Samenvatting
NIMA-A1
Sales
1
,Inhoud
1. De sales omgeving ..................................................................................................................................6
1.1 De rol van sales binnen organisaties ..............................................................................................6
1.2 Sales functie veranderd door .........................................................................................................6
1.3 Marktbenaderingsconcepten .........................................................................................................6
1.4 Intern omgeving (Micro omgeving) ................................................................................................7
1.4.1 FOETSJE 7
1.5 Externe omgeving (Meso omgeving) ..............................................................................................8
1.5.1 Externe analyse 8
1.5.2 Bedrijfskolom 9
1.5.3 Markt- en vraagbegrippen 9
1.5.4 Marktvormen (homogeen=identiek en heterogeen=verschillend) 9
1.5.5 Markt en vraag 10
1.5.6 Marktpartijen 10
1.5.7 Vijfkrachtenmodel (Porter) 11
1.6 Macro omgeving ...........................................................................................................................12
1.6.1 DESTEP model 12
2. Sales en planning ..................................................................................................................................13
2.1.1 Beslissingsniveaus in een organisatie 13
2.2 Soorten planning ..........................................................................................................................13
2.2.1 Soorten planning 13
2.3 Relatie planning ............................................................................................................................14
2.3.1 Organisatie planning 14
2.4 Marketingplanning .......................................................................................................................14
2.4.1 Marketingplanningsprocess 15
2.4.2 Marketingstrategie (SDP) 15
2.4.3 Segmentatie industriële markt 16
2.4.4 Groeistrategieën van Ansoff 16
2.4.5 Marketingplan 17
2.5 Salesplanning ................................................................................................................................17
2.5.1 Verkoopdoelstellingen 17
2.5.2 Verkoopstrategieën 18
2.5.3 Verkooptactiek 18
2.6 Operationeel salesplan .................................................................................................................18
2.6.1 Onderwerpen in een salesplan 18
2.6.2 Resultatenanalyse 18
2.6.3 Budgettering en verkoopprognose 19
2.6.4 Verkoopactieplan en evaluatie 19
3. De Salesfunctie .....................................................................................................................................20
3.1 Salesfunctie en marketing ............................................................................................................20
3.2 Kerntaken van de salesafdeling ....................................................................................................20
3.3 Organisatie structuur....................................................................................................................20
3.4 Sales als teamwork .......................................................................................................................20
2
, 3.5 Verkoopfuncties ...........................................................................................................................20
3.6 Klantenbezoek ja of nee? .............................................................................................................21
3.7 Omvang verkoop afdeling ............................................................................................................21
3.8 Rayonindeling ...............................................................................................................................21
3.8.1 Voorwaarden rayonindeling 21
3.8.2 Werkwijze rayonindeling 21
3.9 Bezoek- en routeplanning ............................................................................................................22
3.10 Direct marketing ...........................................................................................................................22
3.10.1 Vormen van direct marketing 22
3.10.2 E-commerce 22
3.10.3 Social selling 22
4. Marketing en de invloed op sales.........................................................................................................23
4.1 Het marketingconcept en sales ....................................................................................................23
4.2 Het marketingbeleid .....................................................................................................................23
4.3 Vormen van marketing .................................................................................................................23
4.4 Consumenten gedrag ...................................................................................................................24
4.4.1 Beslissingsproces 24
4.4.2 Interpersoonlijke factoren 24
4.4.3 Intrapersoonlijke factoren 24
4.4.4 Koopsituaties 26
4.5 Marktonderzoek ...........................................................................................................................26
4.5.1 Vormen van marktonderzoek 27
4.6 Marketingmix (Product) ...............................................................................................................29
4.6.1 Productniveaus 29
4.6.2 Consumptie goederen 29
4.6.3 Productlevenscyclus 30
4.6.4 Assortimentsdimensies 30
4.7 Marketingmix: Prijs (beleid) .........................................................................................................31
4.7.1 Invloeden op de prijstelling 31
4.7.2 Prijsdoelstellingen 31
4.7.3 Basisstrategieën van prijszetting 32
4.7.4 Prijsbeleid voor nieuwe producten 32
4.7.5 Assortimentsprijsbeleid 33
4.8 Marketingmix: plaats (distributie) ................................................................................................33
4.8.1 Functies van de handel 33
4.8.2 Distributiekanalen en- structuren 34
4.8.3 Distributie-intensiteit 35
4.8.4 Groothandel 37
4.8.5 Detailhandel 37
4.9 Marketingmix: promotie ..............................................................................................................38
4.9.1 Reclame 38
4.9.2 Salespromotion 38
5. Klantenmanagement ............................................................................................................................39
5.1.1 Klantenpyramide 39
5.1.2 Het klantenprofiel 40
3
, 5.2 Klantenportfolioanalyse ...............................................................................................................40
5.2.1 Klantenportfoliomatrix 40
5.2.2 Customer rating 40
5.3 Relatielevenscyclus en Customer Lifetime value .........................................................................41
5.3.1 Relatielevenscyclus 41
5.3.2 Customer Liftime value 41
5.4 Binden van klanten en klantloyaliteit ...........................................................................................42
5.4.1 Klantloyaliteit 42
5.4.2 Werving van nieuwe klanten 42
5.4.3 Directe en indirecte acquisitie 42
5.4.4 Potentiële nieuwe klanten 42
5.4.5 De verkoopcyclus 43
5.4.6 Verkoopmethode 43
5.5 Offertes.........................................................................................................................................45
5.6 Klachten ........................................................................................................................................46
5.6.1 Theorie van klachtengedrag 46
5.6.2 Soorten klachten 46
6. Accountmanagement ...........................................................................................................................47
6.1.1 Verschil tussen verkoop en accountmanagement 47
6.1.2 Vormen van accountmanagement 47
6.1.3 Accountrating 48
6.1.4 Accountplanning 48
7. Inkoop en logistiek ...............................................................................................................................49
7.1 De inkoopfunctie ..........................................................................................................................49
7.2 Taken van de inkoopafdeling .......................................................................................................49
7.2.1 Gebieden van inkooptaken 49
7.3 Inkoop in diverse typen organisatie .............................................................................................50
7.4 Inkooprollen .................................................................................................................................50
7.5 Het inkoopproces en koopsituaties ..............................................................................................51
7.5.1 Fase inkoopproces 51
7.5.2 Koopsituatie 51
7.5.3 De Buy-grid 51
7.6 Strategische inkoop ......................................................................................................................52
7.6.1 Inkoopportfolio 52
7.6.2 Inkoop strategieën 52
7.6.3 De inkooppositiematrix 53
7.7 Inkooprollen, DMU (Decision Making Unit) .................................................................................54
7.8 Leveranciersselectie en vendorrating ..........................................................................................54
7.9 Logistiek ........................................................................................................................................55
7.10 Fysieke distributie ........................................................................................................................55
7.10.1 Fysiek distributie heeft 2 componenten 55
7.10.2 Activiteiten van het fysiek distributiesysteem 55
7.10.3 Just in Time (JIT) 56
8. Financiële aspecten en commerciële calculaties .................................................................................57
4
NIMA-A1
Sales
1
,Inhoud
1. De sales omgeving ..................................................................................................................................6
1.1 De rol van sales binnen organisaties ..............................................................................................6
1.2 Sales functie veranderd door .........................................................................................................6
1.3 Marktbenaderingsconcepten .........................................................................................................6
1.4 Intern omgeving (Micro omgeving) ................................................................................................7
1.4.1 FOETSJE 7
1.5 Externe omgeving (Meso omgeving) ..............................................................................................8
1.5.1 Externe analyse 8
1.5.2 Bedrijfskolom 9
1.5.3 Markt- en vraagbegrippen 9
1.5.4 Marktvormen (homogeen=identiek en heterogeen=verschillend) 9
1.5.5 Markt en vraag 10
1.5.6 Marktpartijen 10
1.5.7 Vijfkrachtenmodel (Porter) 11
1.6 Macro omgeving ...........................................................................................................................12
1.6.1 DESTEP model 12
2. Sales en planning ..................................................................................................................................13
2.1.1 Beslissingsniveaus in een organisatie 13
2.2 Soorten planning ..........................................................................................................................13
2.2.1 Soorten planning 13
2.3 Relatie planning ............................................................................................................................14
2.3.1 Organisatie planning 14
2.4 Marketingplanning .......................................................................................................................14
2.4.1 Marketingplanningsprocess 15
2.4.2 Marketingstrategie (SDP) 15
2.4.3 Segmentatie industriële markt 16
2.4.4 Groeistrategieën van Ansoff 16
2.4.5 Marketingplan 17
2.5 Salesplanning ................................................................................................................................17
2.5.1 Verkoopdoelstellingen 17
2.5.2 Verkoopstrategieën 18
2.5.3 Verkooptactiek 18
2.6 Operationeel salesplan .................................................................................................................18
2.6.1 Onderwerpen in een salesplan 18
2.6.2 Resultatenanalyse 18
2.6.3 Budgettering en verkoopprognose 19
2.6.4 Verkoopactieplan en evaluatie 19
3. De Salesfunctie .....................................................................................................................................20
3.1 Salesfunctie en marketing ............................................................................................................20
3.2 Kerntaken van de salesafdeling ....................................................................................................20
3.3 Organisatie structuur....................................................................................................................20
3.4 Sales als teamwork .......................................................................................................................20
2
, 3.5 Verkoopfuncties ...........................................................................................................................20
3.6 Klantenbezoek ja of nee? .............................................................................................................21
3.7 Omvang verkoop afdeling ............................................................................................................21
3.8 Rayonindeling ...............................................................................................................................21
3.8.1 Voorwaarden rayonindeling 21
3.8.2 Werkwijze rayonindeling 21
3.9 Bezoek- en routeplanning ............................................................................................................22
3.10 Direct marketing ...........................................................................................................................22
3.10.1 Vormen van direct marketing 22
3.10.2 E-commerce 22
3.10.3 Social selling 22
4. Marketing en de invloed op sales.........................................................................................................23
4.1 Het marketingconcept en sales ....................................................................................................23
4.2 Het marketingbeleid .....................................................................................................................23
4.3 Vormen van marketing .................................................................................................................23
4.4 Consumenten gedrag ...................................................................................................................24
4.4.1 Beslissingsproces 24
4.4.2 Interpersoonlijke factoren 24
4.4.3 Intrapersoonlijke factoren 24
4.4.4 Koopsituaties 26
4.5 Marktonderzoek ...........................................................................................................................26
4.5.1 Vormen van marktonderzoek 27
4.6 Marketingmix (Product) ...............................................................................................................29
4.6.1 Productniveaus 29
4.6.2 Consumptie goederen 29
4.6.3 Productlevenscyclus 30
4.6.4 Assortimentsdimensies 30
4.7 Marketingmix: Prijs (beleid) .........................................................................................................31
4.7.1 Invloeden op de prijstelling 31
4.7.2 Prijsdoelstellingen 31
4.7.3 Basisstrategieën van prijszetting 32
4.7.4 Prijsbeleid voor nieuwe producten 32
4.7.5 Assortimentsprijsbeleid 33
4.8 Marketingmix: plaats (distributie) ................................................................................................33
4.8.1 Functies van de handel 33
4.8.2 Distributiekanalen en- structuren 34
4.8.3 Distributie-intensiteit 35
4.8.4 Groothandel 37
4.8.5 Detailhandel 37
4.9 Marketingmix: promotie ..............................................................................................................38
4.9.1 Reclame 38
4.9.2 Salespromotion 38
5. Klantenmanagement ............................................................................................................................39
5.1.1 Klantenpyramide 39
5.1.2 Het klantenprofiel 40
3
, 5.2 Klantenportfolioanalyse ...............................................................................................................40
5.2.1 Klantenportfoliomatrix 40
5.2.2 Customer rating 40
5.3 Relatielevenscyclus en Customer Lifetime value .........................................................................41
5.3.1 Relatielevenscyclus 41
5.3.2 Customer Liftime value 41
5.4 Binden van klanten en klantloyaliteit ...........................................................................................42
5.4.1 Klantloyaliteit 42
5.4.2 Werving van nieuwe klanten 42
5.4.3 Directe en indirecte acquisitie 42
5.4.4 Potentiële nieuwe klanten 42
5.4.5 De verkoopcyclus 43
5.4.6 Verkoopmethode 43
5.5 Offertes.........................................................................................................................................45
5.6 Klachten ........................................................................................................................................46
5.6.1 Theorie van klachtengedrag 46
5.6.2 Soorten klachten 46
6. Accountmanagement ...........................................................................................................................47
6.1.1 Verschil tussen verkoop en accountmanagement 47
6.1.2 Vormen van accountmanagement 47
6.1.3 Accountrating 48
6.1.4 Accountplanning 48
7. Inkoop en logistiek ...............................................................................................................................49
7.1 De inkoopfunctie ..........................................................................................................................49
7.2 Taken van de inkoopafdeling .......................................................................................................49
7.2.1 Gebieden van inkooptaken 49
7.3 Inkoop in diverse typen organisatie .............................................................................................50
7.4 Inkooprollen .................................................................................................................................50
7.5 Het inkoopproces en koopsituaties ..............................................................................................51
7.5.1 Fase inkoopproces 51
7.5.2 Koopsituatie 51
7.5.3 De Buy-grid 51
7.6 Strategische inkoop ......................................................................................................................52
7.6.1 Inkoopportfolio 52
7.6.2 Inkoop strategieën 52
7.6.3 De inkooppositiematrix 53
7.7 Inkooprollen, DMU (Decision Making Unit) .................................................................................54
7.8 Leveranciersselectie en vendorrating ..........................................................................................54
7.9 Logistiek ........................................................................................................................................55
7.10 Fysieke distributie ........................................................................................................................55
7.10.1 Fysiek distributie heeft 2 componenten 55
7.10.2 Activiteiten van het fysiek distributiesysteem 55
7.10.3 Just in Time (JIT) 56
8. Financiële aspecten en commerciële calculaties .................................................................................57
4
