Samenvatting Professionals & Relatiemanagement – Frank Kwakman & Jos Burgers
Hf 1. Relatiemanagement als acquisitiestrategie
Paragraaf 1.1 Een markt die voorgoed is veranderd
Vijftal verstorende factoren waarmee veel dienstverleners de laatste paar jaren worden
geconfronteerd:
1. Minder opdrachten
2. Concurrentie
3. Prijsdruk
4. Veranderende vragen
5. Teruglopende omzet
De nieuwe dienstverlening (high touch consulting): de vraag naar senior-professionals neemt toe
en die van juniors af
De vijf verklaringen die vaak gecombineerd, een oorzaak zijn voor de teruglopende
performance van bureaus
1. Te weinig onderscheidend vermogen
2. Eenzijdige focus op vak, kennis of product
3. Afhankelijkheid van een te klein aantal grote klanten
4. Gedateerde denkbeelden over marketing en sales
5. Verwaarloosd relatiemanagement
Zes keuzes om te ontsnappen aan het grijze-muizensyndroom:
1. Weg met strategisch kuddegedrag kies voor onderscheidende diensten, bijzondere
werkwijze
2. Bied niet alles tegelijk aan
3. Kies voor klanten die waarde creëren
4. Maak gaten en houd op met boren leveren excellente uitvoering van opdrachten van uw
belangrijkste klanten, beste garantie op vervolgopdrachten
5. Geef professionals de ruimte zich te profileren
6. Kies voor een onderscheidende presentatie
Paragraaf 1.2 Vier invalshoeken bij acquisitie
Acquireren: het (blijvend) verwerven van opdrachten
Vier verschillende invalshoeken voor het verwerven van opdrachten:
1. Verwachtingen overtreffen in lopende opdrachten
2. Gericht relaties onderhouden
3. Werven van nieuwe klanten
4. Ontwikkeling van dienstverlening en innovatieve projecten
De eerste invalshoek vormt een basis voor het gericht onderhouden van relaties. Van daaruit kan j
een slag maken naar de andere twee manieren om opdrachten te verwerven.
- Vanuit een basisgedachte (1) via het gericht onderhouden van relaties (2) naar meer
complexe manieren (3 en 4) van acquisitie
1
Hf 1. Relatiemanagement als acquisitiestrategie
Paragraaf 1.1 Een markt die voorgoed is veranderd
Vijftal verstorende factoren waarmee veel dienstverleners de laatste paar jaren worden
geconfronteerd:
1. Minder opdrachten
2. Concurrentie
3. Prijsdruk
4. Veranderende vragen
5. Teruglopende omzet
De nieuwe dienstverlening (high touch consulting): de vraag naar senior-professionals neemt toe
en die van juniors af
De vijf verklaringen die vaak gecombineerd, een oorzaak zijn voor de teruglopende
performance van bureaus
1. Te weinig onderscheidend vermogen
2. Eenzijdige focus op vak, kennis of product
3. Afhankelijkheid van een te klein aantal grote klanten
4. Gedateerde denkbeelden over marketing en sales
5. Verwaarloosd relatiemanagement
Zes keuzes om te ontsnappen aan het grijze-muizensyndroom:
1. Weg met strategisch kuddegedrag kies voor onderscheidende diensten, bijzondere
werkwijze
2. Bied niet alles tegelijk aan
3. Kies voor klanten die waarde creëren
4. Maak gaten en houd op met boren leveren excellente uitvoering van opdrachten van uw
belangrijkste klanten, beste garantie op vervolgopdrachten
5. Geef professionals de ruimte zich te profileren
6. Kies voor een onderscheidende presentatie
Paragraaf 1.2 Vier invalshoeken bij acquisitie
Acquireren: het (blijvend) verwerven van opdrachten
Vier verschillende invalshoeken voor het verwerven van opdrachten:
1. Verwachtingen overtreffen in lopende opdrachten
2. Gericht relaties onderhouden
3. Werven van nieuwe klanten
4. Ontwikkeling van dienstverlening en innovatieve projecten
De eerste invalshoek vormt een basis voor het gericht onderhouden van relaties. Van daaruit kan j
een slag maken naar de andere twee manieren om opdrachten te verwerven.
- Vanuit een basisgedachte (1) via het gericht onderhouden van relaties (2) naar meer
complexe manieren (3 en 4) van acquisitie
1
