Wirtschaftspsychologie Klausur Zusammenfassung FOM

Geld und Finanzen
Welche Anhaltspunkte gibt es dafür, dass Psychologie mehr als gesunder Menschenverstand ist?

• Mensch überschätzt die Verlässlichkeit des gesunden Menschenverstands
• Rückschaufehler = Tendenz, nach Eintritt eines Ereignisses zu glauben, man hätte es vorher gewusst

Was kennzeichnet die Geldillusion?

Orientierung am nominalen Wert und nicht am realen Wert des Geldes
Auswirkungen: Inflation wird nicht einberechnet z.B. Mehr Gehalt = Mehr Konsum trotz steigender Preise

Welche Heuristiken beeinflussen Entscheidungen über Geldanlagen?

Verfügbarkeit: Beurteilung anhand der Leichtigkeit, mit der Beispiele aus dem Gedächtnis abgerufen werden
können (Beispiel: Wenn Sie Aktien besitzen: - Aus welchen Ländern stammen diese?)
Repräsentativität: Beurteilung anhand der Ähnlichkeit eines Ereignisses zu einer Kategorie (Beispiel: Würden
Sie eher in ein Start-up namens WirecardCoin oder SonyCoin investieren?)
Verankerung: Beurteilung im Vergleich zu einem festgelegten Ausgangswert (Beispiel: Wird der DAX in 6
Monaten über oder unter 12.000 Punkten liegen?)

Prospect Theory (von Kahneman und Tversky)

• Risikoverhalten in S-förmiger Funktion
• Motivation: Nicht das Gewinnen, sondern das Vermeiden von Verlusten
• Gewinn: konkav
• Verlust: konvex

Worauf beruht der Dispositionseffekt?

Tendenz, Anteile zu halten, die Wert verlieren und Anteile zu verkaufen, die Wert gewinnen

Was spricht für die Lebenszyklus-Hypothese? Was dagegen?




Motiv: Sicherstellung eines stabilen Konsumniveaus
Aber: Sparen aus Gewohnheit oder um ein Erbe zu hinterlassen

, Werbung & Konsum
Mere-Exposure-Effekt

Wiederholte Darbietung eines Reizes führt zu positiverer Bewertung

Primacy-Recency-Effekt

Zuerst (primacy) und zuletzt (recency) dargebotene Elemente werden am besten erinnert – Elemente in der
Mitte am schlechtesten

• Tritt innerhalb eines Werbespots auf, nicht innerhalb eines Blocks
• Recency-Effekt ist stärker

Informative vs. Emotionale Werbung

Informative Werbung: beruht auf Argumenten, häufig bei Einführung neuer Produkte
Emotionale Werbung: Soll Gefühle und Stimmungen hervorrufen z.B. Furcht, Humor, Erotik
Passung: Schädlich bei z.B. Humor / Erotik ohne Bezug zum Produkt
Vampir-Effekt: Reiz lenkt gesamte Aufmerksamkeit auf sich und lenkt von der Botschaft ab

Welchen Effekt hat hohes gegenüber geringem Involvement laut dem Alternative-Wege-Modell?

Werbung kann sachliche Informationen enthalten oder durch eine sympathische Darstellung sowie durch
häufige Wiederholungen wirken

• Hohes Involvement: Durch aufwendige Verarbeitung der Pro- und Contra-Argumente wird eine Meinung
gebildet, die anschließend ggf. zu einer Kaufentscheidung führt
• Geringes Involvement: Kaum inhaltliche Auseinandersetzung, eher Entscheidung nach Sympathie –
Meinung zum Produkt bildet sich erst im Nachhinein durch Ausprobieren

Inferenzphänomene in der Produktbeurteilung

Detaildominanz
• Schluss von einem Merkmal auf Gesamtbeschaffenheit
• Preis → Qualität
Halo-Effekt

• Schluss vom Gesamteindruck auf eine oder mehrere Teilbeschaffenheiten
• Marke → Geschmack, Preis
Kontext-Effekt
• Schluss vom Eindruck des Umfelds auf das Produkt als Ganzes
• Ladengestaltung → Luxusartikel
Irradiation

• Schluss von einem Merkmal auf ein anderes
• Geruch → Reinigungskraft

Typologie der Kaufentscheidungen

Extensiver Kauf: hoher Aufwand bei Informationsaufnahme und -verarbeitung z.B. teure Gebrauchsgüter
Limitierter Kauf: mittlerer Aufwand bei Informationsaufnahme und -verarbeitung z.B. Auswahl aus bekannten
Alternativen
Habitualisierter Kauf: geringer Aufwand bei Informationsaufnahme und -verarbeitung z.B. Gewohnheitskäufe
Impuls-Kauf: geringer Aufwand bei Informationsaufnahme und -verarbeitung z.B. Quengelware (an Kasse)