Marketing
Hoofdstuk 1: Marketing
1.1 Wat is marketing
Marketing = behoeften van klanten bevredigen
= klantentevredenheid op winstgevende manier
= bouwen van duurzame klantrelaties (o.b.v. klantwaarde en -
loyaliteit)
DOELGROEP IS CRUCIAAL
Het doel = nieuwe klanten aantrekken
= bestaande klanten behouden
1.2 Marketingproces
Marketing = sociaal- en managementproces
= individu/organisatie die hun behoefte verkrijgen
= producten & waarde creëren EN met anderen uitwisselen
= Dit zijn 5 verschillende stappen
STAP 1 De markt en afnemersbehoeften doorgronden
Een behoefte (een tekort) = Algemeen, universeel, motiverend
Latent = onbewust = behoefte die je eerst niet had, maar nu
over nadenkt
Manifest = bewust = je wil hem snel vervullen
Driehoek van Maslow
o Fysiek
o Zekerheid
o Sociale behoeften
o Erkenning
o Zelfactualisatie
Een verlangen (concrete = individueel, cultureel, onbeperkt
vorm)
1
MARKETING
, De vraag Indien koopkracht en bereidheid
De producten = het marketingaanbod: een goed, dienst
of beleving
Het productvoordeel = benefit: eigenschappen die waarde
creëren
De waarde & = bevrediging
tevredenheid
Ruil & Transacties = kern van marketing: behoeften
vervullen door ruil
Markten = groep van
bestaande en
potentiële
afnemers/kopers
STAP 2 Een klant gestuurde marketingstrategie
ontwikkelen
Welke behoefte voorzien we
Welke klanten bedienen we
o Aan marktsegmentatie doen
o Zich richten op bepaalde segmenten = doelgroep keuze
Hoe kunnen we klanten het best bedienen
o Differentiëren van concurrentie
o Positionering op de markt
o Waardeaanbod = Value Proposition
Dit zijn de serie benefits en waarden die je belooft te leveren
aan de klant
“Waarom zou ik jullie merk kopen en niet dat van een
concurrent?”
STAP 3 Een marketingplan opstellen
= marketingmix: de 4 P’s
Product: assortiment, variatie, …
Prijs: korting, adviesprijs, …
Plaats: kanalen, locatie, voorraad, transport
Promotie: reclame, sponsoring, …
(Personeel, Proces, Physical evidence)
STAP 4 Winstgevende klantrelaties opbouwen
CRM = Customer Relationship Management
Opbouwen & onderhouden van winstgevende klantrelaties
Door goede klantwaarde en tevredenheid te leveren
Trends van nu:
2
MARKETING
, Geselecteerde klanten EN focus op winstgevende klanten
Duurzame relaties EN op lange termijn
Direct en intensief contact EN nieuwe
technologieën
STAP 5 Waarde van klanten waarde
omzet en
alle winst
realiseren klanten
CLV
waarde customer
= Customer Lifetime Value
individuel lifetime
= Gemiddelde orderwaarde x Aantal e klant value
transacties x Retentie periode
Is een maatstaf voor de totale inkomsten die een bedrijf kan verwachten
van een klant zolang de klantrelatie standhoudt.
Klantvermogen = Customer Equity = de som van alle CLV van alle klanten
van je bedrijf
OUDE DENKEN NIEUWE DENKEN
Relaties met klanten
Verkoop- en productgericht Markt- en klantgericht
Massamarketing Geselecteerde marktsegmenten en
Focus op producten en verkoop individuen
Transacties met klanten Focus op klanttevredenheid en waarde
Nieuwe klanten binnenhalen Relaties met klanten
Uitbreiding marktaandeel Bestaande klanten vasthouden
Elke klant welkom Uitbreiding klantaandeel
3
MARKETING
, Communicatie via massamedia Winstgevende klanten welkom,
Gestandaardiseerde producten verliesgevende klanten afstoten
Directe contacten met klanten
Productontwikkeling volgens
individuele klantenbehoeften
Relaties met marketingpartners
Klanttevredenheid en waarde Alle afdelingen betrekken bij
overlaten aan Verkoop en Marketing klanttevredenheid en waarde
Solistisch Partnerschappen met andere bedrijven
Handelen of functioneren als een solist
De betekenis van 'solistisch' verwijst naar
het handelen of functioneren als een
solist, oftewel als een individu dat
zelfstandig en onafhankelijk opereert.
Het kan ook betekenen dat iemand
zelfstandig handelt zonder overleg
met anderen.
Relaties met de omringde wereld
Lokale marketing Lokale plus mondiale marketing
Verantwoordelijkheid voor winst Verantwoordelijkheid voor sociale
Marketing gericht op winst aspecten en milieu
Handel op fysieke markten Marketing gericht op non-profits
E-commerce op virtuele markten
1.3 Marketingma
nagementconcepten
Marketingmanagement = strategieën ontwerpen die leiden tot winstgevende
relaties
MAAR
Welke filosofie ligt aan de basis van die strategie?
Welk gewicht wordt toegekend aan de belangen van de klanten, de
organisatie en de maatschappij?
6 concepten waarop organisatie zich voor zijn activiteiten baseert
Duurzaam
Productie- Product- Verkoop- Marketing Maatschappelij
k marketing- marketing-
concept concept concept -concept concept concept
1. Productie
o Consument wil betaalbaar en beschikbaar product
o Bedrijf focust op productie en distributie
o Nuttig in 2 situaties
Bij grotere Vraag --- productie bijbenen
Bij hoge kost --- productie verbeteren
2. Product
o Consument wil product van beste kwaliteit, prestatie
o Bedrijf focust op productverbetering
o Gevaar
Marketingbijzienheid
4
MARKETING
Hoofdstuk 1: Marketing
1.1 Wat is marketing
Marketing = behoeften van klanten bevredigen
= klantentevredenheid op winstgevende manier
= bouwen van duurzame klantrelaties (o.b.v. klantwaarde en -
loyaliteit)
DOELGROEP IS CRUCIAAL
Het doel = nieuwe klanten aantrekken
= bestaande klanten behouden
1.2 Marketingproces
Marketing = sociaal- en managementproces
= individu/organisatie die hun behoefte verkrijgen
= producten & waarde creëren EN met anderen uitwisselen
= Dit zijn 5 verschillende stappen
STAP 1 De markt en afnemersbehoeften doorgronden
Een behoefte (een tekort) = Algemeen, universeel, motiverend
Latent = onbewust = behoefte die je eerst niet had, maar nu
over nadenkt
Manifest = bewust = je wil hem snel vervullen
Driehoek van Maslow
o Fysiek
o Zekerheid
o Sociale behoeften
o Erkenning
o Zelfactualisatie
Een verlangen (concrete = individueel, cultureel, onbeperkt
vorm)
1
MARKETING
, De vraag Indien koopkracht en bereidheid
De producten = het marketingaanbod: een goed, dienst
of beleving
Het productvoordeel = benefit: eigenschappen die waarde
creëren
De waarde & = bevrediging
tevredenheid
Ruil & Transacties = kern van marketing: behoeften
vervullen door ruil
Markten = groep van
bestaande en
potentiële
afnemers/kopers
STAP 2 Een klant gestuurde marketingstrategie
ontwikkelen
Welke behoefte voorzien we
Welke klanten bedienen we
o Aan marktsegmentatie doen
o Zich richten op bepaalde segmenten = doelgroep keuze
Hoe kunnen we klanten het best bedienen
o Differentiëren van concurrentie
o Positionering op de markt
o Waardeaanbod = Value Proposition
Dit zijn de serie benefits en waarden die je belooft te leveren
aan de klant
“Waarom zou ik jullie merk kopen en niet dat van een
concurrent?”
STAP 3 Een marketingplan opstellen
= marketingmix: de 4 P’s
Product: assortiment, variatie, …
Prijs: korting, adviesprijs, …
Plaats: kanalen, locatie, voorraad, transport
Promotie: reclame, sponsoring, …
(Personeel, Proces, Physical evidence)
STAP 4 Winstgevende klantrelaties opbouwen
CRM = Customer Relationship Management
Opbouwen & onderhouden van winstgevende klantrelaties
Door goede klantwaarde en tevredenheid te leveren
Trends van nu:
2
MARKETING
, Geselecteerde klanten EN focus op winstgevende klanten
Duurzame relaties EN op lange termijn
Direct en intensief contact EN nieuwe
technologieën
STAP 5 Waarde van klanten waarde
omzet en
alle winst
realiseren klanten
CLV
waarde customer
= Customer Lifetime Value
individuel lifetime
= Gemiddelde orderwaarde x Aantal e klant value
transacties x Retentie periode
Is een maatstaf voor de totale inkomsten die een bedrijf kan verwachten
van een klant zolang de klantrelatie standhoudt.
Klantvermogen = Customer Equity = de som van alle CLV van alle klanten
van je bedrijf
OUDE DENKEN NIEUWE DENKEN
Relaties met klanten
Verkoop- en productgericht Markt- en klantgericht
Massamarketing Geselecteerde marktsegmenten en
Focus op producten en verkoop individuen
Transacties met klanten Focus op klanttevredenheid en waarde
Nieuwe klanten binnenhalen Relaties met klanten
Uitbreiding marktaandeel Bestaande klanten vasthouden
Elke klant welkom Uitbreiding klantaandeel
3
MARKETING
, Communicatie via massamedia Winstgevende klanten welkom,
Gestandaardiseerde producten verliesgevende klanten afstoten
Directe contacten met klanten
Productontwikkeling volgens
individuele klantenbehoeften
Relaties met marketingpartners
Klanttevredenheid en waarde Alle afdelingen betrekken bij
overlaten aan Verkoop en Marketing klanttevredenheid en waarde
Solistisch Partnerschappen met andere bedrijven
Handelen of functioneren als een solist
De betekenis van 'solistisch' verwijst naar
het handelen of functioneren als een
solist, oftewel als een individu dat
zelfstandig en onafhankelijk opereert.
Het kan ook betekenen dat iemand
zelfstandig handelt zonder overleg
met anderen.
Relaties met de omringde wereld
Lokale marketing Lokale plus mondiale marketing
Verantwoordelijkheid voor winst Verantwoordelijkheid voor sociale
Marketing gericht op winst aspecten en milieu
Handel op fysieke markten Marketing gericht op non-profits
E-commerce op virtuele markten
1.3 Marketingma
nagementconcepten
Marketingmanagement = strategieën ontwerpen die leiden tot winstgevende
relaties
MAAR
Welke filosofie ligt aan de basis van die strategie?
Welk gewicht wordt toegekend aan de belangen van de klanten, de
organisatie en de maatschappij?
6 concepten waarop organisatie zich voor zijn activiteiten baseert
Duurzaam
Productie- Product- Verkoop- Marketing Maatschappelij
k marketing- marketing-
concept concept concept -concept concept concept
1. Productie
o Consument wil betaalbaar en beschikbaar product
o Bedrijf focust op productie en distributie
o Nuttig in 2 situaties
Bij grotere Vraag --- productie bijbenen
Bij hoge kost --- productie verbeteren
2. Product
o Consument wil product van beste kwaliteit, prestatie
o Bedrijf focust op productverbetering
o Gevaar
Marketingbijzienheid
4
MARKETING
