ALLES OVER VERKOPEN – RICHTE LOMMERT
Gouden tips voor elke verkoper
DEEL 1 COMMUNICATIEVE VAARDIGHEDEN
Hoofstuk 1: Verkopen, wat is dat?
AIDA-formule: attention, interest, desire, action
ABOKA: aandacht, belangstelling, overtuiging, kooplust, afsluiting (Jan Wage)
VOCATIO: verkenning, omschrijving, confrontatie, argumentatie, tegenwerpingen, instemming,
order (Jan Wage)
DIBABA: definitie, identificatie, behoefte, acceptatie, bewijs, afsluiting (Heinz Goldmann)
Verkopen is niets anders dan de klant helpen inkopen. De potentiële klant heeft een probleem en de
verkoper moet hem helpen dit probleem op te lossen. (blz. 25)
Het geven van orders of opdrachten is heel vaak een kwestie van gunnen. 80% van de zakelijke
beslissingen wordt genomen op grond van niet-zakelijke overwegingen.
Slechte verkopers hebben slechts één doelstelling: hoe krijg ik mijn spullen bij hem in huis en zijn
centen op mijn bankrekening. Echter, kennis en vaardigheden zijn noodzakelijk voor het
verwezenlijken van deze doelstelling.
1. Verdiepen in de problemen van de klant
2. De menselijke behoefte
- De menselijke behoeftes zijn onbeperkt
- Een mens streeft naar optimale behoeftebevrediging
Behoeftepiramide van Maslow (blz. 28) en de Stellingen van Eric Berne (blz. 31)
Bedenk dat hoe beter de verkoper de speltechnieken beheerst, des te beter hij de inkoper de
indruk kan geven dat deze het spel heeft gewonnen. Want in de commercie geldt heel vaak dat
het spel niet wordt gespeeld om de knikkers, maar om de charme van het spel zelf.
Beslissingsbevoegdheid: zorg dat eventuele betrokkenheid van bazen en/of directie bij de
besturing van de mogelijkheden buiten het gezichtsveld van de inkoper gebeurt. “Dan stuurt u de
volgende keer uw baas maar / Dat moet ik nog eens nader bestuderen” (blz. 36)
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
Verkopen is een spel tussen inkoop en verkoop, met behulp van communicatie.
Wat is communicatie? Communicatie is een informatieproces tussen twee of meer partijen, die
informatie geven of ontvangen in een sfeer van wederzijds begrip.
Conclusie: wanneer u informatie moet overdragen aan mensen, die niet bereid zijn, om welke reden
dan ook, naar u te luisteren, stop dan maar uw activiteiten. Eerst een sfeer van vertrouwen en
wederzijds begrip creëren en dan pas communiceren.
Twee hoofdgroepen communicatie:
1. Auditieve communicatie: alle communicatie die via het gehoor wordt ontvangen en
verwerkt. Ook wel verbale communicatie
2. Visuele communicatie: wordt via het oog ontvangen en verwerkt.
- Visuele communicatie
- Audiovisuele communicatie
- Non-verbale communicatie (body language)
Gouden tips voor elke verkoper
DEEL 1 COMMUNICATIEVE VAARDIGHEDEN
Hoofstuk 1: Verkopen, wat is dat?
AIDA-formule: attention, interest, desire, action
ABOKA: aandacht, belangstelling, overtuiging, kooplust, afsluiting (Jan Wage)
VOCATIO: verkenning, omschrijving, confrontatie, argumentatie, tegenwerpingen, instemming,
order (Jan Wage)
DIBABA: definitie, identificatie, behoefte, acceptatie, bewijs, afsluiting (Heinz Goldmann)
Verkopen is niets anders dan de klant helpen inkopen. De potentiële klant heeft een probleem en de
verkoper moet hem helpen dit probleem op te lossen. (blz. 25)
Het geven van orders of opdrachten is heel vaak een kwestie van gunnen. 80% van de zakelijke
beslissingen wordt genomen op grond van niet-zakelijke overwegingen.
Slechte verkopers hebben slechts één doelstelling: hoe krijg ik mijn spullen bij hem in huis en zijn
centen op mijn bankrekening. Echter, kennis en vaardigheden zijn noodzakelijk voor het
verwezenlijken van deze doelstelling.
1. Verdiepen in de problemen van de klant
2. De menselijke behoefte
- De menselijke behoeftes zijn onbeperkt
- Een mens streeft naar optimale behoeftebevrediging
Behoeftepiramide van Maslow (blz. 28) en de Stellingen van Eric Berne (blz. 31)
Bedenk dat hoe beter de verkoper de speltechnieken beheerst, des te beter hij de inkoper de
indruk kan geven dat deze het spel heeft gewonnen. Want in de commercie geldt heel vaak dat
het spel niet wordt gespeeld om de knikkers, maar om de charme van het spel zelf.
Beslissingsbevoegdheid: zorg dat eventuele betrokkenheid van bazen en/of directie bij de
besturing van de mogelijkheden buiten het gezichtsveld van de inkoper gebeurt. “Dan stuurt u de
volgende keer uw baas maar / Dat moet ik nog eens nader bestuderen” (blz. 36)
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
Verkopen is een spel tussen inkoop en verkoop, met behulp van communicatie.
Wat is communicatie? Communicatie is een informatieproces tussen twee of meer partijen, die
informatie geven of ontvangen in een sfeer van wederzijds begrip.
Conclusie: wanneer u informatie moet overdragen aan mensen, die niet bereid zijn, om welke reden
dan ook, naar u te luisteren, stop dan maar uw activiteiten. Eerst een sfeer van vertrouwen en
wederzijds begrip creëren en dan pas communiceren.
Twee hoofdgroepen communicatie:
1. Auditieve communicatie: alle communicatie die via het gehoor wordt ontvangen en
verwerkt. Ook wel verbale communicatie
2. Visuele communicatie: wordt via het oog ontvangen en verwerkt.
- Visuele communicatie
- Audiovisuele communicatie
- Non-verbale communicatie (body language)
