Samenvatting verkoopmanagement
Inhoudstafel
Hoofdstuk 1: Commerciële organisatie.......................................2
Hoofdstuk 2: Verkoopmanagement...........................................11
Hoofdstuk 3: Salesmanagement Roadmap................................18
Hoofdstuk 4: Sales doelstellingen en strategie.........................24
Hoofdstuk 5: verkoopprognose – Sales Forecast........................36
Hoofdstuk 6: Verkoopmanagement informatie..........................44
Hoofdstuk 7: Planning van het verkoopteam.............................54
Hoofdstuk 8: Key accountmanagement (KAM)...........................61
1. Account analyse.........................................................................73
2. Account doelstellingen en strategie............................................80
3. Actieplannen en – programma.....................................................80
4. Budgetten en prognoses............................................................80
5. Accountbewaking (monitoring)...................................................81
Account strategie : strategische focus............................................81
Hoofdstuk 9: Leidinggeven aan verkoopteam............................83
Hoofdstuk 10: Klantentevredenheid.........................................92
,Hoofdstuk 1: Commerciële organisatie
Verkoop
o Is het leveren van goederen en diensten aan derden tegen
betaling
o Kan plaatsvinden tussen
2 bedrijven (B2B)
Bedrijf en een consument (B2C)
Particulieren (C2C)
Marketing
o = een functie binnen organisaties en tevens een verzameling
van processen voor het creëren, communiceren en leveren
van waarde voor klanten en
o Beheerst tevens de klantrelatie op de manieren die gunstig
zijn voor de organisatie en haar belanghebbende AMA
o Waardecreatie vb Redbull
o Klantenrelatie: CRM: customer relationship management
De verkoopfunctie verandert – Competenties voor verkoop:
- Van transactie naar adviserende verkoop
o Adviserende verkoop: uitleg aan de klant over het product
- Van gespecialiseerde verkoop naar generalist
o Generalist: meer info hebben over alles omtrend het product
- Van vijfde wiel aan de wagen tot strategische sleutelfiguur
o Sleutelfiguur : cruciale rol in de strategische groei van een
bedrijf. Verkopers zijn betrokken bij belangrijke beslissingen en
klantstrategieën.
- Van deur tot deur naar het meest geschikte verkoopkanaal
1. Skills van de nieuwe verkoper
Communicatieve vaardigheden
= luisteren en observeren, aanzet geven tot het ontstaan van nieuwe
business (provocatief)
Sleutelpositie tussen sales en marketing + integratie met andere
strategische bedrijfsprocessen
Creatief en oplossingsgericht (“can-do”)
= zowel naar klanten als naar het eigen bedrijf toe
Bedrijfseconomisch inzicht
, o onmogelijk en onrealistisch om op maat van elke klant een
specifiek product te produceren of te leveren.
Als verkoper een soort van intrapreneurship aan de dag
kunnen leggen.
Financiële kennis
= nadenken over wat iets een bedrijf kost en opbrengt en tegelijk
ook rekening houden met de belangen van de klant
2. Hilti verkoopsysteem
=klantgerichte strategie die focust op het bieden van complete
oplossingen in plaats van alleen producten.
Verkopers treden op als adviseurs en analyseren de specifieke behoeften
van klanten.
Machine kapot? Zij komen langs met een nieuwe en nemen de
kapotte terug mee
Gigantische impact: Machines vanaf nu enkel leasen niet meer
kopen
SLA = Service level agreement
= type overeenkomst waarin afspraken staan tussen aanbieder en
afnemer van een dienst of product.
Lock- in systeem: Je zit in het systeem en krijgt vanalles, ga je weg
verdwijnt alles
Vb: Spotify: je betaalt en krijgt playlists, ga je weg: dan verdwijnen
al je playlists.
3. Evolutie distributie kanaal
- Single / mono channel= De klant heeft geen keuze omdat het om 1
kanaal gaat. Het bedrijf bepaalt welk kanaal dat is.
, - Multi channel= Klanten ervaren kanalen als onderdeel van het merk.
Er kan gekozen worden door enkele kanalen die niet op elkaar zijn
afgestemd, deze worden door het bedrijf zelf bepaald.
- Cross channel = Klanten ervaren kanalen die onafhankelijk van
elkaar werken. Er kan gekozen worden tussen enkele kanalen die
wel op elkaar afgestemd zijn. Het bedrijf bepaalt het kanaal voor zijn
klant.
- Omnichannel = Klanten ervaren een merk, niet een kanaal in het
merk. Alle kanalen die de klant gebruikt zijn op elkaar afgestemd en
de klant bepaald zelf welk kanaal het beste past bij zijn vraag.
Vb: ik pas een jas in de winkel, ik ga naar huis en bestel hem online in
een andere kleur en laat hem leveren in de winkel.
4. Wat doet een verkoopleider?
= eindverantwoordelijke voor het commercieel beleid van een business
unit
4 kerntaken:
Management
o Doelen stellen
o Relevante KPI’s meten
o Stuurt bij i.f.v. vooropgestelde doelstellingen.
Rekrutering en HR beleid:
o actief rekruteren van beste sales profielen voor uw team
o zorgt dat ieder lid van uw team het beste uit zichzelf kan
halen.
o luistert naar uw mensen en tekent hun carrière uit.
Marketing:
o brug tussen sales en marketing
o Zorg dat juiste leads omgezet worden in concrete verkopen
op kostenefficiëntie manier.
Coaching en training
o inspirator van uw teamleden,
o motiveert uw mensen
o begeleidt hen in the field
o detecteert de individuele trainingsbehoeften begeleidt bij
implementatie daarvan.
5. Coachen
Inhoudstafel
Hoofdstuk 1: Commerciële organisatie.......................................2
Hoofdstuk 2: Verkoopmanagement...........................................11
Hoofdstuk 3: Salesmanagement Roadmap................................18
Hoofdstuk 4: Sales doelstellingen en strategie.........................24
Hoofdstuk 5: verkoopprognose – Sales Forecast........................36
Hoofdstuk 6: Verkoopmanagement informatie..........................44
Hoofdstuk 7: Planning van het verkoopteam.............................54
Hoofdstuk 8: Key accountmanagement (KAM)...........................61
1. Account analyse.........................................................................73
2. Account doelstellingen en strategie............................................80
3. Actieplannen en – programma.....................................................80
4. Budgetten en prognoses............................................................80
5. Accountbewaking (monitoring)...................................................81
Account strategie : strategische focus............................................81
Hoofdstuk 9: Leidinggeven aan verkoopteam............................83
Hoofdstuk 10: Klantentevredenheid.........................................92
,Hoofdstuk 1: Commerciële organisatie
Verkoop
o Is het leveren van goederen en diensten aan derden tegen
betaling
o Kan plaatsvinden tussen
2 bedrijven (B2B)
Bedrijf en een consument (B2C)
Particulieren (C2C)
Marketing
o = een functie binnen organisaties en tevens een verzameling
van processen voor het creëren, communiceren en leveren
van waarde voor klanten en
o Beheerst tevens de klantrelatie op de manieren die gunstig
zijn voor de organisatie en haar belanghebbende AMA
o Waardecreatie vb Redbull
o Klantenrelatie: CRM: customer relationship management
De verkoopfunctie verandert – Competenties voor verkoop:
- Van transactie naar adviserende verkoop
o Adviserende verkoop: uitleg aan de klant over het product
- Van gespecialiseerde verkoop naar generalist
o Generalist: meer info hebben over alles omtrend het product
- Van vijfde wiel aan de wagen tot strategische sleutelfiguur
o Sleutelfiguur : cruciale rol in de strategische groei van een
bedrijf. Verkopers zijn betrokken bij belangrijke beslissingen en
klantstrategieën.
- Van deur tot deur naar het meest geschikte verkoopkanaal
1. Skills van de nieuwe verkoper
Communicatieve vaardigheden
= luisteren en observeren, aanzet geven tot het ontstaan van nieuwe
business (provocatief)
Sleutelpositie tussen sales en marketing + integratie met andere
strategische bedrijfsprocessen
Creatief en oplossingsgericht (“can-do”)
= zowel naar klanten als naar het eigen bedrijf toe
Bedrijfseconomisch inzicht
, o onmogelijk en onrealistisch om op maat van elke klant een
specifiek product te produceren of te leveren.
Als verkoper een soort van intrapreneurship aan de dag
kunnen leggen.
Financiële kennis
= nadenken over wat iets een bedrijf kost en opbrengt en tegelijk
ook rekening houden met de belangen van de klant
2. Hilti verkoopsysteem
=klantgerichte strategie die focust op het bieden van complete
oplossingen in plaats van alleen producten.
Verkopers treden op als adviseurs en analyseren de specifieke behoeften
van klanten.
Machine kapot? Zij komen langs met een nieuwe en nemen de
kapotte terug mee
Gigantische impact: Machines vanaf nu enkel leasen niet meer
kopen
SLA = Service level agreement
= type overeenkomst waarin afspraken staan tussen aanbieder en
afnemer van een dienst of product.
Lock- in systeem: Je zit in het systeem en krijgt vanalles, ga je weg
verdwijnt alles
Vb: Spotify: je betaalt en krijgt playlists, ga je weg: dan verdwijnen
al je playlists.
3. Evolutie distributie kanaal
- Single / mono channel= De klant heeft geen keuze omdat het om 1
kanaal gaat. Het bedrijf bepaalt welk kanaal dat is.
, - Multi channel= Klanten ervaren kanalen als onderdeel van het merk.
Er kan gekozen worden door enkele kanalen die niet op elkaar zijn
afgestemd, deze worden door het bedrijf zelf bepaald.
- Cross channel = Klanten ervaren kanalen die onafhankelijk van
elkaar werken. Er kan gekozen worden tussen enkele kanalen die
wel op elkaar afgestemd zijn. Het bedrijf bepaalt het kanaal voor zijn
klant.
- Omnichannel = Klanten ervaren een merk, niet een kanaal in het
merk. Alle kanalen die de klant gebruikt zijn op elkaar afgestemd en
de klant bepaald zelf welk kanaal het beste past bij zijn vraag.
Vb: ik pas een jas in de winkel, ik ga naar huis en bestel hem online in
een andere kleur en laat hem leveren in de winkel.
4. Wat doet een verkoopleider?
= eindverantwoordelijke voor het commercieel beleid van een business
unit
4 kerntaken:
Management
o Doelen stellen
o Relevante KPI’s meten
o Stuurt bij i.f.v. vooropgestelde doelstellingen.
Rekrutering en HR beleid:
o actief rekruteren van beste sales profielen voor uw team
o zorgt dat ieder lid van uw team het beste uit zichzelf kan
halen.
o luistert naar uw mensen en tekent hun carrière uit.
Marketing:
o brug tussen sales en marketing
o Zorg dat juiste leads omgezet worden in concrete verkopen
op kostenefficiëntie manier.
Coaching en training
o inspirator van uw teamleden,
o motiveert uw mensen
o begeleidt hen in the field
o detecteert de individuele trainingsbehoeften begeleidt bij
implementatie daarvan.
5. Coachen
