Hoofdstuk 11 Salesmanagement
§1 Belang van persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop, een belangrijke pijler van het promotiebeleid, speelt een belangrijke
rol in de marketingstrategie van de organisatie. Het stereotiepe beeld van de verkoper als
iemand die consumenten onder druk zet en producten aanpraat, is ongegrond. Feit is dat
marketinggerichte verkopers professionele vakmensen zijn die de behoeften op de markt
systematisch verkennen en zich, als teamspelers, voortdurend inspannen om kopers
tevreden te stellen. Hun taken variëren, afhankelijk van de vraag of ze ordertakers zijn die
bestellingen opnemen (zoals merchandisers) of ordergetters die orders binnenhalen (zoals
accountmanagers). Accountmanagers spelen in de buitendienst diverse rollen. Sommigen
helpen bij het lanceren van nieuwe producten en het bevorderen van herhalingsaankopen.
Anderen besteden veel tijd aan de serviceverlening, het verzamelen van marktinformatie en
werven van nieuwe kopers. En allen zijn verantwoordelijk voor het tevreden stellen van hun
klanten. Hoe dan ook, de meeste accountmanagers zien hun doel niet als het behalen van
de hoogst mogelijke omzet, maar als het onderhouden van duurzame relaties met hun
klanten. Geen wonder dat velen die nu in het marketingmanagement werken, hun carrière in
de verkoop begonnen zijn.
§2 Het creatieve verkoopproces
Er zijn geen 2 professionele verkopers die exact dezelfde verkooptechnieken toepassen.
Toch doorlopen ze in de regel hetzelfde systematische proces om hun producten en
diensten te verkopen. Dit verkoopproces bestaat uit 3 fasen: de voorbereiding, overreding en
transactie. De voorbereidingsfase omvat alles wat de accountmanager doet voordat hij
potentiële klanten benadert. Hij zoekt en kwalificeert prospects en treft de nodige
voorbereidingen om zich te oriënteren en te beslissen hoe hij hen het beste kan benaderen.
Pas in de overredingsfase neemt hij voor het eerst contact op met de prospect. Tijdens de
verkooppresentatie probeert hij van de prospect een klant te maken door de boodschap
doeltreffend over te brengen en een verlangen naar het product te creëren.
Dat lukt het beste oor niet de kenmerken van de producten, maar de voordelen die ze de
koper bieden te benadrukken. Ook gaat hij in op de bezwaren van de koper. Ten slotte
wordt, in de transactiefase, de koop gesloten en, in de follow-up fase, aandacht besteed aan
de nazorg. Als de koper echt tevreden is, is de kan sgroot dat hij een trouwe klant wordt.
§3 Salesmanagement en doelstellingen
Een succesvolle salesmanager concentreert zich niet alleen op omzettargets, maar ook op
de hele verkoopstrategie en het creatieve verkoopproces dat ertoe leidt dat zijn organisatie
de verkoop- en andere doelstellingen haalt. Accountmanagers worden steeds meer
betrokken bij de ontwikkeling van verkoopplannen, waarin gedetailleerd wordt vastgelegd
wat er moet worden bereikt. Door middel van het management by objectives systeem
beslissen salesmanagers samen met verkopers in de buitendienst welke prestaties moeten
worden geleverd, en ontwikkelen of verbeteren vervolgens de verkoopstrategieën om de
geformuleerde doelstellingen te bereiken. De medezeggenschap en persoonlijke
betrokkenheid van de accountmanagers bij het bepalen van doelstellingen, uitstippelen van
strategieën en beoordelen van de geleverde prestaties motiveren hen tot het leveren van
topprestaties.
§4 Organisatie van de verkoopafdeling
§1 Belang van persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop, een belangrijke pijler van het promotiebeleid, speelt een belangrijke
rol in de marketingstrategie van de organisatie. Het stereotiepe beeld van de verkoper als
iemand die consumenten onder druk zet en producten aanpraat, is ongegrond. Feit is dat
marketinggerichte verkopers professionele vakmensen zijn die de behoeften op de markt
systematisch verkennen en zich, als teamspelers, voortdurend inspannen om kopers
tevreden te stellen. Hun taken variëren, afhankelijk van de vraag of ze ordertakers zijn die
bestellingen opnemen (zoals merchandisers) of ordergetters die orders binnenhalen (zoals
accountmanagers). Accountmanagers spelen in de buitendienst diverse rollen. Sommigen
helpen bij het lanceren van nieuwe producten en het bevorderen van herhalingsaankopen.
Anderen besteden veel tijd aan de serviceverlening, het verzamelen van marktinformatie en
werven van nieuwe kopers. En allen zijn verantwoordelijk voor het tevreden stellen van hun
klanten. Hoe dan ook, de meeste accountmanagers zien hun doel niet als het behalen van
de hoogst mogelijke omzet, maar als het onderhouden van duurzame relaties met hun
klanten. Geen wonder dat velen die nu in het marketingmanagement werken, hun carrière in
de verkoop begonnen zijn.
§2 Het creatieve verkoopproces
Er zijn geen 2 professionele verkopers die exact dezelfde verkooptechnieken toepassen.
Toch doorlopen ze in de regel hetzelfde systematische proces om hun producten en
diensten te verkopen. Dit verkoopproces bestaat uit 3 fasen: de voorbereiding, overreding en
transactie. De voorbereidingsfase omvat alles wat de accountmanager doet voordat hij
potentiële klanten benadert. Hij zoekt en kwalificeert prospects en treft de nodige
voorbereidingen om zich te oriënteren en te beslissen hoe hij hen het beste kan benaderen.
Pas in de overredingsfase neemt hij voor het eerst contact op met de prospect. Tijdens de
verkooppresentatie probeert hij van de prospect een klant te maken door de boodschap
doeltreffend over te brengen en een verlangen naar het product te creëren.
Dat lukt het beste oor niet de kenmerken van de producten, maar de voordelen die ze de
koper bieden te benadrukken. Ook gaat hij in op de bezwaren van de koper. Ten slotte
wordt, in de transactiefase, de koop gesloten en, in de follow-up fase, aandacht besteed aan
de nazorg. Als de koper echt tevreden is, is de kan sgroot dat hij een trouwe klant wordt.
§3 Salesmanagement en doelstellingen
Een succesvolle salesmanager concentreert zich niet alleen op omzettargets, maar ook op
de hele verkoopstrategie en het creatieve verkoopproces dat ertoe leidt dat zijn organisatie
de verkoop- en andere doelstellingen haalt. Accountmanagers worden steeds meer
betrokken bij de ontwikkeling van verkoopplannen, waarin gedetailleerd wordt vastgelegd
wat er moet worden bereikt. Door middel van het management by objectives systeem
beslissen salesmanagers samen met verkopers in de buitendienst welke prestaties moeten
worden geleverd, en ontwikkelen of verbeteren vervolgens de verkoopstrategieën om de
geformuleerde doelstellingen te bereiken. De medezeggenschap en persoonlijke
betrokkenheid van de accountmanagers bij het bepalen van doelstellingen, uitstippelen van
strategieën en beoordelen van de geleverde prestaties motiveren hen tot het leveren van
topprestaties.
§4 Organisatie van de verkoopafdeling
