Samenvatting consumentenverkoop p1.2
Hoofdstuk 1 – Introductie
Een klant koopt een product of een dienst om een behoefte te voorzien. Alleen de verkoper
die kan ontdekken wat die behoefte inhoudt, heeft kans op succes.
Een product of dienst is een belofte aan de koper.
B2B: business to business
B2C: business to customer
C2C: customer to customer
De belangrijkste eigenschappen van een verkoper:
1. Mensenkennis
2. Inzicht in je eigen gedrag en karakter
3. Productkennis
4. Weten wat jouw toegevoegde waarde is
5. Oprecht nieuwsgierig zijn naar (de wensen van) de andere persoon
Naam Geboren Kenmerken
Stille generatie 1925-1940 -
Babyboomers 1946-1964 Vrije moraal, kritisch, zelfontwikkeling, ontevreden
Generatie X 1965-1979 Praktisch, zelfstandig, no-nonsense
Generatie Y 1980-1994 Levensgeluk belangrijk, passief, zelfontwikkeling, alles mag
Generatie Z 1995-2012 Multitaskers, alles via internet, relatief kleine groep, korte focus
Generatie Alpha 2012-2030 Hoog opgeleid en materialistisch
Om een productvoordeel goed over te laten komen of om een klant te overtuigen gebruiken
we de PEV-methode.
Product – Eigenschap – Voordeel.
1. Je noemt het product
2. Vertelt een bijzondere eigenschap
3. Leg uit wat het voordeel voor de klant is
Consumenten Ondernemers
Nadruk op gebruik Private Lease Operational lease
Nadruk op bezit Huurkoop Financial lease
Ongeveer 75% van de consumenten maakt gebruik van een financieringsvorm bij de
aanschaf van een nieuwe of gebruikte auto.
, Private Lease = Voor particulieren waarbij je een voertuig voor een vast maandbedrag huurt,
inclusief onderhoud en verzekering, zonder dat je eigenaar wordt.
Operational Lease = Dit is een lease waarbij een bedrijf een auto huurt voor een vast bedrag,
inclusief onderhoud, waarbij de eigenaar het leasingbedrijf blijft.
Financial lease = Dit is een leasevorm waarbij je een auto voor een langere periode huurt
met de optie om het aan het einde van de leaseperiode tegen een symbolisch bedrag over te
nemen.
Huurkoop = Dit is een leasevorm waarbij je een auto huurt met de bedoeling het uiteindelijk
te kopen door gespreide betalingen, waarna je de eigenaar wordt.
DISC methode; vier gedragstypen.
D van Dominant, daadkrachtig
Optimistische leiders, graag initiatief en halen graag doelen, ongeduldig. Sterk karakter.
Stelt graag de ‘wat’ vraag.
I van Invloedrijk, interactief
Enthousiast, vermogen om mensen te inspireren, hebben humor, op personen gericht,
positief benaderen.
Stelt graag de ‘wie’ vraag.
S van Stabiel, sociaal
Rustig en gemoedelijk, vrede bewaren, stellen zich dienstbaar op, niet makkelijk te
veranderen.
Stelt graag de ‘hoe’ vraag.
C van Consciëntieus, correct
Logica is heel belangrijk, analyseren, nemen keuzes op basis van feiten en logica. Ze kunnen
afstandelijk en koel overkomen.
Hoofdstuk 1 – Introductie
Een klant koopt een product of een dienst om een behoefte te voorzien. Alleen de verkoper
die kan ontdekken wat die behoefte inhoudt, heeft kans op succes.
Een product of dienst is een belofte aan de koper.
B2B: business to business
B2C: business to customer
C2C: customer to customer
De belangrijkste eigenschappen van een verkoper:
1. Mensenkennis
2. Inzicht in je eigen gedrag en karakter
3. Productkennis
4. Weten wat jouw toegevoegde waarde is
5. Oprecht nieuwsgierig zijn naar (de wensen van) de andere persoon
Naam Geboren Kenmerken
Stille generatie 1925-1940 -
Babyboomers 1946-1964 Vrije moraal, kritisch, zelfontwikkeling, ontevreden
Generatie X 1965-1979 Praktisch, zelfstandig, no-nonsense
Generatie Y 1980-1994 Levensgeluk belangrijk, passief, zelfontwikkeling, alles mag
Generatie Z 1995-2012 Multitaskers, alles via internet, relatief kleine groep, korte focus
Generatie Alpha 2012-2030 Hoog opgeleid en materialistisch
Om een productvoordeel goed over te laten komen of om een klant te overtuigen gebruiken
we de PEV-methode.
Product – Eigenschap – Voordeel.
1. Je noemt het product
2. Vertelt een bijzondere eigenschap
3. Leg uit wat het voordeel voor de klant is
Consumenten Ondernemers
Nadruk op gebruik Private Lease Operational lease
Nadruk op bezit Huurkoop Financial lease
Ongeveer 75% van de consumenten maakt gebruik van een financieringsvorm bij de
aanschaf van een nieuwe of gebruikte auto.
, Private Lease = Voor particulieren waarbij je een voertuig voor een vast maandbedrag huurt,
inclusief onderhoud en verzekering, zonder dat je eigenaar wordt.
Operational Lease = Dit is een lease waarbij een bedrijf een auto huurt voor een vast bedrag,
inclusief onderhoud, waarbij de eigenaar het leasingbedrijf blijft.
Financial lease = Dit is een leasevorm waarbij je een auto voor een langere periode huurt
met de optie om het aan het einde van de leaseperiode tegen een symbolisch bedrag over te
nemen.
Huurkoop = Dit is een leasevorm waarbij je een auto huurt met de bedoeling het uiteindelijk
te kopen door gespreide betalingen, waarna je de eigenaar wordt.
DISC methode; vier gedragstypen.
D van Dominant, daadkrachtig
Optimistische leiders, graag initiatief en halen graag doelen, ongeduldig. Sterk karakter.
Stelt graag de ‘wat’ vraag.
I van Invloedrijk, interactief
Enthousiast, vermogen om mensen te inspireren, hebben humor, op personen gericht,
positief benaderen.
Stelt graag de ‘wie’ vraag.
S van Stabiel, sociaal
Rustig en gemoedelijk, vrede bewaren, stellen zich dienstbaar op, niet makkelijk te
veranderen.
Stelt graag de ‘hoe’ vraag.
C van Consciëntieus, correct
Logica is heel belangrijk, analyseren, nemen keuzes op basis van feiten en logica. Ze kunnen
afstandelijk en koel overkomen.
