Consumentengedrag samenvatting
Hoofdstuk 2 Inhoud en belang van consumentengedrag
Persoonlijkheid: combinatie van persoonskenmerken die het gedrag van het individu bepaalt.
Gebruik van persoonlijkheid: vat krijgen op de consument, door hem te kennen en datgene aan te
bieden waaraan hij behoefte heeft.
Levensstijl: het samenhangend patroon van gedragingen van een persoon waarmee hij zich wilt
onderscheiden, maar wilt laten zien dat hij bij een bepaalde groep mensen hoort.
1 Principieel ingestelde consument: laten zich in hun keuze meer leiden door ideële criteria dan door
gevoelens of de gevoelens en opvattingen van anderen.
2 Status georiënteerde consument: deze consumenten zoeken producten die hun succes aan
anderen demonstreren.
3 Actie georiënteerde consumenten: deze consumenten zoeken sociale of fysieke activiteiten,
afwisseling en het nemen van risico.
VALS-typologie: Amerikaanse typologie van levensstijlen, gebaseerd op principes, status en actie.
Psychografisch onderzoek: onderzoek dat is gericht op het typeren van levensmiddelen, door info te
verzamelen over activiteiten, opinies, interesses en persoonlijke gegevens.
Motivatie: de bij een individu aanwezige kracht achter het handelen die gericht is op
behoeftebevrediging.
Interne prikkels: komen voort uit het individu en kunnen fysiologisch, emotioneel of cognitief zijn.
Externe prikkels: komen vanuit de omgeving
Motivatieconflict: situatie waarin een consument wordt geconfronteerd met tegenstrijdige
motivaties en uiteenlopende doeleinden die niet alle tegelijk kunnen worden gerealiseerd. Er zijn 3
soorten:
Het approach-approach-conflict: de consument wordt tegelijkertijd en met dezelfde kracht
aangetrokken tot 2 aantrekkelijke alternatieven die elkaar wederzijds aansluiten.
Het approach-avoidance-conflict: de consument wilt iets, maar ook weer niet. Ontstaat als
de consument bij een alternatief positieve en negatieve kanten onderscheidt.
Het avoidance-avoidance-conflict: de consument wilt beide alternatieven niet.
Behoeftehiërarchie van Maslow: stelt dat de motivatie van individuen/groepen bestaan uit 5
basiscategorieën die hiërarchisch zijn geordend.
ERG-theorie: brengt de 5 behoefteniveaus van Maslow terug tot 3 behoeftepatronen:
overlevingsbehoeften, sociale behoeften en groeibehoeften.
Negatieve motivatie: streven om een einde te maken aan een ongewenste situatie of vermijden.
Positieve motivatie: streven om het aangename te bereiken, het gewenste te realiseren.
Waarden: uitkomsten die voor een individu belangrijk genoeg zijn om ze door middel van bepaald
gedrag na te streven.
Waardeschema van Rokeach: onderscheiding tussen eindwaarden en instrumentele waarden.
Eindwaarden: stellen de gewenste eindedoelen voor, zoals geluk, vrede, veiligheid enz.
Instrumentele waarden: voorstellingen van manieren waarop deze einddoelen kunnen worden
bereikt, bijvoorbeeld door hard te werken, beleefd en eerlijk zijn.
Middeldoelketen/verticale ladderstructuur: een methode waarmee het verband tussen
productattributen, gevolgen van product gebruik en te realiseren waarden in kaart worden gebracht:
concrete attributen -> abstracte attributen -> functionele gevolgen -> psychosociale gevolgen ->
instrumentele waarden -> eindwaarden.
Betrokkenheid: mate waarin de consument aan de koop van een product/merk belangrijke gevolgen
van zichzelf verbindt (high/low involvement). Er is ook nog intrinsieke en situationele betrokkenheid.
Hoofdstuk 2 Inhoud en belang van consumentengedrag
Persoonlijkheid: combinatie van persoonskenmerken die het gedrag van het individu bepaalt.
Gebruik van persoonlijkheid: vat krijgen op de consument, door hem te kennen en datgene aan te
bieden waaraan hij behoefte heeft.
Levensstijl: het samenhangend patroon van gedragingen van een persoon waarmee hij zich wilt
onderscheiden, maar wilt laten zien dat hij bij een bepaalde groep mensen hoort.
1 Principieel ingestelde consument: laten zich in hun keuze meer leiden door ideële criteria dan door
gevoelens of de gevoelens en opvattingen van anderen.
2 Status georiënteerde consument: deze consumenten zoeken producten die hun succes aan
anderen demonstreren.
3 Actie georiënteerde consumenten: deze consumenten zoeken sociale of fysieke activiteiten,
afwisseling en het nemen van risico.
VALS-typologie: Amerikaanse typologie van levensstijlen, gebaseerd op principes, status en actie.
Psychografisch onderzoek: onderzoek dat is gericht op het typeren van levensmiddelen, door info te
verzamelen over activiteiten, opinies, interesses en persoonlijke gegevens.
Motivatie: de bij een individu aanwezige kracht achter het handelen die gericht is op
behoeftebevrediging.
Interne prikkels: komen voort uit het individu en kunnen fysiologisch, emotioneel of cognitief zijn.
Externe prikkels: komen vanuit de omgeving
Motivatieconflict: situatie waarin een consument wordt geconfronteerd met tegenstrijdige
motivaties en uiteenlopende doeleinden die niet alle tegelijk kunnen worden gerealiseerd. Er zijn 3
soorten:
Het approach-approach-conflict: de consument wordt tegelijkertijd en met dezelfde kracht
aangetrokken tot 2 aantrekkelijke alternatieven die elkaar wederzijds aansluiten.
Het approach-avoidance-conflict: de consument wilt iets, maar ook weer niet. Ontstaat als
de consument bij een alternatief positieve en negatieve kanten onderscheidt.
Het avoidance-avoidance-conflict: de consument wilt beide alternatieven niet.
Behoeftehiërarchie van Maslow: stelt dat de motivatie van individuen/groepen bestaan uit 5
basiscategorieën die hiërarchisch zijn geordend.
ERG-theorie: brengt de 5 behoefteniveaus van Maslow terug tot 3 behoeftepatronen:
overlevingsbehoeften, sociale behoeften en groeibehoeften.
Negatieve motivatie: streven om een einde te maken aan een ongewenste situatie of vermijden.
Positieve motivatie: streven om het aangename te bereiken, het gewenste te realiseren.
Waarden: uitkomsten die voor een individu belangrijk genoeg zijn om ze door middel van bepaald
gedrag na te streven.
Waardeschema van Rokeach: onderscheiding tussen eindwaarden en instrumentele waarden.
Eindwaarden: stellen de gewenste eindedoelen voor, zoals geluk, vrede, veiligheid enz.
Instrumentele waarden: voorstellingen van manieren waarop deze einddoelen kunnen worden
bereikt, bijvoorbeeld door hard te werken, beleefd en eerlijk zijn.
Middeldoelketen/verticale ladderstructuur: een methode waarmee het verband tussen
productattributen, gevolgen van product gebruik en te realiseren waarden in kaart worden gebracht:
concrete attributen -> abstracte attributen -> functionele gevolgen -> psychosociale gevolgen ->
instrumentele waarden -> eindwaarden.
Betrokkenheid: mate waarin de consument aan de koop van een product/merk belangrijke gevolgen
van zichzelf verbindt (high/low involvement). Er is ook nog intrinsieke en situationele betrokkenheid.
