Samenvatting professioneel handelen – SEM1, 3 Studiepunten
Commerciële training
Hoofdstuk 1: Persoonlijke verkoop
1.1 De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
Welke verkoopinstrumenten/verkoopkanalen zijn er?
Winkel
Webshop
Sociale media
Telefoon
Catalogus
Verkoper
Doel van verkoop instrumenten = het kiezen van een zo efficiënt en effectief
mogelijk instrument/kanaal
Bij het inrichten van verkoopkanalen mag je echter niet enkel kijken naar de
kostprijs, maar ook naar de effectiviteit.
Persoonlijke verkoop = vorm van directe communicatie tussen verkoper en klant
Wat zijn de voordelen en nadelen van persoonlijke verkoop?
Voordelen
Direct contact met klanten: je kan persoonlijk inspelen op de
wensen/noden vd klant
Vertrouwen opbouwen: erg belangrijk bij grote aankopen
Mogelijkheid tot overtuiging: je kan de troeven van het pand extra
benadrukken
Flexibiliteit: de makelaar kan zijn uitleg aanpassen aan type klant
Hogere klanttevredenheid: klanten voelen zich beter geholpen
Nadelen
Tijdrovend: elke klant persoonlijke aandacht en begeleiding geven kost
veel tijd
Hoge personeelskost: goede verkopers vergen een goede opleiding en
loon
Afhankelijk van de verkoper: de verkoop hangt sterk af vd
vaardigheden vd makelaar
Beperkt bereik: je spreekt maar 1 klant per keer, in tegenstelling tot
online contact
Waar er is persoonlijke verkoop?
Doelgroep
Bij zowel B2C (consument: Business-to-consumer) als B2B (bedrijven;
Business-to-Business)
Dit soort verkoop is vooral effectief bij B2B, omdat er grotere
investeringen en adviezen nodig zijn
Producttype
Complexe of dure producten/diensten
BV. Vastgoed, auto’s, verzekeringen, …
Minder geschikt voor goedkope of eenvoudige producten
Maatwerk vs massaproductie
Ideaal voor maatwerkproducten of diensten op maat van de klant
Minder efficiënt voor standaardproducten of massaproducten
Marge
, Voornamelijk bij producten/diensten met hoge winstmarge
-> Persoonlijke verkoop is namelijk zeer hoog, dus rendabel bij hoge
marge
1.2 Commerciële vaardigheden
Theoretische kennis vs vaardigheden
Verkoop vaardigheden = SORC
S = Sociale intelligentie
-> ‘verstandig handelen binnen menselijke relaties’
Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen op gevoelens
Geeft inzicht in behoeftes en interesses
Interpersoonlijke vaardigheden = de mate waarin je instaat bent om te
communiceren met anderen
O = Overtuigingskracht
Goed onderbouwde argumentatie kunnen opbouwen
Productkennis
Klant overtuigen tot jou mening
Ambitie, creatief, inspirerend, makkelijke prater, zelfzeker
De manier waarop je gaat communiceren is belangrijk, denk maar aan verbale en
non-verbale communicatie
R = Resultaatgerichtheid
Focus op eigen doelstelling mits een WIN-WIN
Doelstellingen halen
Actief aan de slag gaan met de taak en beslissingen nemen om het gewenste doel
te gaan bereiken.
C = Communicatief vermogen
Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
Polsen of boodschap juist is overgekomen (feedback)
Gebruik het juiste medium voor de boodschap
Verbaal en non-verbale communicatie
Commerciële training
Hoofdstuk 1: Persoonlijke verkoop
1.1 De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
Welke verkoopinstrumenten/verkoopkanalen zijn er?
Winkel
Webshop
Sociale media
Telefoon
Catalogus
Verkoper
Doel van verkoop instrumenten = het kiezen van een zo efficiënt en effectief
mogelijk instrument/kanaal
Bij het inrichten van verkoopkanalen mag je echter niet enkel kijken naar de
kostprijs, maar ook naar de effectiviteit.
Persoonlijke verkoop = vorm van directe communicatie tussen verkoper en klant
Wat zijn de voordelen en nadelen van persoonlijke verkoop?
Voordelen
Direct contact met klanten: je kan persoonlijk inspelen op de
wensen/noden vd klant
Vertrouwen opbouwen: erg belangrijk bij grote aankopen
Mogelijkheid tot overtuiging: je kan de troeven van het pand extra
benadrukken
Flexibiliteit: de makelaar kan zijn uitleg aanpassen aan type klant
Hogere klanttevredenheid: klanten voelen zich beter geholpen
Nadelen
Tijdrovend: elke klant persoonlijke aandacht en begeleiding geven kost
veel tijd
Hoge personeelskost: goede verkopers vergen een goede opleiding en
loon
Afhankelijk van de verkoper: de verkoop hangt sterk af vd
vaardigheden vd makelaar
Beperkt bereik: je spreekt maar 1 klant per keer, in tegenstelling tot
online contact
Waar er is persoonlijke verkoop?
Doelgroep
Bij zowel B2C (consument: Business-to-consumer) als B2B (bedrijven;
Business-to-Business)
Dit soort verkoop is vooral effectief bij B2B, omdat er grotere
investeringen en adviezen nodig zijn
Producttype
Complexe of dure producten/diensten
BV. Vastgoed, auto’s, verzekeringen, …
Minder geschikt voor goedkope of eenvoudige producten
Maatwerk vs massaproductie
Ideaal voor maatwerkproducten of diensten op maat van de klant
Minder efficiënt voor standaardproducten of massaproducten
Marge
, Voornamelijk bij producten/diensten met hoge winstmarge
-> Persoonlijke verkoop is namelijk zeer hoog, dus rendabel bij hoge
marge
1.2 Commerciële vaardigheden
Theoretische kennis vs vaardigheden
Verkoop vaardigheden = SORC
S = Sociale intelligentie
-> ‘verstandig handelen binnen menselijke relaties’
Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen op gevoelens
Geeft inzicht in behoeftes en interesses
Interpersoonlijke vaardigheden = de mate waarin je instaat bent om te
communiceren met anderen
O = Overtuigingskracht
Goed onderbouwde argumentatie kunnen opbouwen
Productkennis
Klant overtuigen tot jou mening
Ambitie, creatief, inspirerend, makkelijke prater, zelfzeker
De manier waarop je gaat communiceren is belangrijk, denk maar aan verbale en
non-verbale communicatie
R = Resultaatgerichtheid
Focus op eigen doelstelling mits een WIN-WIN
Doelstellingen halen
Actief aan de slag gaan met de taak en beslissingen nemen om het gewenste doel
te gaan bereiken.
C = Communicatief vermogen
Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
Polsen of boodschap juist is overgekomen (feedback)
Gebruik het juiste medium voor de boodschap
Verbaal en non-verbale communicatie
