Inhoudsopgave
1 Ontwikkeling en rol van verkoop binnen marketing ....................................................................... 1
1.1 Het imago van verkoop ........................................................................................................... 1
1.2 Verkoop VS Verkoopmanagement .......................................................................................... 2
1.3 Takenpakket van de moderne verkoper ................................................................................. 3
1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers ........................................................................ 3
1.5 Verkooprollen .......................................................................................................................... 4
1.6 Verkoopmanagement.............................................................................................................. 4
1.7 Bedrijfsoriëntaties ................................................................................................................... 4
1.8 De relatie tussen marketing en verkoop ................................................................................. 5
2 Psychologische prijszetting.............................................................................................................. 6
2.1 Het magische cijfer 9 (Of toch niet)......................................................................................... 6
2.2 Automatische relationele prikkelverwerking .......................................................................... 6
2.3 Het ankereffect........................................................................................................................ 7
2.4 Het afleidereffect = het decoy effect ...................................................................................... 7
2.5 Bijkomende Fenomenen ......................................................................................................... 7
3 Ethische aspecten van verkoop ....................................................................................................... 8
3.1 Ethiek VS. Wet ......................................................................................................................... 8
3.2 Onethische VS. Onwettige verkooppraktijken ........................................................................ 8
4 Koopgedrag van consumenten en organisaties .............................................................................. 9
4.1 Verschillen tussen koopgedrag van bedrijven en consumenten ............................................ 9
4.2 Koopgedrag van consumenten.............................................................................................. 11
4.3 Koopgedrag van consumenten: variabelen ........................................................................... 13
4.4 Koopgedrag van organisaties ................................................................................................ 14
4.5 Koopgedrag van organisaties: variabelen ............................................................................. 16
5 Over de geheimen van overreding ................................................................................................ 18
5.1 Wederkerigheid ..................................................................................................................... 18
5.2 Consistentie en toewijding .................................................................................................... 19
5.3 Sociale bevestiging (consensus) ............................................................................................ 21
5.4 Sympathie .............................................................................................................................. 21
5.5 Autoriteit en geloofwaardigheid ........................................................................................... 22
5.6 Schaarste ............................................................................................................................... 22
6 Workshop soft selling in a hard world........................................................................................... 22
6.1 Kenmerken vs. voordelen ...................................................................................................... 22
,Verkooptechnieken 2020/2021
6.2 Proof statement .................................................................................................................... 22
6.3 De zeven verkoopmoves van Jerry Vass ................................................................................ 23
Mission statement ......................................................................................................... 23
Peilen ............................................................................................................................. 23
Luisteren ........................................................................................................................ 24
Probleemoplossing ........................................................................................................ 24
Ondersteunen................................................................................................................ 24
Bezwaren isoleren ......................................................................................................... 25
Afronden ........................................................................................................................ 26
6.4 De zeven mogelijke reacties van de koper ............................................................................ 26
7 Key accountmanagement .............................................................................................................. 27
7.1 Wat is key accountmanagement? ......................................................................................... 27
7.2 Voor – en nadelen van KAM voor de leverancier.................................................................. 29
7.3 Voor – en nadelen van KAM voor de klant............................................................................ 29
7.4 Wanneer is key accountmanagement aangewezen? ............................................................ 30
7.5 Selectie criteria voor key accounts ........................................................................................ 31
7.6 Taken en vaardigheden van KA managers ............................................................................ 31
7.7 Relaties opbouwen met key accounts................................................................................... 32
7.8 Key account informatiebeheer en planning .......................................................................... 33
8 Verkoopprognoses en budgettering ............................................................................................. 35
8.1 Planning ................................................................................................................................. 35
8.2 Kwantitatieve technieken...................................................................................................... 36
Running average / voortschrijnend gemiddelde ........................................................... 36
Single exponential smoothing (EWMA)......................................................................... 36
Double exponential smoothing ..................................................................................... 37
Triple exponential smoothing........................................................................................ 37
Het diffusiemodel van Bass ........................................................................................... 38
Andere technieken ........................................................................................................ 39
8.3 Kwalitatieve methoden ......................................................................................................... 39
Marktonderzoek ............................................................................................................ 39
Expertpanels (a.k.a. de ‘jurymethods)........................................................................... 39
Combinatievoorspelling................................................................................................. 40
Delphi-methode............................................................................................................. 40
Producttesten en testmarketing ................................................................................... 40
8.4 Budgettering .......................................................................................................................... 40
,Verkooptechnieken 2020/2021
1 Ontwikkeling en rol van verkoop binnen marketing
1.1 Het imago van verkoop
Negatief imago, sales men are like … → ‘slechte’ aanvullingen op google
Via studie ook uit gebleken dat salespersonen ervaren worden als onbetrouwbaar.
“mensen die in de verkoop werken zijn immoreel, agressief, leugenaas, …”
• komt vaak door dat mensen een deal doordrukken via een slecht businessmodel
• zeker in tijdperk van sociale media heeft een bedrijf er alle belang bij om een duurzame relatie
uit te bouwen met de klant
“Verkoop is een verspilling van ‘zakelijk’ talent”
• verkoopfuncties zijn uitdagend en impliceren meestal een grote verantwoordelijkheid
• verkoop vraagt een mix van communicatieve en complexe technische skills
• goede salesmensen zijn moeilijk te vinden en moeilijk te vervangen
“Goede producten verkopen zichzelf (zodat verkoop alleen maar extra kosten creëert)”
• Zelden het geval, behalve misschien in het geval van een technisch superieur product
• Lagere kosten voor het verkoopproces gaan in dergelijke gevallen hand in hand met hogere
ontwikkelingskosten
• De voordelen van een superieur product zijn niet altijd duidelijk voor de klant
→ op dat moment nog steeds goede verkopers nodig om voordelen duidelijk te maken
• Verkoop gaat veel verder dan het sluiten van een deal (feedback verzamelen, …)
Nadelen van een verkoopfunctie
• Afspraken worden laattijdig afgezegd, verkopers laten wachten, denigrerende opmerkingen
gemaakt
• Men werkt vrijwel steeds op vreemd terrein, klant heeft controle over de situatie
• Men werkt meestal alleen, zonder onmiddellijke steun van collega’s
• Verwachtingen liggen meestal erg hoog (zowel bij klant als van uw bedrijf)
• Kan psychisch uitputtend zijn
Voordelen van een verkoopfunctie
• Basiswedde kan tot 20% hoger zijn dan andere marketingposities (wel vaak variabel loon)
• Veel contacten, netwerking
• Veel verantwoordelijkheid en regelruimte
• Doorgroeimogelijkheden
Pagina 1 van 44
, Verkooptechnieken 2020/2021
1.2 Verkoop VS Verkoopmanagement
Verkoop = is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling.
Deze eenvoudige omschrijving maskeert dat:
o Verkoop erg complex proces kan zijn.
o Verkoop meestal het wat technische en persoonlijke skills vraagt
o Verkoop meestal uiteenlopende taken en functies omvat, afh. Van de verkoopsituatie
o Veel klanten alleen via verkoop contact hebben met een bedrijf
o De kosten van verkoop soms hoog oplopen
Verkoopmanagement = het bewaken en efficiënt realiseren van de doelen van het verkoopteam door
middel van planning, personeelsbeleid, training, en het aansturen en evalueren van de
organisatorische middelen.
B2B vs. B2C
In VS is de grootte van de B2B
markt 1,64 keer de grootte van
de B2C markt.
B2B is meer conjunctuur
gevoelig.
Qua eindgebruiker is B2C groter
maar de dealsizes zijn veel
groter bij B2B.
Persoonlijke verkoop
Voordelen Nadelen
+ Interactief (vragen kunnen worden - Duur vergeleken met andere
beantwoord, bewaren weggenomen) communicatie middelen (bezoeken zijn
+ Adaptief (Presentaties kunnen worden duurder dan vb emails)
aangepast aan individuele klantbehoeften) - Medewerkers niet allemaal even
+ Complex (argumenten kunnen worden ervaren en deskundig
uitgewerkt)
- Input en menselijk gedrag zijn moeilijk
+ Relaties worden sterker te standaardiseren (mensen kunnen bewust,
+ Mogelijkheid om deal direct af te onbewust of inconsistent zijn)
sluiten - Personeel opleiden is duur en moet
constant plaatsvinden
Pagina 2 van 44
1 Ontwikkeling en rol van verkoop binnen marketing ....................................................................... 1
1.1 Het imago van verkoop ........................................................................................................... 1
1.2 Verkoop VS Verkoopmanagement .......................................................................................... 2
1.3 Takenpakket van de moderne verkoper ................................................................................. 3
1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers ........................................................................ 3
1.5 Verkooprollen .......................................................................................................................... 4
1.6 Verkoopmanagement.............................................................................................................. 4
1.7 Bedrijfsoriëntaties ................................................................................................................... 4
1.8 De relatie tussen marketing en verkoop ................................................................................. 5
2 Psychologische prijszetting.............................................................................................................. 6
2.1 Het magische cijfer 9 (Of toch niet)......................................................................................... 6
2.2 Automatische relationele prikkelverwerking .......................................................................... 6
2.3 Het ankereffect........................................................................................................................ 7
2.4 Het afleidereffect = het decoy effect ...................................................................................... 7
2.5 Bijkomende Fenomenen ......................................................................................................... 7
3 Ethische aspecten van verkoop ....................................................................................................... 8
3.1 Ethiek VS. Wet ......................................................................................................................... 8
3.2 Onethische VS. Onwettige verkooppraktijken ........................................................................ 8
4 Koopgedrag van consumenten en organisaties .............................................................................. 9
4.1 Verschillen tussen koopgedrag van bedrijven en consumenten ............................................ 9
4.2 Koopgedrag van consumenten.............................................................................................. 11
4.3 Koopgedrag van consumenten: variabelen ........................................................................... 13
4.4 Koopgedrag van organisaties ................................................................................................ 14
4.5 Koopgedrag van organisaties: variabelen ............................................................................. 16
5 Over de geheimen van overreding ................................................................................................ 18
5.1 Wederkerigheid ..................................................................................................................... 18
5.2 Consistentie en toewijding .................................................................................................... 19
5.3 Sociale bevestiging (consensus) ............................................................................................ 21
5.4 Sympathie .............................................................................................................................. 21
5.5 Autoriteit en geloofwaardigheid ........................................................................................... 22
5.6 Schaarste ............................................................................................................................... 22
6 Workshop soft selling in a hard world........................................................................................... 22
6.1 Kenmerken vs. voordelen ...................................................................................................... 22
,Verkooptechnieken 2020/2021
6.2 Proof statement .................................................................................................................... 22
6.3 De zeven verkoopmoves van Jerry Vass ................................................................................ 23
Mission statement ......................................................................................................... 23
Peilen ............................................................................................................................. 23
Luisteren ........................................................................................................................ 24
Probleemoplossing ........................................................................................................ 24
Ondersteunen................................................................................................................ 24
Bezwaren isoleren ......................................................................................................... 25
Afronden ........................................................................................................................ 26
6.4 De zeven mogelijke reacties van de koper ............................................................................ 26
7 Key accountmanagement .............................................................................................................. 27
7.1 Wat is key accountmanagement? ......................................................................................... 27
7.2 Voor – en nadelen van KAM voor de leverancier.................................................................. 29
7.3 Voor – en nadelen van KAM voor de klant............................................................................ 29
7.4 Wanneer is key accountmanagement aangewezen? ............................................................ 30
7.5 Selectie criteria voor key accounts ........................................................................................ 31
7.6 Taken en vaardigheden van KA managers ............................................................................ 31
7.7 Relaties opbouwen met key accounts................................................................................... 32
7.8 Key account informatiebeheer en planning .......................................................................... 33
8 Verkoopprognoses en budgettering ............................................................................................. 35
8.1 Planning ................................................................................................................................. 35
8.2 Kwantitatieve technieken...................................................................................................... 36
Running average / voortschrijnend gemiddelde ........................................................... 36
Single exponential smoothing (EWMA)......................................................................... 36
Double exponential smoothing ..................................................................................... 37
Triple exponential smoothing........................................................................................ 37
Het diffusiemodel van Bass ........................................................................................... 38
Andere technieken ........................................................................................................ 39
8.3 Kwalitatieve methoden ......................................................................................................... 39
Marktonderzoek ............................................................................................................ 39
Expertpanels (a.k.a. de ‘jurymethods)........................................................................... 39
Combinatievoorspelling................................................................................................. 40
Delphi-methode............................................................................................................. 40
Producttesten en testmarketing ................................................................................... 40
8.4 Budgettering .......................................................................................................................... 40
,Verkooptechnieken 2020/2021
1 Ontwikkeling en rol van verkoop binnen marketing
1.1 Het imago van verkoop
Negatief imago, sales men are like … → ‘slechte’ aanvullingen op google
Via studie ook uit gebleken dat salespersonen ervaren worden als onbetrouwbaar.
“mensen die in de verkoop werken zijn immoreel, agressief, leugenaas, …”
• komt vaak door dat mensen een deal doordrukken via een slecht businessmodel
• zeker in tijdperk van sociale media heeft een bedrijf er alle belang bij om een duurzame relatie
uit te bouwen met de klant
“Verkoop is een verspilling van ‘zakelijk’ talent”
• verkoopfuncties zijn uitdagend en impliceren meestal een grote verantwoordelijkheid
• verkoop vraagt een mix van communicatieve en complexe technische skills
• goede salesmensen zijn moeilijk te vinden en moeilijk te vervangen
“Goede producten verkopen zichzelf (zodat verkoop alleen maar extra kosten creëert)”
• Zelden het geval, behalve misschien in het geval van een technisch superieur product
• Lagere kosten voor het verkoopproces gaan in dergelijke gevallen hand in hand met hogere
ontwikkelingskosten
• De voordelen van een superieur product zijn niet altijd duidelijk voor de klant
→ op dat moment nog steeds goede verkopers nodig om voordelen duidelijk te maken
• Verkoop gaat veel verder dan het sluiten van een deal (feedback verzamelen, …)
Nadelen van een verkoopfunctie
• Afspraken worden laattijdig afgezegd, verkopers laten wachten, denigrerende opmerkingen
gemaakt
• Men werkt vrijwel steeds op vreemd terrein, klant heeft controle over de situatie
• Men werkt meestal alleen, zonder onmiddellijke steun van collega’s
• Verwachtingen liggen meestal erg hoog (zowel bij klant als van uw bedrijf)
• Kan psychisch uitputtend zijn
Voordelen van een verkoopfunctie
• Basiswedde kan tot 20% hoger zijn dan andere marketingposities (wel vaak variabel loon)
• Veel contacten, netwerking
• Veel verantwoordelijkheid en regelruimte
• Doorgroeimogelijkheden
Pagina 1 van 44
, Verkooptechnieken 2020/2021
1.2 Verkoop VS Verkoopmanagement
Verkoop = is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling.
Deze eenvoudige omschrijving maskeert dat:
o Verkoop erg complex proces kan zijn.
o Verkoop meestal het wat technische en persoonlijke skills vraagt
o Verkoop meestal uiteenlopende taken en functies omvat, afh. Van de verkoopsituatie
o Veel klanten alleen via verkoop contact hebben met een bedrijf
o De kosten van verkoop soms hoog oplopen
Verkoopmanagement = het bewaken en efficiënt realiseren van de doelen van het verkoopteam door
middel van planning, personeelsbeleid, training, en het aansturen en evalueren van de
organisatorische middelen.
B2B vs. B2C
In VS is de grootte van de B2B
markt 1,64 keer de grootte van
de B2C markt.
B2B is meer conjunctuur
gevoelig.
Qua eindgebruiker is B2C groter
maar de dealsizes zijn veel
groter bij B2B.
Persoonlijke verkoop
Voordelen Nadelen
+ Interactief (vragen kunnen worden - Duur vergeleken met andere
beantwoord, bewaren weggenomen) communicatie middelen (bezoeken zijn
+ Adaptief (Presentaties kunnen worden duurder dan vb emails)
aangepast aan individuele klantbehoeften) - Medewerkers niet allemaal even
+ Complex (argumenten kunnen worden ervaren en deskundig
uitgewerkt)
- Input en menselijk gedrag zijn moeilijk
+ Relaties worden sterker te standaardiseren (mensen kunnen bewust,
+ Mogelijkheid om deal direct af te onbewust of inconsistent zijn)
sluiten - Personeel opleiden is duur en moet
constant plaatsvinden
Pagina 2 van 44
