Samenvatting Professioneel Verkopen

Samenvatting Verkoopkunde

Hoofdstuk 1 Wat is verkopen?

1.2 Historie
Verkopen wordt wel eens omschreven als ‘het verlenen van hulp tijdens
het ruilproces tussen aanbieders en afnemers’. Vervolgens veel fabrieken,
naarmate er meer geproduceerd werd kwam er een overschot. Er was
behoefte aan mensen die ervor konden zorgen dat de voorraden uit de
magazijnen verdwenen. Ze werden handelsreizigers genoemd.

1.5 Verkoopsystemen
de methode waarop bedrijven verkopen (hun producten of diensten aan de
klant aanbieden en de wijze waarop de transactie vervolgens plaatsvindt,
noemt men een verkoopsysteem). Enkele veel voorkomende vormen zijn:
1. Persoonlijke verkoop: de verkoper bezoekt zijn klanten met het doel
zijn product of dienst aan hen te verkopen d.m.v. een
verkoopgesprek.
2. Telefonische verkoop: op systematische wijze worden klanten
telefonisch benaderd om direct aan hen te verkopen (telesales) of
om informatie aan hen over te dragen danwel in te winnen, met als
doel dit te gebruiken om de verkoop te bevorderen (telemarketing).
3. Schriftelijke verkoop: het schriftelijke contact heeft tot doel de klant
te informeren of te interesseren voor het aanbod, of hem in de
gelegenheid te stellen rechtstreeks te bestellen. Een en ander kan
tot stand komen door direct mail of door middel van telex, fax of
direct-line verbinding.
4. Winkelverkoop met bediening: in de winkel worden producten door
middel van persoonlijke verkoop door het winkelpersoneel verkocht.
5. Zelfbediening: ook hier zal de klant naar het distributiepunt moeten
gaan om te kunnen kopen. Hij wordt echter niet persoonlijk
geadviseerd of bediend.
6. Automatenverkoop: door automaten kunnen klanten producten
onmiddellijk aanschaffen door middel van betaling via de automaat
(bijvoorbeeld sigaretten of frisdrank).

1.4 Verkoopvormen
Naast indeling op grond van het gehanteerd systeem kan de verkoop ook
op andere manieren worden onderverdeeld:
1. Op basis van benadering:
a. Directe verkoop: rechtstreeks aan de eindgebruiker.
b. Indirecte verkoop: gebruikmakend van de tussenhandel.
2. Op basis van kwantiteit:
a. Massale verkoop: eenzelfde aanbod voor een hele groep
afnemers.
b. Individuele verkoop: een aanbod afgestemd op een enkele
afnemer.
3. Op basis van doelgroep:
a. Industriële verkoop: gericht op bedrijven (B2B).

, b. Consumentenverkoop: gericht op de eindgebruikers.
4. Op basis van het initiatief:
a. Actieve verkoop: het initiatief gaat uit van de aanbieder.
b. Passieve of receptieve verkoop: het initiatief gaat uit van de
afnemer.
5. Op basis van het soort aanbod:
a. Verkoop van producten: het aanbod is concreet.
b. Verkoop van diensten: het aanbod is abstract.

1.5 Verkoopcyclus
De kringloop van het verkoopproces (zie afbeelding).



Transacti
Aanbod Relatie
e
Hiermee worden de activiteiten bedoelt die een bedrijf stapsgewijs
onderneemt om producten of diensten aan te bieden. Verkoopcyclus
bestaat uit 3 fasen:
1. De aanbodfase: na een selectie van mogelijke afnemers wordt in
deze fase contact opgenomen met de geselecteerde prospects en
wordt hen informatie verschaft omtrent het aanbod.
2. De transactiefase: de daadwerkelijke verkoop en de levering vindt in
deze fase plaats.
3. De relatiefase: het verlenen van service, de nazorg, de after-sales. In
principe heeft deze fase geen einde het is meer een vertrekpunt
voor nieuwe aanbiedingen en nieuwe transacties.

1.6 Persoonlijke verkoop
Alle activiteiten van een verkoper om door middel van face-to-face
verkoopgesprek producten of diensten aan een afnemers te verkopen.
Oftewel, de klant overtuigen van de voordelen die hij heeft wanneer hij het
aanbod accepteert. Persoonlijke verkoop kan op verschillende niveaus
plaatsvinden:
1. Industrieel niveau: de verkoop van ruwe grondstoffen en
halffabrikaten.
2. Fabrikantenniveau: de verkoop van, uit ruwe grondstoffen
vervaardigde, gerede producten.
3. Distributieniveau: verkoop aan grossiers Oerproduce
nt
en detaillisten.
4. Detailhandelsniveau: verkoop aan Collecteren
consumenten. de
groothandel

1.7 Bedrijfskolom
Fabrikant
alvorens een eind gebruiker het product kan
kopen hebben de grondstoffen waaruit het
product is gemaakt een weg afgelegd via Producent



Detaillist



Consument

, verschillende tussenschakels. Deze schakels noemen we een
bedrijfskolom. Voorbeeld 




1.8 Persoonlijke verkoopmethoden
Afhankelijk van de klant en afhankelijk van het product of de dienst zal de
strategie verschillen. We onderscheiden 6 methodieken:
1. Stimulus respons-methode:
Bij deze methode wordt ervan uit gegaan dat de door de verkoper
gegeven juiste impulsen (stimuli), in woorden en/of handelingen,
met de gewenste reactie van de klant worden beantwoord. Veel bij
telefonische verkoop en marktkooplui.
2. Acceptatiemodelmethode:
Hierbij gaat het om in welke toestand de klant verkeert ten opzichte
van het aanbod op het moment dat hij daarmee geconfronteerd
wordt. Denk bijvoorbeeld dat een klant helemaal niet weet dat het
product bestaat de klant zal zich dan eerst bewust van het product
moeten worden.

Waarderin
Onbewust Bewust Begrip Voorkeur Aankoop
g



3. Koopfasenmethode:
De basis van deze methode wordt gekoppeld aan het
acceptatiemodel. Door aan elke fase een bepaalde verkoopactie te
koppelen. Ontstaat er een compleet model van op elkaar volgende
verkoopacties.

Voorbereidin Demonstrati
Benadering Bezwaren Afsluiten
g e
4.
Behoeftegerichte methode:
Uitgangspunt hierbij is dat de verkoper ontdekt welke behoeften bij
de klant leven en hoe deze behoeften door middel van zijn aanbod
kunnen worden bevredigd. Er moet aan de klant duidelijk worden
gemaakt dat het aanbod de enige manier is om de behoefte te
vervullen. Deze methode wordt gekenmerkt door de vele vragen die