OU heeft een sterke plagiaatchecker, dus voor je eigen bescherming: niet
copy/pasten of ‘eenvoudig parafraseren’
Sjabloon voor te beoordelen opdracht 8.2 “Case: Mason – succes met
warme lucht”
Opdrachtnummer 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht)
Opdrachtnaam Case Manon
Datum inzending 5 april 2019
Naam
Studentnummer
Telefoon privé en/of
zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen Max. 1250 woorden
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere
kenmerken van business marketing. Geef van de volgende onderwerpen
aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Business marketing volgens Gelderman (2014a) zijn de “marktactiviteiten van een
organisatie, gericht op andere organisaties” (p.253). Relatiemanagement is een
belangrijke marktactiviteit (Gelderman, 2014a) en kan worden omschreven als: “het
ontwikkelen, opbouwen en vooral het behouden van langetermijnrelaties tussen
leveranciers en afnemers, waarin wordt gestreefd naar een win-winrelatie voor beide
1
, partijen” (Gelderman, 2014a, p.271). Duurzame relaties met afnemers bieden
mogelijkheden tot verdieping en een betere afstemming van activiteiten en
bedrijfsprocessen (Gelderman, 2014a).
In de Mason-casus (Gelderman, 2014b) zijn twee typen relaties te identificeren,
volgens het relatiespectrum van Day (2000, in Gelderman, 2014a). In de oude
situatie, was het “beleid om van een bepaald product talrijke uitvoeringen in
verschillende capaciteiten te produceren.” (Gelderman, 2014b, p.280). De klant
bepaalde zelf welk product het meest geschikt is (Gelderman, 2014b). Hier is het
relatietype “transactional exchange” terug te zien waarbij de focus ligt op transacties
met veel beschikbare alternatieven en er beperkte informatieuitwisseling en
operationele banden aanwezig is. In de nieuwe situatie is het relatietype “value
added exchange” terug te zien waarbij Mason nadrukkelijk probeert aan klantbehoud
te werken door het aanbod aan de klant meer toe te snijden op diens specifieke
wensen en behoeften (Gelderman, 2014a). In de Mason-casus zegt Gelderman
(2014b) dat de reacties van beslissers, gebruikers en beïnvloeders zeer positief is. Dit
duidt op veel informatieuitwisseling en operationele banden. Mason heeft de wensen
van leveranciers en afnemers inzichtelijk gemaakt en hier gehoor aan gegeven
(Gelderman, 2014b).
(b) decision making unit (DMU)
Een “DMU” bestaat uit een groep mensen die betrokken is bij een bepaald
inkoopproces. Deze groepsleden komen uit verschillende afdelingen, bijvoorbeeld
inkoop, financiën, marketing, productie, R&D en de directie (Gelderman, 2014a).
Mason stelde een projectgroep samen om eerst de positionering en segmentatie vast
te stellen om vervolgens het idee uit te werken en tot slot te komen tot de
uiteindelijke ontwikkeling en introductie van het nieuwe product(Gelderman, 2014b).
Hier is te zien dat de projectgroepsleden, afhankelijk van de projectfase, al dan niet
intensief werden ingezet. Er is sprake van volgtijdelijkheid en een rolverdeling. Een
voorbeeld: Het ontwikkelen van een prototype ligt vooral bij Productie en R&D en het
introduceren van dit prototype ligt weer vooral bij Marketing om dit aan de
gebruikers te presenteren.
(c) afgeleide vraag
Volgens Gelderman (2014a) is de afgeleide vraag, de vraag naar producten op
businessmarkten door organisaties die ontstaat op grond van de finale vraag van de
consumenten.
De afgeleide vraag van organisaties binnen de detailhandel is het aanbieden van
verwarming binnen de winkel op specifieke plaatsen op een efficiënte, tijd- en
kostenbesparende wijze zonder verlies van fysieke verkoopruimte, zodat de
consumenten (finale vraag) op de juiste plaatsen kunnen beschikken over warmte
(Gelderman, 2014b).
Mason heeft na het vaststellen van de segmentatie en positionering, de klantwensen
en –eisen inzichtelijk gemaakt om zo de afgeleide vraag te kunnen beantwoorden
met een nieuw product (Gelderman, 2014b). Gelderman (2014b) concludeert dat het
nieuwe product succesvol is gebleken en vele voordelen biedt aan allerlei end-users.
2
copy/pasten of ‘eenvoudig parafraseren’
Sjabloon voor te beoordelen opdracht 8.2 “Case: Mason – succes met
warme lucht”
Opdrachtnummer 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht)
Opdrachtnaam Case Manon
Datum inzending 5 april 2019
Naam
Studentnummer
Telefoon privé en/of
zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen Max. 1250 woorden
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere
kenmerken van business marketing. Geef van de volgende onderwerpen
aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Business marketing volgens Gelderman (2014a) zijn de “marktactiviteiten van een
organisatie, gericht op andere organisaties” (p.253). Relatiemanagement is een
belangrijke marktactiviteit (Gelderman, 2014a) en kan worden omschreven als: “het
ontwikkelen, opbouwen en vooral het behouden van langetermijnrelaties tussen
leveranciers en afnemers, waarin wordt gestreefd naar een win-winrelatie voor beide
1
, partijen” (Gelderman, 2014a, p.271). Duurzame relaties met afnemers bieden
mogelijkheden tot verdieping en een betere afstemming van activiteiten en
bedrijfsprocessen (Gelderman, 2014a).
In de Mason-casus (Gelderman, 2014b) zijn twee typen relaties te identificeren,
volgens het relatiespectrum van Day (2000, in Gelderman, 2014a). In de oude
situatie, was het “beleid om van een bepaald product talrijke uitvoeringen in
verschillende capaciteiten te produceren.” (Gelderman, 2014b, p.280). De klant
bepaalde zelf welk product het meest geschikt is (Gelderman, 2014b). Hier is het
relatietype “transactional exchange” terug te zien waarbij de focus ligt op transacties
met veel beschikbare alternatieven en er beperkte informatieuitwisseling en
operationele banden aanwezig is. In de nieuwe situatie is het relatietype “value
added exchange” terug te zien waarbij Mason nadrukkelijk probeert aan klantbehoud
te werken door het aanbod aan de klant meer toe te snijden op diens specifieke
wensen en behoeften (Gelderman, 2014a). In de Mason-casus zegt Gelderman
(2014b) dat de reacties van beslissers, gebruikers en beïnvloeders zeer positief is. Dit
duidt op veel informatieuitwisseling en operationele banden. Mason heeft de wensen
van leveranciers en afnemers inzichtelijk gemaakt en hier gehoor aan gegeven
(Gelderman, 2014b).
(b) decision making unit (DMU)
Een “DMU” bestaat uit een groep mensen die betrokken is bij een bepaald
inkoopproces. Deze groepsleden komen uit verschillende afdelingen, bijvoorbeeld
inkoop, financiën, marketing, productie, R&D en de directie (Gelderman, 2014a).
Mason stelde een projectgroep samen om eerst de positionering en segmentatie vast
te stellen om vervolgens het idee uit te werken en tot slot te komen tot de
uiteindelijke ontwikkeling en introductie van het nieuwe product(Gelderman, 2014b).
Hier is te zien dat de projectgroepsleden, afhankelijk van de projectfase, al dan niet
intensief werden ingezet. Er is sprake van volgtijdelijkheid en een rolverdeling. Een
voorbeeld: Het ontwikkelen van een prototype ligt vooral bij Productie en R&D en het
introduceren van dit prototype ligt weer vooral bij Marketing om dit aan de
gebruikers te presenteren.
(c) afgeleide vraag
Volgens Gelderman (2014a) is de afgeleide vraag, de vraag naar producten op
businessmarkten door organisaties die ontstaat op grond van de finale vraag van de
consumenten.
De afgeleide vraag van organisaties binnen de detailhandel is het aanbieden van
verwarming binnen de winkel op specifieke plaatsen op een efficiënte, tijd- en
kostenbesparende wijze zonder verlies van fysieke verkoopruimte, zodat de
consumenten (finale vraag) op de juiste plaatsen kunnen beschikken over warmte
(Gelderman, 2014b).
Mason heeft na het vaststellen van de segmentatie en positionering, de klantwensen
en –eisen inzichtelijk gemaakt om zo de afgeleide vraag te kunnen beantwoorden
met een nieuw product (Gelderman, 2014b). Gelderman (2014b) concludeert dat het
nieuwe product succesvol is gebleken en vele voordelen biedt aan allerlei end-users.
2
