Heuristiek: een vuistregel die wordt gebruikt om snel en met zo weinig mogelijk inspanning
betekenis te geven aan een situatie. (Als het duur is zal het wel goed zijn). Het is automatisch
gedrag en moeilijk (of niet) om te beheersen.
H1 Wederkerigheid
Wederkerigheid baseert zich op “ik doe iets voor jou dus jij moet iets terug doen”.
Maatschappelijke normen: een regel heeft nut. Elke groep mensen moet samenwerken om
gemeenschappelijke doelen te bereiken.
Sociale normen: wederkerigheid is een norm die onderdeel is van ons socialisatieproces.
Drie kenmerken van wederkerigheid
1. Werkingskracht is sterker dan andere factoren (zoals sympathie voor de gever).
2. Dwingt ongewenste verplichtingen af (doordat iemand je ongevraagd een gunst
verleent/iets schenkt).
3. Stimuleert ongelijkwaardige ruil (kleine gunst van de één leidt tot grotere gunst van
de ander).
Een voorbeeld voor de gever waarbij wederkerigheid sterker is dan sympathie is
bijvoorbeeld een verjaardag, als de jarige jou geen cadeautje heeft gegeven doe je misschien
ook minder moeite voor het cadeautje.
Een reden waarom je iets zou aannemen waar je niet op zit te wachten is uit
liefdadigheid/fatsoen, het kan anders lullig of onbeleefd over komen.
Het onderzoek van Dennis Regan toonde wederkerigheid aan. Tijdens zijn onderzoek had hij
meerdere personen schilderijen laten beoordelen, ondertussen ging het hier helemaal niet
om. Bij de ene helft van de personen kwam Regan na de pauze terug met 2 geopende flesjes
cola, een voor hem en een voor de persoon. Bij de andere helft kwam Regan zonder iets
terug en gedroeg hij zich hetzelfde. Aan het eind vertelde Regan dat hij 50 dollar kon winnen
en dat hij hiervoor de meeste lootjes van 25 cent moest verkopen, hiermee vroeg hij om een
gunst. De groep die cola had gekregen in de pauze kocht 2 keer zoveel lootjes als de groep
die geen cola had gekregen. Dit komt doordat de groep die al een colaatje had gekregen het
gevoel hadden dat ze in het krijt stonden bij Regan.
Symbolische cadeautjes kosten niks, maar kunnen veel opleveren. Symbolische cadeautjes
zijn bijvoorbeeld vriendelijk lache, oogcontact maken, knikken, aanraken of een praatje
maken. Het is hierbij belangrijk dat de gever betrouwbaar en authentiek over moet komen.
Testbare weggevertjes kosten weinig inspanning en geld, maar hebben toch veel effect.
Bijvoorbeeld pennen, post-its, key cords etc. deze items zijn om contact te leggen en nog
niet een dienst terug te verwachten
Wederkerigheid en online marketing
Het doel is mensen wijzen op de voordelen van een product zodat ze het willen kopen. Dit
kan door het geven van gratis monsters of gratis advies. Online weggevertjes zijn
bijvoorbeeld een webinair, podcast, download, nieuwsbrief, blog etc.
, Wederkerigheid en e-mailmarketing
Cruciaal hierbij is dat je de eerste zet doet als merk, bijvoorbeeld:
- Waardevolle informatie te delen
- Iemand te feliciteren op zijn verjaardag
- Iemand anders doet dat attent is.
Dit werkt omdat je de welwillendheid stimuleert bij een persoon om iets terug te doen en
hiermee vergroot je de interesse in je merk. Vervolgens kunnen mensen je organisatie
bezoeken, zich aanmelden voor een event/bijeenkomt, de bedrijfspagina liken, zich
oriënteren op de website etc.
Concessies doen
Concessie: het toegeven aan de wensen/eisen van een ander
Wederzijdse concessies:
- Als iemand een concessie doet, voel je je verplicht dit ook te doen door de door-in-
the-face-techniek. Na afwijzing doe je een stapje terug.
- De door-in-the-face-techniek is wanneer iemand een groot verzoek doet gevolgd
door een bescheiden vraag, waardoor de bescheiden vraag nog kleiner lijkt. Dit is een
hele effectieve verkoopmanier.
- Je kan wel je reputatie en geloofwaardigheid hiermee verliezen, op het gegeven
moment hebben mensen door wat je doet.
Om het gevoel de ander wat verschuldigd te zijn kwijt te raken, wordt er vaak met een
verzoek van een grotere gunst dan hij of zij zelf heeft gekregen ingestemd.
Het contrast principe is ook een manier van door-in-the-face. Hierbij worden 2 dingen die
elkaar volgen naast elkaar gelegd en vergeleken. Bedenk bijvoorbeeld bij het kopen van een
bank, waarbij je naar 3 verschillende winkels gaat. Hierbij maakt de volgorde van winkels uit
ivm hoe je vergelijkt.
Beste verdediging wederkerigheid
- Niet systematische alles afwijzen wat anderen ons als eerste aanbieden, maar eerst
aanvaarden.
- Herken de techniek als truc en bedenk of je iets ook zou doen als je niets had
ontvangen.
- BEHALVE als je ten prooi valt aan de onbewuste “fixed-action-pattern-
reactie”(reflexen) dan is het al te laat en is het proces van wederkering al gestart
Wederkerigheid is een universele regel en een maatschappelijk nut. De enige manier om het
toch te weerstaan is door de truc te herkennen.
betekenis te geven aan een situatie. (Als het duur is zal het wel goed zijn). Het is automatisch
gedrag en moeilijk (of niet) om te beheersen.
H1 Wederkerigheid
Wederkerigheid baseert zich op “ik doe iets voor jou dus jij moet iets terug doen”.
Maatschappelijke normen: een regel heeft nut. Elke groep mensen moet samenwerken om
gemeenschappelijke doelen te bereiken.
Sociale normen: wederkerigheid is een norm die onderdeel is van ons socialisatieproces.
Drie kenmerken van wederkerigheid
1. Werkingskracht is sterker dan andere factoren (zoals sympathie voor de gever).
2. Dwingt ongewenste verplichtingen af (doordat iemand je ongevraagd een gunst
verleent/iets schenkt).
3. Stimuleert ongelijkwaardige ruil (kleine gunst van de één leidt tot grotere gunst van
de ander).
Een voorbeeld voor de gever waarbij wederkerigheid sterker is dan sympathie is
bijvoorbeeld een verjaardag, als de jarige jou geen cadeautje heeft gegeven doe je misschien
ook minder moeite voor het cadeautje.
Een reden waarom je iets zou aannemen waar je niet op zit te wachten is uit
liefdadigheid/fatsoen, het kan anders lullig of onbeleefd over komen.
Het onderzoek van Dennis Regan toonde wederkerigheid aan. Tijdens zijn onderzoek had hij
meerdere personen schilderijen laten beoordelen, ondertussen ging het hier helemaal niet
om. Bij de ene helft van de personen kwam Regan na de pauze terug met 2 geopende flesjes
cola, een voor hem en een voor de persoon. Bij de andere helft kwam Regan zonder iets
terug en gedroeg hij zich hetzelfde. Aan het eind vertelde Regan dat hij 50 dollar kon winnen
en dat hij hiervoor de meeste lootjes van 25 cent moest verkopen, hiermee vroeg hij om een
gunst. De groep die cola had gekregen in de pauze kocht 2 keer zoveel lootjes als de groep
die geen cola had gekregen. Dit komt doordat de groep die al een colaatje had gekregen het
gevoel hadden dat ze in het krijt stonden bij Regan.
Symbolische cadeautjes kosten niks, maar kunnen veel opleveren. Symbolische cadeautjes
zijn bijvoorbeeld vriendelijk lache, oogcontact maken, knikken, aanraken of een praatje
maken. Het is hierbij belangrijk dat de gever betrouwbaar en authentiek over moet komen.
Testbare weggevertjes kosten weinig inspanning en geld, maar hebben toch veel effect.
Bijvoorbeeld pennen, post-its, key cords etc. deze items zijn om contact te leggen en nog
niet een dienst terug te verwachten
Wederkerigheid en online marketing
Het doel is mensen wijzen op de voordelen van een product zodat ze het willen kopen. Dit
kan door het geven van gratis monsters of gratis advies. Online weggevertjes zijn
bijvoorbeeld een webinair, podcast, download, nieuwsbrief, blog etc.
, Wederkerigheid en e-mailmarketing
Cruciaal hierbij is dat je de eerste zet doet als merk, bijvoorbeeld:
- Waardevolle informatie te delen
- Iemand te feliciteren op zijn verjaardag
- Iemand anders doet dat attent is.
Dit werkt omdat je de welwillendheid stimuleert bij een persoon om iets terug te doen en
hiermee vergroot je de interesse in je merk. Vervolgens kunnen mensen je organisatie
bezoeken, zich aanmelden voor een event/bijeenkomt, de bedrijfspagina liken, zich
oriënteren op de website etc.
Concessies doen
Concessie: het toegeven aan de wensen/eisen van een ander
Wederzijdse concessies:
- Als iemand een concessie doet, voel je je verplicht dit ook te doen door de door-in-
the-face-techniek. Na afwijzing doe je een stapje terug.
- De door-in-the-face-techniek is wanneer iemand een groot verzoek doet gevolgd
door een bescheiden vraag, waardoor de bescheiden vraag nog kleiner lijkt. Dit is een
hele effectieve verkoopmanier.
- Je kan wel je reputatie en geloofwaardigheid hiermee verliezen, op het gegeven
moment hebben mensen door wat je doet.
Om het gevoel de ander wat verschuldigd te zijn kwijt te raken, wordt er vaak met een
verzoek van een grotere gunst dan hij of zij zelf heeft gekregen ingestemd.
Het contrast principe is ook een manier van door-in-the-face. Hierbij worden 2 dingen die
elkaar volgen naast elkaar gelegd en vergeleken. Bedenk bijvoorbeeld bij het kopen van een
bank, waarbij je naar 3 verschillende winkels gaat. Hierbij maakt de volgorde van winkels uit
ivm hoe je vergelijkt.
Beste verdediging wederkerigheid
- Niet systematische alles afwijzen wat anderen ons als eerste aanbieden, maar eerst
aanvaarden.
- Herken de techniek als truc en bedenk of je iets ook zou doen als je niets had
ontvangen.
- BEHALVE als je ten prooi valt aan de onbewuste “fixed-action-pattern-
reactie”(reflexen) dan is het al te laat en is het proces van wederkering al gestart
Wederkerigheid is een universele regel en een maatschappelijk nut. De enige manier om het
toch te weerstaan is door de truc te herkennen.
