Betriebswirtschaftslehre
Einsendeaufgabe
Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist
für Ihren Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr
Unternehmen die Führung im Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das
sehr bewusst, deshalb hat er Ihnen bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit
auf den Weg gegeben. Ihr Auftrag ist eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für
ihr Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht wissen, dass Sie einen sehr gewieften,
unwirschen, cholerischen und gierigen Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung? Welche Vorbereitungen treffen Sie? Welche
Phasen der Verhandlung kennen Sie? Wie gehen Sie mit einem cholerischen nicht
sachlich geprägten Verhandlungspartner um?
- Wie gehen Sie in die Verhandlung?
Eine ausführliche Vorbereitung auf das Gespräch ist wichtig, um in ein Gespräch
erfolgreich und gut informiert zu gehen. Dazu gehören konkrete Informationen zu den
Produkten des Unternehmens und zudem könnten Informationen über den
Verhandlungspartner wichtig sein.
- Welche Vorbereitungen treffen Sie?
Bei der Vorbereitung auf das Gespräch sollten mögliche Fragen vorab durchdacht
werden, die zu möglichen relevanten Informationen führen können.
Mögliche Fragen, die geeignet erscheinen sind:
- Mit wem werde ich das Verhandlungsgespräch führen?
- Wie lange ist er dabei bzw. welche Stellung hat er im Unternehmen?
- Gibt es gemeinsame Kontakte, bei denen ich nach mehr Informationen
gelange?
- Welche Ziele könnte mein Verhandlungspartner haben?
- Welche Gegenargumente könnte er bei den Verhandlungen nutzen?
- Ist der Verhandlungspartner alleiniger Verantwortlicher?
- Wo und Wann werden die Verhandlungen sein?
- Welche Erfahrungen kann ich bei diesem Gespräch nutzen?
- Hat mein Unternehmen mögliche Alternativangebote von anderen
Wettbewerbern und kann ich diese in der Verhandlung nutzen?
Seite1 PFH-Private Hochschule Göttingen 14.11.2019
, Betriebswirtschaftslehre
Außerdem sollte man eine Checkliste als Hilfsinstrument nutzen, um nicht den
Überblick zu verlieren und sich sicherer zu fühlen.
- Welche Phasen der Verhandlung kennen Sie?
1. Vorbereitungsphase: In dieser Phase gilt es Informationen und sonstige
Angelegenheiten frühzeitig vorzubereiten, also einen Grundstein für die
folgenden Phasen zu legen. Eine gute Vorbereitung auf eine Verhandlung
kann oft über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. In dieser Phase sollte man
alles schriftlich aufnehmen, um später nichts zu vergessen.
2. Diskussionsphase: In dieser Phase wird durch gegenseitiges Frage- und
Antwortspiel versucht den Gesprächspartner kennenzulernen bzw.
auszuloten. Die jeweiligen Interessen und Verhandlungsspielräume werden
versucht ermittelt zu werden oder diese zu antizipieren. Nachdem dies erfolgt
ist, kommt es zur zweiten Stufe der Diskussionsphase. Nun werden Signale
gesendet, die die Verhandlungsbereitschaft unterstreichen. Zudem erfolgt eine
Erhöhung der Aufnahme von Signalen des Partners.
3. Vorschlagsphase: Nachdem wechselseitigen Kennenlernen und der
Signalisierung von Verhandlungsbereitschaft erfolgt nun die Phase der
Vorschläge. Die Verhandlungspartner unterbreiten sich Vorschläge, die aus
zwei Elementen bestehen, einer Bedingung und einem Angebot. Dabei gilt es
nie sein Maximalangebot preis zu geben und sich kurz und bündig zu
formulieren. Gegenüber wird nun darauf reagiert, indem z.B. Bedenken oder
ein Gegenvorschlag geäußert werden. In dieser Phase wird solang debattiert,
bis eine Abmachung in greifbarer Nähe gerät
4. Abschlussphase/Abmachungsphase: In der letzten Phase wird versucht eine
Vereinbarung/Abmachung zu treffen. Dabei geht es um Teilübereinkünfte und
einzelne Verhandlungsgegenstände. Die Vereinbarung sollte unbedingt
schriftlich festgehalten werden. Außerdem sollte man darauf achten, keine
Teilübereinkünfte bindend zu vereinbaren, solange nicht über die gesamten
Vereinbarungen entschieden wurde.
- Wie gehen Sie mit einem cholerischen nicht sachlich geprägten
Verhandlungspartner um?
Allgemein sollte hierbei Ruhe bewahrte werden, da es Ziel des gewieften
Geschäftsmannes ist, durch seine Äußerungen und Gestik den
Verhandlungspartner aus dem Konzept zu bringen und dies als Vorteil
auszunutzen. Dabei sollten folgende Punkte beachtet werden, um ein Gespräch
trotzdem erfolgreich zu gestalten:
1. Fokus auf Sachlichkeit lenken. (Nicht auf Tricks und Provokationen eingehen.)
2. Nicht unter Druck geraten bzw. setzen lassen. (eventuell helfen Pause oder
Abbruch der Verhandlungen, um Verhandlungspartner auf die sachliche
Ebene zurückzuführen.)
Seite2 PFH-Private Hochschule Göttingen 14.11.2019
Einsendeaufgabe
Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist
für Ihren Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr
Unternehmen die Führung im Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das
sehr bewusst, deshalb hat er Ihnen bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit
auf den Weg gegeben. Ihr Auftrag ist eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für
ihr Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht wissen, dass Sie einen sehr gewieften,
unwirschen, cholerischen und gierigen Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung? Welche Vorbereitungen treffen Sie? Welche
Phasen der Verhandlung kennen Sie? Wie gehen Sie mit einem cholerischen nicht
sachlich geprägten Verhandlungspartner um?
- Wie gehen Sie in die Verhandlung?
Eine ausführliche Vorbereitung auf das Gespräch ist wichtig, um in ein Gespräch
erfolgreich und gut informiert zu gehen. Dazu gehören konkrete Informationen zu den
Produkten des Unternehmens und zudem könnten Informationen über den
Verhandlungspartner wichtig sein.
- Welche Vorbereitungen treffen Sie?
Bei der Vorbereitung auf das Gespräch sollten mögliche Fragen vorab durchdacht
werden, die zu möglichen relevanten Informationen führen können.
Mögliche Fragen, die geeignet erscheinen sind:
- Mit wem werde ich das Verhandlungsgespräch führen?
- Wie lange ist er dabei bzw. welche Stellung hat er im Unternehmen?
- Gibt es gemeinsame Kontakte, bei denen ich nach mehr Informationen
gelange?
- Welche Ziele könnte mein Verhandlungspartner haben?
- Welche Gegenargumente könnte er bei den Verhandlungen nutzen?
- Ist der Verhandlungspartner alleiniger Verantwortlicher?
- Wo und Wann werden die Verhandlungen sein?
- Welche Erfahrungen kann ich bei diesem Gespräch nutzen?
- Hat mein Unternehmen mögliche Alternativangebote von anderen
Wettbewerbern und kann ich diese in der Verhandlung nutzen?
Seite1 PFH-Private Hochschule Göttingen 14.11.2019
, Betriebswirtschaftslehre
Außerdem sollte man eine Checkliste als Hilfsinstrument nutzen, um nicht den
Überblick zu verlieren und sich sicherer zu fühlen.
- Welche Phasen der Verhandlung kennen Sie?
1. Vorbereitungsphase: In dieser Phase gilt es Informationen und sonstige
Angelegenheiten frühzeitig vorzubereiten, also einen Grundstein für die
folgenden Phasen zu legen. Eine gute Vorbereitung auf eine Verhandlung
kann oft über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. In dieser Phase sollte man
alles schriftlich aufnehmen, um später nichts zu vergessen.
2. Diskussionsphase: In dieser Phase wird durch gegenseitiges Frage- und
Antwortspiel versucht den Gesprächspartner kennenzulernen bzw.
auszuloten. Die jeweiligen Interessen und Verhandlungsspielräume werden
versucht ermittelt zu werden oder diese zu antizipieren. Nachdem dies erfolgt
ist, kommt es zur zweiten Stufe der Diskussionsphase. Nun werden Signale
gesendet, die die Verhandlungsbereitschaft unterstreichen. Zudem erfolgt eine
Erhöhung der Aufnahme von Signalen des Partners.
3. Vorschlagsphase: Nachdem wechselseitigen Kennenlernen und der
Signalisierung von Verhandlungsbereitschaft erfolgt nun die Phase der
Vorschläge. Die Verhandlungspartner unterbreiten sich Vorschläge, die aus
zwei Elementen bestehen, einer Bedingung und einem Angebot. Dabei gilt es
nie sein Maximalangebot preis zu geben und sich kurz und bündig zu
formulieren. Gegenüber wird nun darauf reagiert, indem z.B. Bedenken oder
ein Gegenvorschlag geäußert werden. In dieser Phase wird solang debattiert,
bis eine Abmachung in greifbarer Nähe gerät
4. Abschlussphase/Abmachungsphase: In der letzten Phase wird versucht eine
Vereinbarung/Abmachung zu treffen. Dabei geht es um Teilübereinkünfte und
einzelne Verhandlungsgegenstände. Die Vereinbarung sollte unbedingt
schriftlich festgehalten werden. Außerdem sollte man darauf achten, keine
Teilübereinkünfte bindend zu vereinbaren, solange nicht über die gesamten
Vereinbarungen entschieden wurde.
- Wie gehen Sie mit einem cholerischen nicht sachlich geprägten
Verhandlungspartner um?
Allgemein sollte hierbei Ruhe bewahrte werden, da es Ziel des gewieften
Geschäftsmannes ist, durch seine Äußerungen und Gestik den
Verhandlungspartner aus dem Konzept zu bringen und dies als Vorteil
auszunutzen. Dabei sollten folgende Punkte beachtet werden, um ein Gespräch
trotzdem erfolgreich zu gestalten:
1. Fokus auf Sachlichkeit lenken. (Nicht auf Tricks und Provokationen eingehen.)
2. Nicht unter Druck geraten bzw. setzen lassen. (eventuell helfen Pause oder
Abbruch der Verhandlungen, um Verhandlungspartner auf die sachliche
Ebene zurückzuführen.)
Seite2 PFH-Private Hochschule Göttingen 14.11.2019
