Samenvatting professioneel
verkopen
geschreven door:
annakosters
De Marktplaats voor het Kopen en Verkopen van je Samenvattingen
Op Stuvia vind je het grootste aanbod aan samenvattingen en collegeaantekeningen. De
documenten zijn geschreven door jouw medestudenten, specifiek voor jouw opleiding!
www.stuvia.com
Dit document is auteursrechtelijk beschermd, het verspreiden van dit document is strafbaar.
, Stuvia.com - De Marktplaats voor het Kopen en Verkopen van je Samenvattingen
Samenvatting professioneel verkopen
Hoofdstuk 1: Wat is verkopen eigenlijk?
Definitie verkoopsystemen: de methode waarop bedrijven verkopen, d.w.z. hun producten of
diensten aan de klant aanbieden en de wijze waarop de transactie vervolgens plaatsvindt, noemt
men een verkoopsysteem.
Verkoopsystemen:
1. Persoonlijke verkoop: verkoper bezoekt klanten met het doel zijn product of dienst te
verkopen d.m.v. een verkoopgesprek.
2. Telefonische verkoop: Klanten worden telefonisch benaderd om direct aan hen te verkopen
of om informatie aan hen over te dragen.
3. Schriftelijke verkoop: Doel de klant te informeren of te interesseren voor het aanbod of om
meteen te bestellen. Voorbeeld: brieven, folders, antwoordkaarten en fax.
4. Winkelverkoop met bediening: In winkels worden producten door middel van persoonlijke
verkoop door het winkelpersoneel verkocht.
5. Zelfbediening: Klant gaat naar distributiepunt om te kunnen kopen. (supermarkt)
6. Automatenverkoop Door automaten kunnen klanten producten onmiddellijk aanschaffen.
Verkoopsysteem dat gekozen wordt hangt af van:
- Soort product of dienst.
- Gemiddelde waarde per transactie.
- Aard van de doelgroep.
- Beschikbaarheid van benodigde technologie.
Verkoopvormen:
- Op basis van benadering: directe verkoop vs. Indirecte verkoop.
- Op basis van kwantiteit: massale verkoop, individuele verkoop.
- Op basis van de doelgroep: industriële verkoop, consumentenverkoop. (gericht op bedrijven
of op consumenten)
- Op basis van het initiatief: actieve verkoop vs. Passieve verkoop.
- Op basis van het soort aanbod: producten vs. Diensten.
Definitie verkoopcyclus: kringloop van het verkoopproces. Activiteiten die een bedrijf stapsgewijs
onderneemt om de producten of diensten aan te bieden, te verkopen te leveren en service te
verlenen.
1. Aanbodfase: na selectie van prospects wordt contact opgenomen met hen en wordt
informatie verschaft omtrent het aanbod.
2. Transactiefase: de daadwerkelijke verkoop en de levering vindt in deze fase plaats.
3. Relatiefase: het verlenen van de service, nazorg en after-sales.
Persoonlijke verkoop: Wijze waarop een onderneming dor middel van persoonlijke contacten
producten of diensten aan haar afnemers verkoopt. Samengevat: Alle activiteiten van een verkoper
om door midel van een face-to-face verkoopgesprek producten of diensten aan een afnemer te
verkopen.
Dit document is auteursrechtelijk beschermd, het verspreiden van dit document is strafbaar.
, Stuvia.com - De Marktplaats voor het Kopen en Verkopen van je Samenvattingen
Verschillende niveaus binnen persoonlijke verkoop:
- Industrieel niveau: verkoop van ruwe grondstoffen en halffabricaten.
- Fabrikantenniveau: De verkoop van, uit ruwe grondstoffen vervaardigde, gerede producten.
- Distributieniveau: verkoop aan grossiers en detaillisten.
- Detailhandelsniveau: verkoop aan consumenten.
De bedrijfskolom:
Oer producent Collecterende groothandel fabrikant producent detaillist consument
6 verschillende verkoopmethoden:
1. Stimulus respons-methode: Er wordt vanuit gegaan dat de door verkoper gegeven impulsen
in woorden met de gewenste reactie van de klant worden beantwoord. Belangrijk: juiste
formulering. Juiste woorden en acties van de verkoper koop klant.
2. Acceptatiemodel methode: vaak bij nieuwe producten.
Onbewustbewustbegripwaarderingvoorkeuraankoop.
3. Koopfasenmethode: Voorbereidingbenaderingdemonstratiebezwarenafsluiten.
4. Behoeftegerichte methode: Uitgangspunt is dat de verkoper ontdekt welke behoeften bij de
klanten leven en hoe de behoeften bevredigd kunnen worden. Product eigenschappen
vertalen in voordelen voor de klant. Behoeften klant verkoper ontdekt behoeften
eigenschappen aanbod verkoper vertaalt eigenschappen in voordelen.
5. Probleemoplossende methode: Definieer probleemontwikkelt alternatieve oplossingen
ontwikkel selectie criteria beoordeel alternatieven besluit tot koop.
6. Situationele methode: Het is geen methode opzich maar een benadering waar het accent op
een of meer van de hiervoor beschreven basismethoden komt te liggen. Andere factoren die
een rol spelen: omgeving, soort product en het koopproces.
De verkoper staat in zijn werk tussen de markt en zijn bedrijf in.
Drie hoofdtaken van een verkoper:
- Het daadwerkelijke verkopen van de producten of diensten van zijn bedrijf aan de markt.
- Image building: het opbouwen en instand houden van het imago van zijn bedrijf naar de
markt toe.
- Het verzamelen van informatie uit de markt en dit doorspelen aan zijn bedrijf.
Dit document is auteursrechtelijk beschermd, het verspreiden van dit document is strafbaar.
verkopen
geschreven door:
annakosters
De Marktplaats voor het Kopen en Verkopen van je Samenvattingen
Op Stuvia vind je het grootste aanbod aan samenvattingen en collegeaantekeningen. De
documenten zijn geschreven door jouw medestudenten, specifiek voor jouw opleiding!
www.stuvia.com
Dit document is auteursrechtelijk beschermd, het verspreiden van dit document is strafbaar.
, Stuvia.com - De Marktplaats voor het Kopen en Verkopen van je Samenvattingen
Samenvatting professioneel verkopen
Hoofdstuk 1: Wat is verkopen eigenlijk?
Definitie verkoopsystemen: de methode waarop bedrijven verkopen, d.w.z. hun producten of
diensten aan de klant aanbieden en de wijze waarop de transactie vervolgens plaatsvindt, noemt
men een verkoopsysteem.
Verkoopsystemen:
1. Persoonlijke verkoop: verkoper bezoekt klanten met het doel zijn product of dienst te
verkopen d.m.v. een verkoopgesprek.
2. Telefonische verkoop: Klanten worden telefonisch benaderd om direct aan hen te verkopen
of om informatie aan hen over te dragen.
3. Schriftelijke verkoop: Doel de klant te informeren of te interesseren voor het aanbod of om
meteen te bestellen. Voorbeeld: brieven, folders, antwoordkaarten en fax.
4. Winkelverkoop met bediening: In winkels worden producten door middel van persoonlijke
verkoop door het winkelpersoneel verkocht.
5. Zelfbediening: Klant gaat naar distributiepunt om te kunnen kopen. (supermarkt)
6. Automatenverkoop Door automaten kunnen klanten producten onmiddellijk aanschaffen.
Verkoopsysteem dat gekozen wordt hangt af van:
- Soort product of dienst.
- Gemiddelde waarde per transactie.
- Aard van de doelgroep.
- Beschikbaarheid van benodigde technologie.
Verkoopvormen:
- Op basis van benadering: directe verkoop vs. Indirecte verkoop.
- Op basis van kwantiteit: massale verkoop, individuele verkoop.
- Op basis van de doelgroep: industriële verkoop, consumentenverkoop. (gericht op bedrijven
of op consumenten)
- Op basis van het initiatief: actieve verkoop vs. Passieve verkoop.
- Op basis van het soort aanbod: producten vs. Diensten.
Definitie verkoopcyclus: kringloop van het verkoopproces. Activiteiten die een bedrijf stapsgewijs
onderneemt om de producten of diensten aan te bieden, te verkopen te leveren en service te
verlenen.
1. Aanbodfase: na selectie van prospects wordt contact opgenomen met hen en wordt
informatie verschaft omtrent het aanbod.
2. Transactiefase: de daadwerkelijke verkoop en de levering vindt in deze fase plaats.
3. Relatiefase: het verlenen van de service, nazorg en after-sales.
Persoonlijke verkoop: Wijze waarop een onderneming dor middel van persoonlijke contacten
producten of diensten aan haar afnemers verkoopt. Samengevat: Alle activiteiten van een verkoper
om door midel van een face-to-face verkoopgesprek producten of diensten aan een afnemer te
verkopen.
Dit document is auteursrechtelijk beschermd, het verspreiden van dit document is strafbaar.
, Stuvia.com - De Marktplaats voor het Kopen en Verkopen van je Samenvattingen
Verschillende niveaus binnen persoonlijke verkoop:
- Industrieel niveau: verkoop van ruwe grondstoffen en halffabricaten.
- Fabrikantenniveau: De verkoop van, uit ruwe grondstoffen vervaardigde, gerede producten.
- Distributieniveau: verkoop aan grossiers en detaillisten.
- Detailhandelsniveau: verkoop aan consumenten.
De bedrijfskolom:
Oer producent Collecterende groothandel fabrikant producent detaillist consument
6 verschillende verkoopmethoden:
1. Stimulus respons-methode: Er wordt vanuit gegaan dat de door verkoper gegeven impulsen
in woorden met de gewenste reactie van de klant worden beantwoord. Belangrijk: juiste
formulering. Juiste woorden en acties van de verkoper koop klant.
2. Acceptatiemodel methode: vaak bij nieuwe producten.
Onbewustbewustbegripwaarderingvoorkeuraankoop.
3. Koopfasenmethode: Voorbereidingbenaderingdemonstratiebezwarenafsluiten.
4. Behoeftegerichte methode: Uitgangspunt is dat de verkoper ontdekt welke behoeften bij de
klanten leven en hoe de behoeften bevredigd kunnen worden. Product eigenschappen
vertalen in voordelen voor de klant. Behoeften klant verkoper ontdekt behoeften
eigenschappen aanbod verkoper vertaalt eigenschappen in voordelen.
5. Probleemoplossende methode: Definieer probleemontwikkelt alternatieve oplossingen
ontwikkel selectie criteria beoordeel alternatieven besluit tot koop.
6. Situationele methode: Het is geen methode opzich maar een benadering waar het accent op
een of meer van de hiervoor beschreven basismethoden komt te liggen. Andere factoren die
een rol spelen: omgeving, soort product en het koopproces.
De verkoper staat in zijn werk tussen de markt en zijn bedrijf in.
Drie hoofdtaken van een verkoper:
- Het daadwerkelijke verkopen van de producten of diensten van zijn bedrijf aan de markt.
- Image building: het opbouwen en instand houden van het imago van zijn bedrijf naar de
markt toe.
- Het verzamelen van informatie uit de markt en dit doorspelen aan zijn bedrijf.
Dit document is auteursrechtelijk beschermd, het verspreiden van dit document is strafbaar.
