OPERATIONEEL
SALESPLAN
NAAM
Studentennummer: XXXXX
Datum 9 december 2019
NCOI opleidingengroep
Financial Services Management
Docent NAAM
Moduleopdracht Sales- en accountmanagement
,1
,Voorwoord
Mijn naam is Joukje Ypma, ik ben 48 jaar, wonend te Joure.
Sinds 1990 ben ik werkzaam bij de Rabobank. Vers van school (M.E.A.O) startte ik als 19-jarige mijn carriere
als commercieel binnendienstmedewerker. Thans ben ik werkzaam als Financieringsspecialist Grootzakelijk
Food & Agri.
Als Financieringsspecialst Grootzakelijk houd ik mij bezig met o.a. het analyseren van de financiële situatie en
behoeften van de klant en analyseer ik financieringsaanvragen van klanten en prospects. Daarnaast structureer
ik financieringsoplossingen en geef ik een oordeel over de kredietwaardigheid van een klant of prospect. Hierbij
werk ik nauw samen met de Accountmanager Grootzakelijk.
ln december 2017 ben ik gestart met de Bachelor opleiding Financial Services Management. De reden dat ik
voor de HBO Bachelor FSM heb gekozen is om mijn diplomaniveau (thans MBO) aan te laten sluiten aan mijn
HBO werk- en denkniveau. Een tweede reden is een stuk kennisverbreding en verdieping met als doel een
mogelijke andere functie. Mijn huidige werk vind ik nog steeds boeiend en uitdagend, maar de bankenwereld is
erg in beweging. Hiervoor wil ik mijn ogen niet sluiten. Het is realistisch dat ook in mijn functie wijzigingen
doorgevoerd worden en mogelijk een krimp plaats zal vinden. Hier wil ik op voorbereid zijn. Een HBO-opleiding
zal mij meer mogelijkheden en kansen geven.
Dit rapport heb ik geschreven als examenopdracht voor de module Sales- en accountmanagement. Deze
module is een onderdeel van de opleiding Financial Services Management die ik volg bij de NCOI. Het rapport
bevat een operationeel salesplan.
Mijn dank gaat uit naar de Rabobank, die mij de mogelijkheid en de ruimte heeft gegeven om deze opleiding te
volgen. Daarnaast wil ik mijn docent Sietze Ketelaar bedanken voor de positieve feedback en de inspirerende
lessen.
Joukje Ypma
2
,Samenvatting
De Rabobank is een internationale financiële dienstverlener met een coöperatieve grondslag, waarbij zij zich
richt op de food- & agribusiness. De Rabobank bestaat sinds 2019 uit 14 specialistenbanken, met 90 lokale
banken die de particuliere, MKB- en grootzakelijke klanten bedienen. Eén van deze specialistenbanken is Kring
XXXXXX. De bank hanteert een behoeftegerichte salesmethode, die zoveel mogelijk op de klant wordt
afgestemd. Om de wensen van de klant zo goed mogelijk te vervullen, heeft de bank de markt in doelgroepen
verdeeld, zodat deze op maat kunnen worden bediend. Eén van deze doelgroepen is de Food & Agri markt.
Dit operationeel salesplan is geschreven voor de afdeling Food & Agri Kring XXXXXX. Het doel van dit salesplan
is om de huidige sterke positie in de Food & Agri markt te handhaven. Het salesplan is daarom gericht op het
behouden van de bestaande klanten. Om dit te bereiken wil de bank de klanten binden door een 9+ klantbeleving
en daarmee het behouden en verstevigen van het huidige marktaandeel van 85%. Omdat de investeringsdrang
in de Food & Agri markt momenteel ernstig wordt verstoord door diverse oorzaken, wordt er voor de komende
jaar verwacht dat er minder financieringen verstrekt worden. Doordat op het bestaande obligo een hoog
aflossingsniveau rust, wordt er verwacht dat het totaal uitstaand obligo af zal nemen. De doelstelling is dat de
krimp van het obligo maximaal € 60.000.000 bedraagt.
Om dit te realiseren is er een salesplan opgesteld wat is afgestemd op de Food & Agri markt. Om de organisatie
te onderzoeken is er een interne analyse (micro-omgeving) en een externe analyse (meso- en macro-omgeving)
uitgevoerd. De uitkomsten zijn samengevoegd in een SWOT analyse en confrontatiematrix. Uit deze analyse
komt naar voren dat het kennisniveau en kennis van de branche van de medewerkers goed is, maar dat het
kostenniveau te hoog is en de doorlooptijd van financieringen te lang is door strengere regelgeving en
computersystemen die onvoldoende op elkaar aansluiten.
Om de doelstelling te behalen ligt de focus op een uitstekende klantbediening om daarmee de loyaliteit van de
klant te versterken. Daarnaast wordt er gewerkt aan een betere aansluiting van de diverse computersystemen
en moet dit jaar elke medewerker verplicht deelnemen aan de opleiding Lean Yellow Belt, waardoor de
doorlooptijd van financieringen naar verwachting versneld zal worden. Een tevreden klant zal minder snel
overstappen naar de concurrent. De salestechniek cross-selling kan ervoor zorgen dat de omzet van de
Rabobank verhoogd wordt en zorgt voor klantenbinding. Deze tactiek is passend bij de groeistrategie
marktpenetratie. De Rabobank wil een structurele klantenbinding door het leveren van producten en diensten
op maat en door toegevoegde waarde te bieden. Deze toegevoegde waarde bestaat onder andere door een
volwaardig gesprekspartner te zijn en door het aanbieden van kennis aan de ondernemers door bijvoorbeeld
het organiseren van bijeenkomsten of het houden van marketingactiviteiten.
Om het kennisniveau van de medewerkers hoog te houden is er een opleidingsplan. Daarnaast motiveert en
stimuleert de manager zijn medewerkers, waarbij hij gebruikt maakt van onder andere GROW-gesprekken. Per
week vindt er 2 keer een kort teamoverleg plaats om de voortgang van het team te bespreken. Ook worden er
bijeenkomsten georganiseerd om enerzijds kennis uit te delen en anderzijds om het teamgevoel en
samenwerking te versterken.
Er is een budget van € 11.554 benodigd om de doelstellingen te realiseren. Dit budget wordt onder andere
gebruikt voor training, promotie, het houden van kennissessies en marketing. Wanneer de klant goed bediend
wordt, voldoende aandacht krijgt en de accountmanager als volwaardig sparringpartner en adviseur ziet, zal de
klantloyaliteit ervoor zorgen dat zij niet overstappen naar de concurrent en zal het marktaandeel behouden
blijven.
3
, I
Inhoudsopgave
Voorwoord ............................................................................................................................................................ 1
Samenvatting ........................................................................................................................................................ 3
Inhoudsopgave ..................................................................................................................................................... 4
1 Inleiding ......................................................................................................................................................... 5
1.1 Beschrijving van de organisatie ............................................................................................................ 5
1.2 Aanleiding en doel van het operationeel salesplan ............................................................................. 5
1.3 Missie, Visie en Strategie ...................................................................................................................... 5
1.4 Marketingbeleid ................................................................................................................................... 5
2 SWOT analyse .............................................................................................................................................. 6
2.1 Interne analyse ..................................................................................................................................... 6
2.2 Externe analyse..................................................................................................................................... 6
3 Salesdoelstelling ........................................................................................................................................... 6
4 Salesstrategie ............................................................................................................................................... 6
4.1 Strategische opties ............................................................................................................................... 6
4.2 Salesstrategie........................................................................................................................................ 7
5 Inrichting van de salesorganisatie ................................................................................................................ 7
6 Sales tactiek .................................................................................................................................................. 7
6.1 Bepaling van de salestactiek................................................................................................................. 7
6.2 Analyse klantenbestand ....................................................................................................................... 8
6.3 Bepaling van de salesmethoden ........................................................................................................... 9
6.4 Budgetteren .......................................................................................................................................... 9
7 Management van de salesorganisatie .......................................................................................................... 9
7.1 Managementtaken ............................................................................................................................... 9
7.2 Motivatie en instrumenten .................................................................................................................. 9
8 Sales-actieplan ........................................................................................................................................... 10
8.1 Actieplan, timing en marktbewerking ................................................................................................ 10
9 Financiële onderbouwing ............................................................................................................................ 11
9.1 Financiële onderbouwing actieplan ................................................................................................... 11
9.2 Resultaat actieplan ............................................................................................................................. 11
Literatuurlijst ....................................................................................................................................................... 12
Bijlage A: 7S model van Mc Kinsey .................................................................................................................... 13
Bijlage B: DESTEP-model .................................................................................................................................. 15
Bijlage C: Vijfkrachtenmodel van Porter ............................................................................................................. 16
Bijlage D: de SWOT tabel met de confrontatiematrix ......................................................................................... 18
4
SALESPLAN
NAAM
Studentennummer: XXXXX
Datum 9 december 2019
NCOI opleidingengroep
Financial Services Management
Docent NAAM
Moduleopdracht Sales- en accountmanagement
,1
,Voorwoord
Mijn naam is Joukje Ypma, ik ben 48 jaar, wonend te Joure.
Sinds 1990 ben ik werkzaam bij de Rabobank. Vers van school (M.E.A.O) startte ik als 19-jarige mijn carriere
als commercieel binnendienstmedewerker. Thans ben ik werkzaam als Financieringsspecialist Grootzakelijk
Food & Agri.
Als Financieringsspecialst Grootzakelijk houd ik mij bezig met o.a. het analyseren van de financiële situatie en
behoeften van de klant en analyseer ik financieringsaanvragen van klanten en prospects. Daarnaast structureer
ik financieringsoplossingen en geef ik een oordeel over de kredietwaardigheid van een klant of prospect. Hierbij
werk ik nauw samen met de Accountmanager Grootzakelijk.
ln december 2017 ben ik gestart met de Bachelor opleiding Financial Services Management. De reden dat ik
voor de HBO Bachelor FSM heb gekozen is om mijn diplomaniveau (thans MBO) aan te laten sluiten aan mijn
HBO werk- en denkniveau. Een tweede reden is een stuk kennisverbreding en verdieping met als doel een
mogelijke andere functie. Mijn huidige werk vind ik nog steeds boeiend en uitdagend, maar de bankenwereld is
erg in beweging. Hiervoor wil ik mijn ogen niet sluiten. Het is realistisch dat ook in mijn functie wijzigingen
doorgevoerd worden en mogelijk een krimp plaats zal vinden. Hier wil ik op voorbereid zijn. Een HBO-opleiding
zal mij meer mogelijkheden en kansen geven.
Dit rapport heb ik geschreven als examenopdracht voor de module Sales- en accountmanagement. Deze
module is een onderdeel van de opleiding Financial Services Management die ik volg bij de NCOI. Het rapport
bevat een operationeel salesplan.
Mijn dank gaat uit naar de Rabobank, die mij de mogelijkheid en de ruimte heeft gegeven om deze opleiding te
volgen. Daarnaast wil ik mijn docent Sietze Ketelaar bedanken voor de positieve feedback en de inspirerende
lessen.
Joukje Ypma
2
,Samenvatting
De Rabobank is een internationale financiële dienstverlener met een coöperatieve grondslag, waarbij zij zich
richt op de food- & agribusiness. De Rabobank bestaat sinds 2019 uit 14 specialistenbanken, met 90 lokale
banken die de particuliere, MKB- en grootzakelijke klanten bedienen. Eén van deze specialistenbanken is Kring
XXXXXX. De bank hanteert een behoeftegerichte salesmethode, die zoveel mogelijk op de klant wordt
afgestemd. Om de wensen van de klant zo goed mogelijk te vervullen, heeft de bank de markt in doelgroepen
verdeeld, zodat deze op maat kunnen worden bediend. Eén van deze doelgroepen is de Food & Agri markt.
Dit operationeel salesplan is geschreven voor de afdeling Food & Agri Kring XXXXXX. Het doel van dit salesplan
is om de huidige sterke positie in de Food & Agri markt te handhaven. Het salesplan is daarom gericht op het
behouden van de bestaande klanten. Om dit te bereiken wil de bank de klanten binden door een 9+ klantbeleving
en daarmee het behouden en verstevigen van het huidige marktaandeel van 85%. Omdat de investeringsdrang
in de Food & Agri markt momenteel ernstig wordt verstoord door diverse oorzaken, wordt er voor de komende
jaar verwacht dat er minder financieringen verstrekt worden. Doordat op het bestaande obligo een hoog
aflossingsniveau rust, wordt er verwacht dat het totaal uitstaand obligo af zal nemen. De doelstelling is dat de
krimp van het obligo maximaal € 60.000.000 bedraagt.
Om dit te realiseren is er een salesplan opgesteld wat is afgestemd op de Food & Agri markt. Om de organisatie
te onderzoeken is er een interne analyse (micro-omgeving) en een externe analyse (meso- en macro-omgeving)
uitgevoerd. De uitkomsten zijn samengevoegd in een SWOT analyse en confrontatiematrix. Uit deze analyse
komt naar voren dat het kennisniveau en kennis van de branche van de medewerkers goed is, maar dat het
kostenniveau te hoog is en de doorlooptijd van financieringen te lang is door strengere regelgeving en
computersystemen die onvoldoende op elkaar aansluiten.
Om de doelstelling te behalen ligt de focus op een uitstekende klantbediening om daarmee de loyaliteit van de
klant te versterken. Daarnaast wordt er gewerkt aan een betere aansluiting van de diverse computersystemen
en moet dit jaar elke medewerker verplicht deelnemen aan de opleiding Lean Yellow Belt, waardoor de
doorlooptijd van financieringen naar verwachting versneld zal worden. Een tevreden klant zal minder snel
overstappen naar de concurrent. De salestechniek cross-selling kan ervoor zorgen dat de omzet van de
Rabobank verhoogd wordt en zorgt voor klantenbinding. Deze tactiek is passend bij de groeistrategie
marktpenetratie. De Rabobank wil een structurele klantenbinding door het leveren van producten en diensten
op maat en door toegevoegde waarde te bieden. Deze toegevoegde waarde bestaat onder andere door een
volwaardig gesprekspartner te zijn en door het aanbieden van kennis aan de ondernemers door bijvoorbeeld
het organiseren van bijeenkomsten of het houden van marketingactiviteiten.
Om het kennisniveau van de medewerkers hoog te houden is er een opleidingsplan. Daarnaast motiveert en
stimuleert de manager zijn medewerkers, waarbij hij gebruikt maakt van onder andere GROW-gesprekken. Per
week vindt er 2 keer een kort teamoverleg plaats om de voortgang van het team te bespreken. Ook worden er
bijeenkomsten georganiseerd om enerzijds kennis uit te delen en anderzijds om het teamgevoel en
samenwerking te versterken.
Er is een budget van € 11.554 benodigd om de doelstellingen te realiseren. Dit budget wordt onder andere
gebruikt voor training, promotie, het houden van kennissessies en marketing. Wanneer de klant goed bediend
wordt, voldoende aandacht krijgt en de accountmanager als volwaardig sparringpartner en adviseur ziet, zal de
klantloyaliteit ervoor zorgen dat zij niet overstappen naar de concurrent en zal het marktaandeel behouden
blijven.
3
, I
Inhoudsopgave
Voorwoord ............................................................................................................................................................ 1
Samenvatting ........................................................................................................................................................ 3
Inhoudsopgave ..................................................................................................................................................... 4
1 Inleiding ......................................................................................................................................................... 5
1.1 Beschrijving van de organisatie ............................................................................................................ 5
1.2 Aanleiding en doel van het operationeel salesplan ............................................................................. 5
1.3 Missie, Visie en Strategie ...................................................................................................................... 5
1.4 Marketingbeleid ................................................................................................................................... 5
2 SWOT analyse .............................................................................................................................................. 6
2.1 Interne analyse ..................................................................................................................................... 6
2.2 Externe analyse..................................................................................................................................... 6
3 Salesdoelstelling ........................................................................................................................................... 6
4 Salesstrategie ............................................................................................................................................... 6
4.1 Strategische opties ............................................................................................................................... 6
4.2 Salesstrategie........................................................................................................................................ 7
5 Inrichting van de salesorganisatie ................................................................................................................ 7
6 Sales tactiek .................................................................................................................................................. 7
6.1 Bepaling van de salestactiek................................................................................................................. 7
6.2 Analyse klantenbestand ....................................................................................................................... 8
6.3 Bepaling van de salesmethoden ........................................................................................................... 9
6.4 Budgetteren .......................................................................................................................................... 9
7 Management van de salesorganisatie .......................................................................................................... 9
7.1 Managementtaken ............................................................................................................................... 9
7.2 Motivatie en instrumenten .................................................................................................................. 9
8 Sales-actieplan ........................................................................................................................................... 10
8.1 Actieplan, timing en marktbewerking ................................................................................................ 10
9 Financiële onderbouwing ............................................................................................................................ 11
9.1 Financiële onderbouwing actieplan ................................................................................................... 11
9.2 Resultaat actieplan ............................................................................................................................. 11
Literatuurlijst ....................................................................................................................................................... 12
Bijlage A: 7S model van Mc Kinsey .................................................................................................................... 13
Bijlage B: DESTEP-model .................................................................................................................................. 15
Bijlage C: Vijfkrachtenmodel van Porter ............................................................................................................. 16
Bijlage D: de SWOT tabel met de confrontatiematrix ......................................................................................... 18
4
