De Menselijke beslisser
Hoofdstuk 2
Assumpties over de rationele beslisser
Om te weten hoe mensen te overtuigen of te sturen zijn in hun gedrag, is inzicht in de
oorzaken van dat gedrag vereist.
Overheden, beleidsmakers en wetenschappers gaan uit van een reeks veronderstellingen en
assumpties wanneer het gaat om de vraag hoe beslissingen genomen worden.
Rationale keuzetheorie speelt een belangrijke rol in beleid en verschillende takken van de
wetenschap.
In de rationale keuzetheorie gelden de aannames"
- Primaat van de eigen opbrengsten (wat kost het mij en wat levert het mij op?)
- Maximalisatie (streven naar het maximale)
- Maximaal gebruik van informatie
- Perfect incalculeren van onzekerheid
- Rationeel verdisconteren van de toekomst (korte en lange termijn)
- Stabiele voorkeuren
- Emoties spelen geen rol
Geen feitelijke beschrijven hoe mensen keuzes maken, maar aannames.
De stap van assumptie naar de psychologische werkelijkheid is een belangrijke en centrale
stap in de gedragseconomie.
Primaat van de eigen opbrengsten
Mensen houden bij het maken van beslissingen vooral het eigen belang in de gaten.
Er wordt gesproken van de mythe van eigenbelang.
Sociale nutsmodel" beslissingen worden gebaseerd op 2 zaken (eigenbelang en belang van
anderen). Het gewicht dat aan de verschillende belangen worden toegekend, verschilt per
situatie.
Procedurele rechtvaardigheid; wijze waarop uitkomsten tot stand zijn gekomen.
Maximalisatie
Simon; mensen nemen vaak genoegen met voldoende resultaat, ook al is dit niet het beste
resultaat. Het verkrijgen van het beste resultaat zou te veel denkwerk vergen.
Mensen willen vaak veel keuze hebben. Bij meer keuze wil het niet zeggen dat men ook
gelukkiger is.
Meer keuze vergroot de aandacht, maar vermindert de koop (voorbeeld met jam in
supermarkt)
Choice overload phenomenon" mensen worden ontevreden bij een te groot keuzeaanbod.
Maximizers" mensen die altijd het beste willen
Satisficers" mensen die tevreden zijn wanneer iets goed genoeg is.
Maximaal gebruik van informatie
Begrensde rationaliteit" binnen onze cognitieve beperkingen maken we een zo goed
mogelijke keuze op basis van zo veel mogelijk informatie.
Wanneer mensen geconfronteerd worden met meer informatie dan ze kunnen of willen
verwerken, gaan ze vaak eenvoudigere regels toepassen.
,Perfect incalculeren van onzekerheid
Inschattingen zijn vaak verre van perfect.
- Mensen zijn vaak overmatig optimistisch over hun inschattingen
- Gebruik maken van bepaalde vuistregels
o Informatie die we recentelijk gehoord hebben, waardoor we de kans groter
inschaten
o Wanneer de situatie lijkt op een eerdere situatie
- Ankering en aanpassing
Mensen hebben een grote voorkeur voor zekerheid
Rationeel verdisconteren in de toekomst
Afweging tussen opbrengsten op korte termijn en op lange termijn.
Het is een confict tussen de doener en planner in ons.
Stabiele voorkeuren
Voorkeuren kunnen zeer instabiel zijn en zijn uiterst vatbaar voor de wijze waarop de vraag
gesteld wordt.
Mensen blijken veel meer geneigd tot risico wanneer de uitkomsten negatief zijn.
Wanneer mensen in isolatie, dus zonder vergelijkingscontext, een voorkeur moeten
doorgeven komen mensen vaak tot andere voorkeuren dan wanneer er wel sprake is van
een vergelijkingscontext.
Voorkeuren zijn niet stabiel.
Emoties
Emoties zijn van groot belang bij het nemen van een keuze.
Rationaliteit en emoties worden vaak als tegenpolen gezien.
Emoties kunnen behulpzaam zijn bij het correct inschaten van risico’ss en het nemen van
goede beslissingen.
Affect heuristic" oordelen en beslissingen worden gebaseerd op het gevoel dat wordt
opgeroepen.
Smith" morele emoties zijn belangrijk voor het goed functioneren van de maatschappij.
Mensen maken keuzes met de mogelijke spijt die ze achteraf kunnen ervaren.
Mensen overschaten hun emotionele reacties in zowel intensiteit en de duur ervan.
Veel van de keuzes en beslissingen die mensen nemen, worden gekleurd door de emoties
die op dat moment ervaren of verwacht worden.
De menselijke beslisser
Rationele keuzetheorie.
, Hoofdstuk 3
Gedragseconomie in de praktijk
Samuelson Dominante visie op intertemporele keuzes" afweging tussen het maximaliseren
van het welzijn nu en in de toekomst.
Zelfeheersings- of wilkrachtsprobleem= wel of niet sparen
Nut van irrationaliteit
Emoties en onbewuste cognitieve processen hebben een belangrijke functie.
Rationeel denken kan soms te veel tijd en moeite zijn.
De gedragseconomie plaatst vraagtekens bij het huidige beleid dat vaak uitgaat van de
rationele mens.
Gedragseconomie" mensen gedragen zich op 3 hoofdlijnen anders dan het rationele
keuzemodel zegt"
- Verschillende en wisselende preferenties
- Niet rationeel omgaan met informatie
- Voorspelbare biases hebben die van invloed zijn op besluitvorming
Gezondheidsgerelateerd gedrag
Obesitas neemt snel toe.
De gedragseconomie vindt dat mensen een gebrek hebben aan zelfeheersing en wilskracht
en niet een gebrek aan kennis.
2 groepen mensen qua gebrek aan wilskracht"
- Sophisticates" zijn zich ervan bewust, probleem van wilskracht overwinnen en
hebben een plan van aanpak die ze werkelijk uitvoeren
- Naïevelingen" uitstellen van het veranderen van gedrag, denkend een goed plan te
hebben maar er niet aan beginnen
Projection bias" een te optimistische kijk naar de toekomst
Present bias" te veel gericht zijn op het heden
Persoonlijke financiële planning
Mensen krijgen steeds meer financiële keuzemogelijkheden en ook meer risico’ss.
Intertemporele dimensie omgaan met geld" wie nu meer consumeert en minder spaart,
heef later minder te besteden.
Er zijn speciale spaarkaarten (zegels AH etc.) die erbij helpen om te sparen.
Mensen laten zich sturen in hun keuzes.
Smart mechanisme" mensen vrijwillig laten instemmen om te sparen voor hun pensioen.
Default= datgene wat iemand kiest als hij geen actieve keuze maakt.
Mensen hebben andere risicovoorkeuren dan wordt aangenomen in de rationele theorie.
- Als het gaat om winstkansen zijn mensen risicomijdend
- Als het gaat om verlieskansen zijn mensen risicozoekend
Prosociaal gedrag
Veel gedrag heef een sociale dimensie.
Externe effecten van gedrag kunnen een sociaal dilemma vormen" het gezamenlijke belang is
dat iedereen zich sociaal gedraagt, terwijl iedereen afzonderlijk de neiging heef om dat niet
te doen.
Hoofdstuk 2
Assumpties over de rationele beslisser
Om te weten hoe mensen te overtuigen of te sturen zijn in hun gedrag, is inzicht in de
oorzaken van dat gedrag vereist.
Overheden, beleidsmakers en wetenschappers gaan uit van een reeks veronderstellingen en
assumpties wanneer het gaat om de vraag hoe beslissingen genomen worden.
Rationale keuzetheorie speelt een belangrijke rol in beleid en verschillende takken van de
wetenschap.
In de rationale keuzetheorie gelden de aannames"
- Primaat van de eigen opbrengsten (wat kost het mij en wat levert het mij op?)
- Maximalisatie (streven naar het maximale)
- Maximaal gebruik van informatie
- Perfect incalculeren van onzekerheid
- Rationeel verdisconteren van de toekomst (korte en lange termijn)
- Stabiele voorkeuren
- Emoties spelen geen rol
Geen feitelijke beschrijven hoe mensen keuzes maken, maar aannames.
De stap van assumptie naar de psychologische werkelijkheid is een belangrijke en centrale
stap in de gedragseconomie.
Primaat van de eigen opbrengsten
Mensen houden bij het maken van beslissingen vooral het eigen belang in de gaten.
Er wordt gesproken van de mythe van eigenbelang.
Sociale nutsmodel" beslissingen worden gebaseerd op 2 zaken (eigenbelang en belang van
anderen). Het gewicht dat aan de verschillende belangen worden toegekend, verschilt per
situatie.
Procedurele rechtvaardigheid; wijze waarop uitkomsten tot stand zijn gekomen.
Maximalisatie
Simon; mensen nemen vaak genoegen met voldoende resultaat, ook al is dit niet het beste
resultaat. Het verkrijgen van het beste resultaat zou te veel denkwerk vergen.
Mensen willen vaak veel keuze hebben. Bij meer keuze wil het niet zeggen dat men ook
gelukkiger is.
Meer keuze vergroot de aandacht, maar vermindert de koop (voorbeeld met jam in
supermarkt)
Choice overload phenomenon" mensen worden ontevreden bij een te groot keuzeaanbod.
Maximizers" mensen die altijd het beste willen
Satisficers" mensen die tevreden zijn wanneer iets goed genoeg is.
Maximaal gebruik van informatie
Begrensde rationaliteit" binnen onze cognitieve beperkingen maken we een zo goed
mogelijke keuze op basis van zo veel mogelijk informatie.
Wanneer mensen geconfronteerd worden met meer informatie dan ze kunnen of willen
verwerken, gaan ze vaak eenvoudigere regels toepassen.
,Perfect incalculeren van onzekerheid
Inschattingen zijn vaak verre van perfect.
- Mensen zijn vaak overmatig optimistisch over hun inschattingen
- Gebruik maken van bepaalde vuistregels
o Informatie die we recentelijk gehoord hebben, waardoor we de kans groter
inschaten
o Wanneer de situatie lijkt op een eerdere situatie
- Ankering en aanpassing
Mensen hebben een grote voorkeur voor zekerheid
Rationeel verdisconteren in de toekomst
Afweging tussen opbrengsten op korte termijn en op lange termijn.
Het is een confict tussen de doener en planner in ons.
Stabiele voorkeuren
Voorkeuren kunnen zeer instabiel zijn en zijn uiterst vatbaar voor de wijze waarop de vraag
gesteld wordt.
Mensen blijken veel meer geneigd tot risico wanneer de uitkomsten negatief zijn.
Wanneer mensen in isolatie, dus zonder vergelijkingscontext, een voorkeur moeten
doorgeven komen mensen vaak tot andere voorkeuren dan wanneer er wel sprake is van
een vergelijkingscontext.
Voorkeuren zijn niet stabiel.
Emoties
Emoties zijn van groot belang bij het nemen van een keuze.
Rationaliteit en emoties worden vaak als tegenpolen gezien.
Emoties kunnen behulpzaam zijn bij het correct inschaten van risico’ss en het nemen van
goede beslissingen.
Affect heuristic" oordelen en beslissingen worden gebaseerd op het gevoel dat wordt
opgeroepen.
Smith" morele emoties zijn belangrijk voor het goed functioneren van de maatschappij.
Mensen maken keuzes met de mogelijke spijt die ze achteraf kunnen ervaren.
Mensen overschaten hun emotionele reacties in zowel intensiteit en de duur ervan.
Veel van de keuzes en beslissingen die mensen nemen, worden gekleurd door de emoties
die op dat moment ervaren of verwacht worden.
De menselijke beslisser
Rationele keuzetheorie.
, Hoofdstuk 3
Gedragseconomie in de praktijk
Samuelson Dominante visie op intertemporele keuzes" afweging tussen het maximaliseren
van het welzijn nu en in de toekomst.
Zelfeheersings- of wilkrachtsprobleem= wel of niet sparen
Nut van irrationaliteit
Emoties en onbewuste cognitieve processen hebben een belangrijke functie.
Rationeel denken kan soms te veel tijd en moeite zijn.
De gedragseconomie plaatst vraagtekens bij het huidige beleid dat vaak uitgaat van de
rationele mens.
Gedragseconomie" mensen gedragen zich op 3 hoofdlijnen anders dan het rationele
keuzemodel zegt"
- Verschillende en wisselende preferenties
- Niet rationeel omgaan met informatie
- Voorspelbare biases hebben die van invloed zijn op besluitvorming
Gezondheidsgerelateerd gedrag
Obesitas neemt snel toe.
De gedragseconomie vindt dat mensen een gebrek hebben aan zelfeheersing en wilskracht
en niet een gebrek aan kennis.
2 groepen mensen qua gebrek aan wilskracht"
- Sophisticates" zijn zich ervan bewust, probleem van wilskracht overwinnen en
hebben een plan van aanpak die ze werkelijk uitvoeren
- Naïevelingen" uitstellen van het veranderen van gedrag, denkend een goed plan te
hebben maar er niet aan beginnen
Projection bias" een te optimistische kijk naar de toekomst
Present bias" te veel gericht zijn op het heden
Persoonlijke financiële planning
Mensen krijgen steeds meer financiële keuzemogelijkheden en ook meer risico’ss.
Intertemporele dimensie omgaan met geld" wie nu meer consumeert en minder spaart,
heef later minder te besteden.
Er zijn speciale spaarkaarten (zegels AH etc.) die erbij helpen om te sparen.
Mensen laten zich sturen in hun keuzes.
Smart mechanisme" mensen vrijwillig laten instemmen om te sparen voor hun pensioen.
Default= datgene wat iemand kiest als hij geen actieve keuze maakt.
Mensen hebben andere risicovoorkeuren dan wordt aangenomen in de rationele theorie.
- Als het gaat om winstkansen zijn mensen risicomijdend
- Als het gaat om verlieskansen zijn mensen risicozoekend
Prosociaal gedrag
Veel gedrag heef een sociale dimensie.
Externe effecten van gedrag kunnen een sociaal dilemma vormen" het gezamenlijke belang is
dat iedereen zich sociaal gedraagt, terwijl iedereen afzonderlijk de neiging heef om dat niet
te doen.
