Commercie - Samenvatting Sales verdieping - verkoop en relatiebeheer

Sales verdieping
Debra Wulff | 3AJAV | 2025/2026

Inhoudsopgave
Onderwerp 1: sales concepten ............................................................................................. 3
1a. Koopgedrag ........................................................................................................... 3
Koopgedrag DAS-principe ........................................................................................... 3
Doel en zeven rollen van een DMU .................................................................................. 3
1b. Verkoopplan .......................................................................................................... 5
Interne en externe analyse ......................................................................................... 5
Maken sales forecast/formuleren verkoopdoelstellingen ........................................................ 6
Bepalen verkoopstrategieën ........................................................................................ 6
Uitwerken verkooptactieken/targets per verkoper/periode/product ............................................ 6
Activiteitenplanning ................................................................................................. 6
1c. Verkoopmethoden .................................................................................................... 6
Verkoopvormen ....................................................................................................... 6
Verkoopkanalen ...................................................................................................... 8
Kenmerken up-selling, hard-selling, deep-selling ................................................................ 8
Verkoopmethoden .................................................................................................... 9
1d. Verkoopcyclus ...................................................................................................... 10
Voorbereidingsfase ................................................................................................. 11
Openingsfase ....................................................................................................... 11
Informatiefase ...................................................................................................... 11
Transformatiefase.................................................................................................. 11
Afsluitfase .......................................................................................................... 12
Relatiefase.......................................................................................................... 12
1e. Klantwaarde ........................................................................................................ 12
De 6 beïnvloedingsprincipes (Cialdini) ............................................................................ 12
1f. Prospectrating ...................................................................................................... 12
Prospectrating ..................................................................................................... 12

1

, Lifetime Value ...................................................................................................... 13
Klantaandeel ....................................................................................................... 13
1g. Klantbinding ........................................................................................................ 13
Financiële binding ................................................................................................. 13
Sociale binding ..................................................................................................... 13
Structurele binding ................................................................................................ 13
Retentie- en loyaliteitsprogramma’s ............................................................................. 13
1h. CRM ................................................................................................................. 14
1i. verkooptechnieken ................................................................................................. 14
Gespreksafsluiting ................................................................................................. 14
KBC-techniek ....................................................................................................... 14
Sellogram........................................................................................................... 15
KVVB-matrix........................................................................................................ 15
ENN-matrix ......................................................................................................... 16
SPIN-methode ...................................................................................................... 16
Vraagtechnieken ................................................................................................... 17
CIALDINI ............................................................................................................. 17
Onderwerp 2: Sales modellen intern .................................................................................... 19
2a. salesfunnel ........................................................................................................ 19
2b. VOCATIO ............................................................................................................. 19
2c. Klantenpiramide ................................................................................................... 19
Onderwerp 3: Salesmanagement ........................................................................................ 20
3a. Sales-strategie .................................................................................................... 20
3b. Waardepropositie .................................................................................................. 20
3c. Klantdata ........................................................................................................... 21




2

, Onderwerp 1: sales concepten
1a. Koopgedrag
Koopgedrag DAS-principe
Dominante klant
- Geldingsdrang, alles is een wedstrijd
- Ziet anderen als concurrentie
- Lijken minder aan gevoelens van anderen te denken
- Willen graag gecomplimenteerd worden en daarna pas eigen mening geven

Afstandelijke klant
- Werkt met feiten, rapporten, argumenten of cijfers
- Gevoelens zijn onbelangrijk
- Behoefte aan orde, voorspelbaarheid en is netjes
- Wees goed voorbereid, heb zelf kennis en ga niet bluffen of veel praten.
- Besluitvormingsproces kan lang duren

Sociale klant
- Behoefte aan acceptatie en begrip
- Willen aardig gevonden worden en zoeken naar hartelijkheid
- Sociaal geïnteresseerd in anderen en aandacht voor gevoel van anderen
- Behoefte aan sociaal contact, band opbouwen, niet zakelijk blijven of dominant
gedrag vertonen. Zoek verbinding met de klant.

Doel en zeven rollen van een DMU
De decision making unit is een tijdelijke of permanente groep mensen in een organisatie
die zich bezighoudt met aankoopbeslissingen.

Initiator (de aanzetter)
Wie/wat:
De persoon die het probleem of de behoefte als eerste signaleert en het initiatief neemt
om een aankoopproces te starten.

Voorbeeld:
Het afdelingshoofd operations merkt dat de machines steeds vaker storingen hebben en
stelt voor om een nieuwe productielijn te onderzoeken.

Herkenning:
- Spreekt uitspraken uit zoals: “We hebben iets nieuws nodig.”
- Komt vaak met de eerste klacht, vraag of aanleiding.
- Start het interne gesprek over mogelijke oplossingen.

Adviseur (expert)
3