Commerciële training
AP Antwerpen – Bachelor Marketing jaar 2
,Les 1: Introductie
1. Soorten verkopers
Frontline verkopers
• Voor contact met:
o New Business
o Zakelijke klanten
o Consumenten
Ondersteunend personeel
• Merchandisers
o Voor producent
o Niet naar klant
o Producten in de kijker van de consumenten zetten
o Vb. Schapruimte, product accentueren, displays…)
• Technische ondersteuning
o Helpt bij installatie, customer service…
Orders aannemers
• Externe/Interne aannemers
• Bezorgers
2. Wat is verkoop? (Aard en rol van verkoop)
Voor-/nadelen van persoonlijke verkoop
• Persoonlijke verkoop → één op één verkoop
o Voordelen:
▪ Interactief
▪ Adaptief
▪ Complex
▪ Relaties
▪ Direct deal sluiten
o Nadeel:
▪ Persoonlijke verkoop is duur
Succesfactoren voor professionele verkopers
• Vanuit onderzoek van Marshall, Goebel en Moncrief
• Goed luisteren
• Follow-up
• Vermogen om verkoopstijl aan de situatie aan te passen
• Vasthoudendheid
• Organisatievaardigheden
• Verbale communicatie
• Kunnen omgaan met mensen van verschillende competentieniveaus
• Bezwaren kunnen wegnemen
• Afronden van de deal
• Goede persoonlijke planning en tijdmanagement
, • Stappenplan van een succesvolle verkopers:
1. Onderzoeken, analyseren en plannen
2. Opening
3. Vraagstelling en luisteren
4. Koppelen en presenteren
5. Omgaan met bezwaren
6. Afsluiten
7. Opvolgen en meteen van het resultaat
• Sales competenties
• Begrijpen de business van hun klanten
o Kennen de problemen, bedreigingen en uitdagingen van hun klanten
• Heeft een uitgebreid netwerk (niet alleen één spreekpunt bij de klant)
• Lange termijn doelstellingen voor zijn klanten
o Goed kiezen van klanten om waarde te creëren voor het bedrijf
• Is een steun/partner van zijn klant om veranderingen door te brengen
• Welke soorten verkoper bestaan er?
Open
Cooperative → De fixer Creation → ziet verder dan het moment
Sympathiek, groot netwerk Goeie netwerk, niet analytsich
Indirect Direct
Control → Goede kennis van het werk Indirect → Harde werker
Analytisch, betrouwbaar Analytisch, kan onaangenaam zijn
met collega’s
Gesloten
3. Sales vs Marketing
• Verschillen op vlak van:
o Business to business → sales// Business to Customer → Marketing
o Long term → Marketing// Short term → Sales
o Operatief → Sales// Strategisch → Marketing
Sales Verantwoordelijkheden
• Klanten vinden
• Verkopen
• Jaarplanning
• Workplanning
AP Antwerpen – Bachelor Marketing jaar 2
,Les 1: Introductie
1. Soorten verkopers
Frontline verkopers
• Voor contact met:
o New Business
o Zakelijke klanten
o Consumenten
Ondersteunend personeel
• Merchandisers
o Voor producent
o Niet naar klant
o Producten in de kijker van de consumenten zetten
o Vb. Schapruimte, product accentueren, displays…)
• Technische ondersteuning
o Helpt bij installatie, customer service…
Orders aannemers
• Externe/Interne aannemers
• Bezorgers
2. Wat is verkoop? (Aard en rol van verkoop)
Voor-/nadelen van persoonlijke verkoop
• Persoonlijke verkoop → één op één verkoop
o Voordelen:
▪ Interactief
▪ Adaptief
▪ Complex
▪ Relaties
▪ Direct deal sluiten
o Nadeel:
▪ Persoonlijke verkoop is duur
Succesfactoren voor professionele verkopers
• Vanuit onderzoek van Marshall, Goebel en Moncrief
• Goed luisteren
• Follow-up
• Vermogen om verkoopstijl aan de situatie aan te passen
• Vasthoudendheid
• Organisatievaardigheden
• Verbale communicatie
• Kunnen omgaan met mensen van verschillende competentieniveaus
• Bezwaren kunnen wegnemen
• Afronden van de deal
• Goede persoonlijke planning en tijdmanagement
, • Stappenplan van een succesvolle verkopers:
1. Onderzoeken, analyseren en plannen
2. Opening
3. Vraagstelling en luisteren
4. Koppelen en presenteren
5. Omgaan met bezwaren
6. Afsluiten
7. Opvolgen en meteen van het resultaat
• Sales competenties
• Begrijpen de business van hun klanten
o Kennen de problemen, bedreigingen en uitdagingen van hun klanten
• Heeft een uitgebreid netwerk (niet alleen één spreekpunt bij de klant)
• Lange termijn doelstellingen voor zijn klanten
o Goed kiezen van klanten om waarde te creëren voor het bedrijf
• Is een steun/partner van zijn klant om veranderingen door te brengen
• Welke soorten verkoper bestaan er?
Open
Cooperative → De fixer Creation → ziet verder dan het moment
Sympathiek, groot netwerk Goeie netwerk, niet analytsich
Indirect Direct
Control → Goede kennis van het werk Indirect → Harde werker
Analytisch, betrouwbaar Analytisch, kan onaangenaam zijn
met collega’s
Gesloten
3. Sales vs Marketing
• Verschillen op vlak van:
o Business to business → sales// Business to Customer → Marketing
o Long term → Marketing// Short term → Sales
o Operatief → Sales// Strategisch → Marketing
Sales Verantwoordelijkheden
• Klanten vinden
• Verkopen
• Jaarplanning
• Workplanning
