Samenvatting De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289 Sales Management

DE OPERATIONELE
VERKOOPCYCLUS
DEEL 1. INTERNE VERKOOPCYCLUS




HOOFSTUK 1. ANALYSE: DE POSITIE VAN VERKOOP

1.1 DE POSITIE VAN OPERATIONELE VERKOOP ALS KENNISGEBIED
Marketing en sales zijn onderverdeeld in:
 Strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan 1 jaar duren
 Operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal 1 jaar duren

Klant-Markt-Matrix

,Standaardsituaties Klant-Markt-Matrix:
 Kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig, de andere drie ontbreken
 Middelgrote bedrijven: sales operationeel, marketing operationeel en marketing
strategisch zijn aanwezig, sales strategisch ontbreekt
 Hit-and-run-bedrijven: alleen sales operationeel en marketing operationeel zijn
aanwezig, sales strategisch en marketing strategisch ontbreken
 Handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch zijn aanwezig,
marketing ontbreekt volledig
 Multinationals: alle vier de kwadranten zijn aanwezig, maar de verbanden tussen de
twee of meer kwadranten ontbreken
 Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten zijn aanwezig en tussen alle kwadranten
bestaan logische verbindingen

1.2 DE POSITIE VAN DE VERKOOPAFDELING




1.3 DE POSITIE VAN VERKOOP IN HET ORGANOGRAM
 Geografische organisatieprincipe: per provincie/land/continent (G-principe)
 Product-organisatieprincipe: per productgroep of assortimentsonderdeel (P-principe)
 Functionele organisatieprincipe: per gelijksoortige functionele afdeling (F-principe)
 Klant-organisatieprincipe, ook wel account- of marktprincipe: per klantcategorie A/B/C of
marktsegment (A-principe)

De vier hoofdvormen:
 Bij kleinere, meer traditionele bedrijven overheerst de functionele indeling
 Bij klant- en marktgerichte bedrijven overheerst het klant-organisatie-principe
 Bij grote multinationals overheerst het geografische principe met continenten
 Bij technische productiemaatschappijen overheerst het P-principe

,