Samenvatting TIP
Les 1
Intermediaries: Wat zijn het? Voorbeelden:
Producers Tour Operators TUI, Corendon, Sunweb, De Jong Intra, D-
reizen
Distributors OTA / TA, (online) reisagenten VakantieDiscounter
Facilitators Branche verenigingen, banken ANVR, ABTA, DRV
Stimulators NTO, RTO, LTO (nationale) Tourist Offices VisitBritain, NBTC
Producers:
= Tour Operators
- Stellen pakketreizen samen.
- Direct ingekocht
- Ingekocht via Incoming TO: Producerentour packages voor inkomende reizigers.
- Ingekocht via DMC’s: Oren en ogen van een tour operator op bestemming, en leverancier van
aanvullende diensten(zoals excursies en transfer).
Rol / positie:
- Toegevoegde waarde voor klanten & anderen
- Combineert accommodatie, transport & entertainment, produceert de reis!
- Strategie hangt samen met trends (meso/macro) en markt ontwikkelingen
- Inkomen is gebaseerd op zo genoemde ‘marges’
- Kennis van toerisme wereldwijd
- Indirect & direct verkoop aan OTA, TA en de eindgebruiker(klant)
- Behoefte van tourist = startpunt
- Verschillende producten: citytrips, duikvakanties, avontuurlijke reizen, opera muziekreizen,
strandvakanties, rondreizenetc. etc....
- Last Minute markt
- Belangrijke taken: Inkoop, contracting en product management (centraal& decentraal)
MASS TO (TUI GROUP) SPECIALSTS
high volume low volumes
low margins per holiday high(er) margins per holiday
well known destinations exotic destinations
wide public appeal appeal to niche markets
Local style and owned accommodation
available through T.A. and direct direct sellers
slow response to changing markets (long term quick responds to new market trends
commitments)
integration (hotels, transport, agencies)
low buying rates and prices higher buying rates and selling prices
, Distributors:
= Retail reisagenten
- Verkopen pakketreizen die zijn samengesteld door TO, en voegen extra services toe
(verzekeringen)
- OTA, Stenen Reisbureau (onafhankelijk en verticaal geïntegreerd)
Rol van reisagent:
- Reis ADVISEUR
- Hoofdtaak: publiek voorzien van reisproducten en services
- Inkomen komt voornamelijk vanuit commissies
- Retail locatie en keuze reserveringssysteem zijn cruciaal
- Onpartijdigheid(?!)
Facilitators:
= brancheorganisaties
- Zij vertegenwoordigen de reisindustrie
Dynamiek voor de producers:
- Alle spelers moeten waarde TOE VOEGEN, dus zo niet ... JE BEDRIJFSPROCESSEN
HEROVERWEGEN Dis-intermediatie & Re-intermediation
- Schaalvergroting van operaties Verticale integratie / Horizontale integratie (Verticale
integratie is een integratie van twee bedrijven die in verschillende stadia van het
productieproces werken. Horizontale integratie heeft tot doel de omvang van het bedrijf en
de omvang van de productie te vergroten, terwijl verticale integratie zich richt op het
versterken en soepeler maken van het productie-distributieproces.)
- Globalisering
- Offline --- >> ---Online Reizen Groei van internetgebruik en elektronische handel,
fenomeen van 'no frills / low cost' luchtvaartmaatschappijen, rol van commissies in
traditionele distributiekanalen
Kijkje in de toekomst:
- Multinational Reisbedrijven
- Verdwijnen van traditionele reis agenten
- “Community” toeristische producten(AIRBnB, Uber etc), “Social Network” reizen (eg.couch
surfing), “Virtual Tourism” (Google glass, Oculus Rift)
Bovenstaande voorbeelden bepalen DISTRIBUTIE en hebben invloed op het INTERMEDIAR
KADER
, Les 2
Distributie
In welke mate en waar moeten mijn producten en diensten verkrijgbaar zijn, teneinde degenen die
zich in de doelgroepen bevinden in de gelegenheid te stellen deze producten en diensten te
verkrijgen op de voor de onderneming meest efficiënte manier.
- Kwantitatief: aantal verkooppunten & ligging = distributie-intensiteit
- Kwalitatief: grootte, aansluiting doelgroep, toegevoegde waarde en samenwerking
Indirecte distributie:
Positief Negatief
Lagere financiële eisen Betalen van commissies
Ervaring van de distribuanten Minder sturing mogelijk
Grote geografische spreading afhankelijk
Logisch indien past bij
Directe distributie:
Positief Negatief
Lagere prijs Hogere marketingkosten
Onafhankelijk distributiekanaal Fulfilment is cruciaal: organisatie
Gerichtere promotie Minder feeling met klant
Eigen klantenbestand Meer personeel voor reserveringen,
informatievoorzieningen
Minder verspilling alleen aan prospects die Geringere geografische spreiding
interesse tonen
Creatie van merkentrouw
Niet afhankelijk van verborgen agenda
distribuant
Multichannel
= distributie van producten met behulp van verschillende kanalen.
- Informatie, boeking, extra services
Multichannel behoeften van de PRODUCENTEN:
- Nieuwe kanalen voor de combinatie: goedkoop, breed bereik, variatie & maatwerk
- Flexibiliteit; reageren op dynamiek in de markt
- Verschillende producten, verschillende kanalen
- ICT ontwikkeling biedt nieuwe mogelijkheden
Crosschannel
= distributie van productie via meerdere (directe) kanalen, aanbod is identiek in elk kanaal.
- Boek op website, voeg autohuur toe in winkel, boek reisverzekering op luchthaven
Les 1
Intermediaries: Wat zijn het? Voorbeelden:
Producers Tour Operators TUI, Corendon, Sunweb, De Jong Intra, D-
reizen
Distributors OTA / TA, (online) reisagenten VakantieDiscounter
Facilitators Branche verenigingen, banken ANVR, ABTA, DRV
Stimulators NTO, RTO, LTO (nationale) Tourist Offices VisitBritain, NBTC
Producers:
= Tour Operators
- Stellen pakketreizen samen.
- Direct ingekocht
- Ingekocht via Incoming TO: Producerentour packages voor inkomende reizigers.
- Ingekocht via DMC’s: Oren en ogen van een tour operator op bestemming, en leverancier van
aanvullende diensten(zoals excursies en transfer).
Rol / positie:
- Toegevoegde waarde voor klanten & anderen
- Combineert accommodatie, transport & entertainment, produceert de reis!
- Strategie hangt samen met trends (meso/macro) en markt ontwikkelingen
- Inkomen is gebaseerd op zo genoemde ‘marges’
- Kennis van toerisme wereldwijd
- Indirect & direct verkoop aan OTA, TA en de eindgebruiker(klant)
- Behoefte van tourist = startpunt
- Verschillende producten: citytrips, duikvakanties, avontuurlijke reizen, opera muziekreizen,
strandvakanties, rondreizenetc. etc....
- Last Minute markt
- Belangrijke taken: Inkoop, contracting en product management (centraal& decentraal)
MASS TO (TUI GROUP) SPECIALSTS
high volume low volumes
low margins per holiday high(er) margins per holiday
well known destinations exotic destinations
wide public appeal appeal to niche markets
Local style and owned accommodation
available through T.A. and direct direct sellers
slow response to changing markets (long term quick responds to new market trends
commitments)
integration (hotels, transport, agencies)
low buying rates and prices higher buying rates and selling prices
, Distributors:
= Retail reisagenten
- Verkopen pakketreizen die zijn samengesteld door TO, en voegen extra services toe
(verzekeringen)
- OTA, Stenen Reisbureau (onafhankelijk en verticaal geïntegreerd)
Rol van reisagent:
- Reis ADVISEUR
- Hoofdtaak: publiek voorzien van reisproducten en services
- Inkomen komt voornamelijk vanuit commissies
- Retail locatie en keuze reserveringssysteem zijn cruciaal
- Onpartijdigheid(?!)
Facilitators:
= brancheorganisaties
- Zij vertegenwoordigen de reisindustrie
Dynamiek voor de producers:
- Alle spelers moeten waarde TOE VOEGEN, dus zo niet ... JE BEDRIJFSPROCESSEN
HEROVERWEGEN Dis-intermediatie & Re-intermediation
- Schaalvergroting van operaties Verticale integratie / Horizontale integratie (Verticale
integratie is een integratie van twee bedrijven die in verschillende stadia van het
productieproces werken. Horizontale integratie heeft tot doel de omvang van het bedrijf en
de omvang van de productie te vergroten, terwijl verticale integratie zich richt op het
versterken en soepeler maken van het productie-distributieproces.)
- Globalisering
- Offline --- >> ---Online Reizen Groei van internetgebruik en elektronische handel,
fenomeen van 'no frills / low cost' luchtvaartmaatschappijen, rol van commissies in
traditionele distributiekanalen
Kijkje in de toekomst:
- Multinational Reisbedrijven
- Verdwijnen van traditionele reis agenten
- “Community” toeristische producten(AIRBnB, Uber etc), “Social Network” reizen (eg.couch
surfing), “Virtual Tourism” (Google glass, Oculus Rift)
Bovenstaande voorbeelden bepalen DISTRIBUTIE en hebben invloed op het INTERMEDIAR
KADER
, Les 2
Distributie
In welke mate en waar moeten mijn producten en diensten verkrijgbaar zijn, teneinde degenen die
zich in de doelgroepen bevinden in de gelegenheid te stellen deze producten en diensten te
verkrijgen op de voor de onderneming meest efficiënte manier.
- Kwantitatief: aantal verkooppunten & ligging = distributie-intensiteit
- Kwalitatief: grootte, aansluiting doelgroep, toegevoegde waarde en samenwerking
Indirecte distributie:
Positief Negatief
Lagere financiële eisen Betalen van commissies
Ervaring van de distribuanten Minder sturing mogelijk
Grote geografische spreading afhankelijk
Logisch indien past bij
Directe distributie:
Positief Negatief
Lagere prijs Hogere marketingkosten
Onafhankelijk distributiekanaal Fulfilment is cruciaal: organisatie
Gerichtere promotie Minder feeling met klant
Eigen klantenbestand Meer personeel voor reserveringen,
informatievoorzieningen
Minder verspilling alleen aan prospects die Geringere geografische spreiding
interesse tonen
Creatie van merkentrouw
Niet afhankelijk van verborgen agenda
distribuant
Multichannel
= distributie van producten met behulp van verschillende kanalen.
- Informatie, boeking, extra services
Multichannel behoeften van de PRODUCENTEN:
- Nieuwe kanalen voor de combinatie: goedkoop, breed bereik, variatie & maatwerk
- Flexibiliteit; reageren op dynamiek in de markt
- Verschillende producten, verschillende kanalen
- ICT ontwikkeling biedt nieuwe mogelijkheden
Crosschannel
= distributie van productie via meerdere (directe) kanalen, aanbod is identiek in elk kanaal.
- Boek op website, voeg autohuur toe in winkel, boek reisverzekering op luchthaven
