1 – INTRODUCTIE EN TRENDS IN MARKETING
Er zijn 4 visies die worden toegepast tot het verkrijgen van klanten
1. Product visie
2. Verkoop visie
3. Marketing visie
4. Holistische marketing visie
Product visie
-Exclusieve focus op product
-In geen enkel opzicht aandacht voor de klant, ook niet in de vorm van reclame
Verkoop visie / Inside-out
-Sterke focus op product
-De klant moet overtuigd worden van de waarde van het product
-Nadelen: er wordt niet nagedacht over de behoeften van de klant, want dat kost veel moeite. Er
wordt dus niet gewerkt op de lange termijn
• VB: de Segway. Ondanks de grote exposure van het product is het nooit een succes
geworden, terwijl het een fantastisch product is. → Er is geen rekening gehouden met de
behoeften, mensen hebben geen segway nodig, als ze al een fiets, of auto hebben. ALS
CONSUMENT WEET JE NIET HOE JE HET PRODUCT GEBRUIKT
-Fabriek → Bestaand product → Verkoop & Promotie → Winst door grote Omzet
Marketing visie / Outside-in
-De klant staat op 1; hoe ziet het leven van de klant eruit en wat zullen zijn/haar behoeften zijn?
-Doel = winst dmv klanttevredenheid
-Product = bevrediging behoefte
• VB: de Hesco-Barrière. Deze barrière is stevig, makkelijk mee te nemen, en handig om
achter te schuilen, of om een dijkbreuk te stuken. Er wordt waarde gecreëerd
- Er is sprake van een lange termijn visie. Door tevredenheid blijft de klant trouw aan jouw
product/merk
-Markt → Behoeften klant → Product → Winst door Tevredenheid
Holistische marketing visie
-Holistische marketing erkent dat alles ertoe doet in marketing en dat een breed, geintegreerd
perspectief vaak noodzakelijk is.
,-Deze visie is complementair met marketing visie; marketing visie + RM/IM/IM/PM
• Relationship marketing
o Lange termijn
o Goede relaties met klant, werknemers, partners etc. (Customers, channel,
partners)
o Ook wel CRM/PRM = Customer/Partner relationship management
• Integrated Marketing
o Het totaalpakket aanbiedden “total experience” → Communications, Products &
Services, Channels
o Customer journey met verschillende touchpoints
• Internal Marketing
o Werknemer als touchpoint
o Kennis van de doelen, waarden, noden van consument/bedrijf
o Senior management, marketing department, other departments
• Performance Marketing
o Verantwoording afleggen
o Lange termijn
o Sales revenue, Brand & customer equity, ethics, environment, legal, community
Marketing Myopia
Als verkoper moet je jezelf 2 dingen afvragen
- Waarom zou iemand ons product willen kopen (nieuw product)
- Waarom kopen bepaalde mensen ons product (bestaand product)
Bedrijven gaan snel de fout in als ze zich die vragen niet stellen, als gevolg van Marketing
Myopia. Binnen een bedrijf is er een natuurlijke focus op het product, dag in dag uit ben je ermee
bezig. Er wordt gekeken naar het product en de moeite die erin is gestoken, i.p.v. naar de
voordelen die het product biedt.
• VB: de Boormachine. Je hebt geen boormachine nodig, maar een gat in de muur. Indien
er een efficienter alternatief wordt gemaakt, zal niemand meer de boormachine kopen.
Als je niet nadenkt aan de voordelen van je product, ben je kwetsbaarder voor de concurrentie.
Wat zijn concurrenten van een bar?
• Productfocus: andere cafés
• Marketingfocus: een televisie, een tapinstallatie
o Je gaat uit van behoeften, zoals met vrienden samenkomen sport te kijken. Dit
kan ook thuis!
Perceptie
Marketing = the delivery of value to costumers at a profit
,Waarde creëren is voordeel aanbieden. Maar vooral is waarde de perceptie van voordelen en
kosten
• VB: het dvorak toetsenbord. Dit toetsenbord is veel meer afgesteld op de menselijke
motoriek, en maakt het dus een stuk gemakkelijker om snel te typen. Toch is dit
toetsenbord niet populair → het wisselen van toetsenbord en gewend raken aan een
nieuwe manier van typen kost veel moeite. De kosten wegen niet op tegen de voordelen
Context
(Macro) Context beïnvloedt alles: de klanten, het bedrijf en de concurrenten. Een bedrijf zit niet
in een vaccuum, het is belangrijk om de
context regelmatig in kaart te brengen. We
leven in een constant veranderende wereld.
Dit geeft zowel kansen als bedreigingen.
Context maakt de visie breder en vermindert
marketing myopia.
Voor de macro context is het PESTEL model
gemaakt; Political, Economic, Social,
Technological, Ecological, Legal.
• Political forces – bepaalt de regels waarbinnen bedrijven opereren
• Economic forces – economische groei, globalisatie, wereldeconomie
• Social forces
o Demografisch; vergrijzing, vergroening etc.
o Cultureel; vegetarisch dieet, geen alcohol etc.
• Technological forces – AI
• Ecological – mensen zitten steeds meer in met de gevolgen van klimaatverandering
o ‘the world is in a state of pluralistic ignorance’ . Het meerendeel van de bevolking
geeft aan te willen bijdragen aan verbetering. Maar tegelijkertijd wordt er gedacht
dat de medemens niet wilt bijdragen.
, 2 – Consumentengedrag
Artikel: Edelman D.C. (2010): Branding in the Digital Age
Hoe maken consumenten beslissingen?
1. Consumentenpsychologie
2. Klassieke beslissingsmodel
3. Customer Journey
Consumentenpsychologie
De consumentenpsychologie bestaat uit 4 onderdelen: perceptie, emoties &
gemoedstoestanden, motivatie en sociale aspeceten.
Perceptie
Perceptie is een proces waarbij we informatie selecteren, organiseren en interpreteren om zo
een beeld van de realiteit te vormen.
Perceptie bestaat uit 3 onderdelen:
• Selective attention
o Instructed (ga coca cola halen), beliefs (ik hou van coca cola), goals (ik heb coca
cola nodig)
• Selective retention
o Je onthoudt niet alles, je geheugen bestaat uit een selectie informatie
• Selective distortion
o Verwachtingen beinvloeden de eigenlijke productervaring / Placebo-effect
Emoties & Gemoedstoestanden
Mensen zijn niet rationeel en dus niet consistent. Je emoties hebben een grote rol van affect.
Je hebt een cold state en een hot state. Waarbij cold je rationele zijn is, en hot je emotionele
zijn.
• Cold: ik vind gezond eten belangrijk voor mijn welzijn, dus eet ik gezond
• Hot: ik voel me niet zo opgewekt en heb zin in een frietje.
Het belangrijke is om te weten in welke ‘state’ beslissingen worden genomen over jouw product
Vb: Voorbehoedsmiddelen. Cold; belangrijk om te gebruiken om ziekte of zwangerschap te
vermijden. Hot; je bent in het moment en voelt geen noodzaak om het product te gebruiken.
Er zijn 4 visies die worden toegepast tot het verkrijgen van klanten
1. Product visie
2. Verkoop visie
3. Marketing visie
4. Holistische marketing visie
Product visie
-Exclusieve focus op product
-In geen enkel opzicht aandacht voor de klant, ook niet in de vorm van reclame
Verkoop visie / Inside-out
-Sterke focus op product
-De klant moet overtuigd worden van de waarde van het product
-Nadelen: er wordt niet nagedacht over de behoeften van de klant, want dat kost veel moeite. Er
wordt dus niet gewerkt op de lange termijn
• VB: de Segway. Ondanks de grote exposure van het product is het nooit een succes
geworden, terwijl het een fantastisch product is. → Er is geen rekening gehouden met de
behoeften, mensen hebben geen segway nodig, als ze al een fiets, of auto hebben. ALS
CONSUMENT WEET JE NIET HOE JE HET PRODUCT GEBRUIKT
-Fabriek → Bestaand product → Verkoop & Promotie → Winst door grote Omzet
Marketing visie / Outside-in
-De klant staat op 1; hoe ziet het leven van de klant eruit en wat zullen zijn/haar behoeften zijn?
-Doel = winst dmv klanttevredenheid
-Product = bevrediging behoefte
• VB: de Hesco-Barrière. Deze barrière is stevig, makkelijk mee te nemen, en handig om
achter te schuilen, of om een dijkbreuk te stuken. Er wordt waarde gecreëerd
- Er is sprake van een lange termijn visie. Door tevredenheid blijft de klant trouw aan jouw
product/merk
-Markt → Behoeften klant → Product → Winst door Tevredenheid
Holistische marketing visie
-Holistische marketing erkent dat alles ertoe doet in marketing en dat een breed, geintegreerd
perspectief vaak noodzakelijk is.
,-Deze visie is complementair met marketing visie; marketing visie + RM/IM/IM/PM
• Relationship marketing
o Lange termijn
o Goede relaties met klant, werknemers, partners etc. (Customers, channel,
partners)
o Ook wel CRM/PRM = Customer/Partner relationship management
• Integrated Marketing
o Het totaalpakket aanbiedden “total experience” → Communications, Products &
Services, Channels
o Customer journey met verschillende touchpoints
• Internal Marketing
o Werknemer als touchpoint
o Kennis van de doelen, waarden, noden van consument/bedrijf
o Senior management, marketing department, other departments
• Performance Marketing
o Verantwoording afleggen
o Lange termijn
o Sales revenue, Brand & customer equity, ethics, environment, legal, community
Marketing Myopia
Als verkoper moet je jezelf 2 dingen afvragen
- Waarom zou iemand ons product willen kopen (nieuw product)
- Waarom kopen bepaalde mensen ons product (bestaand product)
Bedrijven gaan snel de fout in als ze zich die vragen niet stellen, als gevolg van Marketing
Myopia. Binnen een bedrijf is er een natuurlijke focus op het product, dag in dag uit ben je ermee
bezig. Er wordt gekeken naar het product en de moeite die erin is gestoken, i.p.v. naar de
voordelen die het product biedt.
• VB: de Boormachine. Je hebt geen boormachine nodig, maar een gat in de muur. Indien
er een efficienter alternatief wordt gemaakt, zal niemand meer de boormachine kopen.
Als je niet nadenkt aan de voordelen van je product, ben je kwetsbaarder voor de concurrentie.
Wat zijn concurrenten van een bar?
• Productfocus: andere cafés
• Marketingfocus: een televisie, een tapinstallatie
o Je gaat uit van behoeften, zoals met vrienden samenkomen sport te kijken. Dit
kan ook thuis!
Perceptie
Marketing = the delivery of value to costumers at a profit
,Waarde creëren is voordeel aanbieden. Maar vooral is waarde de perceptie van voordelen en
kosten
• VB: het dvorak toetsenbord. Dit toetsenbord is veel meer afgesteld op de menselijke
motoriek, en maakt het dus een stuk gemakkelijker om snel te typen. Toch is dit
toetsenbord niet populair → het wisselen van toetsenbord en gewend raken aan een
nieuwe manier van typen kost veel moeite. De kosten wegen niet op tegen de voordelen
Context
(Macro) Context beïnvloedt alles: de klanten, het bedrijf en de concurrenten. Een bedrijf zit niet
in een vaccuum, het is belangrijk om de
context regelmatig in kaart te brengen. We
leven in een constant veranderende wereld.
Dit geeft zowel kansen als bedreigingen.
Context maakt de visie breder en vermindert
marketing myopia.
Voor de macro context is het PESTEL model
gemaakt; Political, Economic, Social,
Technological, Ecological, Legal.
• Political forces – bepaalt de regels waarbinnen bedrijven opereren
• Economic forces – economische groei, globalisatie, wereldeconomie
• Social forces
o Demografisch; vergrijzing, vergroening etc.
o Cultureel; vegetarisch dieet, geen alcohol etc.
• Technological forces – AI
• Ecological – mensen zitten steeds meer in met de gevolgen van klimaatverandering
o ‘the world is in a state of pluralistic ignorance’ . Het meerendeel van de bevolking
geeft aan te willen bijdragen aan verbetering. Maar tegelijkertijd wordt er gedacht
dat de medemens niet wilt bijdragen.
, 2 – Consumentengedrag
Artikel: Edelman D.C. (2010): Branding in the Digital Age
Hoe maken consumenten beslissingen?
1. Consumentenpsychologie
2. Klassieke beslissingsmodel
3. Customer Journey
Consumentenpsychologie
De consumentenpsychologie bestaat uit 4 onderdelen: perceptie, emoties &
gemoedstoestanden, motivatie en sociale aspeceten.
Perceptie
Perceptie is een proces waarbij we informatie selecteren, organiseren en interpreteren om zo
een beeld van de realiteit te vormen.
Perceptie bestaat uit 3 onderdelen:
• Selective attention
o Instructed (ga coca cola halen), beliefs (ik hou van coca cola), goals (ik heb coca
cola nodig)
• Selective retention
o Je onthoudt niet alles, je geheugen bestaat uit een selectie informatie
• Selective distortion
o Verwachtingen beinvloeden de eigenlijke productervaring / Placebo-effect
Emoties & Gemoedstoestanden
Mensen zijn niet rationeel en dus niet consistent. Je emoties hebben een grote rol van affect.
Je hebt een cold state en een hot state. Waarbij cold je rationele zijn is, en hot je emotionele
zijn.
• Cold: ik vind gezond eten belangrijk voor mijn welzijn, dus eet ik gezond
• Hot: ik voel me niet zo opgewekt en heb zin in een frietje.
Het belangrijke is om te weten in welke ‘state’ beslissingen worden genomen over jouw product
Vb: Voorbehoedsmiddelen. Cold; belangrijk om te gebruiken om ziekte of zwangerschap te
vermijden. Hot; je bent in het moment en voelt geen noodzaak om het product te gebruiken.
