Management Basics
Prof. Dr. Clemens C. Jäger
Ausführliche Zusammenfassung des Skripts und mögliche Klausuraufgaben
mit Lösungen für eine perfekte Vorbereitung
Begrifflichkeiten
Umsatz = Erlöse = Absatzmenge x Nettoverkaufspreis, vereinfacht: Menge x Preis
Gewinn = Unterschiedsbetrag zwischen Erlösen und Kosten, man unterscheidet u.a.
zwischen Periodengewinn und Stückgewinn.
Kosten = monetär (=in Geldeinheiten) bewerteter Faktorverzehr zur Erstellung einer
betrieblichen Leistung. Faktorverzehr z.B. Güter oder Dienstleistungen. Sonderfall:
Opportunitätskosten, Bsp.: Gärtner/Jurist
Break-Even-Point = Gewinnschwelle, der Punkt an dem Kosten und Erlöse gleich groß
sind und weder Gewinn noch Verlust erwirtschaftet wird.
Fixkosten = Kosten, die unabhängig von der der Nutzung eines Investitionsguts
zeitabhängig entstehen (z.B. Mieten, Zinsen)
Variable Kosten = Kosten, deren Höhe von der Nutzung des Investitionsgutes
abhängig sind (z.B. Materialkosten, Hilfsstoffe)
Gesamtkosten = Fixkosten + Menge x variable Stückkosten
Anzahlung = die erste Rate aus mindestens zweien
Teilzahlung = Teilzahlungskredit, Ratenzahlung
Vorkasse = kompletter Preis wird im Voraus gezahlt
Vorauskasse = [ Beispiel ] Strom, Gas, Wasser; man zahlt einen Abschlag voraus, nach
einer gewissen Frist
Entrepreneurship = Unternehmertum; beschäftigt sich als wirtschaftswissenschaftliche
Teildisziplin mit dem Gründungsgeschehen
USP = Unique selling Proposition, Alleinstellungsmerkmal
ERP-Systeme = Enterprise-Ressource-Planning bzw. Unternehmensressourcenplanung
ist eine unternehmerische Aufgabe, die in einem Unternehmen vorhandene
Ressourcen möglichst effizient für den betrieblichen Ablauf einzusetzen und somit die
Steuerung der Geschäftsprozesse zu optimieren versucht.
Du Pont Zahlensystem = Darstellung der Gewinnströme und der durchschnittlichen
Bestandskosten
Balanced Scorecard = Aufteilung in Financial, Customer, Internal Business Processes,
Learning / Growing = > Strategische Ausrichtung aus allen Ebenen des Unternehmens
Leverage Effekt = Zunahme der Eigenkapital-Rendite bei zunehmender
Verschuldung, wenn die Gesamtkapital-Rendite größer ist als der Fremdkapital-Zins
Leverage-Buy-Out = Eine mit Fremdkapital finanzierte Unternehmens- bzw.
Firmenübernahme
Fixkostendegression = Abnahme der Fixkosten pro Stück bei steigender
Beschäftigung
Spillover-Effekte = Übertragungseffekte bzw. Ausstrahlungseffekte beim globalen
Einsatz von Marketingstrategien; externe Effekte, die dann entstehen, wenn ein
Unternehmen in einer Sache besondere Anstrengungen unternimmt und ein anderes
Unternehmen durch sog. Überlaufs- und Verbundeffekte davon profitiert, ohne etwas
dafür einzusetzen. Spill-over-Effekte entstehen im Absatzbereich zum Beispiel dann,
wenn ein marktführendes Unternehmen den Absatz eines Produktes oder einer
bestimmten Produktgruppe durch Einsatz eines entsprechenden Instrumentariums
,(Werbung, Preispolitik) forciert und andere Anbieter ähnlicher Produkte davon
profitieren
Lernkurveneffekt = Erhöhung der Ausbringungsmenge bei einer Zeitreduzierung; je
kürzer die Lernkurve umso höher kann die Fluktuationsrate sein
Scoring Verfahren = wird als Bewertungssystem genutzt (z.B. Lieferantenauswahl,
Kreditwürdigkeit, Personalauswahl, Standortwahl u.v.m.), um Entscheidungen zu
treffen; es werden bestimmte Erfolgskriterien festgelegt, denen eine Gewichtung
zugeordnet wird
Möglichkeiten zur Ideenfindung
Experteninterviews: Interviewvorbereitung, -durchführung, -nachbereitung,
z.B. Gebrüder Samwer – Ziel: Suche nach einer erfolgreichen Geschäftsidee im
Rahmen der Diplomarbeit – 100 Experteninterviews (Experte befasst sich ca. 25 000
Stunden mit der Thematik) mit Gründern erfolgreicher Internet-Startup-Unternehmen
– Alando Jamba
Ideenprüfung durch Scoringverfahren
Kritik: 1. Kriterienkatalog nicht immer vollständig und praktikabel
2. Kriterien nicht immer unabhängig voneinander
3. Auswahl der Kriterien meist auf Zufallsbasis
4. Probleme der Skalenbewertung kommen zu tragen
5. Beurteilung der Kriterien erfolgt durch Experten nicht immer risikoneutral
Ideenprüfung durch Wirtschaftlichkeitsanalyse
Best case-, Middle case- und Worst case-Szenario anhand von Schätzung der
Geschäftskosten
Kompetenzebenen: Methodische, soziale, fachliche, personale/persönliche
Kompetenz
Business Plan
- ausgearbeitete und ausformulierte Zusammenfassung einer Geschäftsidee
- Drei Phasen: Orientierung, Planung und Umsetzung
- prägnant, verständlich, leserfreundlich, Neugierde wecken
- Mögliche Struktur: Strategie, Produkt, Marketing und Vertrieb, Finanzen, Institut
der Wirtschaft
- Schriftliches Dokument, welches das Konzept des neu zu gründenden
Unternehmens beschreibt – zwei Adressaten: Gründer und potenzielle
Investoren
- Ziele der Erstellung eines Business Plan:
1.) Instrument zur Kapitalakquisition (BP-Wettbewerbe, Venture Capital Geber,
Business Angels, Banken etc.)
2.) Fahrplan für Gründer – Strukturierung von Ideen und Implementierung; Plan
für eine frühe Unternehmensentwicklung
Verständnis der Idee (Produkt/Service, Kunden, Stärken/Schwächen),
Klarheit über Vorgehen (Ziele, Vorgaben), Umsetzung (Strategien,
, Marketingplan, Finanzierungsbudget) konsequent sein, an die Idee
glauben
3.) Internes und externes Controlling
Elemente des Business Plan
1.) Management Summary – auch Executive Summary; komprimiert verdichet
(Geschäftsidee, Branche, Finanzierungsphase, Kapitalbedarf, max. 2 Seiten)
2.) Unternehmen (Personengesellschaft oder Kapitalgesellschaft)
Unternehmensprofil (Gründung, Rechtsform, bestehendes Produktprogramm)
Besitzverhältnisse (Firmeninhaber, Beteiligungen, Partner)
Unternehmensziele (Ausgangslage, angestrebte Ziele, geplante Strategie)
3.) Produkte / Anwendung und Herstellung
Kundennutzen (Identifizierung der Kundenbedürfnisse, Problemanalyse,
Problemlösung, Konkreter Kundennutzen)
Wettbewerbsvergleich (Aufzeigen des Wettbewerbsvorsprung, Zusatznutzen,
USP = Unique Selling Position herausragende Produkteigenschaft-
Wettb.vorteile)
Herstellung, Leistungserstellung (Entwicklung, Herstellung, Kapazitäten,
Qualität)
Kosten, Preise (Kalkulation, Verkaufspreise und Deckungsbeiträge)
4.) Markt & Wettbewerb
Gesamtmarkt darstellen (Analyse und Bewertung von Marktpotential,
Marktentwicklung, Charakteristika, Umfeld, Trends)
Segmentierung, Gesamtmarkt (Einteilung in homogene Teilgruppe, Zielmarkt,
Kundengruppen)
Wettbewerbsanalyse (Identifikation und Beschreibung, Marktanteile, Strategie,
Stärken- und Schwächenanalyse – SWOT-Analyse) strategisches
Management
5.) Marketing & Vertrieb
Marketing-Mix: Product, Price, Promotion, Place – Produktpolitik, Preispolitik,
Kommunikationspolitik, Distributionspolitik (Verteilung & Logistik)
Produktpolitik: Geschäftsidee – Produkt/Anwendung – Produktpolitik
Preispolitik: Wettbewerbsorientierung (Preise in Relation zum Wettbewerb),
Nachfrageorientierung (Preise in Abhängigkeit von der Zahlungsbereitschaft
der Nachfrager), Nutzenoptimierung (Prestige, Image – keinen
kalkulatorischen Zusammenhang zwischen Kosten und Preisen),
Kostenorientierung (Dienstleister – Preis vorrangig, Service untergeordnet,
Volumengeschäft, große Stückzahlen), Abwägung Preis-Leistung oder Preis-
Nutzen
Detaillierte Kenntnis der eigenen Kosten ist Voraussetzung für Preispolitik
Distributionspolitik: Wahl der Absatzwege: direkt konventionell (eigene
Organisation), direkt (Internet), indirekt (Handelsvertreter, Agenturen)
Kommunikationspolitik: Werbung, Verkaufsförderung/Erlebnis, Public
Relations
6.) Management & Organisation
Prof. Dr. Clemens C. Jäger
Ausführliche Zusammenfassung des Skripts und mögliche Klausuraufgaben
mit Lösungen für eine perfekte Vorbereitung
Begrifflichkeiten
Umsatz = Erlöse = Absatzmenge x Nettoverkaufspreis, vereinfacht: Menge x Preis
Gewinn = Unterschiedsbetrag zwischen Erlösen und Kosten, man unterscheidet u.a.
zwischen Periodengewinn und Stückgewinn.
Kosten = monetär (=in Geldeinheiten) bewerteter Faktorverzehr zur Erstellung einer
betrieblichen Leistung. Faktorverzehr z.B. Güter oder Dienstleistungen. Sonderfall:
Opportunitätskosten, Bsp.: Gärtner/Jurist
Break-Even-Point = Gewinnschwelle, der Punkt an dem Kosten und Erlöse gleich groß
sind und weder Gewinn noch Verlust erwirtschaftet wird.
Fixkosten = Kosten, die unabhängig von der der Nutzung eines Investitionsguts
zeitabhängig entstehen (z.B. Mieten, Zinsen)
Variable Kosten = Kosten, deren Höhe von der Nutzung des Investitionsgutes
abhängig sind (z.B. Materialkosten, Hilfsstoffe)
Gesamtkosten = Fixkosten + Menge x variable Stückkosten
Anzahlung = die erste Rate aus mindestens zweien
Teilzahlung = Teilzahlungskredit, Ratenzahlung
Vorkasse = kompletter Preis wird im Voraus gezahlt
Vorauskasse = [ Beispiel ] Strom, Gas, Wasser; man zahlt einen Abschlag voraus, nach
einer gewissen Frist
Entrepreneurship = Unternehmertum; beschäftigt sich als wirtschaftswissenschaftliche
Teildisziplin mit dem Gründungsgeschehen
USP = Unique selling Proposition, Alleinstellungsmerkmal
ERP-Systeme = Enterprise-Ressource-Planning bzw. Unternehmensressourcenplanung
ist eine unternehmerische Aufgabe, die in einem Unternehmen vorhandene
Ressourcen möglichst effizient für den betrieblichen Ablauf einzusetzen und somit die
Steuerung der Geschäftsprozesse zu optimieren versucht.
Du Pont Zahlensystem = Darstellung der Gewinnströme und der durchschnittlichen
Bestandskosten
Balanced Scorecard = Aufteilung in Financial, Customer, Internal Business Processes,
Learning / Growing = > Strategische Ausrichtung aus allen Ebenen des Unternehmens
Leverage Effekt = Zunahme der Eigenkapital-Rendite bei zunehmender
Verschuldung, wenn die Gesamtkapital-Rendite größer ist als der Fremdkapital-Zins
Leverage-Buy-Out = Eine mit Fremdkapital finanzierte Unternehmens- bzw.
Firmenübernahme
Fixkostendegression = Abnahme der Fixkosten pro Stück bei steigender
Beschäftigung
Spillover-Effekte = Übertragungseffekte bzw. Ausstrahlungseffekte beim globalen
Einsatz von Marketingstrategien; externe Effekte, die dann entstehen, wenn ein
Unternehmen in einer Sache besondere Anstrengungen unternimmt und ein anderes
Unternehmen durch sog. Überlaufs- und Verbundeffekte davon profitiert, ohne etwas
dafür einzusetzen. Spill-over-Effekte entstehen im Absatzbereich zum Beispiel dann,
wenn ein marktführendes Unternehmen den Absatz eines Produktes oder einer
bestimmten Produktgruppe durch Einsatz eines entsprechenden Instrumentariums
,(Werbung, Preispolitik) forciert und andere Anbieter ähnlicher Produkte davon
profitieren
Lernkurveneffekt = Erhöhung der Ausbringungsmenge bei einer Zeitreduzierung; je
kürzer die Lernkurve umso höher kann die Fluktuationsrate sein
Scoring Verfahren = wird als Bewertungssystem genutzt (z.B. Lieferantenauswahl,
Kreditwürdigkeit, Personalauswahl, Standortwahl u.v.m.), um Entscheidungen zu
treffen; es werden bestimmte Erfolgskriterien festgelegt, denen eine Gewichtung
zugeordnet wird
Möglichkeiten zur Ideenfindung
Experteninterviews: Interviewvorbereitung, -durchführung, -nachbereitung,
z.B. Gebrüder Samwer – Ziel: Suche nach einer erfolgreichen Geschäftsidee im
Rahmen der Diplomarbeit – 100 Experteninterviews (Experte befasst sich ca. 25 000
Stunden mit der Thematik) mit Gründern erfolgreicher Internet-Startup-Unternehmen
– Alando Jamba
Ideenprüfung durch Scoringverfahren
Kritik: 1. Kriterienkatalog nicht immer vollständig und praktikabel
2. Kriterien nicht immer unabhängig voneinander
3. Auswahl der Kriterien meist auf Zufallsbasis
4. Probleme der Skalenbewertung kommen zu tragen
5. Beurteilung der Kriterien erfolgt durch Experten nicht immer risikoneutral
Ideenprüfung durch Wirtschaftlichkeitsanalyse
Best case-, Middle case- und Worst case-Szenario anhand von Schätzung der
Geschäftskosten
Kompetenzebenen: Methodische, soziale, fachliche, personale/persönliche
Kompetenz
Business Plan
- ausgearbeitete und ausformulierte Zusammenfassung einer Geschäftsidee
- Drei Phasen: Orientierung, Planung und Umsetzung
- prägnant, verständlich, leserfreundlich, Neugierde wecken
- Mögliche Struktur: Strategie, Produkt, Marketing und Vertrieb, Finanzen, Institut
der Wirtschaft
- Schriftliches Dokument, welches das Konzept des neu zu gründenden
Unternehmens beschreibt – zwei Adressaten: Gründer und potenzielle
Investoren
- Ziele der Erstellung eines Business Plan:
1.) Instrument zur Kapitalakquisition (BP-Wettbewerbe, Venture Capital Geber,
Business Angels, Banken etc.)
2.) Fahrplan für Gründer – Strukturierung von Ideen und Implementierung; Plan
für eine frühe Unternehmensentwicklung
Verständnis der Idee (Produkt/Service, Kunden, Stärken/Schwächen),
Klarheit über Vorgehen (Ziele, Vorgaben), Umsetzung (Strategien,
, Marketingplan, Finanzierungsbudget) konsequent sein, an die Idee
glauben
3.) Internes und externes Controlling
Elemente des Business Plan
1.) Management Summary – auch Executive Summary; komprimiert verdichet
(Geschäftsidee, Branche, Finanzierungsphase, Kapitalbedarf, max. 2 Seiten)
2.) Unternehmen (Personengesellschaft oder Kapitalgesellschaft)
Unternehmensprofil (Gründung, Rechtsform, bestehendes Produktprogramm)
Besitzverhältnisse (Firmeninhaber, Beteiligungen, Partner)
Unternehmensziele (Ausgangslage, angestrebte Ziele, geplante Strategie)
3.) Produkte / Anwendung und Herstellung
Kundennutzen (Identifizierung der Kundenbedürfnisse, Problemanalyse,
Problemlösung, Konkreter Kundennutzen)
Wettbewerbsvergleich (Aufzeigen des Wettbewerbsvorsprung, Zusatznutzen,
USP = Unique Selling Position herausragende Produkteigenschaft-
Wettb.vorteile)
Herstellung, Leistungserstellung (Entwicklung, Herstellung, Kapazitäten,
Qualität)
Kosten, Preise (Kalkulation, Verkaufspreise und Deckungsbeiträge)
4.) Markt & Wettbewerb
Gesamtmarkt darstellen (Analyse und Bewertung von Marktpotential,
Marktentwicklung, Charakteristika, Umfeld, Trends)
Segmentierung, Gesamtmarkt (Einteilung in homogene Teilgruppe, Zielmarkt,
Kundengruppen)
Wettbewerbsanalyse (Identifikation und Beschreibung, Marktanteile, Strategie,
Stärken- und Schwächenanalyse – SWOT-Analyse) strategisches
Management
5.) Marketing & Vertrieb
Marketing-Mix: Product, Price, Promotion, Place – Produktpolitik, Preispolitik,
Kommunikationspolitik, Distributionspolitik (Verteilung & Logistik)
Produktpolitik: Geschäftsidee – Produkt/Anwendung – Produktpolitik
Preispolitik: Wettbewerbsorientierung (Preise in Relation zum Wettbewerb),
Nachfrageorientierung (Preise in Abhängigkeit von der Zahlungsbereitschaft
der Nachfrager), Nutzenoptimierung (Prestige, Image – keinen
kalkulatorischen Zusammenhang zwischen Kosten und Preisen),
Kostenorientierung (Dienstleister – Preis vorrangig, Service untergeordnet,
Volumengeschäft, große Stückzahlen), Abwägung Preis-Leistung oder Preis-
Nutzen
Detaillierte Kenntnis der eigenen Kosten ist Voraussetzung für Preispolitik
Distributionspolitik: Wahl der Absatzwege: direkt konventionell (eigene
Organisation), direkt (Internet), indirekt (Handelsvertreter, Agenturen)
Kommunikationspolitik: Werbung, Verkaufsförderung/Erlebnis, Public
Relations
6.) Management & Organisation
