NIMA B2
Hoorcollege 1 Maandag 11 november 2019
B-to-B marketing is een: specialisme!
Verschillen met consumentenmarkt:
- B-B vaak afgeleide vraag
- Minder klanten
- Grotere transacties
- Vaak meer complexe producten
- Conjunctuurgevoelig
B-to-B koopgedrag
1. De omgeving
2. De organisatie
3. Het koopcentrum (DMU)
4. Industrieel koopproces
1. De omgeving
- Marktvorm: zijn de afnemers monopolisten, etc.
- Ondernemersklimaat: per land of regio kan dat verschillen. Welke regels zijn
stimulerend of juist desastreus (denk aan Rusland of de Brexit)
- Reciprociteit: afnemer leverancier nemen over en weer producten van elkaar af.
2. De organisatie
- Ondernemers activiteiten: kwetsbaarheid, inschatten hoe belangrijk jouw product is
voor het eindproduct/dienst.
Kraljic matrix
- Hefboomproduct
- Routine product
- Knelpunt product
- Strategisch product
, Afweging voor bedrijven; to make or to buy?
- Bedenk redenen voor een bedrijf om het zelf te maken
- Bedenk redenen om het juist uit te besteden
Zelf: lagere kosten, know how in het bedrijf houden, kwetsbaarheid verkleinen.
Outsourcen: kostenvoordeel/verbeteren van bedrijfsresultaat. Je concentreren op de kern
van je eigen organisatie. Anderen zijn specialisten, etc.
Inkoopsituatie: drie smaken:
- New Task buying (bijv. Brightspace van de HvA, moeilijk en kost heel veel geld)
- Modified rebuy (bijv. koffiemachine)
- Straight rebuy: als iets op is dan wordt het automatisch besteld, bijv. printpapier)
Vendorrating: inkooptechniek
Vendorrating gebruik je om uit een aantal aanbieders de beste te kiezen. Bereken voor wie
wordt gekozen?
Inkooptechnieken: als het een routine product is welke wegingsfactor krijgt dan het hoogste
gewicht? Prijs, want je koopt het vaker dus kijk je vooral naar de prijs (niet te duur).
3. Koopcentrum
Decision making unit (DMU): ‘’alle individuen en groepen binnen een organisatie, die
deelnemen aan het besluitvormingsproces rond onderhandeling van producten/diensten.’’
Rollen binnen de DMU:
- Initiator: welke persoon onderkent het probleem of de noodzaak? Vaak is dit de
gebruiker
- Beïnvloeder: ontwikkelaars, technici en ontwerpers
- Adviseur:
- Gatekeeper (coördinator/informatievoorziening)
- Beslisser
- Inkoper: bevoegden die de koop mogen afsluiten
- Gebruiker: groep hoofdgebruikers van het product
DMU Brightspace software HvA (niet echt goedkoop)
- College van Bestuur
- Hoofd inkoop
Hoorcollege 1 Maandag 11 november 2019
B-to-B marketing is een: specialisme!
Verschillen met consumentenmarkt:
- B-B vaak afgeleide vraag
- Minder klanten
- Grotere transacties
- Vaak meer complexe producten
- Conjunctuurgevoelig
B-to-B koopgedrag
1. De omgeving
2. De organisatie
3. Het koopcentrum (DMU)
4. Industrieel koopproces
1. De omgeving
- Marktvorm: zijn de afnemers monopolisten, etc.
- Ondernemersklimaat: per land of regio kan dat verschillen. Welke regels zijn
stimulerend of juist desastreus (denk aan Rusland of de Brexit)
- Reciprociteit: afnemer leverancier nemen over en weer producten van elkaar af.
2. De organisatie
- Ondernemers activiteiten: kwetsbaarheid, inschatten hoe belangrijk jouw product is
voor het eindproduct/dienst.
Kraljic matrix
- Hefboomproduct
- Routine product
- Knelpunt product
- Strategisch product
, Afweging voor bedrijven; to make or to buy?
- Bedenk redenen voor een bedrijf om het zelf te maken
- Bedenk redenen om het juist uit te besteden
Zelf: lagere kosten, know how in het bedrijf houden, kwetsbaarheid verkleinen.
Outsourcen: kostenvoordeel/verbeteren van bedrijfsresultaat. Je concentreren op de kern
van je eigen organisatie. Anderen zijn specialisten, etc.
Inkoopsituatie: drie smaken:
- New Task buying (bijv. Brightspace van de HvA, moeilijk en kost heel veel geld)
- Modified rebuy (bijv. koffiemachine)
- Straight rebuy: als iets op is dan wordt het automatisch besteld, bijv. printpapier)
Vendorrating: inkooptechniek
Vendorrating gebruik je om uit een aantal aanbieders de beste te kiezen. Bereken voor wie
wordt gekozen?
Inkooptechnieken: als het een routine product is welke wegingsfactor krijgt dan het hoogste
gewicht? Prijs, want je koopt het vaker dus kijk je vooral naar de prijs (niet te duur).
3. Koopcentrum
Decision making unit (DMU): ‘’alle individuen en groepen binnen een organisatie, die
deelnemen aan het besluitvormingsproces rond onderhandeling van producten/diensten.’’
Rollen binnen de DMU:
- Initiator: welke persoon onderkent het probleem of de noodzaak? Vaak is dit de
gebruiker
- Beïnvloeder: ontwikkelaars, technici en ontwerpers
- Adviseur:
- Gatekeeper (coördinator/informatievoorziening)
- Beslisser
- Inkoper: bevoegden die de koop mogen afsluiten
- Gebruiker: groep hoofdgebruikers van het product
DMU Brightspace software HvA (niet echt goedkoop)
- College van Bestuur
- Hoofd inkoop
