Korte samenvatting BtoB & Internationale marketing K3

Business marketnng marketnnaattiveiven tan een ornanisate neriahv op andere ornanisatess In business
marketnn moev een produav waarde hebben toor de klanvs Klanven zullen altid willen weven wav de voenetoende
waarde tan hev produav is en ze zullen ook terneliikinnen maken mev de moneliikheden die aonaurrenven biedens

Afnemers in business marketnng
 Oterheidsinsvantes
 Insvellinnen
 Bedriiten
- Orininal Equipmenv Manufaavurers (OEM’s)  produaven die aomponenven inkopen, mev als doel
deze in ve bouwen in einen produaven (Volto koopv aaau’s en svarvmovoren)s
- Gebruikers  terbruiken innekoahve produaven binnen de einen bedriifstoerinn (Volte koopv svaal en
nereedsahappen)s
- Disvribuveurs  kopen produaven in, tertolnens doorterkopen aan nebruikers en OEM’ss

Product indelinn – Mahin model
1s Kapivaalnoederen (maahines, nereedsahappen, produatesssveem)
2s Maverialen
- Raw maverials  nrondsvofen (ruwe olie, aardnas, houv)
- Proaessed maverials  halfabriaaven, nedeelveliik toorbewerkv (plasta, nlas, svaal)
- Componenvs  onderdelen, nereed toor assemblane (pompen, sahakelaars, lampen)
3s Verbruiksnoederen (sahoonmaakmiddelen, terpakkinnen, kanvoorspullen)
4s Diensven (onderhoud, beteilininn)

Verschil tussen B2B en B2C
Verschillen B2B B2C
Marktkenmerken Groov in omzev, klein aanval afnemers Klein/nroov in omzev, nroov aanval
afnemers
Sverke neonrafsahe aonaenvrate tan afnemers Sverke neonrafsahe spreidinn
Heahve, lanndurine relates Geen heahve, korv durine relates
Koopnedran Koopbeslissinn door professionele koper Koopbeslissinn door neen professionele
koper
Koopmoteten en koopdoelsvellinnen terbonden
mev bedriifstoerinn
Persoonliike behoefebetredininn en emotonele Persoonliike behoefebetredininn en
moteten monen neen rol spelen emotonele moteten spelen een rol
Inkoper werkv in veamterband
Kenmerken van de vraan Altid een afneleide traan
Marktnstrumenten - Produav (kwaliveiv)
- Priis (priis en kosven tan vransaate)
- Disvribute
- Communiaate
- Sertiae (afersalessertiae)
- Verkoop- en relatemananemenv (persoonliike
terkoop)

Afneleide vraang “afneleid tan de traan naar de aonsumenvenproduaven waar de bevrefende maverialen in ziin
terwerkv”s

Naijlefectg “Hev efeav dav de stinende traan in de B2C markv, werkv mev tervranende werkinn door in de
disvributekolom”s Hev naiilefeav is hev tersahiinsel dav een traanteranderinn naar een aonsumenvenproduav pas
teel laver merkbaar is in de traan naar kapivaalnoederen (nrondsvofen evas) tan dav produavs

,Accelerate-efect
Vraanwiizininnen ziin in de business markv teel nrover dan in de aonsumenvenmarkvs De traan kan teel nrovere
sahommelinnen tervonens Hev aaaelerate-efeav is hev tersahiinsel dav bii een stinende traan naar
aonsumptenoederen de traan naar kapivaalnoederen sverker stinv en bii een afnemende traan naar
aonsumptenoederen de traan naar kapivaalnoederen sverker daalvs

B2B fasen inkoopproces
Fasen
1. Specifceren - Funatonele eisen (exaaave funates/nebruiksdoelen)
- Teahnisahe eisen (kenmerken tan ve nebruiken maverialen,
afmetnnen, newiahven evas)
- Lonisteke eisen (besahikbaar, letertid, terpakkinnen,
responstid, vransporvwiize)
- Kwaliveivseisen (normen, netraande aertfaaven, inspeates,
proaedures bii afwiikinnen)
- Commeraiële eisen (aonvraavtorm, priisaondites,
bevalinnswiize, aansprakeliikheid, narantebepalinnen)
- Milieueisen (efeav tan produav of diensv op hev milieu)
- Soaiale eisen (respeaveren tan mensen- en arbeidsreahven)
2. Ofreren en selecteren Oferve-etaluate en hev seleaveren tan leteranaiers
3. Onderhandelen en contracteren Mev neseleaveerde leteranaiers wordv onderhandeld oter de
uiveindeliike otereenkomsv, de priis en andere aondites in hev aonvraav
4. Bestellen
5. Bewaken Nakomen tan nemaakve afsprakens
- Adtanae svavus aheak  Voor kritsahe maverialen en
onderdelen wordv mev de leteranaier een pad afnesproken,
inalusief belannriike miilpalen en aonvroles
- Routne svavus aheak  een aanval danen toor de leterinn
plaavs tindv wordv een reminder nesvuurd naar de
leteranaier en om een betestninn netraand
- Exaaepton exapeditnn  Er wordv pas innenrepen als er
“nepiepv” wordv
6. Nazorn Beoordelen tan de leteranaier en etenvuele problemen oplossens Sveeds
meer inkopers nebruiken venenwoordin een torm tan tendor ratnn als
formele mevhode toor leteranaiersbeoordelinns Kenmerk tan tendor
ratnn is dav men zo obieatef moneliik de presvates tan leteranaiers
probeerv ve mevens

3 Koopsituates
1s New-vask sivuate Nieuw produav aansahafen Grove onzekerheid ( neen Kapivaalnoederen
ertarinn mev produav) & , aankoop nieuwe
besluivtorminn is door aomponenven
uivnebreide probleemoplossinn
2s Gewiizinde herhalinnsaankoop Nieuw produav aansahafen, Minder onzekerheid,
(modifed rebus) bekende leteranaier OF besluivtorminn door beperkve
besvaand produav, nieuwe probleemoplossinn
leteranaier
3s Reahvsvreekse Besvaand produav, bekende Minsve risiao
herhalinnsaankoop (svrainhv leteranaier
rebus)

,DMU= Groep personen die zijn betrokken in het inkoopproces (hebben intloed op de koopbeslissinn)s De DMU
leden ziin afomstn tan tersahillende afdelinnen en ieder DMU-lid heef inditiduele wensen en
informatebehoefens
Rollen binnen DMU:
- Gebruikers  Zullen laver mev hev produav naan werken
- Beïntloeders  Personen die door middel tan (on)netraand adties de uivkomsv tan hev inkoopproaes
beïntloedens
- Kopers  Ziin formeel betoend om ve onderhandelen mev leteranaiers oter aonvraavtoorwaardens
- Beslissers  Bepalen de faavor de leteranaierskeuzes
- Gavekeepers  Beheersen de informatesvroom aan de andere leden tan de DMU

PSU= Team specialisten vanuit de verkopende partj

Primaire inkoop heef bevrekkinn op noederen en diensven die direav toor de primaire produateproaessen worden
nekoahv (nrondsvofen, aomponenven, terbruiksnoederen, onderhoud tan maahines)s

Faailivaire inkoop heef bevrekkinn op alle noederen en diensven die niev direav toor de primaire
produateproaessen worden nekoahvs
4 soorven faailivaire produaven:
 Auvomatserinn en velemataa: hardware, sofware, IT-proieaven, infrasvruavuur
 Huistestnn: onderhoud, inriahtnn (meubilair, svoferinn, sahoonmaakdiensven), bewakinn, aaverinn
 Kanvoorbenodindheden: apparavuur (kopieermaahine), artkelen, papier, terzendinn posv en pakkev
 Professionele diensven: tertoer, marketnn- en markvonderzoekbureau, iuridisahe biisvand,
aaaounvsdiensven

Inkoopportolio en inkoopsvravenieën tan Kraliia
Intloed op de winsv is nroov bii dure produaven/ relatef nroov inkoopaandeel/ hone priiselastaiveivs
Inkooprisiao is hoon bii een klein aanval leteranaiers/ hone kosven wisselen leteranaier/ nrove neonrafsahe
afsvanden/ leterbevrouwbaarheid is nerinns
Invloed op winst Inkooprisico Inkooprisico
Hoon Laan
Groot Svravenisahe produaven Hefoomproduaven
Laan Knelproduaven Normale produaven/ routne produaven
(kanvoorbenodindheden, diensven)
De 4 inkoopsvravenieën ziin:
1s Knelpunvproduaven: inkoper probeerv nadeline netolnen ve besvriiden door mev lannevermiinaonvraaven ve
werken, nrove toorraden aanhouden, risiaoanalsse en werken mev aonsinnmenvsssvemens
2s Routne produaven: inkoper svellen ziah hierbii de traan “ziin svandaardisate en bundelinn tan
inkoopbehoefe moneliik, of niev?”s
3s Hefoomproduaven: Er is onderhandelinnsruimve, korve vermiinaonvraaven op basis tan maxaimale
leteranaierspresvates, renelmatne leteranaiersetaluate- en wisselinnens
4s Svravenisahe produaven: Er is sprake tan een hone, wederziidse afankeliikheids

Om de maahvsterhoudinn ve bepalen moev nekeken worden naar hev tersahil vussen de mave waarin de inkoper
afankeliik is tan de leteranaier en andersoms
Er ziin 4 soorven relates vussen kopers en leteranaiers:
1s Svravenia parvnership: nebalanaeerde maahvsterhoudinn, nrove relate speaifeke intesverinnen oter en
weer
2s Markev exaahanne: nebalanaeerde maahvsterhoudinn, nerinne speaifeke intesverinnen
3s Captte buser: Leteranaier domineerv de relate
4s Captte supplier: Inkoper domineerv de relate

, 3 redenen waarom suppls ahain lastn ve realiseren ziin:
1s Moeiliik om besvaande klanv-leteranaier relates ve doorbreken
2s Versahillen in kennis vussen kevenpartien die hev wederziidse benrip bemoeiliiken
3s Hev afankeliikheidsssndroom kan samenwerkinn in de wen svaans

Ssmmevrisahe relateg redeliike mave tan wederziidse afankeliik
Assmmevrisahe relateg een tan beide partien of meer of minder domineerv

Markvsenmenvateg hev terdelen tan de markv in nroepen kopers

Senmenvate moev plaavs tinden op basis tan:
 Kenmerken tan de afnemers
 Respons op marktnsvrumenven
 Homonene afnemersnroep

Voorwaarde toor senmenvate:
 Homoneniveiv: Afnemers binnen een markvsenmenv moeven vov een nroep kunnen worden nerekend
 Bereikbaarheid: Afnemers moeven disvributef en aommuniaatef bereikbaar ziins
 Meevbaarheid: Moneliikheid om de senmenven ve mevens
 Omtann: Voldoende nroov om nesenmenveerde benaderinn ve reahvtaardinens
 Toenankeliikheid: Wanneer afnemers tolledin ziin nebonden aan bepaalde leteranaiers ziin ze niev
voenankeliiks

Voordelen senmenvate:
 Efaiënte  Door uniformiveiv in hev produavaanbod toor een senmenv ziin er kosventoordelen in de
produates
 Conaurrentetoordelen  Door ve speaialiseren op de wensen en behoefen tan een beperkv aanval
markvsenmenven, kan aonaurrentetoordeel worden terkrenens

Maarosenmenvate: wordv alleen nebruik nemaakv tan tariabelen op maaroniteaus Maarosenmenvate toldoen aan
de eisen tan omtann, meevbaarheid en bereikbaarheid
 Ornanisatekenmerken (bedriifsomtann, loaate evas)
 Kenmerken koopbeslissinn (koopsivuate, fase in inkoopproaes)

Miarosenmenvate: binnen maarosenmenv enkele miarosenmenven ondersaheiden, elk mev unieke kenmerken en
een terneliikbare respons op marketnninsvrumenvens Miarosenmenvate onderzoekv de eis homoneniveivs
 DMU-kenmerken (samensvellinn, inkoopsvravenie)
 Kenmerken tan DMU-leden (leefiid, neslaahv, speaifeke koopariveria evas)

Marketnnmix
1s Product  Oplossinn toor problemen in B2B markv
3 produav niteaus:
 Core produav: waarom koopv de afnemer een produav, welke behoefe wordv betredind?
 Aavual produav : manier waarop hev aore produav wordv aanneboden (onderdelen, terpakkinn,
merknaam, kwaliveiv, svslinn)
 Aunmenved produav: Additonele diensven en einensahappen tan produav (insvallate, letertid,
narante, onderhoud)s

KOOP (klanvorderonvkoppelpunv) is hev punv in een produateproaes waar bewerkinnen moneliik ziin op basis tan
speaifeke klanvenwensens Als KOOP aan hev eind tan hev produateproaes linv dan terkoopv men
svandaardproduaven aan massamarkvens Als KOOP aan benin tan produateproaes is dan is er sprake tan zuiter
maavwerk (proieaven, sssvemen)s