Samenvatting Sales and Accountmanagement
Boek: Verkoop en verkoopmanagement
H1 De ontwikkelingen en de functie van verkoop in marketing
Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop:
Voordelen:
- Interactief: vragen kunnen worden beantwoord. Bezwaren weggenomen
- Adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele klantbehoeften
- Complex: argumenten kunnen worden uitgewerkt
- Relaties worden sterker door de persoonlijke benadering
- De mogelijkheid om de deal direct te sluiten
Nadelen:
- Het is duurder dan andere communicatiemiddelen
- Verkoopmedewerkers zijn niet allemaal even ervaren
- Personeel opleiden kan duur zijn
Kenmerken van moderne verkoop
1. Klanten behouden en afstoten
80% van de omzet wordt behaald door 20% van de klanten. Key Accountmanagement: het
richten van de aandacht op één klant of enkele belangrijke klanten. Klanten die te duur zijn
voor het bedrijf, het helpen van de klanten is duurder dan de omzet, moeten afgestoten
worden.
2. Database- en kennismanagement
Het gebruiken en aanleggen van klantdatabases en het benutten van internet ter
ondersteuning van de verkooptaken. Met laptops kunnen verkopers alle informatie over
klanten en concurrenten opslaan.
3. CRM (Customer Relationship Management)
De verkoopfunctie is gericht op de langere termijn en niet op één enkele deal. De nadruk
moet liggen op een win-win situatie, zodat beide partijen de relatie voort willen zetten.
4. Marketing van het product
De rol van de verkoper breidt zich uit naar participatie in marketingactiviteiten als
productontwikkeling, marktontwikkeling en segmentatie.
5. Probleemoplossing en systeemverkoop
De verkoper gaat samen met de klant het probleem identificeren, behoeften in kaart
brengen en effectieve oplossingen vinden. De extra aangeboden diensten zijn steeds
belangrijker.
6. In de klantbehoeften voorzien en waarde toevoegen
De verkoper moet de behoeften van de klant identificeren.
Succesfactoren voor verkoop
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
4. Vasthoudendheid
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
8. Bezwaren kunnen wegnemen
9. Het kunnen afronden van de deal.
, 3 soorten verkoop
Orders aannemen
3 verschillende types orderaannemers:
1. Interne aannemers: de klant heeft de vrijheid om zelf de producten uit te kiezen. De taak van de
verkoper is puur op de transactie gericht: de betaling in ontvangst nemen en de goederen
overhandigen.
2. Bezorgers: De taak van de verkoper is het bezorgen van het product. De verkoper haalt de klant
niet over om een extra order te plaatsen.
3. Externe aannemers: Deze verkopers bezoeken de klant en hun functie is het reageren op de extra
wensen van de klant.
Orders genereren
Missionarissen: De taak van de verkoper is niet het sluiten van de deal, maar de klant er toe
aanzetten om het product bij anderen aan te raden. De verkoper moet voorlichtingen geven en
goodwill kweken.
Orders in de wacht slepen
Frontline-verkopers:
1. Verkopers voor new business: het identificeren en benaderen van prospects.
2. Verkopers voor de zakelijke markt: langetermijnrelatie aangaan en onderhouden
3. Verkopers voor de consumentenmarkt: de eenmalige verkoop van producten/diensten
Ondersteunend personeel:
1. Technische ondersteuning: Als de verkoop om een technisch product gaat, kan de
verkoper gesteund worden door technische specialisten.
2. Merchandisers: verlenen ondersteuning bij de verkoop aan de groot- en detailhandel.
Ze adviseren over reclamemateriaal, verkoopacties en voorraadniveaus.
Business-to-consumer-markten (B2C)
1. Verbruiksartikelen: fast-moving consumer goods Producten die weinig kosten, vaak opnieuw
worden aangeschaft en kort meegaan. De kopers besteden weinig tijd aan het zoeken naar
informatie en het vergelijken van producten: boodschappen, tandpasta, sigaretten, cosmetica
2. Semi duurzame consumentengoederen: Producten die minder vaak worden aangeschaft, ze gaan
langer mee en de klant besteed meer tijd aan het vergelijken van concurrerende producten: kleding,
schoenen, meubilair en sieraden.
3. Duurzame consumenten goederen: Producten die weinig gekocht worden, gedurende langere tijd
gebruikt en een grote investering. De klant verzamelt veel informatie en vergelijkt veel: auto’s,
computers, koelkasten.
Business-to-business-markten (B2B)
1. Markten voor productie- en gebruiksgoederen: grondstoffen, halffabricaten
2. Markten voor kapitaalgoederen: fabrieken, machines
3. Markten voor zakelijke diensten: consultancy, technisch advies
Eigenschappen die belangrijk zijn voor een verkoper:
- Inlevingsvermogen en interesse in mensen
- Communicatieve vaardigheden
- Vastberadenheid
- Zelfdiscipline en veerkracht
Boek: Verkoop en verkoopmanagement
H1 De ontwikkelingen en de functie van verkoop in marketing
Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop:
Voordelen:
- Interactief: vragen kunnen worden beantwoord. Bezwaren weggenomen
- Adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele klantbehoeften
- Complex: argumenten kunnen worden uitgewerkt
- Relaties worden sterker door de persoonlijke benadering
- De mogelijkheid om de deal direct te sluiten
Nadelen:
- Het is duurder dan andere communicatiemiddelen
- Verkoopmedewerkers zijn niet allemaal even ervaren
- Personeel opleiden kan duur zijn
Kenmerken van moderne verkoop
1. Klanten behouden en afstoten
80% van de omzet wordt behaald door 20% van de klanten. Key Accountmanagement: het
richten van de aandacht op één klant of enkele belangrijke klanten. Klanten die te duur zijn
voor het bedrijf, het helpen van de klanten is duurder dan de omzet, moeten afgestoten
worden.
2. Database- en kennismanagement
Het gebruiken en aanleggen van klantdatabases en het benutten van internet ter
ondersteuning van de verkooptaken. Met laptops kunnen verkopers alle informatie over
klanten en concurrenten opslaan.
3. CRM (Customer Relationship Management)
De verkoopfunctie is gericht op de langere termijn en niet op één enkele deal. De nadruk
moet liggen op een win-win situatie, zodat beide partijen de relatie voort willen zetten.
4. Marketing van het product
De rol van de verkoper breidt zich uit naar participatie in marketingactiviteiten als
productontwikkeling, marktontwikkeling en segmentatie.
5. Probleemoplossing en systeemverkoop
De verkoper gaat samen met de klant het probleem identificeren, behoeften in kaart
brengen en effectieve oplossingen vinden. De extra aangeboden diensten zijn steeds
belangrijker.
6. In de klantbehoeften voorzien en waarde toevoegen
De verkoper moet de behoeften van de klant identificeren.
Succesfactoren voor verkoop
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
4. Vasthoudendheid
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
8. Bezwaren kunnen wegnemen
9. Het kunnen afronden van de deal.
, 3 soorten verkoop
Orders aannemen
3 verschillende types orderaannemers:
1. Interne aannemers: de klant heeft de vrijheid om zelf de producten uit te kiezen. De taak van de
verkoper is puur op de transactie gericht: de betaling in ontvangst nemen en de goederen
overhandigen.
2. Bezorgers: De taak van de verkoper is het bezorgen van het product. De verkoper haalt de klant
niet over om een extra order te plaatsen.
3. Externe aannemers: Deze verkopers bezoeken de klant en hun functie is het reageren op de extra
wensen van de klant.
Orders genereren
Missionarissen: De taak van de verkoper is niet het sluiten van de deal, maar de klant er toe
aanzetten om het product bij anderen aan te raden. De verkoper moet voorlichtingen geven en
goodwill kweken.
Orders in de wacht slepen
Frontline-verkopers:
1. Verkopers voor new business: het identificeren en benaderen van prospects.
2. Verkopers voor de zakelijke markt: langetermijnrelatie aangaan en onderhouden
3. Verkopers voor de consumentenmarkt: de eenmalige verkoop van producten/diensten
Ondersteunend personeel:
1. Technische ondersteuning: Als de verkoop om een technisch product gaat, kan de
verkoper gesteund worden door technische specialisten.
2. Merchandisers: verlenen ondersteuning bij de verkoop aan de groot- en detailhandel.
Ze adviseren over reclamemateriaal, verkoopacties en voorraadniveaus.
Business-to-consumer-markten (B2C)
1. Verbruiksartikelen: fast-moving consumer goods Producten die weinig kosten, vaak opnieuw
worden aangeschaft en kort meegaan. De kopers besteden weinig tijd aan het zoeken naar
informatie en het vergelijken van producten: boodschappen, tandpasta, sigaretten, cosmetica
2. Semi duurzame consumentengoederen: Producten die minder vaak worden aangeschaft, ze gaan
langer mee en de klant besteed meer tijd aan het vergelijken van concurrerende producten: kleding,
schoenen, meubilair en sieraden.
3. Duurzame consumenten goederen: Producten die weinig gekocht worden, gedurende langere tijd
gebruikt en een grote investering. De klant verzamelt veel informatie en vergelijkt veel: auto’s,
computers, koelkasten.
Business-to-business-markten (B2B)
1. Markten voor productie- en gebruiksgoederen: grondstoffen, halffabricaten
2. Markten voor kapitaalgoederen: fabrieken, machines
3. Markten voor zakelijke diensten: consultancy, technisch advies
Eigenschappen die belangrijk zijn voor een verkoper:
- Inlevingsvermogen en interesse in mensen
- Communicatieve vaardigheden
- Vastberadenheid
- Zelfdiscipline en veerkracht
