Verkoop samenvatting hoofdstuk 9 Het Prijsgesprek
Fase 1 = Waardebewust (wat krijgt de klant)
Fase 2 = Prijs noemen (Toe te betalen, hoe presenteer je je offerte)
Fase 3 = Voordelen samenvatten
De verkoper verkoopt de klant in feite de toekomstverwachtingen van het product i.p.v. een product
met alle bijbehorende producteigenschappen.
Als de discussie over het product gaat, staat de verkoper sterker dan de klant.
Als de discussie over de prijs gaat, kan de klant ‘veel meer weten’ dan de verkoper. De verkoper kan
zijn achterstand inhalen door vragen te stellen.
(probeer je prijsonderhandeling zo lang mogelijk uit te stellen)
Waarom onderhandelt een klant over de prijs?
- Soms wil een klant het graag winnen van de verkoper.
- Een prijs past niet in hun budget
- Sommige klanten denken dat dat moet bij de aankoop van een auto
- Als de klant nog meer informatie wenst, kan hij ook over de prijs beginnen
Zakelijke koper
Rationeel Emotioneel
Particuliere koper
Mogelijke redenen van de klant voor het prijsbezwaar te duur:
1. De aanbiedingen van de concurrent
2. De waarde die de auto voor hem heeft
3. De kwaliteit die hij of zij ervaart
Samenvattend, opvangen van bezwaren
1. Meeveren
2. Specificeren (waarom te duur)
3. Reageren met bepaalde technieken
Technieken voor het weerleggen van prijsbezwaren:
1. Waarschuwend uitstel
2. Prijsverkleiningstechniek
3. Compensatiemethode
4. Prijs na inruil
5. Vergelijkingsmethode
6. Noemen van de meerprijs
7. Bagatelliseren
Fase 1 = Waardebewust (wat krijgt de klant)
Fase 2 = Prijs noemen (Toe te betalen, hoe presenteer je je offerte)
Fase 3 = Voordelen samenvatten
De verkoper verkoopt de klant in feite de toekomstverwachtingen van het product i.p.v. een product
met alle bijbehorende producteigenschappen.
Als de discussie over het product gaat, staat de verkoper sterker dan de klant.
Als de discussie over de prijs gaat, kan de klant ‘veel meer weten’ dan de verkoper. De verkoper kan
zijn achterstand inhalen door vragen te stellen.
(probeer je prijsonderhandeling zo lang mogelijk uit te stellen)
Waarom onderhandelt een klant over de prijs?
- Soms wil een klant het graag winnen van de verkoper.
- Een prijs past niet in hun budget
- Sommige klanten denken dat dat moet bij de aankoop van een auto
- Als de klant nog meer informatie wenst, kan hij ook over de prijs beginnen
Zakelijke koper
Rationeel Emotioneel
Particuliere koper
Mogelijke redenen van de klant voor het prijsbezwaar te duur:
1. De aanbiedingen van de concurrent
2. De waarde die de auto voor hem heeft
3. De kwaliteit die hij of zij ervaart
Samenvattend, opvangen van bezwaren
1. Meeveren
2. Specificeren (waarom te duur)
3. Reageren met bepaalde technieken
Technieken voor het weerleggen van prijsbezwaren:
1. Waarschuwend uitstel
2. Prijsverkleiningstechniek
3. Compensatiemethode
4. Prijs na inruil
5. Vergelijkingsmethode
6. Noemen van de meerprijs
7. Bagatelliseren
