Accountmanaging MuJ
Hoofdstuk 1
Wat is het verschil tussen de verschillende klanten?
B2B 70% van de omzet (ligt de focus)
Koude acquisitie: eerst kijken wat voor bedrijf het is, vragen naar de huidige leverancier wat mist er
nog? Wat zou ik moeten doen om bij u te mogen leveren.
Impuls aankoop, herhalingsaankoop, rationele aankoop
Niet over nagedacht/niet nodig, koopt op herhaling, er is over de aankoop nagedacht
Relatiebeheer: het onderhouden van de relatie met de klant
CRM is klantenvolgsysteem
Koopgedrag: op welke manier koopt een klant bij ons
Straight rebuy: directe herhalingsaankoop
Modified rebuy: aangepaste herhalingsaankoop
New task: nieuwe aankoop
Piramide van Maslov
1. Behoefte aan eten en drinken
2. Behoefte aan veiligheid en zekerheid
3. Sociale behoefte
4. Behoefte aan erkenning en respect
5. Behoefte aan zelfontplooiing
Herzberg: heeft een motivatietheorieontwikkeld voor werknemers waarin hij onderscheid maakt
tussen satisfiers en dissatisfiers, oftewel motiverende en niet motiverende werkomstandigheden. Dit
kun je ook toepassen op koopgedrag.
Aankoopgedragsmodel van Assael
Complex aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een hoge betrokkenheid, ook zijn hier veel
merkverschillen.
Dissonantie reducerend aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een hoge betrokkenheid,
maar met weinig merkverschillen.
, Routinematig aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een lage betrokkenheid en nauwelijks
merkverschillen.
Afwisselend aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een lage betrokkenheid, maar er zijn veel
merkverschillen.
Omgevingsfactoren
Culturele invloeden
Economische invloeden
Sociale invloeden
Familiaire invloeden
Individuele factoren
Motivatie
Perceptie: hoe kijk ik tegen iets aan
Attitude: gewoonte/ ervaringen
Een DMU
Wat is een DMU?
Desision Making Unit = de knopendoorhakker
Koopbeslissingsproces omvat alle stappen die een persoon neemt vanaf het moment dat de behoefte
zich vertoont tot en met de gedachten en gevoelens die zich kunnen tonen na de aankoop of bij
gebruik van het product.
DMU of Decison Making Unit is een tijdelijke of blijvende groep personen in een organisatie die zich
bezighoudt met de aankoopbeslissing rondom een product. De DMU wordt gevormd door
verschillende personen uit de organisatie afkomstig van verschillende afdeling.
Hoofdstuk 1
Wat is het verschil tussen de verschillende klanten?
B2B 70% van de omzet (ligt de focus)
Koude acquisitie: eerst kijken wat voor bedrijf het is, vragen naar de huidige leverancier wat mist er
nog? Wat zou ik moeten doen om bij u te mogen leveren.
Impuls aankoop, herhalingsaankoop, rationele aankoop
Niet over nagedacht/niet nodig, koopt op herhaling, er is over de aankoop nagedacht
Relatiebeheer: het onderhouden van de relatie met de klant
CRM is klantenvolgsysteem
Koopgedrag: op welke manier koopt een klant bij ons
Straight rebuy: directe herhalingsaankoop
Modified rebuy: aangepaste herhalingsaankoop
New task: nieuwe aankoop
Piramide van Maslov
1. Behoefte aan eten en drinken
2. Behoefte aan veiligheid en zekerheid
3. Sociale behoefte
4. Behoefte aan erkenning en respect
5. Behoefte aan zelfontplooiing
Herzberg: heeft een motivatietheorieontwikkeld voor werknemers waarin hij onderscheid maakt
tussen satisfiers en dissatisfiers, oftewel motiverende en niet motiverende werkomstandigheden. Dit
kun je ook toepassen op koopgedrag.
Aankoopgedragsmodel van Assael
Complex aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een hoge betrokkenheid, ook zijn hier veel
merkverschillen.
Dissonantie reducerend aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een hoge betrokkenheid,
maar met weinig merkverschillen.
, Routinematig aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een lage betrokkenheid en nauwelijks
merkverschillen.
Afwisselend aankoopgedrag: dit gedrag kenmerkt zich door een lage betrokkenheid, maar er zijn veel
merkverschillen.
Omgevingsfactoren
Culturele invloeden
Economische invloeden
Sociale invloeden
Familiaire invloeden
Individuele factoren
Motivatie
Perceptie: hoe kijk ik tegen iets aan
Attitude: gewoonte/ ervaringen
Een DMU
Wat is een DMU?
Desision Making Unit = de knopendoorhakker
Koopbeslissingsproces omvat alle stappen die een persoon neemt vanaf het moment dat de behoefte
zich vertoont tot en met de gedachten en gevoelens die zich kunnen tonen na de aankoop of bij
gebruik van het product.
DMU of Decison Making Unit is een tijdelijke of blijvende groep personen in een organisatie die zich
bezighoudt met de aankoopbeslissing rondom een product. De DMU wordt gevormd door
verschillende personen uit de organisatie afkomstig van verschillende afdeling.
