Samenwerken en onderhandelen
HOOFDSTUK 1
1.1 Prisoners’ dilemma
Met de speltheorie bestudeer je de manier waarop mensen beslissingen nemen, waarbij ze
rekening houden met de keuzes van anderen. De speltheorie gaat ervan uit dat de spelers
(individuen, bedrijven of overheid) beslist met het verstand en zonder zich te laten leiden
door emoties.
Een spel kan sequentieel of simultaan zijn. Bij een sequentieel spel nemen spelers
beslissingen na elkaar. De keuze is dan mede afhankelijk van eerdere keuzes van die
andere spelers. Bij een simultaan spel beslis je gelijktijdig en eenmalig.
Een van de meest bekende modellen in de speltheorie is het gevangenendilemma of
prisoners’ dilemma. Dit is een simultaan spel waarin een evenwicht ontstaat, waarbij de
uitkomst voor beide spelers niet optimaal is.
De voorwaarden komen overeen met de situatie van twee partijen die gevangen zitten in de
volgende situatie:
- Ze moeten allebei tegelijkertijd een beslissing nemen
- De beslissing van de een staat los van die van een ander maar heeft wel gevolgen voor
de ander; de uitkomst is afhankelijk van de beslissing die ze onafhankelijk van elkaar
nemen.
- Het is een eenmalige beslissing.
- Ze beschikbaar over dezelfde informatie.
- Ze kiezen voor hun eigen belang.
- Het is een keuze uit twee alternatieven.
- Ze kunnen niet overleggen.
, Samenwerken en onderhandelen
De mogelijke uitkomsten van het gevangenendilemma noteer je in een opbrengstenmatrix
of payoff-matrix.
Bij het gevangenendilemma wordt meestal gebruik gemaakt van de dominante strategie.
Het is een keuze die een partij maakt, ongeacht de keuze die de ander maakt. Ze kiezen
voor hun individuele belang. De optimale keuze voor de individuele speler is die waarbij hij
niet de gevangenis in hoeft.
Beide spelers kunnen hun individuele uitgangspositie verbeteren bij het maken van
verschillende keuzes. Maar als een van beiden bekent, is een optimale uitkomst (wanneer ze
beiden zwijgen) niet meer mogelijk. Ook wanneer de spelers redeneren vanuit de keuze van
de andere speler, komen ze tot dezelfde keuze. Die redenering noem je de gedomineerde
strategie.
Door onafhankelijk te kiezen, leidt de dominante strategie in een gevangenendilemma vaak
tot een niet-optimale uitkomst. Er is voor beide een betere uitkomst mogelijk in de gegeven
situatie. Het gevangenendilemma is een simultaan spel. Als achteraf geen van beiden een
andere keuze had willen maken, gegeven de keus van de ander, is er een evenwicht.
1.2 Strategie in een prijzenoorlog
Vaak zijn er redenen om te kiezen voor het gezamenlijke of collectieve belang. Het
collectieve belang is het belang van alle spelers samen. Daardoor kun je de optimale
uitkomst bereiken voor alle spelers. Bij een simultaan spel moet je tegelijkertijd beslissen,
maart in de praktijk kun je overleggen om tot een goede uitkomst te komen en te kiezen voor
het collectieve belang.
In de speltheorie is er onderscheid in:
- Nul-som-spel
- Niet nul-som-spel
Bij een nul-som-spel heeft de uitkomst van het spel een constante waarde. Als je de
uitkomsten bij elkaar optelt krijg je altijd dezelfde opbrengst. (Bijv. schaken)
Bij een niet nul-som-spel is er een combinatie van strategieën, waarbij beide spelers winst
of verlies hadden kunnen maken. (Gevangenendilemma)
Welke redenen kan een bedrijf hebben om voor een prijsverlaging te kiezen?
- De hoop of verwachting dat de afzet en/of omzet zal toenemen.
- Dat de concurrent het niet meer volhoudt, die zal dan worden uitgeschakeld.
- Dat het (toekomstig) marktaandeel zal toenemen.
In een prijzenoorlog bestrijden concurrenten elkaar met prijsverlagingen. Het idee is om
door prijsverlagingen het marktaandeel te vergroten of zelfs concurrenten van de markt te
verdrijven. Als de concurrenten overeind blijven, zijn de consumenten de enige winnaars.
Het ontstane voordeel van een lagere prijs is dan vrijwel direct weer verdwenen. Het enige
wat overblijft (bij gelijkblijvende kosten) is een lagere winstmarge. Maar na de prijzenoorlog
zullen de prijzen weer worden verhoogd. Daarnaast kan het product door kostenverlaging als
gevolg van een verlaging van de verkoopprijs van mindere kwaliteit worden.
In supermarkten worden vaak prijzenoorlogen gehouden. Het voeren van prijzenoorlogen zie
je vooral in een oligopolistische markt.
HOOFDSTUK 1
1.1 Prisoners’ dilemma
Met de speltheorie bestudeer je de manier waarop mensen beslissingen nemen, waarbij ze
rekening houden met de keuzes van anderen. De speltheorie gaat ervan uit dat de spelers
(individuen, bedrijven of overheid) beslist met het verstand en zonder zich te laten leiden
door emoties.
Een spel kan sequentieel of simultaan zijn. Bij een sequentieel spel nemen spelers
beslissingen na elkaar. De keuze is dan mede afhankelijk van eerdere keuzes van die
andere spelers. Bij een simultaan spel beslis je gelijktijdig en eenmalig.
Een van de meest bekende modellen in de speltheorie is het gevangenendilemma of
prisoners’ dilemma. Dit is een simultaan spel waarin een evenwicht ontstaat, waarbij de
uitkomst voor beide spelers niet optimaal is.
De voorwaarden komen overeen met de situatie van twee partijen die gevangen zitten in de
volgende situatie:
- Ze moeten allebei tegelijkertijd een beslissing nemen
- De beslissing van de een staat los van die van een ander maar heeft wel gevolgen voor
de ander; de uitkomst is afhankelijk van de beslissing die ze onafhankelijk van elkaar
nemen.
- Het is een eenmalige beslissing.
- Ze beschikbaar over dezelfde informatie.
- Ze kiezen voor hun eigen belang.
- Het is een keuze uit twee alternatieven.
- Ze kunnen niet overleggen.
, Samenwerken en onderhandelen
De mogelijke uitkomsten van het gevangenendilemma noteer je in een opbrengstenmatrix
of payoff-matrix.
Bij het gevangenendilemma wordt meestal gebruik gemaakt van de dominante strategie.
Het is een keuze die een partij maakt, ongeacht de keuze die de ander maakt. Ze kiezen
voor hun individuele belang. De optimale keuze voor de individuele speler is die waarbij hij
niet de gevangenis in hoeft.
Beide spelers kunnen hun individuele uitgangspositie verbeteren bij het maken van
verschillende keuzes. Maar als een van beiden bekent, is een optimale uitkomst (wanneer ze
beiden zwijgen) niet meer mogelijk. Ook wanneer de spelers redeneren vanuit de keuze van
de andere speler, komen ze tot dezelfde keuze. Die redenering noem je de gedomineerde
strategie.
Door onafhankelijk te kiezen, leidt de dominante strategie in een gevangenendilemma vaak
tot een niet-optimale uitkomst. Er is voor beide een betere uitkomst mogelijk in de gegeven
situatie. Het gevangenendilemma is een simultaan spel. Als achteraf geen van beiden een
andere keuze had willen maken, gegeven de keus van de ander, is er een evenwicht.
1.2 Strategie in een prijzenoorlog
Vaak zijn er redenen om te kiezen voor het gezamenlijke of collectieve belang. Het
collectieve belang is het belang van alle spelers samen. Daardoor kun je de optimale
uitkomst bereiken voor alle spelers. Bij een simultaan spel moet je tegelijkertijd beslissen,
maart in de praktijk kun je overleggen om tot een goede uitkomst te komen en te kiezen voor
het collectieve belang.
In de speltheorie is er onderscheid in:
- Nul-som-spel
- Niet nul-som-spel
Bij een nul-som-spel heeft de uitkomst van het spel een constante waarde. Als je de
uitkomsten bij elkaar optelt krijg je altijd dezelfde opbrengst. (Bijv. schaken)
Bij een niet nul-som-spel is er een combinatie van strategieën, waarbij beide spelers winst
of verlies hadden kunnen maken. (Gevangenendilemma)
Welke redenen kan een bedrijf hebben om voor een prijsverlaging te kiezen?
- De hoop of verwachting dat de afzet en/of omzet zal toenemen.
- Dat de concurrent het niet meer volhoudt, die zal dan worden uitgeschakeld.
- Dat het (toekomstig) marktaandeel zal toenemen.
In een prijzenoorlog bestrijden concurrenten elkaar met prijsverlagingen. Het idee is om
door prijsverlagingen het marktaandeel te vergroten of zelfs concurrenten van de markt te
verdrijven. Als de concurrenten overeind blijven, zijn de consumenten de enige winnaars.
Het ontstane voordeel van een lagere prijs is dan vrijwel direct weer verdwenen. Het enige
wat overblijft (bij gelijkblijvende kosten) is een lagere winstmarge. Maar na de prijzenoorlog
zullen de prijzen weer worden verhoogd. Daarnaast kan het product door kostenverlaging als
gevolg van een verlaging van de verkoopprijs van mindere kwaliteit worden.
In supermarkten worden vaak prijzenoorlogen gehouden. Het voeren van prijzenoorlogen zie
je vooral in een oligopolistische markt.
