Professioneel handelen
1. Persoonlijke verkoop
1.1 De Vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
Welke marketing/verkoopinstrumenten ken je?
• Winkel
• Webshop
• Sociale media
• Telefoon
• Catalogi
• Verkoper (team)
Doel= kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/kanalen.
Persoonlijke verkoop:
• Sterktes/voordelen?
• Zwaktes/nadelen?
Waar persoonlijke verkoop?
• Doelgroep: B2B vs B2C (Business to business of business to customer)
• Complexe vs eenvoudige producten en diensten
• Maatwerk vs massaproductie
• Marge?
Belang van persoonlijke verkoop neemt toe
• Reden?
1.2 Commerciële vaardigheden
• Theoretische kennis vs vaardigheden
• Verkoopvaardigheden = SORC
SORC= Sociale intelligentie, Overtuigingskracht, Resultaatgerichtheid, Communicatief vermogen
Sociale intelligentie
✓ Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
✓ Geeft inzicht in de behoeftes en interesses
✓ Interpersoonlijke vaardigheden = mate waarin je instaat om te communiceren met anderen
Overtuigingskracht
✓ Goeie argumentatie kunnen opbouwen
✓ Productkennis, goeie prater
Resultaatgerichtheid
✓ Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
,Communicatief vermogen
✓ Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
✓ Polsen of boodschap juist overkomt
✓ Gebruik van juiste medium: telefoon, mail,…
✓ Verbaal en non-verbaal
1.3 Kennis, vaardigheden en competenties
Kennis (“wat je kent”)
✓ Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
✓ Op schoolbanken of zelfstudie
✓ Nodig om vaardigheid uit te voeren
✓ CV?
( taal, software, diploma, rijbewijs,…)
Vaardigheden(“wat je kunt”)
✓ Bekwaamheid om handeling uit te voeren
✓ Sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig,…
Competentie
✓ Iemand die “competent” is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te
handelen
✓ Bv. “commercieel competent”= kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt,…
✓ Attitudes: hoe je aankijkt tav een situatie: stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld,…
1.4 Verbaal vs non-verbaal gedrag
Verbaal?
❖ Inhoud van het gesprek
❖ Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
Non-verbaal?
❖ Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij,…
1.5 Ontwikkelingsstadia van leren
❖ Doel: commercieel sterker worden
❖ Uitgangspunt: verkopen kan je leren
❖ Leercurve van Maslow:
, Onbewust onbekwaam
➢ Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
➢ Geen besef dat je onbekwaam bent
➢ Je staat niet open voor goed advies
Bewust onbekwaam
➢ Je ervaart dat contact leggen nog stroef loop
➢ Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
➢ Openstaan voor verbetering/kritisch zijn
Bewust bekwaam
➢ Je legt vlot contact
➢ Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
Onbewust bekwaam
➢ Je zit snel op dezelfde golflengte
➢ Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
➢ Door oefeningen en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”; je volgt eerst jouw
gesprekspartner en neemt daarna geleidelijk de leiding
1.6 Het sollicitatieproces in een notendop
• Vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij contact leggen = SPIEGELEN
• Afstemmen van houding
• Pas spreektempo, stemvolume aan
• Gelijksoortige bewegingen en gebaren
• Inleving in denkwijze
• Neem ademhalingsritme
• Volg de oogbewegingen
1. Persoonlijke verkoop
1.1 De Vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
Welke marketing/verkoopinstrumenten ken je?
• Winkel
• Webshop
• Sociale media
• Telefoon
• Catalogi
• Verkoper (team)
Doel= kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/kanalen.
Persoonlijke verkoop:
• Sterktes/voordelen?
• Zwaktes/nadelen?
Waar persoonlijke verkoop?
• Doelgroep: B2B vs B2C (Business to business of business to customer)
• Complexe vs eenvoudige producten en diensten
• Maatwerk vs massaproductie
• Marge?
Belang van persoonlijke verkoop neemt toe
• Reden?
1.2 Commerciële vaardigheden
• Theoretische kennis vs vaardigheden
• Verkoopvaardigheden = SORC
SORC= Sociale intelligentie, Overtuigingskracht, Resultaatgerichtheid, Communicatief vermogen
Sociale intelligentie
✓ Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
✓ Geeft inzicht in de behoeftes en interesses
✓ Interpersoonlijke vaardigheden = mate waarin je instaat om te communiceren met anderen
Overtuigingskracht
✓ Goeie argumentatie kunnen opbouwen
✓ Productkennis, goeie prater
Resultaatgerichtheid
✓ Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
,Communicatief vermogen
✓ Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
✓ Polsen of boodschap juist overkomt
✓ Gebruik van juiste medium: telefoon, mail,…
✓ Verbaal en non-verbaal
1.3 Kennis, vaardigheden en competenties
Kennis (“wat je kent”)
✓ Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
✓ Op schoolbanken of zelfstudie
✓ Nodig om vaardigheid uit te voeren
✓ CV?
( taal, software, diploma, rijbewijs,…)
Vaardigheden(“wat je kunt”)
✓ Bekwaamheid om handeling uit te voeren
✓ Sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig,…
Competentie
✓ Iemand die “competent” is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te
handelen
✓ Bv. “commercieel competent”= kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt,…
✓ Attitudes: hoe je aankijkt tav een situatie: stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld,…
1.4 Verbaal vs non-verbaal gedrag
Verbaal?
❖ Inhoud van het gesprek
❖ Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
Non-verbaal?
❖ Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij,…
1.5 Ontwikkelingsstadia van leren
❖ Doel: commercieel sterker worden
❖ Uitgangspunt: verkopen kan je leren
❖ Leercurve van Maslow:
, Onbewust onbekwaam
➢ Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
➢ Geen besef dat je onbekwaam bent
➢ Je staat niet open voor goed advies
Bewust onbekwaam
➢ Je ervaart dat contact leggen nog stroef loop
➢ Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
➢ Openstaan voor verbetering/kritisch zijn
Bewust bekwaam
➢ Je legt vlot contact
➢ Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
Onbewust bekwaam
➢ Je zit snel op dezelfde golflengte
➢ Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
➢ Door oefeningen en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”; je volgt eerst jouw
gesprekspartner en neemt daarna geleidelijk de leiding
1.6 Het sollicitatieproces in een notendop
• Vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij contact leggen = SPIEGELEN
• Afstemmen van houding
• Pas spreektempo, stemvolume aan
• Gelijksoortige bewegingen en gebaren
• Inleving in denkwijze
• Neem ademhalingsritme
• Volg de oogbewegingen
