2025
Samenvatting: Overtuigende
teksten. Onderzoek en ontwerp
1-1-2025
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1: Overtuigende documenten ..............................................................................3
1.1 Documentontwerp en persuasieve documenten ..........................................................3
1.2 Communicatie en gedragsverandering: alternatieven en beperkingen ...........................4
1.3 Het doel, de doelgroepen en de beperkingen van dit boek ............................................4
1.4 Overzicht van de volgende hoofdstukken .....................................................................5
Hoofdstuk 2: Determinanten van gedrag ...............................................................................6
2.1 Automatisch gedrag en zijn determinanten ..................................................................6
2.2 Beredeneerd gedrag en zijn determinanten ..................................................................6
2.3 De attitude: soorten, functies en fundamenten ............................................................8
2.4 Communicatie en gedragsverandering: bescheiden ambities .......................................9
Hoofdstuk 3: Mentale Processen en Overtuiging ................................................................. 10
3.1 Zonder aandacht geen verwerking van teksten ........................................................... 10
3.2 Duale procesmodellen ....................................................................................... 10
3.3 Kritiek op en uitbreiding van duale procesmodellen .................................................... 13
Hoofdstuk 4: Documentontwerp: preliminaire keuzes ......................................................... 14
4.1 De keuze van het standpunt ...................................................................................... 14
4.2 Het trekken van de aandacht ..................................................................................... 15
4.3 Het verhogen van de motivatie................................................................................... 16
4.4 Het verhogen van de capaciteit.................................................................................. 19
Hoofdstuk 5: Documentontwerp en systematische verwerking: de kracht van argumenten ... 20
5.1 Pragmatische argumentatie in persuasieve communicatie ......................................... 20
5.2 Dimensies van argumentkwaliteit .............................................................................. 20
5.3 De wenselijkheid van gevolgen .................................................................................. 21
5.4 Het wel of niet opnemen van tegenargumenten .......................................................... 23
5.5 De volgorde van argumenten ..................................................................................... 24
5.6 Volgorde-effecten ..................................................................................................... 25
5.7 De illustratie als argument .................................................................................. 26
Sanders, J., van Krieken, K. & Vandeberg, L. (2019). ............................................................. 26
Hoofdstuk 6 Documentontwerp en heuristische verwerking: de kracht van vuistregels ......... 29
6.1 Vuistregels................................................................................................................ 29
6.2 Perifere cues............................................................................................................. 32
Hoofdstuk 7 Documentontwerp en experiëntiële verwerking ............................................... 33
7.1 De relatie tussen inhoud en vorm .............................................................................. 33
7.2 Classificaties van retorische figuren .......................................................................... 33
7.3 Empirisch onderzoek naar retorische figuren ............................................................. 34
Samenvatting Overtuigende teksten. Onderzoek en ontwerp. 2de herziende druk.
,Hoofdstuk 8 Cultuurverschillen en het overtuigingsproces .................................................. 37
8.1 Cultuurverschillen en culturele waarden ................................................................... 37
8.2 Cultuurverschillen en cognitie ................................................................................... 38
8.3 Cultuurverschillen en tekstontwerp ........................................................................... 38
8.4 Het toeschrijven van verschillen in overtuigingskracht aan cultuurverschillen ............. 39
Samenvatting Overtuigende teksten. Onderzoek en ontwerp. 2de herziende druk.
, Hoofdstuk 1: Overtuigende documenten
1.1 Documentontwerp en persuasieve documenten
1.1.1 Het ontwerpen van documenten op maat: Documentontwerp houdt zich bezig met de
vraag hoe een document moet worden aangepast aan de lezer. Het is essentieel dat het
document de juiste processen bij de lezer stimuleert om het beoogde doel te bereiken.
1.1.2 Wat zijn persuasieve documenten?: Er worden drie typen documenten onderscheiden:
1. Informatieve documenten, die als doel hebben de lezer te informeren, zoals
krantenberichten en lesboeken.
2. Instructieve documenten, die als doel hebben de lezer in staat te stellen bepaalde
handelingen uit te voeren, zoals handleidingen.
3. Persuasieve documenten, die als doel hebben de lezer te overtuigen van een
bepaald standpunt, zoals sturende voorlichting en reclame. Het is belangrijk om te
onthouden dat niet alle persuasieve documenten ook daadwerkelijk overtuigend zijn.
1.1.3 Het verschil tussen persuasieve en informatieve documenten:
▪ De effectiviteit van een document kan beïnvloed worden door keuzes in de inhoud,
structuur en stijl. Deze drie dimensies zijn al lang bekend in de retorica.
▪ Lezers van informatieve documenten gaan uit van het communicatiebeginsel,
waarbij ze verwachten dat de schrijver helder, eerlijk, efficiënt en relevant is.
▪ Bij persuasieve documenten is er vaak meer wantrouwen, omdat lezers ervan
uitgaan dat de schrijver zijn eigen belang nastreeft, bijvoorbeeld door het verzwijgen
van tegenargumenten.
▪ Het expliciet benoemen van de persuasieve intentie van een tekst kan averechts
werken, omdat dit lezers aanzet tot het verdedigen van hun eigen standpunt.
▪ Om dit wantrouwen te omzeilen, worden in de media soms andere termen gebruikt
voor reclame, zoals 'ingezonden mededelingen' en 'boodschappen'. Een andere
strategie is de advertorial, een advertentie die zich voordoet als een journalistiek
artikel. Bij een advertorial is het doel om het wantrouwen tegen het persuasieve
document weg te nemen door de intentie van de schrijver te vermommen als ‘alleen
maar informeren’. Ook het onderscheid tussen sturende en niet-sturende
voorlichting is hier relevant. Sturende voorlichting is persuasief, terwijl niet-sturende
voorlichting informatief is. Echter, zelfs niet-sturende voorlichting kan sturend zijn
door de manier waarop informatie wordt gepresenteerd.
Samenvatting Overtuigende teksten. Onderzoek en ontwerp. 2de herziende druk.
Samenvatting: Overtuigende
teksten. Onderzoek en ontwerp
1-1-2025
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1: Overtuigende documenten ..............................................................................3
1.1 Documentontwerp en persuasieve documenten ..........................................................3
1.2 Communicatie en gedragsverandering: alternatieven en beperkingen ...........................4
1.3 Het doel, de doelgroepen en de beperkingen van dit boek ............................................4
1.4 Overzicht van de volgende hoofdstukken .....................................................................5
Hoofdstuk 2: Determinanten van gedrag ...............................................................................6
2.1 Automatisch gedrag en zijn determinanten ..................................................................6
2.2 Beredeneerd gedrag en zijn determinanten ..................................................................6
2.3 De attitude: soorten, functies en fundamenten ............................................................8
2.4 Communicatie en gedragsverandering: bescheiden ambities .......................................9
Hoofdstuk 3: Mentale Processen en Overtuiging ................................................................. 10
3.1 Zonder aandacht geen verwerking van teksten ........................................................... 10
3.2 Duale procesmodellen ....................................................................................... 10
3.3 Kritiek op en uitbreiding van duale procesmodellen .................................................... 13
Hoofdstuk 4: Documentontwerp: preliminaire keuzes ......................................................... 14
4.1 De keuze van het standpunt ...................................................................................... 14
4.2 Het trekken van de aandacht ..................................................................................... 15
4.3 Het verhogen van de motivatie................................................................................... 16
4.4 Het verhogen van de capaciteit.................................................................................. 19
Hoofdstuk 5: Documentontwerp en systematische verwerking: de kracht van argumenten ... 20
5.1 Pragmatische argumentatie in persuasieve communicatie ......................................... 20
5.2 Dimensies van argumentkwaliteit .............................................................................. 20
5.3 De wenselijkheid van gevolgen .................................................................................. 21
5.4 Het wel of niet opnemen van tegenargumenten .......................................................... 23
5.5 De volgorde van argumenten ..................................................................................... 24
5.6 Volgorde-effecten ..................................................................................................... 25
5.7 De illustratie als argument .................................................................................. 26
Sanders, J., van Krieken, K. & Vandeberg, L. (2019). ............................................................. 26
Hoofdstuk 6 Documentontwerp en heuristische verwerking: de kracht van vuistregels ......... 29
6.1 Vuistregels................................................................................................................ 29
6.2 Perifere cues............................................................................................................. 32
Hoofdstuk 7 Documentontwerp en experiëntiële verwerking ............................................... 33
7.1 De relatie tussen inhoud en vorm .............................................................................. 33
7.2 Classificaties van retorische figuren .......................................................................... 33
7.3 Empirisch onderzoek naar retorische figuren ............................................................. 34
Samenvatting Overtuigende teksten. Onderzoek en ontwerp. 2de herziende druk.
,Hoofdstuk 8 Cultuurverschillen en het overtuigingsproces .................................................. 37
8.1 Cultuurverschillen en culturele waarden ................................................................... 37
8.2 Cultuurverschillen en cognitie ................................................................................... 38
8.3 Cultuurverschillen en tekstontwerp ........................................................................... 38
8.4 Het toeschrijven van verschillen in overtuigingskracht aan cultuurverschillen ............. 39
Samenvatting Overtuigende teksten. Onderzoek en ontwerp. 2de herziende druk.
, Hoofdstuk 1: Overtuigende documenten
1.1 Documentontwerp en persuasieve documenten
1.1.1 Het ontwerpen van documenten op maat: Documentontwerp houdt zich bezig met de
vraag hoe een document moet worden aangepast aan de lezer. Het is essentieel dat het
document de juiste processen bij de lezer stimuleert om het beoogde doel te bereiken.
1.1.2 Wat zijn persuasieve documenten?: Er worden drie typen documenten onderscheiden:
1. Informatieve documenten, die als doel hebben de lezer te informeren, zoals
krantenberichten en lesboeken.
2. Instructieve documenten, die als doel hebben de lezer in staat te stellen bepaalde
handelingen uit te voeren, zoals handleidingen.
3. Persuasieve documenten, die als doel hebben de lezer te overtuigen van een
bepaald standpunt, zoals sturende voorlichting en reclame. Het is belangrijk om te
onthouden dat niet alle persuasieve documenten ook daadwerkelijk overtuigend zijn.
1.1.3 Het verschil tussen persuasieve en informatieve documenten:
▪ De effectiviteit van een document kan beïnvloed worden door keuzes in de inhoud,
structuur en stijl. Deze drie dimensies zijn al lang bekend in de retorica.
▪ Lezers van informatieve documenten gaan uit van het communicatiebeginsel,
waarbij ze verwachten dat de schrijver helder, eerlijk, efficiënt en relevant is.
▪ Bij persuasieve documenten is er vaak meer wantrouwen, omdat lezers ervan
uitgaan dat de schrijver zijn eigen belang nastreeft, bijvoorbeeld door het verzwijgen
van tegenargumenten.
▪ Het expliciet benoemen van de persuasieve intentie van een tekst kan averechts
werken, omdat dit lezers aanzet tot het verdedigen van hun eigen standpunt.
▪ Om dit wantrouwen te omzeilen, worden in de media soms andere termen gebruikt
voor reclame, zoals 'ingezonden mededelingen' en 'boodschappen'. Een andere
strategie is de advertorial, een advertentie die zich voordoet als een journalistiek
artikel. Bij een advertorial is het doel om het wantrouwen tegen het persuasieve
document weg te nemen door de intentie van de schrijver te vermommen als ‘alleen
maar informeren’. Ook het onderscheid tussen sturende en niet-sturende
voorlichting is hier relevant. Sturende voorlichting is persuasief, terwijl niet-sturende
voorlichting informatief is. Echter, zelfs niet-sturende voorlichting kan sturend zijn
door de manier waarop informatie wordt gepresenteerd.
Samenvatting Overtuigende teksten. Onderzoek en ontwerp. 2de herziende druk.
