2011-
2012
Verkoopplan Staffable
Opleiding Commerciële Economie
Hoe kan Staffable een verhoging van de salesresultaten met 30% in de periode
januari 2012 tot 31 december 2012 realiseren ten opzichte van dezelfde periode in
2011?
1
Lars Stevens
Avans Hogeschool
2011-2012
,INHOUDSOPGAVE
Voorwoord .............................................................................................................................................................1
Inhoudsopgave.......................................................................................................................................................1
1 Methodologie .................................................................................................................................................4
2 Interne analyse ...............................................................................................................................................5
3 Bedrijfstakanalyse ........................................................................................................................................ 12
4 Concurrentie-analyse.................................................................................................................................... 13
5 Analyse salesproces ...................................................................................................................................... 14
6 Conclusies..................................................................................................................................................... 16
7 SWOT-analyse .............................................................................................................................................. 19
8 Confrontatiematrix ....................................................................................................................................... 21
9 Implementatieplan ....................................................................................................................................... 22
10 Bijlagen............................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
VOORWOORD
Deze afstudeerscriptie vormt de afsluiting van mijn studie Commerciële Economie aan de Avans Hogeschool te
Breda. Aan het eind van mijn afstudeerperiode kijk ik terug op een geweldige en leerzame ervaring. Gedurende vijf
maanden heb ik gewerkt aan een verkoopplan voor Staffable Payroll B.V. Deze scriptie vormt hiervan het
eindresultaat.
Ik wil van deze gelegenheid gebruik maken een aantal personen te bedanken die mij geholpen hebben bij het
verwezenlijken van dit rapport. Mijn speciale dank gaat uit naar Eveline Kammerman, die mij gedurende mijn
afstudeerperiode heeft begeleid. Bij haar kon ik met al mijn vragen terecht. Door haar werd ruim de tijd genomen
de vragen zo goed mogelijk te beantwoorden en met mij mee te denken. Tevens wil ik mijn collega´s van Staffable
Payroll B.V. bedanken voor de gezellige tijd die ik heb beleefd tijdens mijn eindstage. Ook wil ik beide
docentbegeleiders vanuit de Avans bedanken, Berry Timmers en Andy Mol, in het speciaal Andy. Hij heeft mij veel
terugkoppeling gegeven over de vorderingen die ik maakte tijdens mijn eindscriptie. Ik hoop dat dit verkoopplan
Staffable helpt met het maken van de goede keuzes betreffende het realiseren van de omzetdoelstelling die is
gecreëerd.
2
,EXECUTIVE SUMMARY
Binnen dit plan is er antwoord gegeven op de vraag hoe Staffable een verhoging van de salesresultaten met 30%
(inclusief behoud van de bestaande klanten) kan realiseren in de periode 1 januari 2012 tot 31 december 2012. De
onderzoeksfase heeft verschillende invalshoeken gehad. Op micro- en mesoniveau zijn er een aantal belangrijke
kansen, bedreigingen, sterktes en zwaktes naar voren gekomen.
De salesresultaten zijn in 2011 achtergebleven bij de prognoses die voor dat jaar zijn gesteld door het commerciële
team. Oorzaak hiervan is geweest dat de forecasting niet gebaseerd is geweest op onderzoek, maar vanuit een
‘onderbuikgevoel’ werd bepaald. Door het schrijven van een verkoopplan met als basis onderzoek naar de
afnemers, bedrijfstak, concurrentie en het in kaart brengen van het eigen salesproces, wordt dit probleem
opgelost.
Partners die zorgen voor nieuwe klanten voor Staffable binnen de horecabranche, de beschikbare kennis over de
horeca en de grote focus op klantenbeheer zijn sterke punten. Het niet gebruiken van de Curry-piramide om
klanten in te delen naar klantengroepen en de juiste acties te ondernemen, een groot verloop aan klanten die niet
retenderen en klanten alleen aanwezig binnen de horecabranche, zijn zwaktes. Er liggen kansen voor Staffable
voor de vergroting van het omzetaandeel in de horecabrance, het gebruik maken van een CRM-systeem en het
toepassen van koude acquisitie. Concurrenten die alle informatie gedetailleerd noteren in een CRM-systeem,
gebruik maken van koude acquisitie en beschikken over de NEN-400 certificering, zijn bedreigingen voor de
organisatie. De gewenste situatie zou zijn dat het omzetaandeel in de horecabranche en de retentie van de klanten
worden verhoogd.
De strategie waarmee het probleem opgelost kan worden, is: klanten acquireren (ook via koude aquisitie) in
horecabranche door kennis in de branche uit te buiten en meer uit samenwerking met partners te halen.
Daarnaast de beschikbare klantinformatie in een up-to-date CRM-systeem noteren om zo optimaal klantenbeheer
door te voeren en de omzetdoelstelling voor 2012 bereiken.
Deze strategie kan worden geïmplementeerd door het volgen van het door mij geschreven verkoopplan, waarbij
per accountmanager een actieplan en tijdspad is geschreven via welke de omzetdoelstelling voor 2012 bereikt kan
worden.
De belangrijkste aanbevelingen die hieruit voortkomen op het gebied van klantenbeheer, zijn:
Alle klantinformatie door medewerkers van Staffable zeer gedetailleerd in een CRM-systeem laten
noteren en up-to-date houden.
Retentie van klanten hoog houden door periodieke evaluatiemoment aan te gaan waarop
accountmanagers met de klanten rond de tafel gaan zitten om na te gaan op welke manier de afnemers
nog meer in de behoeftes die zij hebben, voorzien kunnen worden.
Aantal inactieve klanten verminderen door klanten een voorschot te laten betalen voordat de dienst is
geleverd.
Aandacht besteden aan up-, cross- en deepselling van diensten tijdens evaluatiegesprek (wordt
gespecificeerd in de aanbevelingen per klantgroep).
De belangrijkste aanbevelingen die hieruit voortkomen op het gebied van acquisitie va nieuwe klanten, zijn:
Conversie verhogen door meer gebruik te maken van acquisitie via partners, acquisitie via bestaande
klanten en acquisitie via de eigen accountmanagers.
Groter omzetaandeel in de branche meepakken door koude acquisitie.
NEN-400 certificering binnen Staffable introduceren en door accountmanagers in het salesgesprek mee
laten nemen en daarbij voordelen van medewerkers op de payroll zetten t.o.v. het aannemen van vast
personeel in salesgesprekken benadrukken.
3
, 1 METHODOLOGIE
Toelichting (130% = 100% beheren bestaande klanten + 30% acquireren nieuwe klanten)
4
2012
Verkoopplan Staffable
Opleiding Commerciële Economie
Hoe kan Staffable een verhoging van de salesresultaten met 30% in de periode
januari 2012 tot 31 december 2012 realiseren ten opzichte van dezelfde periode in
2011?
1
Lars Stevens
Avans Hogeschool
2011-2012
,INHOUDSOPGAVE
Voorwoord .............................................................................................................................................................1
Inhoudsopgave.......................................................................................................................................................1
1 Methodologie .................................................................................................................................................4
2 Interne analyse ...............................................................................................................................................5
3 Bedrijfstakanalyse ........................................................................................................................................ 12
4 Concurrentie-analyse.................................................................................................................................... 13
5 Analyse salesproces ...................................................................................................................................... 14
6 Conclusies..................................................................................................................................................... 16
7 SWOT-analyse .............................................................................................................................................. 19
8 Confrontatiematrix ....................................................................................................................................... 21
9 Implementatieplan ....................................................................................................................................... 22
10 Bijlagen............................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
VOORWOORD
Deze afstudeerscriptie vormt de afsluiting van mijn studie Commerciële Economie aan de Avans Hogeschool te
Breda. Aan het eind van mijn afstudeerperiode kijk ik terug op een geweldige en leerzame ervaring. Gedurende vijf
maanden heb ik gewerkt aan een verkoopplan voor Staffable Payroll B.V. Deze scriptie vormt hiervan het
eindresultaat.
Ik wil van deze gelegenheid gebruik maken een aantal personen te bedanken die mij geholpen hebben bij het
verwezenlijken van dit rapport. Mijn speciale dank gaat uit naar Eveline Kammerman, die mij gedurende mijn
afstudeerperiode heeft begeleid. Bij haar kon ik met al mijn vragen terecht. Door haar werd ruim de tijd genomen
de vragen zo goed mogelijk te beantwoorden en met mij mee te denken. Tevens wil ik mijn collega´s van Staffable
Payroll B.V. bedanken voor de gezellige tijd die ik heb beleefd tijdens mijn eindstage. Ook wil ik beide
docentbegeleiders vanuit de Avans bedanken, Berry Timmers en Andy Mol, in het speciaal Andy. Hij heeft mij veel
terugkoppeling gegeven over de vorderingen die ik maakte tijdens mijn eindscriptie. Ik hoop dat dit verkoopplan
Staffable helpt met het maken van de goede keuzes betreffende het realiseren van de omzetdoelstelling die is
gecreëerd.
2
,EXECUTIVE SUMMARY
Binnen dit plan is er antwoord gegeven op de vraag hoe Staffable een verhoging van de salesresultaten met 30%
(inclusief behoud van de bestaande klanten) kan realiseren in de periode 1 januari 2012 tot 31 december 2012. De
onderzoeksfase heeft verschillende invalshoeken gehad. Op micro- en mesoniveau zijn er een aantal belangrijke
kansen, bedreigingen, sterktes en zwaktes naar voren gekomen.
De salesresultaten zijn in 2011 achtergebleven bij de prognoses die voor dat jaar zijn gesteld door het commerciële
team. Oorzaak hiervan is geweest dat de forecasting niet gebaseerd is geweest op onderzoek, maar vanuit een
‘onderbuikgevoel’ werd bepaald. Door het schrijven van een verkoopplan met als basis onderzoek naar de
afnemers, bedrijfstak, concurrentie en het in kaart brengen van het eigen salesproces, wordt dit probleem
opgelost.
Partners die zorgen voor nieuwe klanten voor Staffable binnen de horecabranche, de beschikbare kennis over de
horeca en de grote focus op klantenbeheer zijn sterke punten. Het niet gebruiken van de Curry-piramide om
klanten in te delen naar klantengroepen en de juiste acties te ondernemen, een groot verloop aan klanten die niet
retenderen en klanten alleen aanwezig binnen de horecabranche, zijn zwaktes. Er liggen kansen voor Staffable
voor de vergroting van het omzetaandeel in de horecabrance, het gebruik maken van een CRM-systeem en het
toepassen van koude acquisitie. Concurrenten die alle informatie gedetailleerd noteren in een CRM-systeem,
gebruik maken van koude acquisitie en beschikken over de NEN-400 certificering, zijn bedreigingen voor de
organisatie. De gewenste situatie zou zijn dat het omzetaandeel in de horecabranche en de retentie van de klanten
worden verhoogd.
De strategie waarmee het probleem opgelost kan worden, is: klanten acquireren (ook via koude aquisitie) in
horecabranche door kennis in de branche uit te buiten en meer uit samenwerking met partners te halen.
Daarnaast de beschikbare klantinformatie in een up-to-date CRM-systeem noteren om zo optimaal klantenbeheer
door te voeren en de omzetdoelstelling voor 2012 bereiken.
Deze strategie kan worden geïmplementeerd door het volgen van het door mij geschreven verkoopplan, waarbij
per accountmanager een actieplan en tijdspad is geschreven via welke de omzetdoelstelling voor 2012 bereikt kan
worden.
De belangrijkste aanbevelingen die hieruit voortkomen op het gebied van klantenbeheer, zijn:
Alle klantinformatie door medewerkers van Staffable zeer gedetailleerd in een CRM-systeem laten
noteren en up-to-date houden.
Retentie van klanten hoog houden door periodieke evaluatiemoment aan te gaan waarop
accountmanagers met de klanten rond de tafel gaan zitten om na te gaan op welke manier de afnemers
nog meer in de behoeftes die zij hebben, voorzien kunnen worden.
Aantal inactieve klanten verminderen door klanten een voorschot te laten betalen voordat de dienst is
geleverd.
Aandacht besteden aan up-, cross- en deepselling van diensten tijdens evaluatiegesprek (wordt
gespecificeerd in de aanbevelingen per klantgroep).
De belangrijkste aanbevelingen die hieruit voortkomen op het gebied van acquisitie va nieuwe klanten, zijn:
Conversie verhogen door meer gebruik te maken van acquisitie via partners, acquisitie via bestaande
klanten en acquisitie via de eigen accountmanagers.
Groter omzetaandeel in de branche meepakken door koude acquisitie.
NEN-400 certificering binnen Staffable introduceren en door accountmanagers in het salesgesprek mee
laten nemen en daarbij voordelen van medewerkers op de payroll zetten t.o.v. het aannemen van vast
personeel in salesgesprekken benadrukken.
3
, 1 METHODOLOGIE
Toelichting (130% = 100% beheren bestaande klanten + 30% acquireren nieuwe klanten)
4
