Samenvatting Business Marketing Management

SamenvatninSalesn&nBusinessn arketni

Wat is business marketnng
=nmarketninvannioederennenndienstennaannbedrijvennennoverhedennennanderennon-proftnstellinienn
dienzennofniebruikennvoorndenproductenvannhunneiiennioederennenndiensten,nofndoorverkopennaann
anderenzakelijkenklanten.n

Verschilnconsumenten-nennBusinessmarketni
- Zakelijkenproductennwordennnietndoornconsumentennmaarndoornorianisatesniekocht.n(bv.n
Bedrijven,nscholen,nziekenhuizen)
- Consumentennconsumerennhunnproductennennorianisatesniebruikenniekochtenproductenn
voor:n
1. Productenvannanderenproducten
2. Denhandeln(waarbijndenproductennwordenndoorverkochtnaannanderenzakelijkenklanten)
aar,nernisnnietnbijnelkenaankoopndoorneennorianisatensprakenvannB2B-marketnig
Bv.n-nDenleverininvannilazennpoten,nproductemachines,nenndiversenondersteunendendienstennaann
unilever,nisnonderdeelnvannbusinessnmarketni.n
- DenleverininvannCalvénpindakaasndoornunilevernaannAHnisnonderdeelnvann
consumentenmarketni.
 Ofnernsprakenisnvanneennzakelijknproductn(=businessnmarketni)nwordtndusnnietnbepaaldndoorn
deneiienschappennvhnproduct,nmaarndoorndenkenmerkennvdnklantnennhetndoelnwaarvoornhetn
productnwordtnaanieschaf.n

1.2nzakelijke klanten
Iederenorianisatenisneennafnemernvannzakelijkenproducten,nenndaarmeeneennzakelijkenklant.n

Zakelijkenklantennkunnennwordenniniedeeldninn3niroepen:
Bedrijven,nbedrijvennzijnnopnwinstnierichtenbedrijvenndienuitngebruikers, original equipment
manufacturersnenndistributeursnbestaan.n
1. Gebruikers=niebruikersnschafennzakelijkenproductennaannennbenruikennzenvoorndenproducten
vannanderenzakelijkenproductennofnconsumentenproducten.n
2. Oriiinalnequipmentnmanufacturersn(OE ’s)=nbedrijvenndienzakelijkenproductennkopennenn
vervoliensnverwerkenninnhunneiiennproducten.nnverschilnmetniebruikers:nhetniniekochten
productniaatnnietnopninnhetneindproduct,nmaarnalsnzelfstandiinproductnblijfnhetnherkenbaarninn
hetneindproductnvdnOE ,ndatnonderndenmerknaamnvdnOE nopndenmarktnwordtniebracht. Bv.
Ford: bouwt een blauwpunt navigatesssteem in met kaarten van tele-atlas of Intel met zijn
populaire microprocessor.
3. Distributeurs=nkopennzakelijkenproductennomnzenvervoliensndoorntenverkopenn(zondernten
veranderen)naannzakelijkeniebruikersnennOE ’s.n
Overheidsinstantes
=neennirootndeelnvdnzakelijkenaankopennwordtniedaanndoorndenoverheid.nKoopprocesnvann
overheidsinstantesnwordtnvaakniekenmerktndoorncomplexenbesluitvormini,nbvneurocrate,nrichtlijnen.

1.3 zakelijke producten
=nirotenvariëteitnaannzakelijkenproducten.n

Indelini:

BESCHRIJVING KOOPGEDRAG MARKETINGIMPLICATIES
aterialen:nwordenniebruiktninn Inkoopn&nproducte:nzijnn Kopersnvannirotenhoeveelheden
producteproces.nGrondstofenn belanirijkstenafdelinien,nmetn wordennrechtstreeksnbeleverd.n

, wordennnietnbewerktndoorn nadruknopnzekerstellennv/en
leverancier.n betrouwbarenleverini.n
Componenten:niefabriceerden Eniineerini:nheelnbelanirijk
productenndiendoorndenklantn
wordenniekochtnennonderdeeln
v/hneindproductnworden.n
Verbruiksioederen:nioederenn Weiniinstrateiischnbelaninvoorn Veelalnverkochtnvian
dienwordenniebruiktnvoorn standaardproducten distributepartnersnofnvian
onderhoudn,nreparatenetc internet.n

aterialen
 Grondstofen:nioederenndiennoinweiniinbewerkininhebbennonderiaan.nWordenniebruiktnvoor
hetnproducteprocesnvdnklant.n
 Halfabricaten:nhebbennalnenkelenbewerkiniennonderiaan.nwordennverdernverwerkt.n
Kapitaalioederen
 Goederennwaarnannaanschafprijsnnietndirectnieheelnwordtnafieboekt,nmaarninnenkelenjarenninn
termijnennwordtnafieschreven.n(bv.nGebouwen,nlifen..)
 Grotenfnanciëlenuitiaven.n

1.4 kenmerken van zakeijke markten en business marketnn

Afieleidenvraain
 Hetnbelanirijkstenkenmerknvannzakelijkenmarktennisndatnvraainnaarneennzakelijknproductnaltjdn
eennafieleidenvraainbetref
 vraainnaarnzakelijkenproductennisnafankelijknvdnvraainnaarnproductenndienzakelijkenklantenn
metnbehulpnvanndezenproductennproduceren.n
 B2b-marketeersnmoetennnietnhunneiiennproductennbenadrukkennmaarnzichnrichtennopnden
succesfactorennvannhunnklantennennhunnbijdraienaannhetnsuccesnvdnklant
 Businessnmarktennmoetenndienmarktennnaarndienzenleverenninndeniatennhouden,nsuccesvollen
leveranciersnontwikkelennennonderhoudennhechtenrelatesnmetnbelanirijkenpartjennuitnden
bedrijfskolom.n

Gezamenlijkenvraai
 Vraainnaarnzakelijkenproductennisnvaaknafankelijknvdnvraainnaarnandere,nierelateerden
zakelijkenproducten:nvoorndenproductenvanncomputersnheefnfabrikantnbvnmicordipsn
schermen,nnodii.nNeemtnvraainnaarncomputersntoe,nneemtnookndenvraainnaarndezen
componentenntoe.n

Beperktnaantalnklanten
 Aantalnklantennvannzakelijkenproductennisnmeestalnkleinninnverielijkininmetnhetnaantalnkopersn
vannconsumentenproducten.n
 Eennpotentëlenmarktnvoorneennzakelijknproductnbevatnmaarneennbeperktnaantalnklantenndien
dann80%nvdnmarktnverteienwoordiien.n
 Hetnisnbelanirijkndatndenleverancierndanneennioedenrelatenmtndienklantennieef.n

Complexnkoopiedrai
 Zakelijkenaankopennwordennvaakniedaanndoorneennteamnvannpersonenn(=desicionnmakinin
unit)niedernlidnheefneiiennkoopmoteven
 Zakelijkenaankopennhebbennbetrekkininopnirotenhoeveelhedenn(irotenbedraien)
 Hetncontractnisnmeestalneenn‘lanietermijncontract’.n
 Aankoopprocesnduurtnlani

,  Veelnbedrijvennwerkennmetneennlijstnmetnioediekeurdenleveranciersn(approvednvendornlist)

Specifekeninvullininvannbusinessnmarketni
 Businessnmarketninwordtnopneenneiiennmanierninievuld
 Weiniinklant=nbelanirijknomnrelatesntenonderhouden
 Persoonlijkenverkoopniebruikennomnsuperieurenwaardenvoornklantenntencreëren.n
 Ernbestaannooknleveranciersndienstandaardproductennverkopennaannirotenaantallennklanten.n
(reclamenenninternetnzijnndannheelnbelanirijk)nprijzennzijnnopndienvdnconcurrentenafiestemd.

1.5 Relate met consumentenmarketnn
Businessnmarketninisnierelateerdnaannconsumentenmarketninvianhetniebruiknvanndezelfden
marketniconcepten,ndenafieleidenvraai,ndenrolnvannpersonennenndentoepassininvanndualenmarketni.n

Gebruiknvanndezelfdenmarketniconcepten
 Bedrijvenndienopnzakelijkenmarktennopereren,niebruikernvoornhunnmarketnindezelfden
basisconceptennalsnbedrijenndienzichtnopnconsumentennrichten.nBedrijvenniebruikennbv.nOokn
denmarketnimix,nseimentateen

Afieleidenvraai
 Omdatndenvraainnaarnzakelijkenproductennisnafieleidnvdnvraainnaarnconsumentenproducten,n
bestaatnernaltjdneennrelatentussennzakelijkenennconsumentenmarketninenndeniebruikten
marketni.n
 Fabrikantennzijnniedwoniennontwikkeliniennopnmarktennvdnuiteindelijken
consumentenproductenninndeniatennhouden.n

Denrolnvannpersonen
 Persoonlijkenrelatesnzijnnbelanirijk
 Doornpersonennwordtnhetnkoopiedrainvannorianisatesnookndeelsnbepaaldndoornemotonelen
motevenn(nalsnverkoperniebruiknmakennvannverkooptechnieken)

Combinerennbannbusiness-nennconsumentenmarketni
 Veelnbedrijvennleverennhetzelfdenproductnaannzowelnzakelijkenklantennalsnconsumentenn
(=dualenmarketni)
 Dualenmarketninkomtnsteedsnvakernvoor,nomdatnmarktennverzadiidnrakennennbedrijvenn
nieuwenmarktennopzoeken
 Bedrijvenndiendualenmarketninwillenntoepassennmoetenn2nsoortennmarketnibeslissinienn
nemen.nn1.nHoenvullennwenvoornbeidenmarktennmarketnibeleidnin?n2.nHoenorianiserennwen
internndenmarketnifuncte.n

1.6 creëren van waarde voor klanten
nbusinessnmarketni=nbijdraiennaannsuccesnvdnklantndoornhetnleverennvannsuperieurenwaarde.n
Klantennvannleveranciersnzoekennproductenntenkopenndienhunnproblemennoplossen:

Waarde=nhetnverschilntussenndenvoordelennenndenkostenndatnklantennkrijienninnruilnvoornden
aankoopprijs.n

B2B-marketeersnmoetennioednopndenhooitenzijnnvannwatnklantennzoekennennhoenzijndeniebodenn
waardenwaarderen.n

2 klanten willen een probleem oplossen