Week 1:
Introductie:
Marketingmix:
1. Het product: kernproduct, uitgebreid product en
2. De prijs
3. De plaats: plaats waar het bedrijf zijn product verkoopt en de opzet van de
distributie.
4. De promotie: alle vormen van communicatie die een bedrijf kan inzetten
om in te spelen op de wensen en behoeften van afnemers.
IBM (Thomas Watson) – International Business Machines
The Psychology of Selling (E.K. Strong) - features en benefits, het omgaan met
bezwaren en het type vragen dat je als salesprofessional kunt stellen. Strong liet
zien dat sales een vaardigheid was die je kon onderwijzen, leren en bestuderen.
AIDCA (Dale Carnegie, 1925) – Attention, Interest, Desire, Conviction en Action
SPIN – Situatie, Probleem, Implicatie en Nuttig effect. Consumenten gaan alleen
tot een koop over als ze de behoefte voelen.
Sales Skills:
ABC (Always Be Closing) – pushtechniek. Risico = vooral irriteren en niet scoren.
Pull techniek - inbound marketing: een succesvolle verkoper helpt met kopen in
plaats van te verkopen. De verkoper neemt de rol aan van adviseur en biedt op
basis van de vraag van de klant de beste oplossing.
Drie ‘A’-trends bepalen volgens David Pink de toekomst van bedrijven en
professionals. De 'A'-trends zijn:
1. Abundantie (overvloed): klanten hebben een overvloed aan keuzes, er is
geen schaarste meer.
2. Asia (outsourcing): alles wat uitbesteed kan worden, wordt uitbesteed.
3. Automation (automatisering): digitalisering, robotisering, technologie en
processen.
Voor salesmensen:
1. Openheid en transparantie: vertrouwen winnen meer duidelijkheid en
grotere kans duurzame/effectieve relatie. Denken in win-winperspectief.
2. Geluk en liefde.
3. Gezamenlijkheid en eenheid lange termijn relaties
Vaardigheden: kennis van het sales vak, de eigen organisatie, het portfolio en de
markt. Gecombineerd met oefening.
Competenties: de twee kerncompetenties van elke verkoper
zijn drive en empathie.
Sterkten volgens Tom Rath elk individu 5 sterkten dominant aanwezig. 34
totaal.
Drie kerntaken verkoper:
1. Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen.
2. Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject.
3. Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en klanten.
, Hard skills – inhoudelijke technische-
of vakinhoudelijke vaardigheden
training en onderwijs
Soft skills – persoonlijke, emotionele,
sociale en intellectuele vaardigheden
levenswijsheid en ervaring
DMU – Decision Making Unit
Er zijn zeven kritieke succesfactoren
in de sales in het verlengde liggen van drive en empathie:
1. Bescheidenheid (90%). Teamoriëntatie Zij richten zich op teamwerk
en de relatie.
2. Plichtsgetrouwheid (85%). Account control ze kennen hun consument
door en door en bewaken daarbij de balans tussen waarde voor de klant
(de toegevoegde waarde van producten en diensten van de leverancier)
als de waarde van bestaande en nieuwe
business in de vorm van opdrachten en dus
omzet voor de leverancier.
3. Resultaatgericht (84%). Ze verplaatsen zich
in de schoenen van hun klant en willen het
proces van besluitvorming optimaal
begrijpen.
4. Nieuwsgierigheid (80%). Honger nieuwe,
relevante informatie en kennis. Vragen
stellen.
5. Autonomie. Dominantie. Ze beseffen dat een
duidelijk onderbouwde, afwijkende mening (of
een ‘nee’) soms het meest effect heeft.
6. Veerkracht competitiviteit of wedijver
7. Minimaal ego, maximale dienstbeschikbaarheid
5 fasen in verkoopkompas:
, 1. Voorbereiding:
- Juiste salesinstrumenten: product, prijs, plaats, promotie en
presentatie. (intern)
- Het stellen van doelen: inputdoel = inspanning en activiteiten die de
verkoper plant en uitvoert (telefoongesprekken, demo's) outputdoel =
betrekking op de uitkomst, resultaat (intern en extern).
- Juiste contacttechniek.
2. Contact
3. Analyse: SPIN-techniek.
- Situatievragen: draait om feiten en achtergronden (hoeveel
medewerkers heeft u in dienst?)
- Probleemvragen: zoeken naar problemen, ontevredenheid of andere
moeilijkheden (welke knelpunten ondervindt u bij de reorganisatie van
uw onderneming?)
- Implicatievragen: dieper ingaan op de problemen en in kaart brengen
van effecten en consequenties (wat zijn de gevolgen van het hoge
verloop onder uw klanten voor uw winstgevendheid?)
- Nuttig-effectvragen: consument ontdekt zelf gevolgen van
problemen(Wat zou het effect zijn als u de kwaliteit van uw productie
kan opvoeren?)
LSD: Luisteren, Samenvatten en Doorvragen
4. Presentatie. Passiepresentatie:
- Belevenis: welk verhaal of persoonlijke ervaring kun je als verkoper
delen die relevant zijn voor de oplossing en de klant ook echt ‘raken’?
- Betekenis: wat betekende dit voor jou als persoon en wat leerde je
ervan?
- Boodschap: welke kernboodschap zit hierin voor de ander? Welke
waarde heeft dit voor de ander?
Introductie:
Marketingmix:
1. Het product: kernproduct, uitgebreid product en
2. De prijs
3. De plaats: plaats waar het bedrijf zijn product verkoopt en de opzet van de
distributie.
4. De promotie: alle vormen van communicatie die een bedrijf kan inzetten
om in te spelen op de wensen en behoeften van afnemers.
IBM (Thomas Watson) – International Business Machines
The Psychology of Selling (E.K. Strong) - features en benefits, het omgaan met
bezwaren en het type vragen dat je als salesprofessional kunt stellen. Strong liet
zien dat sales een vaardigheid was die je kon onderwijzen, leren en bestuderen.
AIDCA (Dale Carnegie, 1925) – Attention, Interest, Desire, Conviction en Action
SPIN – Situatie, Probleem, Implicatie en Nuttig effect. Consumenten gaan alleen
tot een koop over als ze de behoefte voelen.
Sales Skills:
ABC (Always Be Closing) – pushtechniek. Risico = vooral irriteren en niet scoren.
Pull techniek - inbound marketing: een succesvolle verkoper helpt met kopen in
plaats van te verkopen. De verkoper neemt de rol aan van adviseur en biedt op
basis van de vraag van de klant de beste oplossing.
Drie ‘A’-trends bepalen volgens David Pink de toekomst van bedrijven en
professionals. De 'A'-trends zijn:
1. Abundantie (overvloed): klanten hebben een overvloed aan keuzes, er is
geen schaarste meer.
2. Asia (outsourcing): alles wat uitbesteed kan worden, wordt uitbesteed.
3. Automation (automatisering): digitalisering, robotisering, technologie en
processen.
Voor salesmensen:
1. Openheid en transparantie: vertrouwen winnen meer duidelijkheid en
grotere kans duurzame/effectieve relatie. Denken in win-winperspectief.
2. Geluk en liefde.
3. Gezamenlijkheid en eenheid lange termijn relaties
Vaardigheden: kennis van het sales vak, de eigen organisatie, het portfolio en de
markt. Gecombineerd met oefening.
Competenties: de twee kerncompetenties van elke verkoper
zijn drive en empathie.
Sterkten volgens Tom Rath elk individu 5 sterkten dominant aanwezig. 34
totaal.
Drie kerntaken verkoper:
1. Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen.
2. Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject.
3. Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en klanten.
, Hard skills – inhoudelijke technische-
of vakinhoudelijke vaardigheden
training en onderwijs
Soft skills – persoonlijke, emotionele,
sociale en intellectuele vaardigheden
levenswijsheid en ervaring
DMU – Decision Making Unit
Er zijn zeven kritieke succesfactoren
in de sales in het verlengde liggen van drive en empathie:
1. Bescheidenheid (90%). Teamoriëntatie Zij richten zich op teamwerk
en de relatie.
2. Plichtsgetrouwheid (85%). Account control ze kennen hun consument
door en door en bewaken daarbij de balans tussen waarde voor de klant
(de toegevoegde waarde van producten en diensten van de leverancier)
als de waarde van bestaande en nieuwe
business in de vorm van opdrachten en dus
omzet voor de leverancier.
3. Resultaatgericht (84%). Ze verplaatsen zich
in de schoenen van hun klant en willen het
proces van besluitvorming optimaal
begrijpen.
4. Nieuwsgierigheid (80%). Honger nieuwe,
relevante informatie en kennis. Vragen
stellen.
5. Autonomie. Dominantie. Ze beseffen dat een
duidelijk onderbouwde, afwijkende mening (of
een ‘nee’) soms het meest effect heeft.
6. Veerkracht competitiviteit of wedijver
7. Minimaal ego, maximale dienstbeschikbaarheid
5 fasen in verkoopkompas:
, 1. Voorbereiding:
- Juiste salesinstrumenten: product, prijs, plaats, promotie en
presentatie. (intern)
- Het stellen van doelen: inputdoel = inspanning en activiteiten die de
verkoper plant en uitvoert (telefoongesprekken, demo's) outputdoel =
betrekking op de uitkomst, resultaat (intern en extern).
- Juiste contacttechniek.
2. Contact
3. Analyse: SPIN-techniek.
- Situatievragen: draait om feiten en achtergronden (hoeveel
medewerkers heeft u in dienst?)
- Probleemvragen: zoeken naar problemen, ontevredenheid of andere
moeilijkheden (welke knelpunten ondervindt u bij de reorganisatie van
uw onderneming?)
- Implicatievragen: dieper ingaan op de problemen en in kaart brengen
van effecten en consequenties (wat zijn de gevolgen van het hoge
verloop onder uw klanten voor uw winstgevendheid?)
- Nuttig-effectvragen: consument ontdekt zelf gevolgen van
problemen(Wat zou het effect zijn als u de kwaliteit van uw productie
kan opvoeren?)
LSD: Luisteren, Samenvatten en Doorvragen
4. Presentatie. Passiepresentatie:
- Belevenis: welk verhaal of persoonlijke ervaring kun je als verkoper
delen die relevant zijn voor de oplossing en de klant ook echt ‘raken’?
- Betekenis: wat betekende dit voor jou als persoon en wat leerde je
ervan?
- Boodschap: welke kernboodschap zit hierin voor de ander? Welke
waarde heeft dit voor de ander?
