Examentermen
Commercieel 1
Examen op 21-09-2020
─
Onderwerp 1: Marktbenadering
Onderwerp 1.1
1.1.1
- Marktsegmentatie
Marktsegmenten zijn groepen consumenten die ongeveer dezelfde behoeften en wensen hebben.
Het indelen van deze groepen noem je marktsegmentatie.
Het voordeel van marktsegmentatie is dat de specifieke wensen en voorkeuren van een gekozen
doelgroep nauwkeurig zijn af te stemmen op de marketingstrategie van de winkel.
De winkel kan bijvoorbeeld:
- De uitstraling, verkoopmethode, producten en prijzen afstemmen op de wensen en
behoeften van de doelgroep.
- De juiste reclame en promotie op de meest winstgevende delen van de markt toepassen.
- Verkoopargumenten gebruiken die de doelgroep het meest aanspreken.
- Kunnen inspelen op tijdelijke trends.
, 1
- Segmentatiecriteria
Geografische segmentatie
Segmentatie op basis van woonomgeving. Deze segmentatie komt altijd voor in de detailhandel. Je
maakt onderscheid tussen het primaire en secundaire verzorgingsgebied. Het primaire
verzorgingsgebied is het gebied dat direct grenst aan de winkelvestiging en het secundaire is het
gebied dat daarbuiten zit. De grootte van een verzorgingsgebied hangt af van het assortiment,
bereikbaarheid en parkeermogelijkheden.
Een meubelzaak zal een grotere verzorgingsgebied hebben dan de groenteboer, omdat er meer
groenteboeren zullen zijn in een bepaald gebied.
Een meubelzaak moet goed bereikbaar zijn met de auto en moet daarom een grote parkeerplaats hebben.
Demografische segmentatie
Segmentatie dat zich richt op kenmerken zoals: gezinssituatie, burgerlijke staat, gezinssamenstelling
geslacht en leeftijd.
Bij een winkel die alcoholische drank verkoopt maakt het uit of de doelgroep bestaat uit gezinnen of
singles (gezinssituatie en leeftijd).
Sociaaleconomische segmentatie
Segmentatie waarbij je de markt verdeeld op basis van kenmerken, zoals: inkomen, sociale klasse,
opleidingsniveau of beroep van klanten.
Een verkoper van dure merk horloges zal zich meer richten op de doelgroep hoger opgeleiden dan op
mensen die lager geschoold zijn.
Psychografische segmentatie
Segmentatie die markt verdeeld op basis van psychologische kenmerken, zoals: persoonlijkheid,
levensstijl, en waarden van de consument. Met een juist inzicht van deze combinatie kan een bedrijf
zich goed positioneren. Deze factoren zijn erg persoonlijk, soms moeilijk waar te nemen en te
registreren waardoor deze manier van segmenteren niet eenvoudig is.
Mensen met een goed inkomen, die duurzaam en goedkoop proberen te leven is een voorbeeld van een
specifieke groep.
, 2
Gedragssegmentatie
Segmentatie waarbij je naar criteria kijkt, zoals verbruik, merkentrouw en koopbereidheid.
Hoe trouw is de consument aan een merk en hoe groot is de koopbereidheid? Consumenten die nog niet
bekend zijn met een product vragen om meer promotie.
- Segmentatie Strategie
Er zijn vier marketingstrategieën mogelijk:
● Geconcentreerde marketingstrategie
● Selectieve marketingstrategie
● Volledige Marktdekking Strategie
● Niche marketingstrategie
Geconcentreerde marketingstrategie
Je kiest voor één of een klein aantal segmenten. Je richt je op één bepaald deel van de markt.
Selectieve marketingstrategie
Selectieve/gedifferentieerde marketingstrategie. Je richt je op meerdere doelgroepen. Je kiest voor
verschillende merken en verschillende prijsklassen. De verschillende doelgroepen worden
verschillend bediend.
Voorbeeld: Een warenhuis verkoopt kleding van verschillende merken. Elk merk heeft een eigen mini
afdeling.
Volledige Marktdekking Strategie
Volledige-marktdekking strategie / ongedifferentieerde marketing strategie / markt aggregatie is het
tegenovergestelde van segmentatie. Je deelt de markt niet in groepen consumenten in.
Voorbeeld: Bij producten zoals, suiker, zout en melk. Het is minder interessant je te richten op groepen
consumenten, want iedereen heeft deze producten nodig.
, 3
Niche marketingstrategie
Niche marketingstrategie is richten op een klein onderdeel van de markt dat grotere bedrijven met
selectieve of volledige marktdekking links laten liggen. Deze marktsegmenten zijn vaak klein, maar
doordat er weinig bedrijven er op richten kun je, als je het goed doet, toch rendement behalen.
Door precies met die producten te komen waar potentiële klanten op zitten te wachten is het in een
niche makkelijker een stevige positie of zelfs monopolie in te nemen dan in een markt met veel
concurrentie.
Voorbeeld: Dansschoenen, breipatronen, orthopedische schoenen voor kinderen.
- Marktfragmentatie
Binnen een marktsegment kun je tussen verschillende doelgroepen kiezen. Dat heet
marktfragmentatie. Doordat er steeds meer individu’s zijn komen er ook steeds meer
marktfragmentaties.
Winkels die zo specifiek hun doelgroep bepalen zijn warenhuizen. Warenhuizen richten zich op
meerdere doelgroepen en voeren veel verschillende merken. Voor elke doelgroep een bepaald
merk.
- Marktgebied (verzorgingsgebied)
Een ander woord voor verzorgingsgebied is marktgebied. Goed onderscheid van concurrentie is
belangrijk in een verzorgingsgebied met veel concurrentie.
Het primaire verzorgingsgebied
Hier woont of werkt ongeveer 80% van de potentiële klanten.
Het secundaire verzorgingsgebied
Hier woont of werkt ongeveer 20% van de potentiële klanten. H
et gebied eromheen.
Om het verzorgingsgebied te kunnen beoordelen moet je voldoende informatie hebben over:
● De aanwezigheid van concurrenten
● Het mogelijke marktaandeel van de concurrenten
● De demografische opbouw van de bevolking in het gebied
○ Hoe groot is de aanwezige doelgroep?
○ Wat kun je zeggen over de koopkracht?
○ Hoe hoog zijn de consumptieve bestedingen?
Commercieel 1
Examen op 21-09-2020
─
Onderwerp 1: Marktbenadering
Onderwerp 1.1
1.1.1
- Marktsegmentatie
Marktsegmenten zijn groepen consumenten die ongeveer dezelfde behoeften en wensen hebben.
Het indelen van deze groepen noem je marktsegmentatie.
Het voordeel van marktsegmentatie is dat de specifieke wensen en voorkeuren van een gekozen
doelgroep nauwkeurig zijn af te stemmen op de marketingstrategie van de winkel.
De winkel kan bijvoorbeeld:
- De uitstraling, verkoopmethode, producten en prijzen afstemmen op de wensen en
behoeften van de doelgroep.
- De juiste reclame en promotie op de meest winstgevende delen van de markt toepassen.
- Verkoopargumenten gebruiken die de doelgroep het meest aanspreken.
- Kunnen inspelen op tijdelijke trends.
, 1
- Segmentatiecriteria
Geografische segmentatie
Segmentatie op basis van woonomgeving. Deze segmentatie komt altijd voor in de detailhandel. Je
maakt onderscheid tussen het primaire en secundaire verzorgingsgebied. Het primaire
verzorgingsgebied is het gebied dat direct grenst aan de winkelvestiging en het secundaire is het
gebied dat daarbuiten zit. De grootte van een verzorgingsgebied hangt af van het assortiment,
bereikbaarheid en parkeermogelijkheden.
Een meubelzaak zal een grotere verzorgingsgebied hebben dan de groenteboer, omdat er meer
groenteboeren zullen zijn in een bepaald gebied.
Een meubelzaak moet goed bereikbaar zijn met de auto en moet daarom een grote parkeerplaats hebben.
Demografische segmentatie
Segmentatie dat zich richt op kenmerken zoals: gezinssituatie, burgerlijke staat, gezinssamenstelling
geslacht en leeftijd.
Bij een winkel die alcoholische drank verkoopt maakt het uit of de doelgroep bestaat uit gezinnen of
singles (gezinssituatie en leeftijd).
Sociaaleconomische segmentatie
Segmentatie waarbij je de markt verdeeld op basis van kenmerken, zoals: inkomen, sociale klasse,
opleidingsniveau of beroep van klanten.
Een verkoper van dure merk horloges zal zich meer richten op de doelgroep hoger opgeleiden dan op
mensen die lager geschoold zijn.
Psychografische segmentatie
Segmentatie die markt verdeeld op basis van psychologische kenmerken, zoals: persoonlijkheid,
levensstijl, en waarden van de consument. Met een juist inzicht van deze combinatie kan een bedrijf
zich goed positioneren. Deze factoren zijn erg persoonlijk, soms moeilijk waar te nemen en te
registreren waardoor deze manier van segmenteren niet eenvoudig is.
Mensen met een goed inkomen, die duurzaam en goedkoop proberen te leven is een voorbeeld van een
specifieke groep.
, 2
Gedragssegmentatie
Segmentatie waarbij je naar criteria kijkt, zoals verbruik, merkentrouw en koopbereidheid.
Hoe trouw is de consument aan een merk en hoe groot is de koopbereidheid? Consumenten die nog niet
bekend zijn met een product vragen om meer promotie.
- Segmentatie Strategie
Er zijn vier marketingstrategieën mogelijk:
● Geconcentreerde marketingstrategie
● Selectieve marketingstrategie
● Volledige Marktdekking Strategie
● Niche marketingstrategie
Geconcentreerde marketingstrategie
Je kiest voor één of een klein aantal segmenten. Je richt je op één bepaald deel van de markt.
Selectieve marketingstrategie
Selectieve/gedifferentieerde marketingstrategie. Je richt je op meerdere doelgroepen. Je kiest voor
verschillende merken en verschillende prijsklassen. De verschillende doelgroepen worden
verschillend bediend.
Voorbeeld: Een warenhuis verkoopt kleding van verschillende merken. Elk merk heeft een eigen mini
afdeling.
Volledige Marktdekking Strategie
Volledige-marktdekking strategie / ongedifferentieerde marketing strategie / markt aggregatie is het
tegenovergestelde van segmentatie. Je deelt de markt niet in groepen consumenten in.
Voorbeeld: Bij producten zoals, suiker, zout en melk. Het is minder interessant je te richten op groepen
consumenten, want iedereen heeft deze producten nodig.
, 3
Niche marketingstrategie
Niche marketingstrategie is richten op een klein onderdeel van de markt dat grotere bedrijven met
selectieve of volledige marktdekking links laten liggen. Deze marktsegmenten zijn vaak klein, maar
doordat er weinig bedrijven er op richten kun je, als je het goed doet, toch rendement behalen.
Door precies met die producten te komen waar potentiële klanten op zitten te wachten is het in een
niche makkelijker een stevige positie of zelfs monopolie in te nemen dan in een markt met veel
concurrentie.
Voorbeeld: Dansschoenen, breipatronen, orthopedische schoenen voor kinderen.
- Marktfragmentatie
Binnen een marktsegment kun je tussen verschillende doelgroepen kiezen. Dat heet
marktfragmentatie. Doordat er steeds meer individu’s zijn komen er ook steeds meer
marktfragmentaties.
Winkels die zo specifiek hun doelgroep bepalen zijn warenhuizen. Warenhuizen richten zich op
meerdere doelgroepen en voeren veel verschillende merken. Voor elke doelgroep een bepaald
merk.
- Marktgebied (verzorgingsgebied)
Een ander woord voor verzorgingsgebied is marktgebied. Goed onderscheid van concurrentie is
belangrijk in een verzorgingsgebied met veel concurrentie.
Het primaire verzorgingsgebied
Hier woont of werkt ongeveer 80% van de potentiële klanten.
Het secundaire verzorgingsgebied
Hier woont of werkt ongeveer 20% van de potentiële klanten. H
et gebied eromheen.
Om het verzorgingsgebied te kunnen beoordelen moet je voldoende informatie hebben over:
● De aanwezigheid van concurrenten
● Het mogelijke marktaandeel van de concurrenten
● De demografische opbouw van de bevolking in het gebied
○ Hoe groot is de aanwezige doelgroep?
○ Wat kun je zeggen over de koopkracht?
○ Hoe hoog zijn de consumptieve bestedingen?
