Samenvatting Sales Fundamentals

Sales Skills
Samenvatting
1. Sales proces en organisatie
Lead nurturing:




1.1. Inside sales

Vroeger: Nu:
 Invoeren bestellingen  Software based, enkel de
 Opvolgen leveringen essentie blijft over
 Klachten opvolgen  Online klantenwerving
 Vragen van klanten  Journeys en buying paths
beantwoorden opmaken
 Content creatie in functie van
de klant

Vertegenwoordiger voor verkoop ontwikkeling (inbound):

1) Sales Development Representative (Inbound): SDR
 Kwalificeren van leads (MQL) en het instellen van afspraken voor
Inside Sales managers (voorbereiden op SQL)
 Responstijd en leadkwalificatie percentages
 Soms kan de inkomende leadkwalificatie ook een marketingfunctie
zijn

MQL (Marketing Qualified Lead): iemand die op jouw website is geweest en
informatie heeft gedownload maar nog geen contact wil.

,SQL (Sales Qualified Lead): zit in de beslissingsfase en wil meer informatie
over het product. Wil graag worden gebeld en een afspraak maken.

Verschil tussen MQL en SQL: MQL herkent probleem, maar gaat niet over
tot aankoop. SQL weet dat ons product zijn probleem oplost en wil in
gesprek gaan hierover.
MQL behoort tot de groep cold audience. SQL behoort tot de groep warm
audience.

2) Inside Sales managers:
 Verantwoordelijk voor het sluiten van deals. Inside Sales managers
behandelen alle gekwalificeerde leads totdat ze in betalende klanten
veranderen.
 Indien dit online kan (van SQL naar klant), anders sturen ze de
ouside sales aan.
 Vaak een hunter mentaliteit daar ze verantwoordelijk zijn voor de
lading van een nieuwe klant.

Inside Sales managers: mensen die de telefoon opnemen en emails
beantwoorden. Ze delen informatie en bestellingen noteren.

Oudside Sales managers: mensen die naar de klanten toe gaan
(prospects).

3) Customer succes manager: CSM
De hoofdtaak is de levering en het gebruik van je product succesvol is
voor en door de klant.

Wat valt hieronder?
 Klantencommunicatie en -ondersteuning tijdens het klanttraject.
o De onboarding van klanten
o Customer support
o Proactieve ondersteuning

4) Customer service reps of “den back office”:
 Order entry:
o Ontvangen bestelling van de klant/ vertegenwoordiger.
o Verwerken deze in het systeem.
 After sales:
o Volgen de stock op (nagaan op goederen geproduceerd zijn).
o Maken de leverbon op en communiceren met de klant.
o Volgen de levering op en regelen back-orders (als je iets
besteld maar niet in stock is)
o Sturen de factuur op naar de klant.
o Volgen klanten op.
 Technische dienst
1.2. Outside sales

Verantwoordelijkheden:

, Vertegenwoordigers:
 Verkopen (detailhandel)producten, goederen en diensten aan
klanten.
 Zoeken naar oplossingen voor de klant.
 Verzorgen een soepel verkoopproces.
 Vinden nieuwe verkoopleads.

De buitendienst:
 Grootste afdeling in een sales afdeling.
 Varieert van 10-100 personen.
 wordt geleid door een field sales manager
 KAM (Key Accountmanager) met uitgebreide verantwoordelijkheid
 Aparte functie
 2 petter-strateeg: houdt zich bezig met het bedrijf en de klant.


1.2.1. De klant

B2B Sales: B2C:
= een afkorting voor Business-to- = een afkorting voor Business-to-
Business Sales. Consumer verkopen.

Het verwijst naar een activiteit Dit betekent het verkopen aan
waarbij een bedrijf zijn producten individuen in plaats van aan
of diensten (=het creëren van bedrijven.
waarde) verkoopt aan een ander
bedrijf.

Buying journeys:
1) Persona: bepalen wie je klant is.
2) Buyer journeys: bepalen waar je klant is.
3) Pain/ joy points: bepalen welk het probleem van je klant is.




1.2.2. De klanten

Die B2C en B2B klanten…:
 Lijken beide op elkaar.
 Laten zich beide leiden door reviews.
 Zijn beide emotioneel.