Professioneel handelen
Onderhandelen
Onderhandelen is een essentiële vaardigheid in het leven, zowel in je persoonlijke als
professionele leven. Het is een proces waarbij twee of meer partijen samenkomen om
een overeenkomst te bereiken.
Onderhandelen = proces waarbij partijen samenkomen om een overeenkomst te
bereiken over een bepaald onderwerp, waarbij ze hun eigen belangen behartigen.
Doel = om een wederzijds voordelige overeenkomst te bereiken die aan de behoeften
van alle partijen voldoet.
Dagdagelijkse leven van het onderhandelen over een prijs in een winkel tot het
bepalen van de taakverdeling in een project, onderhandelen is overal.
Professioneel context in de werkomgeving zijn onderhandelingen essentieel voor
het sluiten van deals, het beheren van relaties en het bereiken van doelen.
Internationale relaties op wereldwijd niveau worden onderhandelingen gebruikt om
vrede te bereiken, conflicten op te lossen en internationale samenwerking te
bevorderen.
Eenvoudige vs complexe onderhandelingen
Eenvoudige = tweepartijen onderhandeling, waarbij beide partijen een duidelijk doel
hebben en weinig onderwerpen bespreken.
Complexe = onderhandeling omvat meerdere partijen, verschillende onderwerpen en
kan aanzienlijke tijd in beslag nemen.
Belangrijkste elementen van effectief onderhandelen
1. Identificatie van belangen: duidelijk definiëren wat je wilt bereiken en wat
belangrijk is voor jou.
2. Strategieontwikkeling: een plan opstellen dat rekening houdt met de belangen
van alle partijen en mogelijke uitkomsten.
3. Communicatievaardigheden: effectief communiceren om wederzijds begrip en
vertrouwen te bevorderen.
4. Flexibiliteit en creatieve oplossingen: bereid zijn om compromissen te sluiten
en nieuwe oplossingen te vinden.
Je belangen en prioriteiten identificeren
Doelen wat wil je bereiken met deze onderhandeling? Wat zijn je primaire en
secundaire doelen?
Prioriteiten rangschik je doelen op basis van belang. Welke doelen zijn niet
onderhandelbaar?
1
,Strategie hoe ga je je doelen bereiken? Welke argumenten zal je gebruiken?
Onderhandelingsstrategie voorbereiden
- Onderzoek: verzamel informatie over de andere partij, hun standpunten en
hun belangen.
- Scenario’s: denk na over verschillende scenario's en hoe je op verschillende
voorstellen zal reageren.
- Alternatieve: ontwikkel een plan B, voor het geval de onderhandeling niet tot
een bevredigende overeenkomst leidt.
Goede voorbereiding is essentieel! Onthoud de vier kleuren: blauw, geel, rood en
groen.
Deze kleuren vertegenwoordigen verschillende persoonlijkheidstypes:
🔵 Blauw = analytisch, nauwkeurig, gestructureerd en feitelijk. Mensen met een
blauwe voorkeur houden van logica en details.
🟡 Geel = enthousiast, creatief, spontaan en sociaal. Gele types zijn energiek en
gericht op nieuwe ideeën en mensen.
🔴 Rood = doelgericht, direct, gedreven en assertief. Rode persoonlijkheden nemen
graag de leiding en maken snel beslissingen.
🟢 Groen = behulpzaam, geduldig, vriendelijk en loyaal. Groene mensen hechten
veel waarde aan harmonie en samenwerking.
De positie van de andere partijen begrijpen
- Doelen: wat zijn de doelen van de andere partij? Wat zijn hun prioriteiten?
- Motivaties: waarom wil de andere partij onderhandelen? Wat zijn hun
drijfveren?
- Behoeften: wat zijn de behoeften van de andere partij? Wat zijn hun zorgen?
Je mag mensen niet tegen elkaar laten opbieden. De hoogte van een bod mag niet
gedeeld worden met een andere partij.
Vertrouwen en rapport opbouwen
Respect behandel de andere partij met respect, ook als je het niet eens bent.
Luisteren luister aandachtig naar wat de andere partij te zeggen heeft.
Eerlijkheid wees eerlijk en open in je communicatie.
Empathie probeer te begrijpen waar de andere partij vandaan komt.
Actief luisteren en effectieve communicatie
1. Oogcontact: maak oogcontact met de andere partij om je betrokkenheid te
tonen.
2. Parafraseren: herhaal wat de andere partij heeft gezegd om je begrip te tonen.
3. Vragen stellen: stel vragen om te verduidelijken en om meer informatie te
krijgen.
2
,Onderhandelingstechnieken en tactieken
1. Openen: begin met een duidelijk en realistisch voorstel.
2. Concessies: wees bereid om compromissen te sluiten om een overeenkomst te
bereiken.
3. Alternatieven: wees voorbereid op verschillende scenario's en opties.
4. Afsluiten: bevestig de overeenkomst schriftelijk en zorg voor duidelijke
afspraken.
Soorten onderhandelingen
Distributieve onderhandeling (positionele onderhandeling) = win-verlies scenario,
waarbij de ene partij meer krijgt dan de andere. Bv. Bod
Integratieve onderhandeling = win-win scenario, waarbij beide partijen hun
behoeften kunnen bevredigen. Het is niet altijd mogelijk om te behalen wat je in het
begin voor ogen had. We zoeken naar een consensus. Een oplossing die voor beide
partijen aanvaardbaar is, zorgt voor een conflictloze uitkomst en is goed voor verdere
samenwerking. Het gevolg hiervan is dat de onderhandelde uitkomt beter wordt
nageleefd.
Transformatieve onderhandeling = de focus op het herstellen of verbeteren van de
relatie tussen de partijen. Dit betekent dat er aandacht wordt besteed aan het
begrijpen van de onderliggende behoeften en emoties.
Doel = niet zozeer om een compromis te vinden, maar om de onderliggende
problemen op te lossen en een gezonde en constructieve relatie te creëren.
Kwaadheid verminderen
- Empathie: partijen worden gestimuleerd om naar elkaar te luisteren en elkaar
te begrijpen.
- Respect: er wordt gewerkt aan een sfeer van wederzijds respect en begrip.
- Constructieve dialoog: partijen leren samenwerken om een oplossing te vinden
die voor iedereen werkt.
Echtscheiding als voorbeeld
Preformatieve onderhandeling = soms zijn alle partijen zo overtuigd van hun eigen
gelijk dat ze niet meer luisteren naar de andere partij. Bij een preformatieve
onderhandeling probeert men beide verhalen te transformeren in echt communicatie
waarin beide partijen bereid zijn om te luisteren zodat zij ook het punt van de ander
begrijpen.
3
, Geïntegreerde onderhandelingen = onderhandelingen waarbij verschillende
onderwerpen aan elkaar gekoppeld worden en tegelijkertijd behandeld moeten
worden om tot een globaal akkoord te komen.
Bv. De Brexit-onderhandeling, waar onderwerpen als grenscontroles, handel in
goederen en terrorismebestrijding allemaal gelijktijdig moesten worden besproken
om een overeenkomst te bereiken.
Voordelen van een geïntegreerde benadering
- Meer win-win mogelijkheden: integratie van onderwerpen kan meer creatieve
oplossingen opleveren, waardoor alle partijen er meer voordeel uit kunnen
halen.
- Meer duurzame oplossingen: door meerdere onderwerpen tegelijk te
bespreken kunnen er samenhangende en coherente oplossingen worden
gevonden.
- Verminderde kans op impasse: behandeld van meerdere onderwerpen tegelijk
kan ertoe leiden dat partijen bereid zijn concessies te doen op één gebied om
op een ander gebied een gunstiger resultaat te behalen.
Uitdagingen in geïntegreerde onderhandelingen
- Geïntegreerde onderhandelingen zijn complexer en vereisen een grondig
begrip van alle betrokken onderwerpen.
- Beheren van meerdere onderwerpen tegelijk vergt aanzienlijk meer tijd dan
afzonderlijke onderhandelingen.
- Effectieve communicatie is essentieel om alle partijen op de hoogte te houden
en misverstanden te voorkomen.
Flexibiliteit en aanpassingsvermogen behouden
Verandering: dynamiek van de onderhandelingen kan veranderen. Wees flexibel om
aan te passen aan nieuwe ontwikkelingen.
Beoordeling: regelmatig de voortgang van de onderhandelingen evalueren om de
strategie te herzien.
Aanpassen: zorg ervoor dat de strategie wordt aangepast om te voldoen aan de
veranderende omstandigheden.
Een bod kan zowel een win-win als een win-verlies situatie creëren.
- Win-win: beide partijen profiteren van de deal en voelen zich tevreden. Er is
een eerlijke en evenwichtige uitkomst.
- Win-verlies: één partij haalt voordeel terwijl de andere zich benadeeld voelt.
Dit kan leiden tot frustratie of een verslechterde relatie.
4
Onderhandelen
Onderhandelen is een essentiële vaardigheid in het leven, zowel in je persoonlijke als
professionele leven. Het is een proces waarbij twee of meer partijen samenkomen om
een overeenkomst te bereiken.
Onderhandelen = proces waarbij partijen samenkomen om een overeenkomst te
bereiken over een bepaald onderwerp, waarbij ze hun eigen belangen behartigen.
Doel = om een wederzijds voordelige overeenkomst te bereiken die aan de behoeften
van alle partijen voldoet.
Dagdagelijkse leven van het onderhandelen over een prijs in een winkel tot het
bepalen van de taakverdeling in een project, onderhandelen is overal.
Professioneel context in de werkomgeving zijn onderhandelingen essentieel voor
het sluiten van deals, het beheren van relaties en het bereiken van doelen.
Internationale relaties op wereldwijd niveau worden onderhandelingen gebruikt om
vrede te bereiken, conflicten op te lossen en internationale samenwerking te
bevorderen.
Eenvoudige vs complexe onderhandelingen
Eenvoudige = tweepartijen onderhandeling, waarbij beide partijen een duidelijk doel
hebben en weinig onderwerpen bespreken.
Complexe = onderhandeling omvat meerdere partijen, verschillende onderwerpen en
kan aanzienlijke tijd in beslag nemen.
Belangrijkste elementen van effectief onderhandelen
1. Identificatie van belangen: duidelijk definiëren wat je wilt bereiken en wat
belangrijk is voor jou.
2. Strategieontwikkeling: een plan opstellen dat rekening houdt met de belangen
van alle partijen en mogelijke uitkomsten.
3. Communicatievaardigheden: effectief communiceren om wederzijds begrip en
vertrouwen te bevorderen.
4. Flexibiliteit en creatieve oplossingen: bereid zijn om compromissen te sluiten
en nieuwe oplossingen te vinden.
Je belangen en prioriteiten identificeren
Doelen wat wil je bereiken met deze onderhandeling? Wat zijn je primaire en
secundaire doelen?
Prioriteiten rangschik je doelen op basis van belang. Welke doelen zijn niet
onderhandelbaar?
1
,Strategie hoe ga je je doelen bereiken? Welke argumenten zal je gebruiken?
Onderhandelingsstrategie voorbereiden
- Onderzoek: verzamel informatie over de andere partij, hun standpunten en
hun belangen.
- Scenario’s: denk na over verschillende scenario's en hoe je op verschillende
voorstellen zal reageren.
- Alternatieve: ontwikkel een plan B, voor het geval de onderhandeling niet tot
een bevredigende overeenkomst leidt.
Goede voorbereiding is essentieel! Onthoud de vier kleuren: blauw, geel, rood en
groen.
Deze kleuren vertegenwoordigen verschillende persoonlijkheidstypes:
🔵 Blauw = analytisch, nauwkeurig, gestructureerd en feitelijk. Mensen met een
blauwe voorkeur houden van logica en details.
🟡 Geel = enthousiast, creatief, spontaan en sociaal. Gele types zijn energiek en
gericht op nieuwe ideeën en mensen.
🔴 Rood = doelgericht, direct, gedreven en assertief. Rode persoonlijkheden nemen
graag de leiding en maken snel beslissingen.
🟢 Groen = behulpzaam, geduldig, vriendelijk en loyaal. Groene mensen hechten
veel waarde aan harmonie en samenwerking.
De positie van de andere partijen begrijpen
- Doelen: wat zijn de doelen van de andere partij? Wat zijn hun prioriteiten?
- Motivaties: waarom wil de andere partij onderhandelen? Wat zijn hun
drijfveren?
- Behoeften: wat zijn de behoeften van de andere partij? Wat zijn hun zorgen?
Je mag mensen niet tegen elkaar laten opbieden. De hoogte van een bod mag niet
gedeeld worden met een andere partij.
Vertrouwen en rapport opbouwen
Respect behandel de andere partij met respect, ook als je het niet eens bent.
Luisteren luister aandachtig naar wat de andere partij te zeggen heeft.
Eerlijkheid wees eerlijk en open in je communicatie.
Empathie probeer te begrijpen waar de andere partij vandaan komt.
Actief luisteren en effectieve communicatie
1. Oogcontact: maak oogcontact met de andere partij om je betrokkenheid te
tonen.
2. Parafraseren: herhaal wat de andere partij heeft gezegd om je begrip te tonen.
3. Vragen stellen: stel vragen om te verduidelijken en om meer informatie te
krijgen.
2
,Onderhandelingstechnieken en tactieken
1. Openen: begin met een duidelijk en realistisch voorstel.
2. Concessies: wees bereid om compromissen te sluiten om een overeenkomst te
bereiken.
3. Alternatieven: wees voorbereid op verschillende scenario's en opties.
4. Afsluiten: bevestig de overeenkomst schriftelijk en zorg voor duidelijke
afspraken.
Soorten onderhandelingen
Distributieve onderhandeling (positionele onderhandeling) = win-verlies scenario,
waarbij de ene partij meer krijgt dan de andere. Bv. Bod
Integratieve onderhandeling = win-win scenario, waarbij beide partijen hun
behoeften kunnen bevredigen. Het is niet altijd mogelijk om te behalen wat je in het
begin voor ogen had. We zoeken naar een consensus. Een oplossing die voor beide
partijen aanvaardbaar is, zorgt voor een conflictloze uitkomst en is goed voor verdere
samenwerking. Het gevolg hiervan is dat de onderhandelde uitkomt beter wordt
nageleefd.
Transformatieve onderhandeling = de focus op het herstellen of verbeteren van de
relatie tussen de partijen. Dit betekent dat er aandacht wordt besteed aan het
begrijpen van de onderliggende behoeften en emoties.
Doel = niet zozeer om een compromis te vinden, maar om de onderliggende
problemen op te lossen en een gezonde en constructieve relatie te creëren.
Kwaadheid verminderen
- Empathie: partijen worden gestimuleerd om naar elkaar te luisteren en elkaar
te begrijpen.
- Respect: er wordt gewerkt aan een sfeer van wederzijds respect en begrip.
- Constructieve dialoog: partijen leren samenwerken om een oplossing te vinden
die voor iedereen werkt.
Echtscheiding als voorbeeld
Preformatieve onderhandeling = soms zijn alle partijen zo overtuigd van hun eigen
gelijk dat ze niet meer luisteren naar de andere partij. Bij een preformatieve
onderhandeling probeert men beide verhalen te transformeren in echt communicatie
waarin beide partijen bereid zijn om te luisteren zodat zij ook het punt van de ander
begrijpen.
3
, Geïntegreerde onderhandelingen = onderhandelingen waarbij verschillende
onderwerpen aan elkaar gekoppeld worden en tegelijkertijd behandeld moeten
worden om tot een globaal akkoord te komen.
Bv. De Brexit-onderhandeling, waar onderwerpen als grenscontroles, handel in
goederen en terrorismebestrijding allemaal gelijktijdig moesten worden besproken
om een overeenkomst te bereiken.
Voordelen van een geïntegreerde benadering
- Meer win-win mogelijkheden: integratie van onderwerpen kan meer creatieve
oplossingen opleveren, waardoor alle partijen er meer voordeel uit kunnen
halen.
- Meer duurzame oplossingen: door meerdere onderwerpen tegelijk te
bespreken kunnen er samenhangende en coherente oplossingen worden
gevonden.
- Verminderde kans op impasse: behandeld van meerdere onderwerpen tegelijk
kan ertoe leiden dat partijen bereid zijn concessies te doen op één gebied om
op een ander gebied een gunstiger resultaat te behalen.
Uitdagingen in geïntegreerde onderhandelingen
- Geïntegreerde onderhandelingen zijn complexer en vereisen een grondig
begrip van alle betrokken onderwerpen.
- Beheren van meerdere onderwerpen tegelijk vergt aanzienlijk meer tijd dan
afzonderlijke onderhandelingen.
- Effectieve communicatie is essentieel om alle partijen op de hoogte te houden
en misverstanden te voorkomen.
Flexibiliteit en aanpassingsvermogen behouden
Verandering: dynamiek van de onderhandelingen kan veranderen. Wees flexibel om
aan te passen aan nieuwe ontwikkelingen.
Beoordeling: regelmatig de voortgang van de onderhandelingen evalueren om de
strategie te herzien.
Aanpassen: zorg ervoor dat de strategie wordt aangepast om te voldoen aan de
veranderende omstandigheden.
Een bod kan zowel een win-win als een win-verlies situatie creëren.
- Win-win: beide partijen profiteren van de deal en voelen zich tevreden. Er is
een eerlijke en evenwichtige uitkomst.
- Win-verlies: één partij haalt voordeel terwijl de andere zich benadeeld voelt.
Dit kan leiden tot frustratie of een verslechterde relatie.
4
