SAMENVATTING REVENUE MANAGEMENT
DEEL 1: REVENUE MANAGEMENT IN DE HOTELSECTOR
1. Inleidende begrippen
De dereguleringsakte van 1978 had volgende inhoud:
• Prioriteit aan onderhoud en veiligheid.
• Verscheidenheid ana voldoende, effeciënte laaggeprijsde vluchten.
• Liberalisering van de markt: vrije prijszetting.
1.1 Prijszetting
Yield management:
• Het is gebaseerd op een prijszetting van de tijd.
• Het juiste product verkopen op het juiste moment tegen de juiste prijs aan de juiste klant.
• Yield betekend letterlijk opbrengst.
• Slaat enkel op optimaliseren van de kameromzet (bezetting en prijs)
• Management: een filosofie voor gans het bedrijf.
• Yield wordt ook wel profit maximalisation, maximalisatie van de winst, genoemd.
Voorwaarden yield managment
• Aan marktsegementatie doen (bv. individuele klanten, groepen, …)
• Relatieve vaste capaciteit
• Hoge vaste kosten
• Hoge investeringen om capaciteit te verhogen
• Prijsdiscriminatie aanvaardbaar zijn (bv. rack rate, groepsrate, fit rate, corporate rate)
• Vroeg op voorhand kunnen boeken
• Fluctuerende vraag
• Vergankelijkheid van het product
Nadelen yield management:
• Verschillende kamertypes, rack rates, … moeilijk te berekenen.
• Puur kunstmatig kengetal.
• Overboekingsbeleid:
o Indien de kamer van vaste klant, gaat men een upgrade bieden aan prijs van gewone
kamers MAAR trouwe klant blijft trouw aan het hotel.
Formule yield (%):
Gerealiseerde (werkelijke) omzet = beschikbare kamers x OCC% x ARR
=
Potentiële omzet = beschikbare kamers x rack rate
OF
OCC% x ARR
=
Rack rate
REVPAR
= Rack rate
1
,1.2 Verschil Revenue Management – Yield Management
Revenue Management:
• Strategisch instrument
• Globale rentabiliteit van het hotel
• Maximalisatie van de omzet van:
o Kamers
o F&B
o C&B
• Revenue management meeting.
• Het is in functie van de hotelomzet.
Yield Management:
• Winstgevendheid van de kamerafdeling
• Daily pick-up
• Boekingspatronen
• Overboekingsbeleid
• Beperkingen
• Yield meetings
• Het is in functie van kamers (maximalisatie van kameromzet).
1.3 REVPAR
Formule REVPAR (revenue per available room):
Room revenue = beschikbare kamers X OCC% X ARR
=
Beschikbare kamers
OF
= OCC% x ARR
1.4 De zes hefbomen van revenue management
Doelstelling:
• Het verhogen van de brutomarge:
o Selectie van de vraag.
o Optimalisatie van het aanbod.
De zes hefbomen van revenue management:
1. Beheer van de overboekingen
o No-shows en overboekingen
2. Beheer van de tarieven
o Open en sluiten van prijzen
3. Beheer van de contracten
4. Verblijfsduur
o Minimum lengte van het verblijf
5. Beheer van de groepen
o Iedereen krijgt aparte prijs (apart segment)
6. Transfert interhotel
o Doorsturen van gasten naar andere hotels.
2
,1.5 Consumentensurplus
Betekenis:
• Wat mensen wouden betalen maar de hotelier dus laat liggen.
Formule consumentensurplus:
bXh
=
2 PRIJS
€ 100
Kameromzet: 50 kamers X € 50 = € 2.500 De vraagcurve
REVPAR: € 2.500 = € 25
100 kamers
€ 50
Ben je kwijt = consumentensurplus
Opp: 49 X 50 = € 1.225
2
Ben je ook kwijt
0 KAMERS
Opp: 49 X 50 = € 1.225 50 100
2
PRIJS
€ 100
€ 99
Opp: 100 X 99 = € 4.950
2
CONTROLE:
€ 2.500 + € 1.225 + € 1.225 = € 4.950
0 KAMERS
100
PRIJS
Rack rate omzet: € 80 X 20 = € 1.600
Corporate rate omzet: € 60 X 20 = € 1.200 € 100 € 190
Leisure rate omzet: € 40 X 20 = € 800
Last minute omzet: € 20 X 20 = € 400 € 80 € 190
+
Totame kamer omzet: € 4.000 € 60
€ 190
REVPAR: € 4.000 = € 40 → stijging van € 15 € 40
€ 190
100 € 20
Consumentensurplus: 19 X 20 = 190 € 190
20
= 190 X 5 verloren = 950 0 KAMERS
Laten we ook liggen
3
, Consumentensurplus:
• Door verschillende prijsklasse te ontwikkelen, verbetert de revpar
o Essentie van revenu management
• Voorwaarde:
o marktsegmentatie
Revenue management:
• Een vorm van prijsdiscriminatie
o De ene bevoordelen, de andere benadelen (bv. koppelverkoop)
Prijsdiscriminatie >< prijsdifferentiatie:
• Iedereen krijgt dezelfde voorwaarde ongeacht tot welke groep je behoord.
• Is voor iedereen hetzelfde.
1.6 De twee strategieën volgens Sasser
STRATEGIE 1: Controle op aanbod, capaciteit zo laag mogelijk – aanpassen van de capaciteit aan de
fluctuerende vraag:
• Inzetten van part-time medewerkers en aanwerven van oproepkrachten
o Vooraf inschatbaar in bepaalde piekperiodes
o Beroep doen op laaggeschoold personeel
o Fenomeen ‘extra’s’
• Maximalisatie van de efficiëntie van het personeel
o Multifunctionele receptionist in kalmere periodes
• Voorbereiden op expansie
o Bij uitbreiding van de conferentiecapaciteit in een hotel, blijkt vaak dat hotels
bepaalde ontwikkelingen uit het oog hebben verloren.
o Bv. Grotere keuken nodig
• Gezamenlijk gebruik van elkaars capaciteit
o Filmotel in Diegem naar Holiday Inn Express: gezamenlijke lunch- en dinner activiteit
opgestart
o Shuttleservice
• Participatie van de consument
o Fast-food restaurants
o Klant wenst een snellere service als compensatie voor zijn inspanningen
Servuctiesysteem:
• Serveren en produceren op hetzelfde moment.
• Met veel interactie.
4
DEEL 1: REVENUE MANAGEMENT IN DE HOTELSECTOR
1. Inleidende begrippen
De dereguleringsakte van 1978 had volgende inhoud:
• Prioriteit aan onderhoud en veiligheid.
• Verscheidenheid ana voldoende, effeciënte laaggeprijsde vluchten.
• Liberalisering van de markt: vrije prijszetting.
1.1 Prijszetting
Yield management:
• Het is gebaseerd op een prijszetting van de tijd.
• Het juiste product verkopen op het juiste moment tegen de juiste prijs aan de juiste klant.
• Yield betekend letterlijk opbrengst.
• Slaat enkel op optimaliseren van de kameromzet (bezetting en prijs)
• Management: een filosofie voor gans het bedrijf.
• Yield wordt ook wel profit maximalisation, maximalisatie van de winst, genoemd.
Voorwaarden yield managment
• Aan marktsegementatie doen (bv. individuele klanten, groepen, …)
• Relatieve vaste capaciteit
• Hoge vaste kosten
• Hoge investeringen om capaciteit te verhogen
• Prijsdiscriminatie aanvaardbaar zijn (bv. rack rate, groepsrate, fit rate, corporate rate)
• Vroeg op voorhand kunnen boeken
• Fluctuerende vraag
• Vergankelijkheid van het product
Nadelen yield management:
• Verschillende kamertypes, rack rates, … moeilijk te berekenen.
• Puur kunstmatig kengetal.
• Overboekingsbeleid:
o Indien de kamer van vaste klant, gaat men een upgrade bieden aan prijs van gewone
kamers MAAR trouwe klant blijft trouw aan het hotel.
Formule yield (%):
Gerealiseerde (werkelijke) omzet = beschikbare kamers x OCC% x ARR
=
Potentiële omzet = beschikbare kamers x rack rate
OF
OCC% x ARR
=
Rack rate
REVPAR
= Rack rate
1
,1.2 Verschil Revenue Management – Yield Management
Revenue Management:
• Strategisch instrument
• Globale rentabiliteit van het hotel
• Maximalisatie van de omzet van:
o Kamers
o F&B
o C&B
• Revenue management meeting.
• Het is in functie van de hotelomzet.
Yield Management:
• Winstgevendheid van de kamerafdeling
• Daily pick-up
• Boekingspatronen
• Overboekingsbeleid
• Beperkingen
• Yield meetings
• Het is in functie van kamers (maximalisatie van kameromzet).
1.3 REVPAR
Formule REVPAR (revenue per available room):
Room revenue = beschikbare kamers X OCC% X ARR
=
Beschikbare kamers
OF
= OCC% x ARR
1.4 De zes hefbomen van revenue management
Doelstelling:
• Het verhogen van de brutomarge:
o Selectie van de vraag.
o Optimalisatie van het aanbod.
De zes hefbomen van revenue management:
1. Beheer van de overboekingen
o No-shows en overboekingen
2. Beheer van de tarieven
o Open en sluiten van prijzen
3. Beheer van de contracten
4. Verblijfsduur
o Minimum lengte van het verblijf
5. Beheer van de groepen
o Iedereen krijgt aparte prijs (apart segment)
6. Transfert interhotel
o Doorsturen van gasten naar andere hotels.
2
,1.5 Consumentensurplus
Betekenis:
• Wat mensen wouden betalen maar de hotelier dus laat liggen.
Formule consumentensurplus:
bXh
=
2 PRIJS
€ 100
Kameromzet: 50 kamers X € 50 = € 2.500 De vraagcurve
REVPAR: € 2.500 = € 25
100 kamers
€ 50
Ben je kwijt = consumentensurplus
Opp: 49 X 50 = € 1.225
2
Ben je ook kwijt
0 KAMERS
Opp: 49 X 50 = € 1.225 50 100
2
PRIJS
€ 100
€ 99
Opp: 100 X 99 = € 4.950
2
CONTROLE:
€ 2.500 + € 1.225 + € 1.225 = € 4.950
0 KAMERS
100
PRIJS
Rack rate omzet: € 80 X 20 = € 1.600
Corporate rate omzet: € 60 X 20 = € 1.200 € 100 € 190
Leisure rate omzet: € 40 X 20 = € 800
Last minute omzet: € 20 X 20 = € 400 € 80 € 190
+
Totame kamer omzet: € 4.000 € 60
€ 190
REVPAR: € 4.000 = € 40 → stijging van € 15 € 40
€ 190
100 € 20
Consumentensurplus: 19 X 20 = 190 € 190
20
= 190 X 5 verloren = 950 0 KAMERS
Laten we ook liggen
3
, Consumentensurplus:
• Door verschillende prijsklasse te ontwikkelen, verbetert de revpar
o Essentie van revenu management
• Voorwaarde:
o marktsegmentatie
Revenue management:
• Een vorm van prijsdiscriminatie
o De ene bevoordelen, de andere benadelen (bv. koppelverkoop)
Prijsdiscriminatie >< prijsdifferentiatie:
• Iedereen krijgt dezelfde voorwaarde ongeacht tot welke groep je behoord.
• Is voor iedereen hetzelfde.
1.6 De twee strategieën volgens Sasser
STRATEGIE 1: Controle op aanbod, capaciteit zo laag mogelijk – aanpassen van de capaciteit aan de
fluctuerende vraag:
• Inzetten van part-time medewerkers en aanwerven van oproepkrachten
o Vooraf inschatbaar in bepaalde piekperiodes
o Beroep doen op laaggeschoold personeel
o Fenomeen ‘extra’s’
• Maximalisatie van de efficiëntie van het personeel
o Multifunctionele receptionist in kalmere periodes
• Voorbereiden op expansie
o Bij uitbreiding van de conferentiecapaciteit in een hotel, blijkt vaak dat hotels
bepaalde ontwikkelingen uit het oog hebben verloren.
o Bv. Grotere keuken nodig
• Gezamenlijk gebruik van elkaars capaciteit
o Filmotel in Diegem naar Holiday Inn Express: gezamenlijke lunch- en dinner activiteit
opgestart
o Shuttleservice
• Participatie van de consument
o Fast-food restaurants
o Klant wenst een snellere service als compensatie voor zijn inspanningen
Servuctiesysteem:
• Serveren en produceren op hetzelfde moment.
• Met veel interactie.
4
