Beïnvloeden en veranderen van
gedrag samenvatting
Inhoudsopgave
...............................................................................................................................................................2
Deel 1: waarom doe je wat je doet?......................................................................................................3
Inleiding deel 1..................................................................................................................................3
Hoofdstuk 1: denken in termen van nurture.....................................................................................3
1.1 Mensbeelden...........................................................................................................................3
1.2 impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories........................................................3
1.3 in hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?.....................................................4
1.4 samenvatting en conclusies.....................................................................................................5
Hoofdstuk 2: leren.............................................................................................................................5
2.1 een aanpassingsproces aan de omgeving................................................................................5
2.2 klassieke conditionering...........................................................................................................5
2.3 operante conditionering..........................................................................................................6
2.4 sociaal leren.............................................................................................................................7
2.5 cognitief leren..........................................................................................................................8
Hoofdstuk 3: behoeften, doelen en de theorie van het geplande gedrag.......................................11
3.1 waarom je doet wat je doet...................................................................................................11
3.2 behoeften..............................................................................................................................11
3.3 doelen....................................................................................................................................12
3.4 verschillen tussen behoeften en doelen................................................................................13
3.5 De theorie van het geplande gedrag......................................................................................14
Deel 2: het veranderen van je eigen gedrag........................................................................................15
Hoofdstuk 4: zelfregulatie: wat is dat?............................................................................................15
4.1 een definitie van zelfregulatie................................................................................................15
4.2 zelfregulatie van de hersenen................................................................................................16
4.3 de ontwikkeling van zelfregulatie..........................................................................................17
4.4 randvoorwaarden..................................................................................................................18
4.5 samenvatting, conclusies en vooruitblik................................................................................18
Hoofdstuk 5: zelfregulatie: het proces.............................................................................................18
5.1 het stellen van concrete doelen.............................................................................................18
5.2 het stellen van irrealistische doelen.......................................................................................18
, 5.3 het opstellen van haalbare planningen..................................................................................19
5.4 de uitvoering van de planning................................................................................................20
5.5 het bijsturen van gedrag........................................................................................................20
5.6 zelfregulatie: hoe vergroot je de kans op succes?..................................................................21
Hoofdstuk 6: synthese: zelfregulatie in de praktijk..........................................................................23
6.1 casus 1: een mooier figuur.....................................................................................................23
6.2 casus 2: het voorkomen van impulsaankopen.......................................................................24
6.3 casus 3: procrastinatie...........................................................................................................24
6.4 conclusies...............................................................................................................................24
Deel 3: het beïnvloeden van het gedrag van anderen.........................................................................25
Hoofdstuk 7: de beïnvloeder...........................................................................................................25
7.1 invloedrijke personen............................................................................................................25
7.2 macht, invloed en de beïnvloeder..........................................................................................25
7.3 kenmerken van beïnvloeders.................................................................................................26
7.4 wanneer welke beïnvloeder of leider?...................................................................................27
Hoofdstuk 8: het beïnvloeden van gedrag.......................................................................................28
8.1 van populaire naar professionele psychologie.......................................................................28
8.2 het opstellen van een interventie..........................................................................................28
8.3 beïnvloeding: het trekken van de aandacht...........................................................................29
8.4 beïnvloeding: het overbrengen van de boodschap................................................................30
Hoofdstuk 9: synthese: gedragsbeïnvloeding in de praktijk.............................................................32
9.1 casus 1: beloningen................................................................................................................32
9.2 casus 2: het voorbereiden van een presentatie.....................................................................33
9.3 Casus 3: praktijksituatie van een preventieprogramma.........................................................33
,Deel 1: waarom doe je wat je doet?
Inleiding deel 1
Boek Amy: succesvolle kinderen Chinese ouders te danken aan specifiek opvoedingsregime.
Westerse ouders laten hun kinderen te vrij in hun doen en laten. In haar optiek en Chinese ouders
begint het aanleren van vaardigheden als discipline en doorzettingsvermogen op ongeveer 5-jarige
leeftijd. Alleen door een kind te leren dat hard oefenen en hard leren leidt tot succes, kun je ervoor
zorgen dat je kind uiteindelijk succesvol wordt.
Hoofdstuk 1: denken in termen van nurture
Het beeld dat je van gedrag hebt is voor een groot deel bepalend voor de mate waarin je uiteindelijk
succesvol zult zijn als gedragsveranderaar van zowel je eigen gedrag, als het gedrag van anderen.
1.1 Mensbeelden
Een mensbeeld bevat ideeën over hoe je denkt dat mensen in elkaar zitten. Op eigenschappen die
genetisch bepaald zijn, heb je maar weinig invloed. Eigenschappen die aangeleerd zijn, kunnen
verder ontwikkeld (afgeleerd) worden.
Het verschil tussen de termen ‘genetisch gedetermineerd’ en ‘genetische predispositie’:
De opvatting dat mensen ‘gedetermineerd’ zijn (door hun genetisch materiaal)
houdt doorgaans in dat genen bepalend zijn bij het tot uiting komen van
eigenschappen. De omgeving heeft hier geen, of slechts zeer beperkte mate invloed
op.
De opvatting dat mensen een ‘predispositie’ hebben (door hun genetisch materiaal)
houdt doorgaans in dat iemand ‘aanleg’ heeft om bijvoorbeeld depressief te
worden. Dit betekent dat diegene ook daadwerkelijk depressief wordt; de omgeving
heeft hier ook invloed op.
Het antwoord op de vraag in welke mate gedrag door genen of door opvoeding wordt bepaald, het
eigen gedrag, het geloof in de beïnvloedbaarheid van het gedrag van anderen en de manier waarop
het gedrag van anderen geïnterpreteerd en beoordeeld wordt. Dergelijke implicaties van het denken
in termen van nature versus nurture, maken het antwoord dat gegeven wordt op de vraag of iets
door nature of nurture bepaald wordt beladen.
1.2 impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories
Incremental theory > geloof dat, bijvoorbeeld, IQ te ontwikkelen is.
Entity theory > geloof dat, bijvoorbeeld, IQ vaststaat en dus niet ontwikkeld kan worden.
Optimisme leidt over het algemeen tot een grotere kans op succes.
Of je voor bepaalde eigenschappen een incremental of entity theory hebt, heeft invloed op hoe je
tegenover het testen van die eigenschappen zal staan, hoe je de testsituatie ervaart en hoe je de
resultaten van de test interpreteert.
Daarnaast is het belangrijk te beseffen dat als je mensen test, de uitslagen van de testen door de een
heel anders geïnterpreteerd kan worden dan door de ander (invloed testuitslag niet onderschatten).
, 1.3 in hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?
Op basis van het antwoord op de vraag ‘ook al wordt iets door een groot deel bepaald door genen,
in hoeverre kan er nog invloed op uitgeoefend worden?’ kan beoordeeld worden of het opzetten
van bijvoorbeeld een campagne of een training het geld en de moeite waard zal zijn.
1.3.1 lichamelijke kenmerken & prestaties
Afwijkingen, stoornissen en ziektes kunnen ervoor zorgen dat kenmerken die normaal door genen
vastliggen (lengte, oogkleur, geslacht, lichaamsbouw, enzovoort) beïnvloeden. Sommige aspecten
kun je, ondanks dat ze voor een groot deel genetisch bepaald zijn, wel degelijk (verder) ontwikkelen
(denk aan spierballen, gewicht, taillebreedte). Hoewel iemand aanleg kan hebben voor overgewicht,
hoeft dit niet te gebeuren. In de afwezigheid van ernstige stofwisselingsziekten bepaalt gedrag het
gewicht. Overigens moet hierbij wel aangemerkt worden dat ‘de hoeveelheid beweging’ voor een
deel ook weer door genen bepaald wordt; sommige mensen hebben aanleg om sneller en meer te
bewegen dan anderen en dus ook meer energie te verbruiken.
1.3.2 persoonlijkheid
Uit vele studies in gebleken dat mensen een aangeboren verschil in temperament vertonen
(stabiele, vroegoptredende individuele verschillen in emotionaliteit, energie, aandacht en
volharding, reactiviteit en vriendelijkheid). Uit onderzoek naar de specifieke invloed van genen op
temperament blijkt dat temperament voor 40 procent toegeschreven kan worden aan genetische
variëteit. 60 procent van de individuele verschillen worden toegeschreven aan ‘specifieke
omgevingsvariabelen’. Uit onderzoek naar de stabiliteit van andere persoonlijkheidskenmerken,
bijvoorbeeld de mate waarin iemand neurotisch, of extravert, of psychotisch is, blijkt dat verschillen
in deze eigenschappen voor 50 procent verklaard worden door genetische verschillen. Gerelateerd
hieraan, is de invloed die genen hebben op eigenschappen die de ‘big five’ vormen behoorlijk groot
(tussen de 40-60 procent).
Hoewel blijkt dat het bijsturen van persoonlijkheidskenmerken waarschijnlijk moeilijk is, behoort dit
(in elk geval theoretisch) wel tot de mogelijkheden. De invloed die ‘specifieke omgevingsvariabelen’
hebben op de vorming van bepaalde eigenschappen laat zien dat de eigenschappen niet volledig
gedetermineerd zijn. ‘Mensen worden geboren met bepaalde eigenschappen (traits). Wat ze kunnen
leren door ervaring is de mogelijkheid om controle over deze eigenschappen uit te oefenen (Hamer
& Copeland).’ We kunnen stellen dat het over het algemeen af te raden valt om je als beïnvloeder te
richten op iemands persoonlijkheid.
1.3.3 cognitieve capaciteiten en prestaties
Uit onderzoek blijkt dat het IQ voor 50 tot 80 procent genetisch bepaald is. Dit wil echter niet zeggen
dat je bij je geboorte al een IQ-score hebt die je vervolgens je hele leven behoudt. Je intelligentie
moet ontwikkeld worden. Of je volledig gebruikmaakt van het aangeboren potentieel, hangt af van
de mogelijkheden die je krijgt betreft onderwijs en opvoeding. Ook al staat voor 65 procent bij de
geboorte vast hoe snel je bijvoorbeeld informatie kunt opnemen en verwerken in je hersenen (een
belangrijk deel van ‘algemenen intelligentie’), alsnog zijn de hersenen trainbaar. Hoe vaker je iets
doet, des te makkelijker het zal gaan. Hoewel de snelheid van informatieverwerking wellicht met de
jaren afneemt, kan dat meestal gecompenseerd worden met toenemende ervaring. Cognitieve
vaardigheden zijn onder normale omstandigheden trainbaar.
Ericsson et al.: Mensen hebben minimaal 10.000 uren ‘bewuste oefening’ nodig om een expert op
een bepaald gebied te worden. Verschillen tussen experts en amateurs kunnen volgens Ericsson dus
verklaard worden door het verschil in het aantal uren bewuste oefening (deliberate practice theory).
gedrag samenvatting
Inhoudsopgave
...............................................................................................................................................................2
Deel 1: waarom doe je wat je doet?......................................................................................................3
Inleiding deel 1..................................................................................................................................3
Hoofdstuk 1: denken in termen van nurture.....................................................................................3
1.1 Mensbeelden...........................................................................................................................3
1.2 impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories........................................................3
1.3 in hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?.....................................................4
1.4 samenvatting en conclusies.....................................................................................................5
Hoofdstuk 2: leren.............................................................................................................................5
2.1 een aanpassingsproces aan de omgeving................................................................................5
2.2 klassieke conditionering...........................................................................................................5
2.3 operante conditionering..........................................................................................................6
2.4 sociaal leren.............................................................................................................................7
2.5 cognitief leren..........................................................................................................................8
Hoofdstuk 3: behoeften, doelen en de theorie van het geplande gedrag.......................................11
3.1 waarom je doet wat je doet...................................................................................................11
3.2 behoeften..............................................................................................................................11
3.3 doelen....................................................................................................................................12
3.4 verschillen tussen behoeften en doelen................................................................................13
3.5 De theorie van het geplande gedrag......................................................................................14
Deel 2: het veranderen van je eigen gedrag........................................................................................15
Hoofdstuk 4: zelfregulatie: wat is dat?............................................................................................15
4.1 een definitie van zelfregulatie................................................................................................15
4.2 zelfregulatie van de hersenen................................................................................................16
4.3 de ontwikkeling van zelfregulatie..........................................................................................17
4.4 randvoorwaarden..................................................................................................................18
4.5 samenvatting, conclusies en vooruitblik................................................................................18
Hoofdstuk 5: zelfregulatie: het proces.............................................................................................18
5.1 het stellen van concrete doelen.............................................................................................18
5.2 het stellen van irrealistische doelen.......................................................................................18
, 5.3 het opstellen van haalbare planningen..................................................................................19
5.4 de uitvoering van de planning................................................................................................20
5.5 het bijsturen van gedrag........................................................................................................20
5.6 zelfregulatie: hoe vergroot je de kans op succes?..................................................................21
Hoofdstuk 6: synthese: zelfregulatie in de praktijk..........................................................................23
6.1 casus 1: een mooier figuur.....................................................................................................23
6.2 casus 2: het voorkomen van impulsaankopen.......................................................................24
6.3 casus 3: procrastinatie...........................................................................................................24
6.4 conclusies...............................................................................................................................24
Deel 3: het beïnvloeden van het gedrag van anderen.........................................................................25
Hoofdstuk 7: de beïnvloeder...........................................................................................................25
7.1 invloedrijke personen............................................................................................................25
7.2 macht, invloed en de beïnvloeder..........................................................................................25
7.3 kenmerken van beïnvloeders.................................................................................................26
7.4 wanneer welke beïnvloeder of leider?...................................................................................27
Hoofdstuk 8: het beïnvloeden van gedrag.......................................................................................28
8.1 van populaire naar professionele psychologie.......................................................................28
8.2 het opstellen van een interventie..........................................................................................28
8.3 beïnvloeding: het trekken van de aandacht...........................................................................29
8.4 beïnvloeding: het overbrengen van de boodschap................................................................30
Hoofdstuk 9: synthese: gedragsbeïnvloeding in de praktijk.............................................................32
9.1 casus 1: beloningen................................................................................................................32
9.2 casus 2: het voorbereiden van een presentatie.....................................................................33
9.3 Casus 3: praktijksituatie van een preventieprogramma.........................................................33
,Deel 1: waarom doe je wat je doet?
Inleiding deel 1
Boek Amy: succesvolle kinderen Chinese ouders te danken aan specifiek opvoedingsregime.
Westerse ouders laten hun kinderen te vrij in hun doen en laten. In haar optiek en Chinese ouders
begint het aanleren van vaardigheden als discipline en doorzettingsvermogen op ongeveer 5-jarige
leeftijd. Alleen door een kind te leren dat hard oefenen en hard leren leidt tot succes, kun je ervoor
zorgen dat je kind uiteindelijk succesvol wordt.
Hoofdstuk 1: denken in termen van nurture
Het beeld dat je van gedrag hebt is voor een groot deel bepalend voor de mate waarin je uiteindelijk
succesvol zult zijn als gedragsveranderaar van zowel je eigen gedrag, als het gedrag van anderen.
1.1 Mensbeelden
Een mensbeeld bevat ideeën over hoe je denkt dat mensen in elkaar zitten. Op eigenschappen die
genetisch bepaald zijn, heb je maar weinig invloed. Eigenschappen die aangeleerd zijn, kunnen
verder ontwikkeld (afgeleerd) worden.
Het verschil tussen de termen ‘genetisch gedetermineerd’ en ‘genetische predispositie’:
De opvatting dat mensen ‘gedetermineerd’ zijn (door hun genetisch materiaal)
houdt doorgaans in dat genen bepalend zijn bij het tot uiting komen van
eigenschappen. De omgeving heeft hier geen, of slechts zeer beperkte mate invloed
op.
De opvatting dat mensen een ‘predispositie’ hebben (door hun genetisch materiaal)
houdt doorgaans in dat iemand ‘aanleg’ heeft om bijvoorbeeld depressief te
worden. Dit betekent dat diegene ook daadwerkelijk depressief wordt; de omgeving
heeft hier ook invloed op.
Het antwoord op de vraag in welke mate gedrag door genen of door opvoeding wordt bepaald, het
eigen gedrag, het geloof in de beïnvloedbaarheid van het gedrag van anderen en de manier waarop
het gedrag van anderen geïnterpreteerd en beoordeeld wordt. Dergelijke implicaties van het denken
in termen van nature versus nurture, maken het antwoord dat gegeven wordt op de vraag of iets
door nature of nurture bepaald wordt beladen.
1.2 impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories
Incremental theory > geloof dat, bijvoorbeeld, IQ te ontwikkelen is.
Entity theory > geloof dat, bijvoorbeeld, IQ vaststaat en dus niet ontwikkeld kan worden.
Optimisme leidt over het algemeen tot een grotere kans op succes.
Of je voor bepaalde eigenschappen een incremental of entity theory hebt, heeft invloed op hoe je
tegenover het testen van die eigenschappen zal staan, hoe je de testsituatie ervaart en hoe je de
resultaten van de test interpreteert.
Daarnaast is het belangrijk te beseffen dat als je mensen test, de uitslagen van de testen door de een
heel anders geïnterpreteerd kan worden dan door de ander (invloed testuitslag niet onderschatten).
, 1.3 in hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?
Op basis van het antwoord op de vraag ‘ook al wordt iets door een groot deel bepaald door genen,
in hoeverre kan er nog invloed op uitgeoefend worden?’ kan beoordeeld worden of het opzetten
van bijvoorbeeld een campagne of een training het geld en de moeite waard zal zijn.
1.3.1 lichamelijke kenmerken & prestaties
Afwijkingen, stoornissen en ziektes kunnen ervoor zorgen dat kenmerken die normaal door genen
vastliggen (lengte, oogkleur, geslacht, lichaamsbouw, enzovoort) beïnvloeden. Sommige aspecten
kun je, ondanks dat ze voor een groot deel genetisch bepaald zijn, wel degelijk (verder) ontwikkelen
(denk aan spierballen, gewicht, taillebreedte). Hoewel iemand aanleg kan hebben voor overgewicht,
hoeft dit niet te gebeuren. In de afwezigheid van ernstige stofwisselingsziekten bepaalt gedrag het
gewicht. Overigens moet hierbij wel aangemerkt worden dat ‘de hoeveelheid beweging’ voor een
deel ook weer door genen bepaald wordt; sommige mensen hebben aanleg om sneller en meer te
bewegen dan anderen en dus ook meer energie te verbruiken.
1.3.2 persoonlijkheid
Uit vele studies in gebleken dat mensen een aangeboren verschil in temperament vertonen
(stabiele, vroegoptredende individuele verschillen in emotionaliteit, energie, aandacht en
volharding, reactiviteit en vriendelijkheid). Uit onderzoek naar de specifieke invloed van genen op
temperament blijkt dat temperament voor 40 procent toegeschreven kan worden aan genetische
variëteit. 60 procent van de individuele verschillen worden toegeschreven aan ‘specifieke
omgevingsvariabelen’. Uit onderzoek naar de stabiliteit van andere persoonlijkheidskenmerken,
bijvoorbeeld de mate waarin iemand neurotisch, of extravert, of psychotisch is, blijkt dat verschillen
in deze eigenschappen voor 50 procent verklaard worden door genetische verschillen. Gerelateerd
hieraan, is de invloed die genen hebben op eigenschappen die de ‘big five’ vormen behoorlijk groot
(tussen de 40-60 procent).
Hoewel blijkt dat het bijsturen van persoonlijkheidskenmerken waarschijnlijk moeilijk is, behoort dit
(in elk geval theoretisch) wel tot de mogelijkheden. De invloed die ‘specifieke omgevingsvariabelen’
hebben op de vorming van bepaalde eigenschappen laat zien dat de eigenschappen niet volledig
gedetermineerd zijn. ‘Mensen worden geboren met bepaalde eigenschappen (traits). Wat ze kunnen
leren door ervaring is de mogelijkheid om controle over deze eigenschappen uit te oefenen (Hamer
& Copeland).’ We kunnen stellen dat het over het algemeen af te raden valt om je als beïnvloeder te
richten op iemands persoonlijkheid.
1.3.3 cognitieve capaciteiten en prestaties
Uit onderzoek blijkt dat het IQ voor 50 tot 80 procent genetisch bepaald is. Dit wil echter niet zeggen
dat je bij je geboorte al een IQ-score hebt die je vervolgens je hele leven behoudt. Je intelligentie
moet ontwikkeld worden. Of je volledig gebruikmaakt van het aangeboren potentieel, hangt af van
de mogelijkheden die je krijgt betreft onderwijs en opvoeding. Ook al staat voor 65 procent bij de
geboorte vast hoe snel je bijvoorbeeld informatie kunt opnemen en verwerken in je hersenen (een
belangrijk deel van ‘algemenen intelligentie’), alsnog zijn de hersenen trainbaar. Hoe vaker je iets
doet, des te makkelijker het zal gaan. Hoewel de snelheid van informatieverwerking wellicht met de
jaren afneemt, kan dat meestal gecompenseerd worden met toenemende ervaring. Cognitieve
vaardigheden zijn onder normale omstandigheden trainbaar.
Ericsson et al.: Mensen hebben minimaal 10.000 uren ‘bewuste oefening’ nodig om een expert op
een bepaald gebied te worden. Verschillen tussen experts en amateurs kunnen volgens Ericsson dus
verklaard worden door het verschil in het aantal uren bewuste oefening (deliberate practice theory).
