Samenvatting Onderhandelen
Principieel onderhandelen volgens Fisher, Ury & Patton (Harvard-methode)
Dit document is een origineel geschreven samenvatting bedoeld als ondersteunend studiemateriaal bij het vak
Onderhandelen / Conflicthantering (HBO/WO). De inhoud is gebaseerd op algemeen aanvaarde
onderhandelingstheorie, met name de Harvard-methode van Fisher, Ury en Patton ('Excellent Onderhandelen' /
'Getting to Yes'), en is niet gebaseerd op één specifiek verplicht studieboek. De vier principes en het BATNA-begrip
zijn geverifieerd tegen actuele bronnen.
Inhoud: 1. Drie onderhandelingsstijlen — 2. Positioneel onderhandelen — 3. Principe 1: mensen — 4. Principe
2: belangen — 5. Principe 3: opties — 6. Principe 4: objectieve criteria — 7. BATNA — 8. Fasen van een
onderhandeling — 9. Omgaan met machtsverschil — 10. Begrippenlijst — 11. Oefenvragen
1. Drie onderhandelingsstijlen
Fisher, Ury en Patton onderscheiden drie manieren om te onderhandelen, elk met eigen voor- en
nadelen.
Stijl Kenmerk
Hard onderhandelen Ziet de onderhandeling als een strijd van wilskracht; wil koste wat kost winnen
Zacht onderhandelen Wil persoonlijke conflicten vermijden en doet gemakkelijk concessies
Principieel onderhandelen Zoekt naar gezamenlijke belangen en is redelijk, zonder zwak te zijn
Principieel onderhandelen (ook wel de Harvard-methode) wordt door de auteurs gepresenteerd als
een derde weg die de nadelen van zowel hard als zacht onderhandelen vermijdt, en is toepasbaar op
vrijwel elke onderhandelingssituatie.
, 2. Positioneel onderhandelen
Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt (positie) in, voert hiervoor argumenten
aan, en doet vervolgens concessies om tot een compromis te komen. Dit is de meest voorkomende,
maar volgens Fisher en Ury vaak inefficiënte vorm van onderhandelen.
Onderhandelen vindt plaats op twee niveaus tegelijk: op de inhoud (waar gaat het
onderhandelingsonderwerp over) en op het proces (hoe wordt er onderhandeld). Aan het
procesniveau wordt vaak voorbijgegaan, terwijl juist de gekozen aanpak sterk bepaalt of een
onderhandeling tot een goede uitkomst leidt.
Principieel onderhandelen volgens Fisher, Ury & Patton (Harvard-methode)
Dit document is een origineel geschreven samenvatting bedoeld als ondersteunend studiemateriaal bij het vak
Onderhandelen / Conflicthantering (HBO/WO). De inhoud is gebaseerd op algemeen aanvaarde
onderhandelingstheorie, met name de Harvard-methode van Fisher, Ury en Patton ('Excellent Onderhandelen' /
'Getting to Yes'), en is niet gebaseerd op één specifiek verplicht studieboek. De vier principes en het BATNA-begrip
zijn geverifieerd tegen actuele bronnen.
Inhoud: 1. Drie onderhandelingsstijlen — 2. Positioneel onderhandelen — 3. Principe 1: mensen — 4. Principe
2: belangen — 5. Principe 3: opties — 6. Principe 4: objectieve criteria — 7. BATNA — 8. Fasen van een
onderhandeling — 9. Omgaan met machtsverschil — 10. Begrippenlijst — 11. Oefenvragen
1. Drie onderhandelingsstijlen
Fisher, Ury en Patton onderscheiden drie manieren om te onderhandelen, elk met eigen voor- en
nadelen.
Stijl Kenmerk
Hard onderhandelen Ziet de onderhandeling als een strijd van wilskracht; wil koste wat kost winnen
Zacht onderhandelen Wil persoonlijke conflicten vermijden en doet gemakkelijk concessies
Principieel onderhandelen Zoekt naar gezamenlijke belangen en is redelijk, zonder zwak te zijn
Principieel onderhandelen (ook wel de Harvard-methode) wordt door de auteurs gepresenteerd als
een derde weg die de nadelen van zowel hard als zacht onderhandelen vermijdt, en is toepasbaar op
vrijwel elke onderhandelingssituatie.
, 2. Positioneel onderhandelen
Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt (positie) in, voert hiervoor argumenten
aan, en doet vervolgens concessies om tot een compromis te komen. Dit is de meest voorkomende,
maar volgens Fisher en Ury vaak inefficiënte vorm van onderhandelen.
Onderhandelen vindt plaats op twee niveaus tegelijk: op de inhoud (waar gaat het
onderhandelingsonderwerp over) en op het proces (hoe wordt er onderhandeld). Aan het
procesniveau wordt vaak voorbijgegaan, terwijl juist de gekozen aanpak sterk bepaalt of een
onderhandeling tot een goede uitkomst leidt.
