.1 Het sellogram...................................................................................................................24
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie............................................................24
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..........................................................25
4.7 Bezwaren behandelen.........................................................................25
4.8 Koopsignalen......................................................................................26
4.8.1 Non-verbale koopsignalen.......................................................................26
4.8.2 Verbale koopsignalen..............................................................................26
4.8.3 Koopsignalen provoceren........................................................................26
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten...................................................26
4.9 Afsluiten.............................................................................................26
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?............................................................27
4.9.2 Afsluitmethode.......................................................................................27
Samenvatting commerciële vaardigheden
Inhoudstafe
1 VERKOPEN: EEN VAK APART..........................................................................7
1.1 Het imago van het verkoopvak....................................................................7
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.........................................................................7
1.1.2 De mythe van het gunnen.............................................................................7
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager........................................................................................8
1.1.3 De invloed van het salesmanagement............................................................9
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod......................................9
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop..........................................................9
1.1.5.1 Het tijdsaspect........................................................................................................................9
1.1.5.2 Afstand van de markt..............................................................................................................9
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering......................................................................................................9
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan..........................................................................................9
1.1.6 De visie van de algemene directie................................................................10
1.1.7 De rol van de media...................................................................................10
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent..................................................10
1.1.9 Toenemende voorinformatie........................................................................10
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................10
1.2 Verkopen is een vak..................................................................................11
1.3 De sociale kant van verkopen...................................................................11
1.4 De historiek van het verkoopvak...............................................................11
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.....................................................12
1.5 Verkoopstijlen...........................................................................................12
1.5.1 Provocative selling.....................................................................................13
1.6 Verkoopaversie.........................................................................................13
1.7 Evolutie van het verkoopvak.....................................................................14
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie...............................................................15
1.8.1 Conjunctuurwisselingen..............................................................................15
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.................................................................15
1.8.3 Prijsdruk...................................................................................................15
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.............................................16
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen......................................................................16
1.8.6 Leveranciers beperken................................................................................17
1.8.7 Altijd online...............................................................................................17
1.8.8 De geïntegreerde marketing........................................................................17
1.8.9 Aantal verkopers vermindert.......................................................................17
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders...................................................................17
1.8.11 Totale klantrelatie managen......................................................................18
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop.................................18
1.8.13 Customer excellence.................................................................................19
, 3
1.9 Wat is verkopen?......................................................................................19
2 ADRESMANAGEMENT....................................................................................19
3 SUSPECTMANAGEMENT................................................................................19
4 PROSPECTMANAGEMENT..............................................................................20
4.1 Inleiding...................................................................................................20
4.2 Structuur van het verkoopgesprek............................................................20
4.3 Kennismakingsfase...................................................................................21
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase......................................................21
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek...........................................22
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen................................................22
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase............................................................23
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase........................................................23
4.3.6 Slotbeschouwing........................................................................................23
4.4 De behoefteanalyse..................................................................................23
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.............................................................23
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften................................................................24
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse..................................................................24
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse................................................................24
4.4.4.1 Voor beginners......................................................................................................................24
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren...........................................................25
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek..........................................................25
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid........................................25
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse............................................................26
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten.......................................................................26
4.5 Visueel onderbouwen................................................................................26
4.5.1 Analyse van de achtergronden.....................................................................27
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen.......................................................27
4.5.3 Demonstratietechniek.................................................................................27
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen....................................................27
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie..........................................................28
4.5.5.1 Referentiekader....................................................................................................................28
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag...............................................................................................28
4.5.5.3 Kleding................................................................................................................................28
4.5.5.4 Territoriumvorming................................................................................................................28
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...............................................................................................................28
4.6 Argumenteren...........................................................................................28
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase........................................................28
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase........................................................29
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen.................................................................29
4.6.3.1 Het sellogram.......................................................................................................................29
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie................................................................30
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..............................................................30
4.7 Bezwaren behandelen...............................................................................30
4.8 Koopsignalen............................................................................................31
4.8.1 Non-verbale koopsignalen...........................................................................31
4.8.2 Verbale koopsignalen.................................................................................31
4.8.3 Koopsignalen provoceren............................................................................31
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten.......................................................32
4.9 Afsluiten...................................................................................................32
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?...............................................................32
4.9.2 Afsluitmethode..........................................................................................32
4.9.2.1 Proefafsluiten........................................................................................................................32
, 4
4.9.2.2 Echt afsluiten........................................................................................................................32
4.9.3 Vragen wat je nodig hebt............................................................................33
4.9.4 12 manieren om nee te zeggen....................................................................33
4.9.5 10 fouten bij het afsluiten...........................................................................33
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN INHOUDSTAFEL...............................2
1 VERKOPEN: EEN VAK APART.................................................................4
1.1 Het imago van het verkoopvak.............................................................4
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.....................................................................4
1.1.2 De mythe van het gunnen.........................................................................4
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager....................................................................................5
1.1.3 De invloed van het salesmanagement.........................................................5
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod..................................6
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop......................................................6
1.1.5.1 Het tijdsaspect....................................................................................................................6
1.1.5.2 Afstand van de markt..........................................................................................................6
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering..................................................................................................6
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan......................................................................................6
1.1.6 De visie van de algemene directie..............................................................6
1.1.7 De rol van de media.................................................................................7
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent................................................7
1.1.9 Toenemende voorinformatie......................................................................7
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................7
1.2 Verkopen is een vak..............................................................................8
1.3 De sociale kant van verkopen...............................................................8
1.4 De historiek van het verkoopvak...........................................................8
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.........................................................8
1.5 Verkoopstijlen......................................................................................9
1.5.1 Provocative selling...................................................................................9
1.6 Verkoopaversie.....................................................................................9
1.7 Evolutie van het verkoopvak...............................................................11
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie.........................................................11
1.8.1 Conjunctuurwisselingen...........................................................................11
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.............................................................11
1.8.3 Prijsdruk...............................................................................................12
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.........................................12
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen..................................................................12
1.8.6 Leveranciers beperken............................................................................13
1.8.7 Altijd online...........................................................................................13
1.8.8 De geïntegreerde marketing....................................................................13
1.8.9 Aantal verkopers vermindert....................................................................13
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders.................................................................13
1.8.11 Totale klantrelatie managen....................................................................14
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop...............................14
1.8.13 Customer excellence...............................................................................15
, 5
1.9 Wat is verkopen?................................................................................15
2 ADRESMANAGEMENT...........................................................................15
3 SUSPECTMANAGEMENT.......................................................................15
4 PROSPECTMANAGEMENT.....................................................................15
4.1 Inleiding.............................................................................................15
4.2 Structuur van het verkoopgesprek......................................................16
4.3 Kennismakingsfase.............................................................................17
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase..................................................17
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek.......................................17
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen............................................18
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase.........................................................18
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase.....................................................18
4.3.6 Slotbeschouwing....................................................................................19
4.4 De behoefteanalyse............................................................................19
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.........................................................19
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften............................................................19
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse...............................................................19
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse............................................................20
4.4.4.1 Voor beginners..................................................................................................................20
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren........................................................20
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek......................................................20
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid.....................................21
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse........................................................21
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten...................................................................22
4.5 Visueel onderbouwen..........................................................................22
4.5.1 Analyse van de achtergronden.................................................................22
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen...................................................22
4.5.3 Demonstratietechniek.............................................................................22
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen.................................................22
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie.......................................................23
4.5.5.1 Referentiekader.................................................................................................................23
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag............................................................................................23
4.5.5.3 Kleding............................................................................................................................23
4.5.5.4 Territoriumvorming............................................................................................................23
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...........................................................................................................23
4.6 Argumenteren.....................................................................................23
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase....................................................24
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase.....................................................24
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen..............................................................24
4.6.3.1 Het sellogram...................................................................................................................24
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie............................................................24
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..........................................................25
4.7 Bezwaren behandelen.........................................................................25
4.8 Koopsignalen......................................................................................26
4.8.1 Non-verbale koopsignalen.......................................................................26
4.8.2 Verbale koopsignalen..............................................................................26
4.8.3 Koopsignalen provoceren........................................................................26
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten...................................................26
4.9 Afsluiten.............................................................................................26
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?............................................................27
4.9.2 Afsluitmethode.......................................................................................27
