IBM: international buisiness machines
Thomas Watson oprichter zorgde voor trainingen salesteam
AIDCA: Attention, interest, disire, conviction, action
Spin: Situatie, probleem, implicatie, nuttig effect klanten gaan alleen tot koop over als zij
ook een behoefte voelen, dus je moet mensen bewust maken van de behoefte.
Solution selling: stellen van de juiste vragen om te kijken of iets een goede fit is.
SDR: sales development rep verantwoordelijk voor generen van leads, afsluiten van
opdrachten, accountmangement.
SaaS-spelers: Software As A Service.
CRM: Customer relationship management.
LSD: Luisteren, samenvatten, doorvragen
Social selling: door wekelijks onderhoud aan sociaal netwerk bouwen ze continu aan meer
bekendheid en autoriteit in hun vakgebied.
Inbound marketing: pull, adviserende rol.
Outbound marketing: push
BTW: beleefde toegevoegde waarde
ABC: Always be Closing kom altijd tot een ondertekende order (push techniek)
De drie A-trends:
- Abundantie Klanten hebben overvloed aan keuzes, geen schaarste
- Asia outsourcing, alles wat kan worden uitbesteed, wordt uitbesteed
- Automation digitalisering, robotisering, technologie en processen
Vragen van Pink:
1. Is er vraag naar wat ik aanbied in een tijdperk van overvloed?
2. Kan iemand elders (overzees) dit goedkoper?
3. Kan een computer het sneller?
1. Openheid en transparantie: denk vanuit win-win perspectief en zorg voor duurzame
effectieve relatie. (klantreviews, transparantiebenchmarks van overheid, nadruk op
traceerbaarheid goederen, blockchain)
, 2. Geluk en liefde: bijdrage leveren aan maatschappij en de wereld
3. Gezamenlijkheid en eenheid: van hard selling naar heart selling, beter op lange
termijn.
Sales skills: Gevormd door talent, versterkt door vaardigheden en kennis
Kerntaken verkoper:
- Onderzoeken markt en maken plannen
- Uitvoeren verkoopplan en – traject
- Opbouwen en onderhouden relaties prospects en klanten
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden, te leren via training en onderwijs (IQ)
Soft skills: persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele vaardigheden, te ontwikkelen via
levenservaring (EQ)
7 kritieke succesfactoren:
1. Bescheiden (team oriëntatie)
2. Plichtsgetrouw (account control)
3. Resultaatgericht (besluitvorming)
4. Nieuwsgierig (vragen stellen)
5. Autonomie (dominantie)
6. Veerkrachtig (kunnen omgaan met tegenslagen)
7. Minimale nadruk op zichzelf (geen grote ego, belangen klanten)
Nut: heb ik dit nodig
Noodzaak: heb ik dit NU nodig
Thomas Watson oprichter zorgde voor trainingen salesteam
AIDCA: Attention, interest, disire, conviction, action
Spin: Situatie, probleem, implicatie, nuttig effect klanten gaan alleen tot koop over als zij
ook een behoefte voelen, dus je moet mensen bewust maken van de behoefte.
Solution selling: stellen van de juiste vragen om te kijken of iets een goede fit is.
SDR: sales development rep verantwoordelijk voor generen van leads, afsluiten van
opdrachten, accountmangement.
SaaS-spelers: Software As A Service.
CRM: Customer relationship management.
LSD: Luisteren, samenvatten, doorvragen
Social selling: door wekelijks onderhoud aan sociaal netwerk bouwen ze continu aan meer
bekendheid en autoriteit in hun vakgebied.
Inbound marketing: pull, adviserende rol.
Outbound marketing: push
BTW: beleefde toegevoegde waarde
ABC: Always be Closing kom altijd tot een ondertekende order (push techniek)
De drie A-trends:
- Abundantie Klanten hebben overvloed aan keuzes, geen schaarste
- Asia outsourcing, alles wat kan worden uitbesteed, wordt uitbesteed
- Automation digitalisering, robotisering, technologie en processen
Vragen van Pink:
1. Is er vraag naar wat ik aanbied in een tijdperk van overvloed?
2. Kan iemand elders (overzees) dit goedkoper?
3. Kan een computer het sneller?
1. Openheid en transparantie: denk vanuit win-win perspectief en zorg voor duurzame
effectieve relatie. (klantreviews, transparantiebenchmarks van overheid, nadruk op
traceerbaarheid goederen, blockchain)
, 2. Geluk en liefde: bijdrage leveren aan maatschappij en de wereld
3. Gezamenlijkheid en eenheid: van hard selling naar heart selling, beter op lange
termijn.
Sales skills: Gevormd door talent, versterkt door vaardigheden en kennis
Kerntaken verkoper:
- Onderzoeken markt en maken plannen
- Uitvoeren verkoopplan en – traject
- Opbouwen en onderhouden relaties prospects en klanten
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden, te leren via training en onderwijs (IQ)
Soft skills: persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele vaardigheden, te ontwikkelen via
levenservaring (EQ)
7 kritieke succesfactoren:
1. Bescheiden (team oriëntatie)
2. Plichtsgetrouw (account control)
3. Resultaatgericht (besluitvorming)
4. Nieuwsgierig (vragen stellen)
5. Autonomie (dominantie)
6. Veerkrachtig (kunnen omgaan met tegenslagen)
7. Minimale nadruk op zichzelf (geen grote ego, belangen klanten)
Nut: heb ik dit nodig
Noodzaak: heb ik dit NU nodig
