ONDERHANDELEN
SAMENVATTING
1
,Inhoud
H O O F D S T U K 1 – V A A R D I G O N D E R H A N D E L E N........................................3
1.1 Spelen op de niveaus inhoud en persoon......................................................................3
1.2 Heldere communicatie...................................................................................................3
H O O F D S T U K 2 – G E S T R U C T U R E E R D O N D E R H A N D E L E N..............4
2.1 Ordening en structuur....................................................................................................4
2.2 Criteria voor een goede uitkomst...................................................................................5
H O O F D S T U K 3 - P R I J S O N D E R H A N D E L I N G E N.......................................7
3.1 Tot welke prijs?.............................................................................................................. 7
3.2 Basishouding van de vaardige onderhandelaar.............................................................7
H O O F D S T U K 4 - P R O F E S S I O N E E L O N D E R H A N D E L E N.....................8
4.1 Gedrag is communicatie................................................................................................8
4.2 Zicht op gedrag.............................................................................................................. 8
4.3 gedrag in onderhandelingen........................................................................................10
4.4 onbewust effect........................................................................................................... 10
.......................................................................................................................................... 10
4.5 Gedrag heeft een achtergrond.....................................................................................10
H O O F D S T U K 5 - D E A I K I D O P A R A D O X.........................................................12
5.1 De ‘S’ van aikido..........................................................................................................12
5.2 Ontstaan en basisgedachten van aikido......................................................................12
5.3 Zonder vechten je balans bewaren..............................................................................12
5.4 Focus als sturende factor............................................................................................12
HOOFDSTUK6–SCHAKELENTUSSENVECHTENENSAMENWE
R K E N................................................................................................................................. 14
6.1 prikkels en de kunst van het doseren...........................................................................14
6.2 Macht, afhankelijkheid en prikkels...............................................................................15
6.4 Onderhandelingstrucs..................................................................................................15
H O O F D S T U K 7 – M E E R P A R T I J E N E N A C H T E R B A N N E N..................18
7.1 Meerpartijen onderhandelingen...................................................................................18
7.2 Vertegenwoordigen van een achterban.......................................................................19
7.3 Informeel overleg.........................................................................................................21
H O O F D S T U K 8 - R E G I E I N O N D E R H A N D E L I N G E N...............................23
8.1 Het begrip regie Regie betekent onder meer spelleiding en artistieke leiding (volgens
Van Dale).......................................................................................................................... 23
8.2 Regievoering in drie dimensies....................................................................................23
2
,ONDERHANDELEN
Onderhandelen= proces waarbij minstens 2 mensen/partijen proberen het eens te worden
over hun doelen. Beide partijen moeten met de uitkomst instemmen en uitvoeren.
De twee botsende ingredienten bij onderhandelen
1. De partijen willen verschillende of zelfs tegenstrijdige doelen bereiken
2. De partijen hebben elkaar nodig om hun doelen te bereiken.
Spanning; onverwachte gebeurtenissen
3. Onverwachte informatie
4. Andere houding door tegenpartij als verwacht
5. Partijen blijken iets anders te willen
6. Neiging tot ‘vaag’ spreken onzekerheid (communicatie)
7. Non-verbale communicatie
8. Je valt terug op (reflexmatige) basisgedrag (psychologie)
9. Waarnemingsvermogen neemt af (informatie komt niet binnen)
HOOFDSTUK1 – VAARDIG ONDERHANDELEN
Basishouding= je eigen houding en je manier van denken over en handelen met anderen.
Persoonlijke effectiviteit= in staat zijn met de inzet van jouw persoonlijke eigenschappen
daadwerkelijk bij te dragen aan de realisatie van het beoogde doel.
1.1 Spelen op de niveaus inhoud en persoon
Een goede werkrelatie is de drager van succes (hoe verhouden de spelers zich tot elkaar).
Scheidt de persoon van de inhoud; sta open voor een andere manier van kijken (Fisher&Ury)
1.2 Heldere communicatie
Non-verbale communicatie= houding en beweging, gezichtsuitdrukkingen en intonatie. 80
tot 90% van de boodschapt wordt uitgemaakt door deze onbewuste communicatie.
Nieuwsgierig zijn en blijven is een kerncompetentie van een goede onderhandelaar.
Tijdens onderhandeling altijd vragen en checken (inspelen op inhoud en persoon en je bent
hierdoor nieuwsgierig) en de golflengte afstemmen (zie communicatieniveaus onderaan).
Containerbegrip= meerdere betekenissen, de ontvanger moet uitzoeken wat de zender
bedoelt. Laat dit niet passeren; vraag er net zo lang op door totdat je het begrijpt.
Soorten vragen; natuurlijke opbouw 1 2 3
1. Open vragen: “Hoe zie jij…?” – “Waarom zeg jij…?” (Levert meeste info)
2. Hypothetische vragen: “Stel dat…, is dan…?”
3. Gesloten vragen: “Dus als ik het goed begrijp, zeg jij…?”
Communicatieniveaus
3
, 10. Inhoudsniveau: ‘wat’ (correct antwoord)
11. Procedureniveau: volgorde/aanpak – ‘hoe’ (bijv. tegenvoorstel; eerst dit, dan dat)
12. Relatieniveau: verwachtingen van elkaar
13. Emotieniveau: (opgelopen) emoties (bijv. weglopen)
HOOFDSTUK2 – GESTRUCTUREERD ONDERHANDELEN
2.1 Ordening en structuur
Gestructureerd onderhandelen= uitgaan van een duidelijke structuur in het
onderhandelingsproces. Structuur is organisatie van het proces (logistiek en procedure).
Ordeningsvragen: Waarover gaan we het hebben? Waar onderhandelen? Hoeveel
gesprekken? Welke tijdlijn? Volgorde onderwerpen? Externe factoren? Etc. Gezamenlijk
beantwoorden van ordeningsvragen is gemeenschappelijk belang en neutraal terrein.
Belangen versus posities/standpunten: posities of standpunten neem je in, het belang ligt
hieronder. In onderhandeling gaat het om belangen (doelen) bereiken.
Ordenen is een voortdurend aandachtspunt, daarom is er soms een neutrale technische
voorzitter die zich alleen bezighoudt met ordenen. Meestal gebeurt dit gezamenlijk. Ordening
heeft als resultaat dat alle partijen gezamenlijk eigenaar zijn en zich verantwoordelijk voelen
voor een helder proces.
Als eerst het onderwerp wordt afgehandeld waarbij jij je het meest afhankelijk voelt van de
ander, ben je voor de rest van de onderwerpen minder afhankelijk en heb je dus meer macht
Voordelen goede ordening:
- Partijen weten waar ze aan toe zijn, dit biedt houvast en meer rust (minder spanning)
- Je bent het al ergens met elkaar over eens bouwsteen voor de werkrelatie.
Macht en afhankelijkheid: afhankelijkheid zegt iets over je positie t.o.v. de ander. Hoe meer
afhankelijk, hoe minder macht. Door strak richten op het veiligstellen van je positie kun je
jouw belangen tegenwerken, want de ander doet dit ook voor onderhandeling al patstelling
Mandaat= namens een organisatie of groep onderhandelen; jouw achterban. Zij geven jou
de opdracht mee om te gaan onderhandelen en ook hun wensen en beperkingen, oftewel
het mandaat, de speelruimte die je in een onderhandeling hebt.
Ordeningsprincipe bij schorsing/time-out: aangeven reden en duur schorsing.
In de euforie van het bereiken van het onderhandelingsresultaat ‘vergeten’ de
onderhandelaars om zeker te stellen dat ze het echt eens zijn.
Afhechten= het voorkomen van losse eindjes in het onderhandelingsprocesresultaat door
het onderhandelingsresultaat zo gedetailleerd mogelijk vast te leggen.
Zorg ervoor dat de schriftelijke overeenkomst er ligt voordat de onderhandelaar van tafel
gaan. Hoeveelheid werk beperken door tussentijds concepten neer te leggen.
Fasen bij een onderhandeling tussen 2 partijen over meerdere onderwerpen:
1. Voorbereiding (inhoudelijk, team, andere partij)
2. Voorcontact (logistiek en startsituatie)
4
SAMENVATTING
1
,Inhoud
H O O F D S T U K 1 – V A A R D I G O N D E R H A N D E L E N........................................3
1.1 Spelen op de niveaus inhoud en persoon......................................................................3
1.2 Heldere communicatie...................................................................................................3
H O O F D S T U K 2 – G E S T R U C T U R E E R D O N D E R H A N D E L E N..............4
2.1 Ordening en structuur....................................................................................................4
2.2 Criteria voor een goede uitkomst...................................................................................5
H O O F D S T U K 3 - P R I J S O N D E R H A N D E L I N G E N.......................................7
3.1 Tot welke prijs?.............................................................................................................. 7
3.2 Basishouding van de vaardige onderhandelaar.............................................................7
H O O F D S T U K 4 - P R O F E S S I O N E E L O N D E R H A N D E L E N.....................8
4.1 Gedrag is communicatie................................................................................................8
4.2 Zicht op gedrag.............................................................................................................. 8
4.3 gedrag in onderhandelingen........................................................................................10
4.4 onbewust effect........................................................................................................... 10
.......................................................................................................................................... 10
4.5 Gedrag heeft een achtergrond.....................................................................................10
H O O F D S T U K 5 - D E A I K I D O P A R A D O X.........................................................12
5.1 De ‘S’ van aikido..........................................................................................................12
5.2 Ontstaan en basisgedachten van aikido......................................................................12
5.3 Zonder vechten je balans bewaren..............................................................................12
5.4 Focus als sturende factor............................................................................................12
HOOFDSTUK6–SCHAKELENTUSSENVECHTENENSAMENWE
R K E N................................................................................................................................. 14
6.1 prikkels en de kunst van het doseren...........................................................................14
6.2 Macht, afhankelijkheid en prikkels...............................................................................15
6.4 Onderhandelingstrucs..................................................................................................15
H O O F D S T U K 7 – M E E R P A R T I J E N E N A C H T E R B A N N E N..................18
7.1 Meerpartijen onderhandelingen...................................................................................18
7.2 Vertegenwoordigen van een achterban.......................................................................19
7.3 Informeel overleg.........................................................................................................21
H O O F D S T U K 8 - R E G I E I N O N D E R H A N D E L I N G E N...............................23
8.1 Het begrip regie Regie betekent onder meer spelleiding en artistieke leiding (volgens
Van Dale).......................................................................................................................... 23
8.2 Regievoering in drie dimensies....................................................................................23
2
,ONDERHANDELEN
Onderhandelen= proces waarbij minstens 2 mensen/partijen proberen het eens te worden
over hun doelen. Beide partijen moeten met de uitkomst instemmen en uitvoeren.
De twee botsende ingredienten bij onderhandelen
1. De partijen willen verschillende of zelfs tegenstrijdige doelen bereiken
2. De partijen hebben elkaar nodig om hun doelen te bereiken.
Spanning; onverwachte gebeurtenissen
3. Onverwachte informatie
4. Andere houding door tegenpartij als verwacht
5. Partijen blijken iets anders te willen
6. Neiging tot ‘vaag’ spreken onzekerheid (communicatie)
7. Non-verbale communicatie
8. Je valt terug op (reflexmatige) basisgedrag (psychologie)
9. Waarnemingsvermogen neemt af (informatie komt niet binnen)
HOOFDSTUK1 – VAARDIG ONDERHANDELEN
Basishouding= je eigen houding en je manier van denken over en handelen met anderen.
Persoonlijke effectiviteit= in staat zijn met de inzet van jouw persoonlijke eigenschappen
daadwerkelijk bij te dragen aan de realisatie van het beoogde doel.
1.1 Spelen op de niveaus inhoud en persoon
Een goede werkrelatie is de drager van succes (hoe verhouden de spelers zich tot elkaar).
Scheidt de persoon van de inhoud; sta open voor een andere manier van kijken (Fisher&Ury)
1.2 Heldere communicatie
Non-verbale communicatie= houding en beweging, gezichtsuitdrukkingen en intonatie. 80
tot 90% van de boodschapt wordt uitgemaakt door deze onbewuste communicatie.
Nieuwsgierig zijn en blijven is een kerncompetentie van een goede onderhandelaar.
Tijdens onderhandeling altijd vragen en checken (inspelen op inhoud en persoon en je bent
hierdoor nieuwsgierig) en de golflengte afstemmen (zie communicatieniveaus onderaan).
Containerbegrip= meerdere betekenissen, de ontvanger moet uitzoeken wat de zender
bedoelt. Laat dit niet passeren; vraag er net zo lang op door totdat je het begrijpt.
Soorten vragen; natuurlijke opbouw 1 2 3
1. Open vragen: “Hoe zie jij…?” – “Waarom zeg jij…?” (Levert meeste info)
2. Hypothetische vragen: “Stel dat…, is dan…?”
3. Gesloten vragen: “Dus als ik het goed begrijp, zeg jij…?”
Communicatieniveaus
3
, 10. Inhoudsniveau: ‘wat’ (correct antwoord)
11. Procedureniveau: volgorde/aanpak – ‘hoe’ (bijv. tegenvoorstel; eerst dit, dan dat)
12. Relatieniveau: verwachtingen van elkaar
13. Emotieniveau: (opgelopen) emoties (bijv. weglopen)
HOOFDSTUK2 – GESTRUCTUREERD ONDERHANDELEN
2.1 Ordening en structuur
Gestructureerd onderhandelen= uitgaan van een duidelijke structuur in het
onderhandelingsproces. Structuur is organisatie van het proces (logistiek en procedure).
Ordeningsvragen: Waarover gaan we het hebben? Waar onderhandelen? Hoeveel
gesprekken? Welke tijdlijn? Volgorde onderwerpen? Externe factoren? Etc. Gezamenlijk
beantwoorden van ordeningsvragen is gemeenschappelijk belang en neutraal terrein.
Belangen versus posities/standpunten: posities of standpunten neem je in, het belang ligt
hieronder. In onderhandeling gaat het om belangen (doelen) bereiken.
Ordenen is een voortdurend aandachtspunt, daarom is er soms een neutrale technische
voorzitter die zich alleen bezighoudt met ordenen. Meestal gebeurt dit gezamenlijk. Ordening
heeft als resultaat dat alle partijen gezamenlijk eigenaar zijn en zich verantwoordelijk voelen
voor een helder proces.
Als eerst het onderwerp wordt afgehandeld waarbij jij je het meest afhankelijk voelt van de
ander, ben je voor de rest van de onderwerpen minder afhankelijk en heb je dus meer macht
Voordelen goede ordening:
- Partijen weten waar ze aan toe zijn, dit biedt houvast en meer rust (minder spanning)
- Je bent het al ergens met elkaar over eens bouwsteen voor de werkrelatie.
Macht en afhankelijkheid: afhankelijkheid zegt iets over je positie t.o.v. de ander. Hoe meer
afhankelijk, hoe minder macht. Door strak richten op het veiligstellen van je positie kun je
jouw belangen tegenwerken, want de ander doet dit ook voor onderhandeling al patstelling
Mandaat= namens een organisatie of groep onderhandelen; jouw achterban. Zij geven jou
de opdracht mee om te gaan onderhandelen en ook hun wensen en beperkingen, oftewel
het mandaat, de speelruimte die je in een onderhandeling hebt.
Ordeningsprincipe bij schorsing/time-out: aangeven reden en duur schorsing.
In de euforie van het bereiken van het onderhandelingsresultaat ‘vergeten’ de
onderhandelaars om zeker te stellen dat ze het echt eens zijn.
Afhechten= het voorkomen van losse eindjes in het onderhandelingsprocesresultaat door
het onderhandelingsresultaat zo gedetailleerd mogelijk vast te leggen.
Zorg ervoor dat de schriftelijke overeenkomst er ligt voordat de onderhandelaar van tafel
gaan. Hoeveelheid werk beperken door tussentijds concepten neer te leggen.
Fasen bij een onderhandeling tussen 2 partijen over meerdere onderwerpen:
1. Voorbereiding (inhoudelijk, team, andere partij)
2. Voorcontact (logistiek en startsituatie)
4
