Sales samenvatting
Sales is het verkopen van een product of dienst. Sales is het proces tussen mensen waarbij
de een de ander helpt een beslissing te maken. Op basis van relevante wensen, behoefte en
belangen. Gekoppeld aan de mogelijkheden om die wensen en behoefte te vervullen.
Interne verkoopcyclus
Hoofdstuk 1: positie van de verkoop
Strategisch niveau:
- Duurt langer dan 1 jaar en kent een grote investering. Hierbij is de gehele
onderneming betrokken en gaat het om belangrijke beslissingen. Hierbij draait het
veelal om de missie en visie van een bedrijf.
Operationeel niveau:
- Alle activiteiten die maximaal een jaar duren en op afdeling- of functionarisniveau
liggen. Voorbeelden hiervan zijn direct mails of tele-selling
Tactisch niveau:
- Dit betreft activiteiten met een middellange duur van gemiddeld 1 tot 3 jaar. Dit is
gericht op de organisatie van een bedrijf. De omvang van het salesteam is hier een
voorbeeld van.
De zogenaamde klant-markt-matrix is een Analyseschema waarbij beide kennis domeinen
en niveaus worden weergegeven (marketing en sales). Deze toont de 2 kennisdomeinen en
de niveaus. Kenmerken hiervan zijn:
- Marketing en sales zijn gelijkwaardig aan elkaar
- Er zijn verbanden tussen alle vier de kwadraten
- Sales is ook een strategische bedrijfsdiscipline door de modellen
Klant-markt-matrix:
- Analyseschema waarbij beide kennis domeinen en niveaus worden weergegeven.
Om een sales organisatie goed te kunnen structuren, maakt men een organogram dit is een
gestructureerd organisatieprincipe waarin duidelijk en gestructureerd staat beschreven waar
iedereen staat en wat zijn taak is.
De indeling hiervan wordt volgens een aantal organisatieprincipes ingedeeld, dit zijn:
- Geografisch organisatieprincipe G-principe (verdeling van het land)
- Product organisatieprincipe P-principe (per product of assortiment)
- Functionele organisatieprincipe F-principe (per gelijksoortige afdeling)
- Klant organisatieprincipe A-principe (per klantcategorie of segment)
,Hoofdstuk 2: verkoopbuitendienst
De verkoopbuitendienst is gepositioneerd onder de salesmanager en nevengeschikt aan de
binnendienst en accountmanagers. Dit wil zeggen niet minder belangrijk.
Sales is uiteraard het verkopen van producten of diensten. Echter, kan men op geheel
verschillende manieren verkopen. Hierbij wordt onderscheid gemaakt tussen de volgende
soorten verkopen:
1. Straight rebuy: een standaard herhalingsaankoop zonder hier een al te grote
inspanning voor te leveren
2. Modified rebuy: herziende aankoop waarbij vervangende of vernieuwde aankopen
worden aangekocht
3. New task buying: compleet nieuw aankoopproces. Hierbij komen veel afwegingen en
inspanningen bij kijken. Het gaat om een onbekend/ nieuw product
Belangrijk bij verkoopgesprekken is het vertrouwen van de klant winnen. Het verkoopmodel
kent een aantal belangrijke punten om het gesprek goed te laten verlopen. Dit zijn de
volgende punten:
- Nieuwsgierigheid bij de klant opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoefte analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissingen nemen
Voor het stellen van de verkoopbuitendienst, zijn er 3 verschillende methoden. Dit zijn:
1. Taakstellende methode: hierbij gaat men uit van een vooraf bepaald doel dat moet
worden bereikt met de inzet van een bepaald aantal vertegenwoordigers. Dat is
vooraf vastgesteld door de A/B/C prospect, het aantal bezoeken en tijd en
gemiddelde werktijd. De formule van Franka wordt hierbij gebruikt. Deze geeft het
benodigde aantal vertegenwoordigers weer.
2. De marginale methode: is een methode om extra winstbijdrage te realiseren. Hierbij
wordt een extra verkoper ingeschakeld en is deze gerechtvaardigd zolang hij meer
oplevert dan kost.
3. Naïeve methode budgetteringsmethode: hierbij wordt er uitgegaan van vaste
principes. Dit is gebruik maken van: een vast percentage van de omzet, uitgaan van
een vast bedrag, uitgaan wat ‘affordable’ is of het beschouwen van de concurrent of
branche.
De formule van Franke geeft de bepaling van benodigde vertegenwoordigers per rayon
weer. Deze luidt als volgt:
Klanten X bezoeken per jaar X (reis+wacht+gesprekstijd)
60 X uren X dagen per jaar = benodigde verkopers
, Belangrijk om het salesteam effectief te werk te laten gaan is het indelen van de rayonering
dit is het land opdelen in verkoop districten op basis van vooraf gestelde criteria
Rayonafdeling:
- De opdeling van managers in gebieden/ regionen
Belangrijke feiten bij een rayonindeling:
- Indeling van totaal te bewerken marketinggebied
- Gebieden zijn rayons
- Verantwoordelijkheid per rayon
Voorwaarden voor een rayonindeling:
- Omvang rayon sluit aan bij dagtaak verkoper
- Af te leggen bezoeken (capaciteit verkoper)
Werkwijze rayonindeling:
Stap 1: keuze geografisch gebied bepalen
Stap 2: bepalen bewerkingstaak
Stap 3: vormen rayons
Bezoekcapaciteit:
- Het aantal bezoeken een bedrijf kan doen per jaar
Sales is het verkopen van een product of dienst. Sales is het proces tussen mensen waarbij
de een de ander helpt een beslissing te maken. Op basis van relevante wensen, behoefte en
belangen. Gekoppeld aan de mogelijkheden om die wensen en behoefte te vervullen.
Interne verkoopcyclus
Hoofdstuk 1: positie van de verkoop
Strategisch niveau:
- Duurt langer dan 1 jaar en kent een grote investering. Hierbij is de gehele
onderneming betrokken en gaat het om belangrijke beslissingen. Hierbij draait het
veelal om de missie en visie van een bedrijf.
Operationeel niveau:
- Alle activiteiten die maximaal een jaar duren en op afdeling- of functionarisniveau
liggen. Voorbeelden hiervan zijn direct mails of tele-selling
Tactisch niveau:
- Dit betreft activiteiten met een middellange duur van gemiddeld 1 tot 3 jaar. Dit is
gericht op de organisatie van een bedrijf. De omvang van het salesteam is hier een
voorbeeld van.
De zogenaamde klant-markt-matrix is een Analyseschema waarbij beide kennis domeinen
en niveaus worden weergegeven (marketing en sales). Deze toont de 2 kennisdomeinen en
de niveaus. Kenmerken hiervan zijn:
- Marketing en sales zijn gelijkwaardig aan elkaar
- Er zijn verbanden tussen alle vier de kwadraten
- Sales is ook een strategische bedrijfsdiscipline door de modellen
Klant-markt-matrix:
- Analyseschema waarbij beide kennis domeinen en niveaus worden weergegeven.
Om een sales organisatie goed te kunnen structuren, maakt men een organogram dit is een
gestructureerd organisatieprincipe waarin duidelijk en gestructureerd staat beschreven waar
iedereen staat en wat zijn taak is.
De indeling hiervan wordt volgens een aantal organisatieprincipes ingedeeld, dit zijn:
- Geografisch organisatieprincipe G-principe (verdeling van het land)
- Product organisatieprincipe P-principe (per product of assortiment)
- Functionele organisatieprincipe F-principe (per gelijksoortige afdeling)
- Klant organisatieprincipe A-principe (per klantcategorie of segment)
,Hoofdstuk 2: verkoopbuitendienst
De verkoopbuitendienst is gepositioneerd onder de salesmanager en nevengeschikt aan de
binnendienst en accountmanagers. Dit wil zeggen niet minder belangrijk.
Sales is uiteraard het verkopen van producten of diensten. Echter, kan men op geheel
verschillende manieren verkopen. Hierbij wordt onderscheid gemaakt tussen de volgende
soorten verkopen:
1. Straight rebuy: een standaard herhalingsaankoop zonder hier een al te grote
inspanning voor te leveren
2. Modified rebuy: herziende aankoop waarbij vervangende of vernieuwde aankopen
worden aangekocht
3. New task buying: compleet nieuw aankoopproces. Hierbij komen veel afwegingen en
inspanningen bij kijken. Het gaat om een onbekend/ nieuw product
Belangrijk bij verkoopgesprekken is het vertrouwen van de klant winnen. Het verkoopmodel
kent een aantal belangrijke punten om het gesprek goed te laten verlopen. Dit zijn de
volgende punten:
- Nieuwsgierigheid bij de klant opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoefte analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissingen nemen
Voor het stellen van de verkoopbuitendienst, zijn er 3 verschillende methoden. Dit zijn:
1. Taakstellende methode: hierbij gaat men uit van een vooraf bepaald doel dat moet
worden bereikt met de inzet van een bepaald aantal vertegenwoordigers. Dat is
vooraf vastgesteld door de A/B/C prospect, het aantal bezoeken en tijd en
gemiddelde werktijd. De formule van Franka wordt hierbij gebruikt. Deze geeft het
benodigde aantal vertegenwoordigers weer.
2. De marginale methode: is een methode om extra winstbijdrage te realiseren. Hierbij
wordt een extra verkoper ingeschakeld en is deze gerechtvaardigd zolang hij meer
oplevert dan kost.
3. Naïeve methode budgetteringsmethode: hierbij wordt er uitgegaan van vaste
principes. Dit is gebruik maken van: een vast percentage van de omzet, uitgaan van
een vast bedrag, uitgaan wat ‘affordable’ is of het beschouwen van de concurrent of
branche.
De formule van Franke geeft de bepaling van benodigde vertegenwoordigers per rayon
weer. Deze luidt als volgt:
Klanten X bezoeken per jaar X (reis+wacht+gesprekstijd)
60 X uren X dagen per jaar = benodigde verkopers
, Belangrijk om het salesteam effectief te werk te laten gaan is het indelen van de rayonering
dit is het land opdelen in verkoop districten op basis van vooraf gestelde criteria
Rayonafdeling:
- De opdeling van managers in gebieden/ regionen
Belangrijke feiten bij een rayonindeling:
- Indeling van totaal te bewerken marketinggebied
- Gebieden zijn rayons
- Verantwoordelijkheid per rayon
Voorwaarden voor een rayonindeling:
- Omvang rayon sluit aan bij dagtaak verkoper
- Af te leggen bezoeken (capaciteit verkoper)
Werkwijze rayonindeling:
Stap 1: keuze geografisch gebied bepalen
Stap 2: bepalen bewerkingstaak
Stap 3: vormen rayons
Bezoekcapaciteit:
- Het aantal bezoeken een bedrijf kan doen per jaar
