Consumentengedrag
H2 De Marketingcontext
2.1 ontwikkeling van het marketingconcept: een terugblik
In begin 20ste eeuw was er veel vraag naar producten, meer dan er werd aangeboden met de
komst van de lopende band ontstond massaproductie. Producenten waren product
georiënteerd, zo snel en goedkoop mogelijk produceren. Men hoefde niet na te denken of
ze hun goederen wel verkochten. Toen aanbod van goederen toenam nam ook de
concurrentie toe. Nu moesten bedrijven product oriënteren, de consument kiest uit het
totale aanbod de beste keuze (rationele visie). Alle aandacht gaat uit naar kwalitatieve
verbetering zonder rekening te houden met de wensen van de consument, denk aan
schoenen. Mensen willen elk jaar nieuwe schoenen, ze hoeven dus niet 10 jaar mee te gaan.
Bij verkoop oriëntatie richten aanbieders zich op betere verkoopmethoden i.p.v. verbetering
van het product. Aandacht van de klant trekken, omzetten in interesse, dan laten verlangen
met als resultaat een aankoop. AIDA-formule (attention, interest, desire, action). Nadeel is
dat consument iets kan kopen wat hij helemaal niet wilt kopen waardoor herhalingsaankoop
klein is. Dit leidt tot ontevreden klant en op lange termijn ook ontevreden aanbieder.
Bij consumenten oriëntatie let je op wat de doelgroep wenst en kijk je welk product of
dienst daar het best bij past. Aanbieden waar de consument behoefte aan heeft. Veel
marketeers maken de fout dat ze zelf gaan bepalen wat het best is voor de consument door
gebrek aan inzicht, onvoldoende kennis en onjuiste veronderstellingen. Ook stellen ze soms
het gedrag van de concurrent centraal. De wijze waarop de consument zich gedraagt heeft
invloed op de marketingstrategie en tactiek.
Meerwaarde: is de waarde relatief t.o.v.: de waarde die de consument gewend is, de
waarde die de consument verwacht en de waarde die de concurrentie biedt. Het is eigenlijk
nooit goed genoeg, de consument is niet blijvend tevreden. Aan aanbodzijde moet gezocht
worden naar een positie die aantrekkelijk is voor de consument, door de consument als
verschillend wordt ervaren en niet snel te imiteren is door de concurrentie. Sustainable
competitive advantage.
Meerwaarde kan liggen in kwaliteit, beeld en prijs. Of iets een meerwaarde heeft bepaald de
consument en niet de producent.
Klantwaarde = kwaliteit : prijs
Klantwaarde kan worden verhoogd door kwaliteit te verhogen of prijs te verlagen.
Toenemende concurrentie maakt het noodzakelijk om klantwaarde uit te breiden. Zoals
aantrekkelijke verpakking, garanties en design. Maar ook rekening houdend met
parkeerkosten en extra tijdkosten.
Klantwaarde = (kwaliteit + extra voordelen) : (prijs + extra kosten)
Concurrenten kopiëren elkaars aanbod waardoor er opnieuw aanvulling aan klantwaarde
gedaan moest worden. Dit in de vorm van positieve emoties of beleving zoals plezieren
avontuur of negatieve emoties en irritaties zoals levertijd.
Klantwaarde = (kwaliteit + extra voordelen + positieve emoties) : (prijs + extra kosten +
negatieve emoties).
Prijs-kwaliteitverhouding op zich is niet voldoende als basis voor marketing, Meerwaarde is
altijd relatief en meerwaarde verdampt uiteindelijk, het is altijd tijdelijk.
1
H2 De Marketingcontext
2.1 ontwikkeling van het marketingconcept: een terugblik
In begin 20ste eeuw was er veel vraag naar producten, meer dan er werd aangeboden met de
komst van de lopende band ontstond massaproductie. Producenten waren product
georiënteerd, zo snel en goedkoop mogelijk produceren. Men hoefde niet na te denken of
ze hun goederen wel verkochten. Toen aanbod van goederen toenam nam ook de
concurrentie toe. Nu moesten bedrijven product oriënteren, de consument kiest uit het
totale aanbod de beste keuze (rationele visie). Alle aandacht gaat uit naar kwalitatieve
verbetering zonder rekening te houden met de wensen van de consument, denk aan
schoenen. Mensen willen elk jaar nieuwe schoenen, ze hoeven dus niet 10 jaar mee te gaan.
Bij verkoop oriëntatie richten aanbieders zich op betere verkoopmethoden i.p.v. verbetering
van het product. Aandacht van de klant trekken, omzetten in interesse, dan laten verlangen
met als resultaat een aankoop. AIDA-formule (attention, interest, desire, action). Nadeel is
dat consument iets kan kopen wat hij helemaal niet wilt kopen waardoor herhalingsaankoop
klein is. Dit leidt tot ontevreden klant en op lange termijn ook ontevreden aanbieder.
Bij consumenten oriëntatie let je op wat de doelgroep wenst en kijk je welk product of
dienst daar het best bij past. Aanbieden waar de consument behoefte aan heeft. Veel
marketeers maken de fout dat ze zelf gaan bepalen wat het best is voor de consument door
gebrek aan inzicht, onvoldoende kennis en onjuiste veronderstellingen. Ook stellen ze soms
het gedrag van de concurrent centraal. De wijze waarop de consument zich gedraagt heeft
invloed op de marketingstrategie en tactiek.
Meerwaarde: is de waarde relatief t.o.v.: de waarde die de consument gewend is, de
waarde die de consument verwacht en de waarde die de concurrentie biedt. Het is eigenlijk
nooit goed genoeg, de consument is niet blijvend tevreden. Aan aanbodzijde moet gezocht
worden naar een positie die aantrekkelijk is voor de consument, door de consument als
verschillend wordt ervaren en niet snel te imiteren is door de concurrentie. Sustainable
competitive advantage.
Meerwaarde kan liggen in kwaliteit, beeld en prijs. Of iets een meerwaarde heeft bepaald de
consument en niet de producent.
Klantwaarde = kwaliteit : prijs
Klantwaarde kan worden verhoogd door kwaliteit te verhogen of prijs te verlagen.
Toenemende concurrentie maakt het noodzakelijk om klantwaarde uit te breiden. Zoals
aantrekkelijke verpakking, garanties en design. Maar ook rekening houdend met
parkeerkosten en extra tijdkosten.
Klantwaarde = (kwaliteit + extra voordelen) : (prijs + extra kosten)
Concurrenten kopiëren elkaars aanbod waardoor er opnieuw aanvulling aan klantwaarde
gedaan moest worden. Dit in de vorm van positieve emoties of beleving zoals plezieren
avontuur of negatieve emoties en irritaties zoals levertijd.
Klantwaarde = (kwaliteit + extra voordelen + positieve emoties) : (prijs + extra kosten +
negatieve emoties).
Prijs-kwaliteitverhouding op zich is niet voldoende als basis voor marketing, Meerwaarde is
altijd relatief en meerwaarde verdampt uiteindelijk, het is altijd tijdelijk.
1
